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要理解互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)、風(fēng)口、熱點(diǎn)現(xiàn)象，就必須要深入的理解”流量“這個(gè)概念。本文從流量的視角，去看看直播背后的邏輯。

要理解互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)、風(fēng)口、熱點(diǎn)現(xiàn)象，就必須要深入的理解”流量“這個(gè)概念?！傲髁俊边@個(gè)概念這個(gè)太宏大了，我會(huì)寫一系列的文章介紹互聯(lián)網(wǎng)“流量”，當(dāng)然了，這個(gè)是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，只要互聯(lián)網(wǎng)在進(jìn)化，“流量”就會(huì)一直在變化。就像我看過的一本書 《流量是藍(lán)?！?，這本書是必要商城創(chuàng)始人畢勝對(duì)流量的思考。

畢勝是百度搜索的高管，精通搜索流量，他在回顧自己經(jīng)歷的時(shí)候提到：

“我當(dāng)時(shí)覺得我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)流量的理解太透徹了，加上我百度的資源和人脈，流量從來不是我考慮的問題。結(jié)果他去打磨供應(yīng)鏈，而在這段期間，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起，流量的邏輯完全變了，百度也失去了對(duì)流量的掌控力”?。

你能想象的是，他這個(gè)創(chuàng)業(yè)自然是沒有好結(jié)果，并且他那段時(shí)間得了抑郁癥。后來怎么走出來的，以及它最后對(duì)流量是怎么理解的，有興趣的可以看看這本書。

流量的承接

如果我是保安，我一定會(huì)問“流量” 這樣一個(gè)哲學(xué)問題：你是誰，你走哪里來，你要到哪里去。如果你把互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邏輯簡(jiǎn)化，其實(shí)本質(zhì)上就是這個(gè)哲學(xué)命題。我的用戶是誰，我需要從哪里找到他們，找到他們之后，我要把他們送往哪里，這個(gè)流量的目的地，我把它成為流量的承載體。

這里我可以幫你從流量的載體這個(gè)視角去看一下互聯(lián)網(wǎng)，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們從百度搜索找到用戶，然后把這些用戶送到我們自己的PC網(wǎng)站，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，APP比較火的時(shí)候，我們從App應(yīng)用市場(chǎng)找到用戶，把這些用戶送到了我們自己的APP上，微信公眾號(hào)火的時(shí)候，我們把用戶送到了自己的訂閱號(hào)上，后面以此類推。

私域流量比較火，那么我們把用戶送到了微信個(gè)人號(hào)或者企業(yè)微信上。其實(shí)這個(gè)過程是流量的載體不斷變遷的過程，從網(wǎng)站、App，小程序，微信號(hào)，再到現(xiàn)在的企業(yè)微信。

把用戶送到哪里，核心要考慮的要素就是轉(zhuǎn)化和留存。轉(zhuǎn)化率越高，留存率越高，那么就應(yīng)該把用戶送到那里，在那里完成用戶變現(xiàn)的過程。根據(jù)上面的分析，我們繼續(xù)往下思考。我們做產(chǎn)品技術(shù)的人天然的會(huì)從這些所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維入手，但是有沒有想過，如果這個(gè)流量的承載不是我們所謂的虛擬世界，而是我們現(xiàn)實(shí)世界的人，這一點(diǎn)是不是就非常有趣了，這就是我們所說的IP化。

用IP承接流量

IP化應(yīng)該是很早就流行起來的概念，但是當(dāng)時(shí)的IP化完全是從內(nèi)容從業(yè)者的角度去做的，比如萬合天一的”萬萬沒想到“以及邏輯思維，樊登讀書會(huì)，這些都是純粹從內(nèi)容的角度去打造IP和人設(shè)，他們其實(shí)就是流量的載體，但是他們把這些流量的價(jià)值僅僅用在了知識(shí)變現(xiàn)或者說文創(chuàng)產(chǎn)品的變現(xiàn)。

如何把IP+電商結(jié)合起來，就是一個(gè)非常重要的實(shí)踐。前期小紅書的網(wǎng)紅門做了一個(gè)這樣的嘗試，估計(jì)效果還比較好，但是小紅書也僅僅圍繞特定品類去打造人設(shè)，并且品類比較宅，大多數(shù)是女性化妝品為主。

IP+電商結(jié)合，最主要的矛盾 IP的打造需要圍繞一定的人設(shè)去做，純粹賣貨的IP曾經(jīng)有過，但是也只是特定的品類，比如早期電視購物中的”候總“賣表，但是你讓”候總“賣女士?jī)?nèi)衣，就未必有人看了。全品類賣貨+IP 確實(shí)前所未有，這里面就需要一個(gè)跨界的思維，從做產(chǎn)品技術(shù)的思維方式把IP做成一個(gè)產(chǎn)品，通過產(chǎn)品承載流量，然后在去做電商領(lǐng)域的變現(xiàn)。

直播：提高流量變現(xiàn)效率

再來看看直播，就是這樣的一個(gè)邏輯?，F(xiàn)在很多人以為直播火，就自己進(jìn)去，可能就是一個(gè)炮灰。沒有早期IP的打造，或者自己的私域流量池，基本上是沒有前途的。

不過我在這里要說一下特例，就是互聯(lián)網(wǎng)的良心企業(yè)蘑菇街，Q3財(cái)報(bào)巨額虧損，用自己的流量扶持直播賣家。當(dāng)時(shí)自己去體驗(yàn)了一下蘑菇街，那個(gè)APP產(chǎn)品注冊(cè)邏輯，莫名奇妙的，還好我是為了研究他，否則就流失掉了，我真為他們投入的廣告費(fèi)心疼。

直播的生意的本質(zhì)就是流量的變現(xiàn)，他并不是一個(gè)以用戶為中心的商業(yè)模式，這種模式的本質(zhì)就是衡量流量產(chǎn)出比，李佳琪，薇婭的流量投入成本會(huì)越來越高，線上的流量永遠(yuǎn)不是邊際成本遞減，而是邊際成本遞增的（過去三年的流量運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)如此，用戶從100W到200W 和 從1000W到1100W，單個(gè)用戶獲取成本呈現(xiàn)遞進(jìn)狀態(tài)）。這個(gè)時(shí)候投資下一個(gè)李佳琪、薇婭就是最好的生意，商業(yè)世界就是這么殘酷。

再回來說說蘑菇街，電商交易平臺(tái)本質(zhì)上也是流量變現(xiàn)的生意。這種生意最麻煩的是一定要挖掘低成本流量，并且持續(xù)的找到低成本流量，如果不對(duì)流量世界的變化確實(shí)有一個(gè)非常清晰的認(rèn)識(shí)，最后經(jīng)營(yíng)困難是大概率事件。

最后總結(jié)

我甚至認(rèn)為，像流量變現(xiàn)模式的公司，CEO整天研究方法論，哲學(xué)思考，宏觀戰(zhàn)略什么的，真不如好好的洞察流量市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，要么就轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行牡纳虡I(yè)模式或者2B服務(wù)性企業(yè)。

蘑菇街雖然開啟了內(nèi)容導(dǎo)購先河，但戰(zhàn)略上卻放棄了內(nèi)容，給了小紅書崛起的機(jī)會(huì)。有贊早期做的是逛，這個(gè)完全是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的，白鴉并不是擅長(zhǎng)，最終轉(zhuǎn)型做自己擅長(zhǎng)的工具產(chǎn)品，然后崛起 。

當(dāng)然了，這都是事后諸葛亮的評(píng)價(jià)，不過對(duì)于這些案例的總結(jié)，總會(huì)為我們決策有一丟丟指導(dǎo)。也許有人會(huì)說，說了這么多，你行你上啊。抱歉，我也只能嗶嗶，我不行，我也上不了，缺乏那樣的能力。有時(shí)候承認(rèn)自己能力不行，接受現(xiàn)實(shí)也未嘗不是一種選擇。

本文由 @貓叔玩流量 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議