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當美國的Salesforce、Twilio、Box等標桿企業級SaaS公司已經成為業界明燈時，中國的企業級SaaS卻走到了十字路口。

根據《IDC全球半年度公有云服務支出指南》的最新更新預測：2019年至2023年，全球公有云服務和基礎設施支出將翻一番，五年復合增長率達到22.3%，增長至5,000億美元。

其中，SaaS（軟件即服務）將是最大的云計算類別，在整個預測過程中占據了公有云支出的一半以上。

在這樣的趨勢中，并非所有的企業都在一飛沖天。

一方面，美國的Salesforce、Twilio、Taleo、Workday、Box等標桿企業級SaaS公司已經成為業界明燈；另一方面，中國的企業級SaaS卻無比糾結，可以說正走到了十字路口。

一、新大陸崛起

兩類企業會走入企業級SaaS的模式：

1）一類是在盈利性上頗為糾結的B2B電商，在交易上加載了服務，走入了“交易+服務模式”，開始為需求企業提供整體解決方案。

事實證明，無論是促進交易，還是提供服務，都離不開SaaS這個技術底層。對于這類商業模式我們暫且不在本文中進行分析。

2）另一類是因為尋找到了企業的某些需求而形成的“獨立服務模式”，也是我們本文要討論的內容和關注的重點。

這些需求包括企業經營管理過程中所需的團隊溝通、研發、營銷、銷售、人力資源、財務、法務等，這是“切專業”。當然，除了基于專業的模式，也有基于行業提供上述綜合解決方案的模式，這是“切行業”。

原來，這些需求更多是通過企業內部信息系統的方式來解決的，商業模式是企業向軟件公司購買軟件。而這類模式更像是“ERP的云化”，通過推動企業上云，使其獲得源源不絕的數據、算法、資源支持。

兩類企業的發展邏輯不同：前者由于掌握了交易，被認為是平臺，而后者則被認為是工具，也就是我們常說的“企業級SaaS”。

應該說，國內對于企業級SaaS這類商業模式的價值是持續深入的。

不妨回顧一下SaaS企業的發展歷程：

第一階段是2003年到2009年，從萌芽開始，但一直不溫不火；

第二階是2010年到2015年，在2010年云計算概念被炒熱后，迅速掀起了一輪的熱潮，直至2015年，這種熱潮達到頂峰，各個賽道都被迅速占位；

第三階段是2015年之后，各個賽道開始出現了頭部企業，新興冒出來的企業自然減少。

資料來源：穆勝事務所根據天眼查資料整理

在這一過程中，資本市場也逐漸對SaaS投入了青睞。

從2016年開始，中國企業級SaaS的融資筆數總體持續攀升，至2018年達到頂峰（有數據顯示，2019年受經濟寒冬影響，企業級SaaS融資筆數開始下降）。

按照融資筆數/SaaS企業總數的口徑，這個數據總體來看也是持續上漲的。尤其是，2015年左右的SaaS熱潮中成立的優秀企業，在隨后成長迅速，大量獲得融資。

資源來源：穆勝企業管理咨詢事務所整理

二、做工具or做平臺？

但盡管投資的筆數增加，但中國的SaaS企業一直面臨估值不高的尷尬。

1. 天壤之別的估值

我們可以做一個簡單的統計，中美估值排名前十的SaaS企業上市公司之間估值差異巨大。

再把對比口徑切換到同賽道的企業，以CRM賽道為例，截至2019年6月的統計數據顯示：美國的Salesforce市值為1,233億美元，而中國的和創科技市值為46.3億元，Salesforce的市值幾乎為和創科技的181倍。中國另一聚焦于CRM專業的公司紛享銷客估值就更為寒酸，根據其公開的最新融資狀況估計，估值僅為24億元。

中國市值排名前十的上市SaaS企業（截至2019年6月，單位：億元）：

資料來源：穆勝企業管理咨詢事務所整理

美國市值排名前十的上市SaaS企業（截至2019年6月，單位：億美元）：

資料來源：穆勝企業管理咨詢事務所整理

資料來源：穆勝企業管理咨詢事務所整理

其實，估值背后也是對于經營狀況的真實反映。

從營收規模上看，美國SaaS企業的營收遠遠超過中國SaaS企業，盡管這種營收差距還因為前者有其他云服務的支撐，但絕對能夠說明美國SaaS企業發展成熟度要遠高于中國SaaS企業。

事實上，美國的SaaS企業從1999年興起，發展到現在已經相當成熟。以微軟和SAP為代表的巨頭，在SaaS浪潮到來時，盡管反應較慢，但還是在2013-2014年期間集中精力完成了向SaaS的成功轉型。而中國SaaS企業正處于探索與快速發展階段，從體量上自然無法與美國SaaS企業匹敵。

從凈利率上看，除了部分頭部的明星企業外（微軟、甲骨文、Adobe），中美SaaS企業之間的差距并不大，這體現了行業的一般規律。

明星企業的出彩，還是在于其經營上的規模效應。而在前十中排名靠后的中國SaaS企業普遍存在比較嚴重的虧損，這更多是在發展初期需要在研發和銷售上大量投入，這也是可以理解的。

2. 估值背后的邏輯

其實，估值一方面反映了經營狀況，另一方面更反映了資本市場對于公司前景的判斷?？偨Y起來，企業級SaaS在中國遭受冷遇，可能有如下幾個原因：

1）商業生態的成熟程度不足。

一個成熟的商業生態內一定有多物種，而每個物種之間的分工是很明確的。即便是做工具，只要能夠把工具做到極致，也有巨大的成長空間。這也是國外SaaS企業估值極高的原因。

但在中國卻并非如此，大家并沒有分工協作的意識，都喜歡一擁而上搶占最關鍵的“戰略要地”。所以，幾乎所有的企業級SaaS都希望把自己做成一個平臺，希望能夠擁有“基石交易”。

他們的考慮是：基石交易好比修好了一條路，而后的各種服務就是在這條路上跑車。

正是基于這個原因，擁有基石交易的B2B電商似乎更有想象空間，一般擁有較高估值。反觀企業級SaaS則遭受了資本市場的冷遇。

資本的觀點很簡單，SaaS更像是一輛車，如果沒有路，性能再好似乎不也可能跑出效果。

但是，要打造平臺可沒有那么簡單，不僅需要有好的工具做底層，還要有一系列的運營手段和重金投入，這不是所有SaaS企業都耗得起的。但SaaS企業們卻有著無與倫比的執著，在中國，每個SaaS企業的老板都有個“平臺夢”。

2）大量客戶的管理基礎太弱。

換個角度看，如果某個中國SaaS企業愿意專心做工具，是否就能達到Salesforce的那種估值呢？

其實可能性也不大。

歐美市場上企業級SaaS的繁榮，更多是因為各種體量的企業在管理上都相對成熟，SaaS的賦能可以有效嵌入。而中國企業顯然沒有類似的管理基礎，好多企業在管理上尚且沒有從0到1，要用SaaS來讓他們從1到n，企業根本沒有做好這個準備。自然，要從為企業的深度賦能上收費也無從談起。

企業級SaaS一般是通過免費開放“基礎功能”和“有限使用人數”的方式來推廣，企業的付費來自于“增加功能模塊”和“增加使用人數”。但現狀是，企業往往只需要免費的基礎功能來實現管理上的從0到1，而且還經常是1個號100個人用。其實，這種現狀都說明了這種管理在線的產品并不是企業現階段的必須。

當然，我們認可中國SaaS的市場還處于啟蒙階段這個假設，那么，也許當前的低估值只是暫時的。

三、做專業or做行業？

前面談到SaaS企業的兩類定位，一是切專業，二是切行業，企業的二選一幾乎是必答題。最初，企業更習慣于從專業切入，期待將某個管理領域的工具做到極致。

資本也認可這個邏輯，所以，業務（專業）垂直型項目融資在筆數上要多于行業垂直型項目。但在2018年，這個數據突然顛倒了過來，行業垂直性的SaaS企業開始得到更多的關注。

資料來源：艾瑞咨詢

1. 鳳毛麟角的幸運兒

當然，從市場規模上看，專業垂直型SaaS仍然是更大的市場。

2018年，中國行業垂直型SaaS市場規模達到103.3億元，整體規模依然略小于專業垂直型SaaS的140.2億元。其中，零售電商行業的SaaS市場規模最大，約占行業垂直型SaaS的26%。C端消費需求的變化，讓新零售、智慧零售、無界零售等概念興起，零售電商SaaS的年增長率達到驚人的66.2%。

但其實，企業并不簡簡單單需要一個個模塊上的SaaS工具產品，即便這些工具能夠滿足基礎的需求，也無法滲透到企業的業務流中，無法產生深度的粘性。況且，一個小小的人力資源管理領域都充斥著招聘、薪酬、社保、培訓、人才測評等諸多類別的SaaS產品，一個企業要基本滿足各類管理需求，難道要購入100多個SaaS產品？

企業真正需要的是基于行業的管理解決方案，但現狀是國內的SaaS企業都還處于初生期，亟待成熟。

大量專業垂直型SaaS對于行業滲透不深，產品浮在水面上，壁壘不強，賽道早已成為了一片紅海。其實，所謂專業垂直這條路很難走通，小企業幾乎不需要管理軟件，即使需要，付費能力也極其有限。而有付費能力的大企業就需要深度定制，但不扎到行業里，這又無從談起。

不少專業型垂直SaaS在資本的助力下拓展市場，但由于軟件功能太過簡單，無法形成真正的粘性，續費率極低。燒錢燒出來的市場，最后被證明了是“偽繁榮”。

像釘釘這類已經“走出來”的頭部企業只是鳳毛麟角，原因有二：

1. 這類企業的專業相對通用，不用深入行業，即處于所謂的“明星賽道”上，如通訊、辦公的釘釘、協作的明道、文檔管理的WPS和一起寫等；
2. 背后有大資本的支撐，讓其可以用暫時放棄盈利性的方式迅速發展，在一定的時間窗口內迅速完成了對賽道的占領。大資本的支撐，很大程度上也是期待這些企業從需求高頻且相對通用的領域切入，快速形成入口，并在未來布局為全套解決方案。

相對起來，釘釘原來的競爭對手紛享銷客已經轉型向行業切入。

2. 行業里的苦行僧

在這樣的形勢下，其他的專業垂直型的SaaS必然首先聚焦重點行業，只有這樣才能讓自己的專業足夠落地。在此之后，行業會衍生出新的需求，倒逼專業垂直型SaaS外拓專業，形成行業的解決方案。

以銷售管理的賽道為例，紛享銷客、紅圈營銷和銷售易這類企業都是這種節奏。

首先是專注于營銷專業，在產品上打造通用模塊；然后是向重點行業拓展，進行個性化匹配，實現精準服務；最后是外拓專業形成行業的綜合解決方案。

銷售易自2012年推向市場，核心產品為“銷售云”，為企業提供從市場營銷獲客到銷售管理的自動化服務。在深耕行業的過程中，他們從銷售管理向外圍延展服務鏈條，逐漸推出了連接渠道伙伴的“伙伴云”和實現跨部門資源調動的“客服云”，形成了銷售管理領域的全系解決方案。

行業垂直型SaaS可能更具優勢，但他們也需要快速集成若干專業，扎進行業里。所以，行業垂直型的SaaS必然外拓專業，形成行業解決方案，以期更好地賦能行業客戶。在此之后，這種解決方案才有可能被推廣到近似的行業，直至企業達到能力邊界的盡頭，當然，這一步需要很謹慎，畢竟隔行如隔山。

就目前來說，往行業里扎是兩類SaaS企業共同的選擇，因為，只有解決方案的價值讓客戶產生足夠的獲得感時，商業模式才能夠成立。在讓客戶達到那個程度的獲得感之前，所有企業都必須當行業里的苦行僧。這種趨勢也被前面給出的資本流向所驗證。而在此之后，SaaS企業可能才有資格選擇“切行業”還是“切專業”。

一個頗具爭議的方向是：有的企業為了深入行業，貼近大客戶需求，甚至已經仿效國外的Salesforce等標桿，進軍了PaaS。

紅圈營銷、銷售易、有贊、明道、北森、網易云信等企業都是這條路徑上的支持者。

他們認為SaaS層面已經不能提供客戶需要的獲得感了，尤其是具備支付能力的大客戶，迫切需要更深度的定制化。而PaaS（國內主要是做APaaS，即Application PaaS）支持了ISV（Independent Software Vendors，獨立軟件開發商）和客戶的快速自主開發，借助生態的力量實現了這種效果。

當然，這樣的方式也需要巨大的投入，盈利性和易用性都必須有龐大客戶規模的支撐，在當下國內SaaS企業所處的階段上，被認為可能是個“坑”。

在這個深耕行業的階段，行業垂直型企業的優勢可能會更大一點。因為靠近企業客戶，他們天然更快一步，而且其組織能力幾乎不用太多遷移。而專業垂直型企業則需要先讓自己的專業實現行業定制，而后才能形成行業解決方案。

此外，他們還需要重塑打法，例如，紛享銷客以前的BD（業務拓展）模式可能是地面掃樓，但如果真按他們聚焦重點行業的方向來轉型，BD模式需要變成“專家顧問式”。

四、路在何方？

從當前的情況來看，SaaS企業獨立上市的前景并沒有如預期般一帆風順。

我們統計了典型的SaaS類新三板上市公司，結果發現除了隨銳科技一家外，其余的企業要么虧損，要么退市。

當然，企業在退市時都會以“業務發展、戰略調整”為退市理由。但深究之下，大多還是因為公司贏利不佳，原來預期的以新三板作為跳板來轉創業板、科創板、主板的計劃落地無望。

另外，這類企業由于盈利不佳，公司發展又急需資金，而新三板交易量小，融資有一定的難度，不得不重回一級市場而已。

中國企業級SaaS新三板上市公司發展情況統計表（單位：億元）：

數據來源：穆勝事務所根據企業財報整理

理性來看，當前中國的SaaS企業要打的是一場持久戰，期待他們獨立實現龐大的營收和利潤在短期內不太可能，撐到IPO更不現實，“出嫁”反而是一種更好的歸宿。

因為，投資者可能會從盈利性之外的維度來看待SaaS的價值。具體來說，出路可能有兩條：

1）嫁給傳統軟件公司，如用友、金蝶、東軟等。

這類企業很明白趨勢在哪里，也有足夠的耐心（不會像風險資本一味追求短期回報），愿意“buy to cloud”。

2）嫁給互聯網平臺企業。

這類企業本身擁有平臺，需要SaaS工具提供的底層支持，他們本身就在建設SaaS，外部的并購只是加速這個建設過程而已。所以，他們期待的不是SaaS企業本身的盈利性，而是SaaS嵌入后能夠帶來的“協同效應”。

如阿里巴巴于2014年和2017年，兩次投資了石基信息，于2014年投資了中信21世紀；再如美團于2018年投資了屏芯科技；又如獵聘網于2019年投資了薪寶科技……

基于中國當前的商業環境，后者可能是SaaS企業更大的前途。從這個意義上說：SaaS對于互聯網行業的價值，才剛剛開始釋放。

本文選自穆勝博士著作《創造高估值：打造價值型互聯網商業模式》一書。

#專欄作家#

穆勝，微信公眾號：穆勝事務所（ID：hrm-yun），人人都是產品經理專欄作家。知名管理學者，北京大學光華管理學院工商管理博士后，管理學博士，穆勝企業管理咨詢事務所創始人，互聯網商業模式和組織轉型研究專家。

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