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榮耀標識免費模式對智能硬件行的通么？
談錢傷感情，談感情傷錢。掏錢，是用戶增長最大的攔路石。
最近10年，見識了太多互聯網企業的爆發式增長。他們或借助軟件免費而大量獲客，如360殺毒?；蛞蕾嚲揞~補貼而迅速崛起，如滴滴打車?；蚪柚L口閃電開拓出新市場，如快手抖音。
01?人民幣玩家模式
盡管手段不同，但本質上都是人民幣玩家的模式。
- 前期靠著資本優勢，大把撒錢引流，爆發式增長。
- 中期持續補貼，收購小玩家搶占市場，以期實現壟斷。
- 后期尋找盈利模式，想著法兒變現。
在這種模式下，我們見證了抖音三年稱王，也眼見瑞幸十八個月赴美上市后，因財務造假而轟然倒塌。我們被滴滴打車的便利，和高額補貼吸引而紛紛上車，也眼見ofo起高樓、宴賓客、樓塌了。
最后我們才發現：所有的免費，都是資本為盈利付出的成本。而所有付出的成本，都是為了找到最終的商業價值。如果找不到，只能完蛋。
但不論如何，有一點倒是真理：人民幣玩家在前期往往無往不利，資本有其天生的優勢。
然而要想做人民幣玩家，你得畫一張大餅，讓資本看到盈利的希望。但資本不傻，餅也不能憑空亂畫。
互聯網行業，你可以跟金主爸爸說：
我帶著你，你帶著錢，去轟轟烈烈干一場。如此如此，這般這般。
先來一波明星廣告（產生曝光度），再對標行業頂流（提升品牌調性），持續撒券（勾引用戶，產生粘性），用戶規模很快就能上億!
刺激不刺激？心動不心動？
啥？這能掙錢么？
呃，老板您別急！
用戶一上規模，咱就趕緊再拉一波投資，估值一上升，您投的錢馬上就升值了。
規模再上一個臺階，咱就該去敲鐘了。
敲鐘你懂的，就可以割韭菜啦！
是不是想想就很激動？
投不投？干不干？
什么，還要考慮考慮？
忘了跟您說了，這一切只要18個月！
02?先談錢還是先談感情
好了，不扯遠了。這只是個調侃，人民幣玩家還是幾把刷刷的，夠我們搞硬件的土老帽學上好些年。
總結下他們的三個操作和兩個特點：
三個操作：
- 廣告曝光制造熱點；
- 持續補貼大量引流；
- 靠用戶規模再融資。
兩個特點：
- 資金投入周期相對較短；
- 不盈利也能再融資或上市。
粗略看看，三個操作在智能硬件行業也可以照抄，似乎沒什么問題。但仔細想想，卻沒有那么簡單。
互聯網產品和硬件產品都可以通過廣告曝光制造熱點，但用戶轉化卻天差地別。互聯網軟件產品下載就可使用，注冊即是用戶。而智能硬件付費才能使用，掏錢才是用戶。
掏錢，永遠是用戶增長的最大攔路石。
硬件產品可以低價，但無法做到完全免費，雖然可以通過低價提升銷量，做大規模，但畢竟還是要付錢。而且持續、全面的低價容易給用戶品牌廉價的印象，拉低了品牌的調性。
互聯網軟件可以做到免費，通過付費享受服務或享受差別化的服務，大量補貼給用戶的感覺是占到了便宜，提升了用戶粘性。
智能硬件是先談錢再談感情，而互聯網軟件是先談感情再談錢（人民幣玩家資助）。
先談感情的自然更容易吸引用戶，更容易在短時間內做大用戶規模，擴大知名度，靠用戶規模的增長再融資。
對于投資者而言，資金投入的周期更短。而一旦有了用戶規模，所有的用戶都是潛在的付費客戶，用戶規模的越大，潛力自然越大，給資本的預期更高，也就更容易融資或上市。
03?人民幣玩家在智能硬件行的通么?
人民幣玩家模式（或者說免費）在智能硬件行業似乎行不通。
互聯網產品的本質是提供平臺，而智能硬件的本質是提供商品。對用戶而言，平臺本身不產生價值，價值在于平臺背后的服務。而這些服務并不一定由平臺直接提供，平臺只是服務和用戶的連接器。
這樣的例子很多，美團做外賣，但并不提供真正的食物，他只是用戶和商家之間的橋梁。在用戶量極大的情況下，美團本身的研發、服務器成本分攤到單個訂單就極低。因此美團前期可以雙向補貼用戶和商戶，一旦規模做大，便向商戶分攤平臺成本，向用戶分攤人力運送成本，進而實現盈利。
從用戶角度理解，付錢是給商戶，而不是平臺。與平臺之間不摻雜錢的因素，還時常給你優惠，自然感情深。感情深了，便宜占了，后面打打感情牌找你要點小錢似乎也無可厚非。只要美團愿意犧牲一點點利潤來承擔運費，它可以對用戶永遠免費。
對于硬件產品而言，廠商并非充當一個中介的角色。它與客戶的關系就是一手交錢，一首交貨。金錢關系赤裸裸，就是這么直白，沒有絲毫掩飾。
平臺向用戶提供服務免費還可以向商戶收傭，但一個硬件廠商如果做產品免費，他圖啥，做公益么？廠商就是美團商戶，每賣出一件產品，不僅有硬件本身的成本，還有賣場或電商的抽傭，還有競價廣告及其他支出，平著成本賣都是虧的，何論免費。
而且，智能硬件的粘性較低，同類同質產品多，用戶很容易切換到其他品牌。同時，同樣的產品，用戶短期內不會多次購買。這樣即使你有了用戶，也難以產生規模效益。除非你像華為小米一樣，既做手機，又做電視，把能做的都做了。
智能硬件免費血虧，虧了還吸不了粉，吸了粉還難以形成高頻購買。免費看不到盈利的希望，如何吸引資本來幫助你免費？
當然，也不是完全不可行。如果你能有一款智能硬件產品，用戶對該產品的軟件使用頻次高，粘性大，能夠形成口碑式的傳播。那倒是可以試試硬件免費，先來擴張用戶規模，等到規模做大，再提供軟件增值服務，通過軟件服務來實現盈利。
不過這樣一來，生意的本質也就發生了改變，你提供的不再是產品，而是服務。
#專欄作家#
胖子里德，微信公眾號：硬件產品經理雜談，人人都是產品經理專欄作家。智能硬件產品經理，創業者。分享硬件產品經理技能及日常創業思考。
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題圖來自 Unsplash，基于CC0協議
所以結論就是硬件不適合 燒錢 補貼 盈利的三步走策略