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本文主要來給大家介紹一下在整個流量生態(tài)中，主要的三種形式：流量生產(chǎn)商、流量中介、流量零售商。看這三種形式下，有著怎樣的特點。

在流量的整個生態(tài)中，一般有三種角色：流量生產(chǎn)商、流量中介、流量零售商。

流量生產(chǎn)商

他們通過制造對用戶有價值的信息吸引用戶，提高用戶對產(chǎn)品的依賴，從而產(chǎn)生了大量的流量。一般工具性產(chǎn)品都是流量的生產(chǎn)方。騰訊，百度早期都是提供一個單一的工具從而獲取大量的用戶。在當今的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，提供工具服務(wù)的主要是今日頭條，網(wǎng)易，微博，百度，騰訊，360，金山。

流量生產(chǎn)商的盈利模式非常簡單直接，就是把廣告的方式把流量賣給廣告主。這個模式能否成立也是需要看工具的維護成本（人力，推廣，硬件）是否小于工具流量帶來的廣告收入。

流量中介

流量中介主要是一些中介平臺或者流量代理商。工具型產(chǎn)品大多數(shù)都是為某一類用戶解決一個痛點問題，只需要“目標用戶+產(chǎn)品” 這兩個條件，商業(yè)模式就可以成立。

流量中介需要三個角色：“需求方+供給方+中介”。流量中介有兩種模式，一種是平臺商，一種是批發(fā)商。

平臺商

中介平臺的商業(yè)模式是建立在信息不對稱的基礎(chǔ)上的，平臺的一邊是需求方，一邊是供給方，通過撮合需求方和供給方達成交易，從而收取一定比例的手續(xù)費。電商是其中一種常見的形態(tài)，包含C2C，B2C，B2B模式，在線下場景中，二手房交易商就是標準的中介平臺。

以運營一家互聯(lián)網(wǎng)P2P公司為例，運營者一方面需要尋找資金的需求方，需求方一般以中小微企業(yè)為主，另一方面需要尋找資金供給方，供給方一般以個人投資者為主。在運營的時候，需要考慮供給方和需求方動態(tài)的平衡，否則就會造成資源的浪費。

舉一個極端的例子，假設(shè)一個投資人（資金供給方）的獲客成本是100，當用戶進入到平臺的時候，發(fā)現(xiàn)資金需求方太少或者不匹配，用戶就可能會流失，需要引入更多的資金需求方，從而提高流量的轉(zhuǎn)化率。

一般在運營這種平臺的時候，會以獲客成本較高的一方為基礎(chǔ)做流量投放的規(guī)劃，根據(jù)供給方和需求方的最佳比例，在確定另一方的流量預(yù)算。比如在P2P行業(yè)，投資方的獲客成本很高，需求方成本低，那么在考慮投放的時候，就要考慮投資者和需要資金的企業(yè)主的比例，在有足夠多的企業(yè)主之后，再開始考慮如何獲取投資者。

平臺的主要是盈利模式就是當需求方和供給方交易達成的時候，收取一筆交易費用作為中介費。

批發(fā)商

有一段時期淘寶客比較火，有一些淘寶客平臺就通過在百度上購買低成本的搜索流量，把用戶引入到自己的平臺，讓用戶從這里再跳轉(zhuǎn)到淘寶購物，從而從淘寶那里獲取分成。這種平臺思路就是流量批發(fā)生意，從百度批量購買流量，然后在把這些流量分發(fā)出去。

MCN機構(gòu)也是流量批發(fā)商，把流量從其他平臺引過來，然后以紅人或內(nèi)容做分發(fā)節(jié)點，再以零售價賣給廣告主或品牌商。批發(fā)商模式中把原來分散、無目的，廉價的流量轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量的流量售賣給廣告主。

在2017年互金領(lǐng)域，最火爆的商業(yè)模式就是貸超，曾經(jīng)蘋果應(yīng)用市場有上千款貸超APP。貸超模式的就是簡單的流量分發(fā)模式，貸超公司購買了一些流量，把這些流量在分發(fā)給下游信貸公司。當能夠分發(fā)超過2個以上信貸公司的時候，利潤就會超過成本，最終實現(xiàn)盈利。

最近很多小說的廣告比較多，核心模式和貸超類似，通過一個劇情小說把用戶引入到平臺，然后在把這些用戶導(dǎo)入給第三方小說網(wǎng)站，從而實現(xiàn)分成。如果用戶能夠付費一些小說，平臺的分成收入就會覆蓋流量成本，從而實現(xiàn)盈利。

平臺商和批發(fā)商的差異

中介平臺和流量批發(fā)主要差一點在于，中介平臺其實有一定的業(yè)務(wù)屬性在里面的。就拿鏈家為例，一方是購房者，一方是買房者，中介在其中提供了類似《中間人經(jīng)濟》一書中所說的搭橋者和強制者，通過信息差和提供擔保服務(wù)來獲利。而流量批發(fā)純粹是基于流量的買賣，并沒有相應(yīng)的業(yè)務(wù)屬性。

我批量購買過來的流量，可以賣給任何需要流量的小買家，他并不關(guān)心這些小的流量買家是誰，做什么業(yè)務(wù)。流量批發(fā)商類似《中間人經(jīng)濟》一書中所描述的風險承擔者，它批量的購買流量，萬一賣不出去，就會承擔相應(yīng)的損失。

為什么流量中介模式能成立？

流量的中介模式能成立，一定找到了流量的洼地，并且能夠成功的流量賣出去。流量模式的核心就是：采購流量成本 < 出售流量收入，也就是說ROI（投入產(chǎn)出比）>1。

在這個模式中，是需要對流量市場比較了解，并且對需求市場也比較敏感。有需求的地方就一定有溢價空間，比較困難的是找到流量洼地和需求溢價的獲利空間。

一般情況下，這個獲利空間有一定的窗口期。在這個窗口期之內(nèi)，進入的企業(yè)少，競爭少，流量溢價空間大，隨著時間的推移，等其他企業(yè)進入之后，獲利空間減少，最終這個市場會逐步被消滅。

早期淘寶免費的時候，大量商戶只要敢開直通車就可以賺錢。等淘寶屏蔽百度，平臺開始商業(yè)化之后，淘寶的流量性價比就在降低，這個時候百度的電商流量就是紅利，有一段時間很多電商平臺的商業(yè)模式就是從百度批量購買流量，然后在把這些流量賣給淘寶的商戶，只要運營能力強，有兩年左右的百度電商搜索流量紅利期。這就是為什么很多垂直電商平臺和蘑菇街這些網(wǎng)站崛起的核心原因。

當百度的商業(yè)流量變的昂貴之后，這些電商網(wǎng)站的獲利空間就沒有了，逐步退出了市場，接著內(nèi)容流量紅利開始。

小紅書，什么值得買在早期積累一些優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，利用SEO獲取了免費的流量，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容粘性留住了用戶。在內(nèi)容紅利這一波浪潮中，內(nèi)容型電商公司崛起。

2019年最火的是網(wǎng)紅直播，本質(zhì)上也是內(nèi)容紅利，但是這個內(nèi)容是IP化的，把購買的流量投入到IP上，由于IP的留存度很高，利用留存的流量進行多次變現(xiàn)。

流量零售商

線下零售商一般可以同時銷售多個廠商的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的包裝組合實現(xiàn)盈利。我們可以把流量零售商想象成為一個綜合超市。他們從流量生產(chǎn)商或者流量中介那里購買了流量，售賣自己超市里面的產(chǎn)品。比如”得到“App，里面就有非常多的課程，如果把每一門課程看做是一個商品的話，那么“得到你”就是一個售賣課程的超市。

有一段時期，蘋果產(chǎn)品比較火的時候，線下開了很多非官方的蘋果專賣店。賣一臺蘋果手機是沒有什么利潤的，賣手機的同時，搭配買一些高利潤的配件，是這些專賣店的主要收入來源。蘋果手機只是用來引流的產(chǎn)品，售賣高利潤的配件才是這些線下蘋果店真正的商業(yè)模式。

流量零售商的盈利思路也和線下零售店后一些類似。流量零售商通過購買流量，提供一些免費的或者高性價比的服務(wù)挽留用戶，把這些流量想辦法重復(fù)利用或者引入到高利潤的產(chǎn)品中，進行多次變現(xiàn)，最終利潤總和超過單個用戶流量成本。

在流量零售這種模式中，重要是兩個概念，一個是CAC, 是 Customer Acquisition Cost 的縮寫，意思是“用戶獲取成本” ，另外一個是 LTV，是 Life Time Value 的縮寫，意思是“用戶的終身價值”。

以互聯(lián)網(wǎng)保險公司為例，假設(shè)一個保險成交用戶的獲客成本是1000，但是通過成交保險的收益之后900，那么每賣出一份保險，就虧損100塊錢。單從保險這個維度來看，保險業(yè)務(wù)是是虧損的，是不可持續(xù)的。

如果公司想要持續(xù)經(jīng)營，就需要考慮這些保險用戶的二次變現(xiàn)。假設(shè)這一部分用戶有30%能夠轉(zhuǎn)化為電商，購買醫(yī)療保健商品，10%能夠轉(zhuǎn)化為理財用戶，20%能夠轉(zhuǎn)化為貸款用戶，這種場景下，就必須要考慮單個用戶的最終產(chǎn)生的價值。

流量零售模式的核心就是用戶價值的挖掘，通過前期虧損獲客，后期多次變現(xiàn)的方式來實現(xiàn)盈利。當各種平臺的流量紅利結(jié)束的時候，就需要考慮流量的留存和多次變現(xiàn)了。

把一個用戶獲取過來，提供多樣化的服務(wù)，讓用戶一點一點上鉤。當一個用戶的獲取成本小于在他身上賺取的利潤，這個模式也就成立。流量零售商對產(chǎn)品的設(shè)計要求非常高，必須有一套清晰的用戶引導(dǎo)路徑，并且能夠變現(xiàn)，比較考驗產(chǎn)品和運營團隊。

作者：貓叔玩流量；微信公眾號 : yunmao_owner

本文由 @貓叔玩流量 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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