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結合一些云服務公司的發展我們可以更清晰地看到，由于B端市場的特性，導致了云端市場應該也會經歷技術驅動，產品驅動，到銷售驅動的過程。

一、引子：BAT同時發力，云端市場為何吸引力這么大？

在阿里巴巴最新發布的財報中，阿里云的收入已經達到了30億人民幣，同比增速138%，成為阿里巴巴四大新興主營業務之一。與此同時，馬化騰開始親自出來為騰訊云站臺，表示騰訊云其實非常強大，但過去只是內部使用，現在終于要徹底開放了，今年騰訊云的增速也超過了100%。而麻煩纏身的百度，在云端市場居然也不甘落后，李彥宏甚至特地發表演講聲稱百度作為一家搜索公司，其實本質就是一家做云的公司。

為何國內巨頭突然齊齊加大了在云端市場的投入？

很顯然，云服務對c端的用戶來說，并不是什么使用互聯網的“入口”或者說第一需求，由于云并不涉及具體的業務，因此BAT必然不是懼怕有某家云服務公司會突然切走自己的主營業務，才發力云端市場的。

綜合來看，主要有這么三點原因：

• 一、云在互聯網的世界里，一直是一種“水電煤”般的存在。大公司旗下的垂直業務一般是自己獨立發展壯大，自己撐起一條獨立的業務線。而云的邏輯與此不同，大公司對云端市場的投入可以成為旗下所有的業務發展的加速器以及業務邊界的拓展器；
• 二、 在促進自己家業務的同時，發力云端讓大公司有機會對其他公司的業務施加影響力，這點特別符合熱衷布局和生態的大公司的口味。AWS的發展歷程證明了，通過網站托管（web hosting）起家讓上萬家各類企業通過它的云計算資源來服務上億用戶，這個生態形成后的護城河極高。
• 三、 而不論是國外還是國內的資本市場來看，云都是一個價值巨大（上萬億美金）又容易理解的故事（操作系統，去IOE，萬物互聯等），這點不論對創業公司和上市公司來說都同樣重要。

借著國內云服務市場比較火爆的當下，我嘗試簡單梳理一下這個市場當前的格局，包括一些過去的來龍去脈，以及一些未來的展望。

二、云服務有三大分類，邊界卻越來越模糊

這些年，圍繞“云”，其實出現過很多名不副實的概念，云服務主要分為三大類，從底層向上依次為：IaaS、PaaS和SaaS，每一類服務解決的問題都不太一樣。這三大類里，都有一大群公司在向著不同的方向努力著。

IaaS（Infrastructure as a Service）

基礎設施即服務，是云服務里最重也是最基礎的一塊，經常提到的云計算，云存儲和CDN加速等等，都屬于這個領域。由于這個領域有資本密的特征，巨頭相對中小云服務公司，在這一塊的優勢是極其明顯的。國際市場上亞馬遜的AWS占據了這一塊比較大的份額，國內是阿里云。在美國基本上IaaS的業務競爭已經結束了，在中國基本也是這個趨勢，阿里云可能有70%的市場份額。

而AWS和阿里云之所以能占有這么高的份額，我認為和它們的母公司都是電商公司有密不可分的關系。由于電子商務在海量數據、實時支付等的處理上對速度有極高的要求，且對失敗的容忍度較低，同時，涉及到真金白銀的交易還對安全性有嚴格要求，因此，電商公司公司內的許多部門在處理業務時，會首先在不知不覺間產生各種對云服務的需求。

一開始的AWS和阿里云的雛形就是公司內部服務其他部門的支撐部門，而且提供的正是比較基礎的IaaS服務。在不斷迭代產品，能夠滿足兄弟部門的訴求后，這樣的產品漸漸就能走出公司，開始投入市場。

AWS誕生于2006年，阿里云誕生于2009年，他們一開始的方向也比較類似，主要就是把云計算能力開放給其他第三方中小企業，尤其從在它們平臺上做生意的商家開始。這個思路，和IBM仍然想銷售給客戶硬件服務器，以及谷歌提供針對個人用戶的云服務的思路，都不太一樣，也造就了它們當下的優勢。

而內部首先嘗試云服務的另一個好處是，相比其他巨頭不停嘗試和關停各種云項目的時候，AWS和阿里云的項目幾乎很少失敗，因為這些工具內部已經被使用過若干年無數次，需求早以非常明確，工具也被打磨的很完善了。

在現在的IaaS市場，大的流程化的云服務廠商會更多的提供基礎模塊化服務，由于巨大的前期投入，這一塊不是一般小公司能隨便玩的。但還是有部分創業公司，如七牛云、新致云和UCloud等，選擇從存儲、金融和游戲等一些細分垂直領域切入，并做精做深，加上B端市場先付費的特性，因此仍然有一個不錯的現金流。

這些中小創業公司雖然難以和巨頭直面競爭，但是其商業模式依然非常健康，這里的健康并不意味著企業一定要馬上盈利，而是說，已經有了一個可持續的現金流，在達到一定的量以后，再探索一個有效的盈利模式。

PaaS（Platform as a Service）

平臺即服務，這個分類下已經誕生了上市公司Twilio， 2015年營收達1.669億美元，今年一季度營收大增78%，上市首日即大漲92%，市值已經突破了35億美金。

由于不管是國外還是國內市場IaaS的競爭都已經差不多了，云服務市場的變數可能更多會發生在PaaS和后面要提到的SaaS領域。PaaS的價值在于，它可以提供軟件開發（包括APP）所需的基礎功能模塊，特別是非核心，但又有普遍需求的模塊，例如通訊、存儲、推送等。

這對一些創業公司來說，尤其有幫助。按需使用云端的功能模塊既能夠免去繁瑣的開發維護工作，又能提升客戶體驗，幫助企業專注于自己核心業務。Twilio的業務里，就包括為Uber提供司機和乘客之間的匿名電話溝通服務，也有為Whatsapp數億用戶提供短信驗證碼的服務。

但是，相對于發展時間較長的IaaS和SaaS來說，國內的PaaS發展程度相對比較低，市場仍需時間培育。并且不像AWS這樣的底層云服務，客戶的數據存儲在亞馬遜的服務器上，一旦開始用，很少會再進行遷移，這就是所謂的數據忠誠度。而之前提到的Uber、Whatsapp等公司，在使用Twilio的服務的同時，也會使用多家公司服務，一旦一家出問題，可以立馬換人。

但不論如何，由于對于“云”的需求服務開始像水電煤一樣變得常見和必須，即插即用式的接入網絡就可以直接使用的定制化的“云模塊”依然有很大的市場需求，提供更多技術場景的綜合類PaaS公司，將有機會迅速發展。

SaaS（Software as a Service）

軟件即服務，這一領域可能是大家最熟悉的。雖然主要還是面向企業的服務，但是由于是可以讓企業里的員工個人能夠直接使用到的，所以不少產品大家都用過。國外比較有名的比如CRM起家的Salesforce等等，國內比較有名的比如做企業通訊的釘釘和企業銷售管理的紛享銷客等等。

與PaaS仍處在初期發展不同，SaaS已經紅火數年，并且關注度持續升溫。之前提到的PaaS領域的Twilio的市值才剛達到35億美金，而Salesforce已經突破500億美元了。

并且，除了CRM，SaaS領域里還有許多細分的領域，相對于OA、ERP和團隊協作軟件，由于CRM涉及銷售，是企業營收的根本，所以不論國內還是國外，都是最早進入紅海競爭的產品門類。

但是，云服務市場發展到今天，這三個分類的分界線，正在變得越來越模糊。

比如說，做SaaS業務的Salesforce會收購一些PaaS的公司，這樣一來，它從定制化的軟件開始，就開始涉及定制化的接口模塊業務了；而原本做IaaS的AWS，也在原來的業務上也疊加了PaaS甚至SaaS的業務，國內的阿里云也是如此，推出YunOS，包括旗下的釘釘，開始可以提供全部的三大類云服務。

這其中，PaaS創業企業的境遇要最尷尬一些，一方面面臨著SaaS企業基于優勢業務拓展PaaS服務帶來的壓力，另一方面IaaS巨頭公司持續開放自家產品的功能形成平臺效應成為PaaS創業企業的挑戰。

不過，PaaS領域的很多公司，也開始選擇向集成多種功能的應用商店發展，比如，原本提供IM模塊的廠商開始順應市場需求，試水視頻直播的服務；以推送服務為主的PaaS平臺也開始提供企業數據分析服務。

這里的趨勢是，PaaS公司去做IaaS比較難，但可以利用自己在某些方面的技術優勢向SaaS領域發展，這樣更靠近用戶之后，不但豐富了自己的產品線，也提升了自己的盈利能力。

三、對創業公司來說，云服務領域可能還有哪些機會？

如果和國外的云服務市場對比的話，國內的云服務市場的差距可能已經沒有那么大了，因為大家都是從計算、存儲、網絡等最基礎的設施開始構建，最終目的是把大數據相關的處理能力結合到一起，為企業提供更好的服務。

不過在SaaS領域，國外的成熟度要比國內高很多，不論是美國，還是亞洲的日本，包括歐洲的絕大多數國家，B端市場的規模都要比C端市場的規模大得多，這個B端市場主要就是指企業服務，在中國C端市場可能現在占90%，所以企業服務有巨大的市場潛力可挖。

除此之外，更國外的公司早做全球化的布局，特別是美國的云服務公司，在2013年亞馬遜、微軟和IBM的云服務都已經全部落地中國，而中國的云服務平臺才剛剛開始做全球化。

這兩個方向可能也開始中國大勢所趨，主要的原因是，在中國的人口紅利所剩無幾的情況下，也就是互聯網的普通用戶的增速已經趨于平緩，能做的要么是開拓全球市場，要么就是服務國內不斷迅速增長的企業客戶。

全球化如何做我不敢妄言，做企業服務我認為有如下兩方面的優勢：

1、巨頭和創業公司是同一起跑線

我們知道c端業務，不管你提供什么服務，都容易受困于流量和入口的因素，因此很容易被BAT收割，而B端業務技術門檻和行業壁壘相對較深，并且依靠服務直接盈利，巨頭在抄襲你的業務的時候，就會更加吃力一些，由于無法靠自己的流量獲得優勢，又沒有業務協同合力夾擊你，剩下唯一的優勢也就是錢了。

2、信息化程度高的公司越來越多

這一點還是需要感謝政府的互聯網+概念以及大眾創業萬眾創新的熱潮，to B業務的大發展，有賴于信息化程度比較高的公司越來越多。大公司方面，金融、醫療和航空領域的不少公司信息化水準已經很高，面向他們提供服務利潤不少。而中小創業公司雖然錢不多，但如果云服務公司能夠提供基于他們普遍的需求的開發定制化模塊，那么邊際成本降低的情況下，依然有可能找到非常好的商業模式。

綜合來說，下一波的投資機會，我認為一個是在垂直領域的SaaS服務，除了CRM和企業通訊，還有很多值得探索的領域，比如團隊協作，這個在2016上半年已經有所體現，只不過沒有內容和直播兩大概念那么火而已。另一個就是模塊化的PaaS服務，如何打造成一個定制化的平臺，讓企業更容易的在上面打造屬于自己的定制化的SaaS服務，這里面的需求很大，是一個值得持續探索的方向。

四、技術驅動or銷售驅動？云服務還是要回歸B端市場的本質

當30年前云這個概念剛出現的時候，大家都感到很新鮮，有些人覺得是這個東西是未來，有些人覺得只是曇花一現的偽概念。但是不管是哪種人，大部分都會認可在這個領域屬于高難技術領域，不但需要牛逼的工程師，而且需要持續的資金投入。

事實也確實如此，但是在全球云市場經過十余年的發展之后，技術已經不再是可以保持優勢的競爭壁壘了。比如，大部分IT從業人員都認為，雖然AWS的市場份額很大，但它家的技術能力并不及微軟和谷歌。但是由于前面提到的生態擴張和數據忠誠度的問題，亞馬遜的份額優勢反而越來越大。

而對于一些創業公司來說，由于技術上的投入無法形成直接的商業模式，并沒有投入產出比，傻傻堅持也只有死路一條。與此同時，一些面向特定行業的云服務開始在原先搭建的基礎框架上運轉，解決不同行業的不同需求，比如很多公司為現在火熱的直播推出了直播云的服務。所以在這個階段，技術不再是第一勝負手，產品能力才是。

而好的產品講究需求和場景。在類似AWS和阿里云這樣的標準化服務廠商提供了基礎服務之后出，近年來越來越多的企業對云的需求也更加的垂直化和場景化，而這是大廠不屑或者無力服務到的需求。因此，更貼近企業業務場景的云服務公司，也就找到了自己異軍突起的機會，比如新致云，他們服務的對象多為前面提到的信息化接受度高的頭部大公司，比如金融、電信和醫療行業等，通過為他們提供模塊化IaaS產品、架構資訊和遷移運維等服務，真正幫助云服務在具體客戶的具體業務中真正落地。

但是在現在的美國，產品能力可能也已經不是第一勝負手了，硅谷基本上大部分的云服務公司，它的研發成本和它的營銷成本的比例是1：3，因為市場推廣和客戶溝通的成本特別特別大，尤其在大家的產品都已經十分類似的情況下，所以云服務公司全部發力開始在做自己的品牌了。

加上上一節提到的，云服務的三大分類之間的區別越來越小，不同的公司從IaaS、PaaS和SaaS的某一類切入開始縱向拓展到其他的分類里，其實就是這樣一個產品不斷趨同的過程。未來，在云端市場的發展完全成熟后，各家旗下的產品線也都差不多，將會出現有點類似寶馬奧迪奔馳在汽車市場的品牌之爭的局面，云端市場會進入銷售驅動的階段，也就是真正的紅海競爭開始的時候。

五、結語

結合一些云服務公司的發展我們可以更清晰地看到，由于B端市場的特性，導致了云端市場應該也會經歷技術驅動，產品驅動，到銷售驅動的過程。技術驅動時期，解決這個東西從無到有的過程，有些技術的缺乏甚至可以通過收購完成，比如前面多次提到的Salesforce，它起家于CRM，但在早期直接收購了很多HR，ERP領域的軟件，來實現底它自己底層技術框架和產品業務線的完整；

產品驅動時期，解決這個產品自身的不斷優化迭代和上下左右擴充業務邊界的過程。Salesforce的技術并購多完成于2009-2012年左右，而產品拓展和并購發生在技術層面完善之后的2013年左右。

最后在這一個類別的產品完全成熟之后，這個市場進入銷售驅動，大家的東西都差不多，最后反而是品牌在起作用。未必說這家公司會成為銷售驅動的公司，而是這個產品或者這條業務線會變成一個銷售驅動的狀態。

#專欄作家#

柳胖胖，個人微信號：leslie0724，微信公眾號：一個胖子的世界。11年起有過兩年O2O創業實戰經驗，現在互聯網金融社區做產品，長期對互聯網產品保持觀察，對商業模式和實戰案例有自己獨到的見解。

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