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今年這個情況，新手跨境電商還有機會入局嗎？每個行業(yè)都有機會，不論是跨境電商還是國內(nèi)電商，亦或者說自媒體短視頻。最終看的就是個人資源和能力。

前段時間在星球分享了兩篇文章：

• 《我是怎么不靠廣告，3個月時間在亞馬遜把一個產(chǎn)品做到100W銷售額的？》
• 《跨境電商創(chuàng)業(yè)全流程》

很多大佬加我，想要尋求新的渠道做突破，借以提高銷售額和利潤。

其中我被問到最多的問題是：今年這個情況，新手跨境電商還有機會入局嗎？

先說回答：每個行業(yè)都有機會，不論是跨境電商還是國內(nèi)電商，亦或者說自媒體短視頻。最終看的就是個人資源和能力。

萬金油標準答案，不愧是我。

好了，認真拆解這個問題。當你問國外市場是否還有機會的時候，你在問什么？

• 第一，國外市場目前現(xiàn)狀如何，購買力是否仍然存在？
• 第二，跨境電商競爭大不大，成功率高不高，能不能賺錢？

作為一個20年1月份出來創(chuàng)業(yè)，走完疫情全程的我，十分有資格來回答這個問題，并表示心情復雜，笑出了無可奈何的豬叫聲。

一、國外市場目前現(xiàn)狀如何？

先回答第一個問題：國外市場現(xiàn)狀如何？答案是：現(xiàn)狀良好，疫情對整體經(jīng)濟影響不是特別大，對品線影響各不相同。

有的涼了，比如戶外用品；有的火了，比如廚房電器。根據(jù)你的產(chǎn)品特性和用戶群體而定。

對于外貿(mào)而言，影響最大的主要是傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)。由于其重資產(chǎn)的運作性質(zhì)，致使其領(lǐng)域?qū)＞鴨我?，依托大客戶生存?/p>

B端大客戶隨便取消一筆訂單，都能導致工廠現(xiàn)金流告急，資金運轉(zhuǎn)不過來涼涼。但是對于C端而言，因為體量小而領(lǐng)域分散，總來而言，影響相對就沒有那么大了。

跨境電商賣貨畢竟是個長久生意，依托市場需求。疫情的變化主要影響市場需求總量，供需變化又影響價格。好比kz這波，供小于需，價格飆漲。而戶外用品，供大于需，價格猛跌。但是你說如果疫情一直不結(jié)束，生活難不成還不過了？不存在的。最終還是會回歸平衡。

供需價格關(guān)系圖

疫情最嚴重的時候，人心惶惶，出現(xiàn)了整體銷量跌落的情況，大概是20%-50%左右。疫情一段時間后，又有一段強壓后的剁手日，銷量猛增20%-50%。目前趨于穩(wěn)定，呈現(xiàn)出的影響是：

1. 線上消費渠道的流量占比增加，線上購物習慣增強；
2. 部分品類如戶外旅行用品的需求量整體減少，家居廚房及園藝類產(chǎn)品需求量增加（Top100 最大變化的品類如圖所示）；
3. 直播視頻出現(xiàn)風口。諸如tiktok用戶量飆升，亞馬遜也在最近推出了直播功能。

亞馬遜 Top100 變化圖

上述三點其實和國內(nèi)是一樣兒的。唯一稍微有點不同的是，歐美基于其人口特性，選擇了群體免疫來對抗疫情，但這對生活影響不是很大，日子該過還得過嘛。美國第二波發(fā)錢又要開始了，該剁手的人繼續(xù)會剁手，沒錢的人你再怎么誘惑對方仍舊不會買。要想在短期內(nèi)最快盈利，那就得看你選的產(chǎn)品是啥（成本/利潤），以及你產(chǎn)品所處的賽道如何（市場需求量/競爭強度）。

抓住了風口當然有機會一波賺，比如家用電器（手持吸塵器）/家用健身設備（筋膜槍），上游工廠的朋友給到消息，熱賣產(chǎn)品，訂單量暴漲。但如果抓不住風口，那么就踏踏實實做好現(xiàn)有的事情，布局一些目前的剛需產(chǎn)品，或者未來有望發(fā)展的產(chǎn)品，比如嬰兒/寵物/旅行用品。

在我個人看來，經(jīng)濟不管怎么造，最終都會呈現(xiàn)上行趨勢。

二、跨境電商是否還有望盈利？

對于第二個問題：跨境電商競爭大不大，成功率高不高。答案是：競爭大，稍比國內(nèi)電商又要小一點，成功率取決于個人資源和能力。

中國的產(chǎn)品成本低，玩法風騷，打入跨境電商領(lǐng)域的人相對國內(nèi)來說數(shù)量還是比較少的。但國內(nèi)外電商各有各的好處，由于各個地區(qū)的人的喜好不一樣，由于環(huán)境更熟悉，國內(nèi)電商選品部分/以及資源銜接相對來說更為便利。無論國內(nèi)還是國外，這個成功率皆取決于你的競爭優(yōu)勢大小，取決于你的資源和能力。

跨境電商所涉及的主要因素有：選品（30%）+供應鏈（20%）+平臺（20%）+運營（30%）。

產(chǎn)品即賽道，決定市場的競爭大小，以及天花板高度。

供應鏈決定產(chǎn)品質(zhì)量/利潤空間，影響未來發(fā)展空間。

平臺決定流量大小。

運營決定每月現(xiàn)金流額度及回本周期。

上述四點，任何一點占了優(yōu)勢，都有入局機會。如果是一點兒都沒沾，要么你找到擅長的人幫你做這件事，你負責布局，當老板；要么你做資金盤，當投資人；要么你就去中型公司學個半年一年，跑通流程，學習怎么做選品或者運營，當員工；要么就別想了……總之一點，踏踏實實做自己擅長的事情，專精做積累。

三、具體分析

1. 選品

如果你具備不斷挖掘藍海市場，即需求量大/利潤可觀，但是競爭很小的產(chǎn)品線，即你是個90分的選品，那么你可以不需要很懂運營。只需要前期把產(chǎn)品磨好，把鏈接打造好上傳上去，圖片/描述寫得亮眼點，再刷兩單做點評論，你的產(chǎn)品很輕松就能上去。通過產(chǎn)品的自然屬性和亮點吸引用戶，躺著出單，只需要跟進一下售后即可。也就是說，做個60分的運營，把基本的流程搞順不出錯，就行。

圈友@seven @盜坤 就是選品大佬，盜坤做國內(nèi)，seven做國外，但能力可以通用。

seven團隊致力于挖掘月凈利至少5萬的產(chǎn)品，小團隊做精幾個產(chǎn)品，實現(xiàn)躺賺。其團隊選品的核心思路是：熱度關(guān)鍵詞組合+瞄準本土賣家。

選品強而運營弱唯一的問題在于，一旦這個市場被懂運營的賣家發(fā)現(xiàn)了，不懂運營的賣家很快就會out。被發(fā)現(xiàn)只是時間問題，因此需要不斷挖掘市場做增量。

2. 供應鏈

供應鏈資源的優(yōu)勢在于，工廠配合度高，能夠談帳期，后續(xù)產(chǎn)能跟得上。如果工廠能夠談帳期，相當于免費借錢讓你去玩，現(xiàn)金流壓力不會太大，只要你對產(chǎn)品有信心，能夠快速試錯、快速起量，就能空手套白狼。優(yōu)質(zhì)的供應鏈資源能夠保證產(chǎn)能，在提出需求后，能第一時間幫你做出來，趕上風口。甚至能輔助一起開發(fā)產(chǎn)品，提供一些業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)。甚至愿意和你產(chǎn)生合作關(guān)系，投錢讓你去玩。

不過有供應鏈資源的話，仍然需要懂一些選品及運營，用于市場分析及推廣，以求效益最大化。

但如果你主要偏向于選品和運營的話，供應鏈這塊都是可以后續(xù)培養(yǎng)關(guān)系的。反而前期卡準推廣時期，趕時間的利差會更重要。

第一次和工廠合作，一般都是先付全款，等后續(xù)有量了，工廠的配合度意愿也會增加，此時更適合談帳期。

3. 平臺

平臺決定總流量。如果能抓住一些有潛力的新平臺，在平臺追求客戶數(shù)和流量的時候入局，那么就可在此期間，瘋狂鋪貨，薅平臺流量，和平臺一起成長，各取所需。就像之前的文章寫到的，了解平臺的發(fā)展周期，才能獲得最大曝光。諸如 tiktok，圈友做內(nèi)容搬運，都做出了好多個百萬大號。平臺需要內(nèi)容，而你恰好能提供內(nèi)容。就像 wish 剛出來的時候，我們主要做鋪貨，每個月簡簡單單一個號也能有10w的收益。

平臺這個就看機緣了，有的平臺實力大，有的平臺剛出來流程不完善，坑也可能多。最近 Facebook shop 推出了，也許又是個小風口，感興趣的不妨扒一扒，沒準能發(fā)現(xiàn)商機。

如果抓不住風口，也沒有關(guān)系，那就按需做選擇。shopify/亞馬遜/eBay/速賣通/wish/lazada/shopee/etsy，總有一個適合你。像我主要做歐美市場，亞馬遜占線上銷售額50%，是占比最大的銷售平臺，也是我最熟悉的平臺，那么于我而言，我會選擇它。

4. 運營

運營一般跟平臺走，但運營的邏輯是相通的，都是流量+轉(zhuǎn)化。一個優(yōu)秀（90分）的運營，不管產(chǎn)品同質(zhì)化多么嚴重，都能想辦法把它推起來，推爆，把轉(zhuǎn)化率和流量做到極致。強扭的瓜不甜，強推的產(chǎn)品費錢。這里需要考量的就是前期投入成本以及回本周期了。如果是大資金，那就算是靠價格戰(zhàn)耗都能把市場耗下來。這也是大賣比較普遍的玩法。

運營的可復制性強，只需要比較懂，做到70-80分就可以，20%的運營內(nèi)容作出80%的效果。因此大賣更喜歡招募新人，成本低，追求執(zhí)行力。

那小賣的話就需要更精細化了，怎么做轉(zhuǎn)化，怎么做流量，推廣分幾個階段，每個階段分別做什么事情，達到什么目的，需要哪些資源，資源可以從哪里獲得，這些前期都需要考量清楚，算好帳，用最高效最省錢的方式把產(chǎn)品迅速做起來。

流量主要分為自然流量（關(guān)鍵詞排名），付費流量（站內(nèi)廣告），以及平臺流量（平臺活動及推薦）；轉(zhuǎn)化就是做鏈接優(yōu)化，通過研究用戶心理，設定轉(zhuǎn)化路徑。玩法很多，搞定一個都有戲。之前寫過一篇文章，我是怎么靠1個精細化運營策略做到銷量翻倍的，感興趣可以翻一翻：運營策略|每天5分鐘，業(yè)績翻2倍

運營強的話，需要輔以大資金或者一定的選品能力。強運營+強選品，那就無敵了。目前我身邊的朋友大部分屬于這種。

好了，競爭講完了，評估一下自身資源和能力，你占有的比重是多少？如果能打個60分，就有機會賺錢。

拿我自己舉例子，我算個85分運營，懂一點點選品（60分），有一定供應鏈資源（80分），做熟悉的亞馬遜平臺（70分）。整體算下來，我給自己打分為73.5分。出來后拿著全新店鋪，1個剛需類目產(chǎn)品，能有30%-50%的凈利。預估投入20W，回本周期4個月左右。前期產(chǎn)品磨了2個月，物流花費1個月，到貨1周開始自然出單，第一個月銷售額約5W rmb，呈虧損狀態(tài)（推廣費用占40%）。

你可以根據(jù)我的情況，和自己做個對比。

如果你覺得你有機會入局，蠢蠢欲動了，別著急，任何行業(yè)坑都無數(shù)，比如平臺規(guī)則/產(chǎn)品/物流/推廣資源等。

像我，唯一的一個產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，需要全部移除到海外倉重新包裝，新的產(chǎn)品被物流坑了，一個半月了都沒到貨。產(chǎn)品拍攝被拍攝團隊坑了一筆錢，拍完后又要提需求和美工磨成品圖，做了改改了修，死摳細節(jié)，又是一個月。時間/精力/金錢，都在不斷消耗。

這些都是想出來創(chuàng)業(yè)或者入局可能會面對，或者說需要去考慮的事情。但是走過這個流程，積累到自己一定的資源后，后續(xù)又好走一些。都是經(jīng)歷，都是經(jīng)驗。

如果你真的想做了，那么，先把整個流程盤清楚，知道要做哪些事情，然后把投資回報表做出來，算清楚每個月需要花多少錢，需要達到多少銷量，多少營業(yè)額，回款多少，利潤多少，多久能回款。各個費用如頭程（物流費）/產(chǎn)品費/庫存/推廣費/管理費用分別是多少，占比多少。

像我們做亞馬遜，前期會做好《投資回報表》來對整個現(xiàn)金流做預判，會做《銷量預估表》、《成本表》、《推廣計劃》、《庫存規(guī)劃表》，來對各個環(huán)節(jié)進行把控，會準備《銷售報表》對正在進行中的項目進行監(jiān)控。

投資回報表如下圖所示：

投資回報分析表

需要前期投入的項目，一定要先把大致流程理順，把帳算清楚，做到各個階段心里有數(shù)，然后再去做，否則就是送人頭。除此之外，執(zhí)行力更為重要。你要相信，能邁出第一步的人，早就贏過了90%的人，不管是做什么都一樣。更多的人卡在了店鋪怎么注冊/英語不好怎么辦這些小問題上，那都是沒想明白的人。你的競爭對手，一開始只有你自己，僅此而已。

入任何行業(yè)都一定有很多坑等著去踩的，從來不會有說一帆風順的事情。知道需要承擔的風險，知道風險背后的收益，想清楚了，做就是，就是這么簡單。

以上內(nèi)容皆為個人觀點，如果你覺得內(nèi)容不錯，請順手給我點個zan（成年人的快樂就是這么簡單，害）。

如果想了解更多行業(yè)資訊，歡迎繼續(xù)關(guān)注我后續(xù)更多干貨輸出。歡迎同行或者跨界朋友一起交流～

作者：Lissa，微信公眾號：Lissa互聯(lián)網(wǎng)電商

本文由 @Lissa 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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