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“賣什么、在哪賣、怎么賣、賺多少”是做生意的四個關(guān)鍵詞，本文用產(chǎn)品思維拆解這個幾個關(guān)鍵詞，并以燒烤攤為例，具體分析如何運(yùn)用產(chǎn)品思維擺地攤。

曾經(jīng)有一道風(fēng)口擺在我面前，我沒有好好珍惜，現(xiàn)在后悔莫及。如果上天再給我一次機(jī)會，我一定會說：“我想擺地攤！”

2020夏天，什么最火，那就是地！攤！經(jīng)！濟(jì)！作為產(chǎn)品人，倘若能好好利用產(chǎn)品思維結(jié)合當(dāng)下的風(fēng)口，定能事半功倍，讓傳統(tǒng)實(shí)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代綻放出全新的生命力！

問題來了，如何用產(chǎn)品思維經(jīng)營一個小地攤呢？

做生意無非四件事：賣什么、在哪賣、怎么賣、賺多少。接下來請跟我一起，用產(chǎn)品思維拆解這四個關(guān)鍵問題。

產(chǎn)品經(jīng)理永遠(yuǎn)是目的導(dǎo)向的，首先要思考：為什么擺地攤？

客觀上，疫情導(dǎo)致整體經(jīng)濟(jì)大幅下滑，市場不景氣。國家出臺政策，對地攤經(jīng)濟(jì)予以支持；主觀上，疫情導(dǎo)致大量人失業(yè)，生活所迫，需要經(jīng)濟(jì)來源。即使沒有失業(yè)，也希望利用地攤增加自己的額外收入。另外，還有一部分盲目跟風(fēng)的韭菜，也不清楚怎么一回事，看到大家都在擺地攤，也一股腦地沖上去。

明確目的后，才是“賣什么”環(huán)節(jié)的思考。決定賣什么之前，得知道我們的產(chǎn)品要賣給誰。

已知，市場=消費(fèi)者數(shù)量X消費(fèi)頻次X客單價，而消費(fèi)者數(shù)量=人流量X轉(zhuǎn)化率。

我們要考慮哪個地點(diǎn)人流量大、消費(fèi)能力強(qiáng)。人流量是決定地攤生意成敗的關(guān)鍵因素，可以通過地圖搜索，實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)人流量大的地點(diǎn)。常見的人流量大的地點(diǎn)有：學(xué)校周邊、公交地鐵站點(diǎn)、購物街。

轉(zhuǎn)化率則與用戶屬性有關(guān)。通過分析這幾個因子我們可以發(fā)現(xiàn)，地攤的用戶主要分為兩類：學(xué)生群體和大眾化的用戶。

分別考慮我們的目標(biāo)用戶有什么樣的痛點(diǎn)和需求，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品建立在痛點(diǎn)和需求之上。

分析完痛點(diǎn)后，綜合目標(biāo)用戶的特征，需求痛點(diǎn)的分析，競品分析，賣什么就很明晰了。前兩者上文已經(jīng)分析過，而競品分析，簡單地說就是看看別人在賣什么，什么賣得好，結(jié)合目標(biāo)用戶得需求與痛點(diǎn)，分析你該不該進(jìn)貨。

不難發(fā)現(xiàn)，地攤常年熱銷品，如懶人支架(懶）、珍珠發(fā)夾（潮）、薩克斯太陽花（獵奇）、襪子（實(shí)用&高性價比）等等產(chǎn)品，恰好都解決了這兩類用戶的需求。

“在哪賣”、“賣什么”的問題解決后，就來到了“怎么賣”的環(huán)節(jié)。這時候萬能AARRR公式又派上用場了。

• 獲取用戶：如果選對了地點(diǎn)，人流量夠大，肯定能有人會來你的攤子瞅上幾眼。如果沒有，傳統(tǒng)的叫賣也可以幫助你吸引一部分用戶。頭腦再靈活點(diǎn)的，直播賣貨，運(yùn)營社群。
• 激活和留存：主要有內(nèi)容運(yùn)營和活動運(yùn)營。內(nèi)容可以是別具一格的店鋪裝修、街的那頭都能瞥見的宣傳海報，還有一擊入魂的精品文案；活動運(yùn)營，可以蹭時事熱點(diǎn)推出折扣，或者掃碼加入社群后免單，甚至送樣品試用，不勝枚舉。
• 轉(zhuǎn)化：地攤其實(shí)就是個簡單粗糙的O2O，轉(zhuǎn)化方式除了直接銷售商品，還可以利用直播在線賣貨。
• 自傳播：商品要么足夠新奇，要么質(zhì)量過硬，要么價格實(shí)惠，選品環(huán)節(jié)的重要性就體現(xiàn)在這。成功的選品能夠引發(fā)社交聲量，帶來自傳播。

商品選好了，也賣出去了，接下來要考考慮自己能掙多少，也就是盈利模式和ROI。

已知，收入=銷售額-采購成本。

增加銷售額的方法有提高價格，增加訂單成交量；降低采購成本，則要貨比三家供貨商。

當(dāng)然，這只是個簡單的模型，具體定價策略還要考慮時間和人力成本。對基本模型的不斷拆分，能夠增加我們對各個環(huán)節(jié)把控力度，從何降低經(jīng)營風(fēng)險。

最后是反饋環(huán)節(jié)，由于商品價格低廉和地攤的高流動性，大部分地攤商品都不需要處理售后問題，用戶完成購買后，即便不滿意，也很少要求退換貨。售后方面壓力不大。當(dāng)然，萬一真遇到了較真的用戶，則要想辦法以成本最低的方式解決，比如更換或直接退款。

以燒烤攤為例，讓我們具體分析下，如何運(yùn)用產(chǎn)品思維擺地攤。

一、市場調(diào)研

小地攤具有極強(qiáng)的適配性，幾乎所有你能想象出來的商品都可以賣：從義烏小商品，到水果生鮮，從老板跟小姨子跑了的清倉皮革包，到算命點(diǎn)痣等技能服務(wù)……賣什么才能讓經(jīng)濟(jì)效益最大化？

答案就是燒烤。

人流量是地攤生意的基礎(chǔ)，晚上下班后是目前消費(fèi)主力軍95后和00后的主要空閑時間段。民以食為天，宵夜是攻入這一群體的有力手段。

已知市場=消費(fèi)者數(shù)量x消費(fèi)頻次x客單價，而消費(fèi)者數(shù)量=人流量x轉(zhuǎn)化率，我們不難估算自己獨(dú)門獨(dú)戶的地攤生意有多大的市場潛力。

假設(shè)一條街道周邊分部著40棟20層的居民樓，按每層2戶、一家四口統(tǒng)計，則有40x20x2x4=19200名住戶，假設(shè)夜間出門散步的概率是80%。而出門散步人里，約15%會光臨你的燒烤攤，那么潛在消費(fèi)者約有 19200X80%X15%=2304人。如果這些人平均一周吃一次，人均消費(fèi)40元，小地攤一個月的營業(yè)額約為2304X4X40=36840約37萬。以50%利潤率計算，月收入18.5萬。

不要猶豫了，白手起家，年薪百萬，就靠小地攤！

二、競品分析

燒烤攤的市場潛力如此巨大，肯定不止你一個人盯上了這塊蛋糕，已知你的競品有：

1. 專注燒烤30年的老王燒烤攤；
2. 疫情期間失業(yè)的美工小六燒烤攤。

SWOT分析結(jié)果如下：

總結(jié)：老王燒烤攤由于歷史久遠(yuǎn)，有固定消費(fèi)者，在國家政策的支持下，有望更上一層樓。但一成不變的經(jīng)營模式（擺攤、收攤）缺乏競爭力，面對雨后春筍般崛起的燒烤攤，可能會流失用戶。而美工小六的燒烤攤迎合了時下年輕人的品味，也獲取了良好口碑，形成社交聲量。但想在街道燒烤攤的劇烈廝殺中獲取一席之地，還需提升燒烤水平，這一點(diǎn)可以通過聘請資深燒烤師傅解決。

三、產(chǎn)品定位

目標(biāo)用戶：附近小區(qū)居民。

核心需求：解壓、社交。

用戶的需求其實(shí)就是欲望，附近的居民為什么宵夜要吃燒烤？是因?yàn)轲I了嗎？

當(dāng)然不是。如果只是單純肚子餓，可以吃泡面或者叫外賣，沒有必要跑出來吃一頓燒烤。出于對生活品質(zhì)的內(nèi)在要求，燒烤攤的真正的魅力在于，可以約上三五好友相聚，胡吹海聊，幾串肉、幾瓶啤酒下肚，獲得短暫的放松。

產(chǎn)品亮點(diǎn)：O2O模式下的新式燒烤攤。

四、產(chǎn)品運(yùn)營

1. 拉新

• 冷啟動時期，以低價促銷獲取第一批種子用戶。
• 用戶裂變。消費(fèi)者分享開業(yè)信息到朋友圈，設(shè)置不同梯度的獎勵機(jī)制，增加朋友圈曝光時長。如集滿30個贊可換一瓶王老吉，60贊可換取烤雞翅一份，120個贊換取烤魚。引流到小地攤官方公眾號后，自動回復(fù)新的消費(fèi)者，提醒他們參與集贊活動。

2. 留存

• 社群運(yùn)營，增強(qiáng)消費(fèi)者黏度。拉新階段消費(fèi)者在添加助理微信號后兌換烤串時，可順便拉進(jìn)微信群；后續(xù)消費(fèi)者以收單9.5折為吸引，陸續(xù)拉進(jìn)微信群。微信群可定期發(fā)放最新活動消息。
• 活動運(yùn)營。根據(jù)季節(jié)、時事熱點(diǎn)不定期搞活動，如夏季啤酒派對、高考解放季……
• ?品牌運(yùn)營。打造VI體系，增強(qiáng)燒烤攤辨識度。

五、產(chǎn)品迭代

每月分析街道人流量、到店率、客單價，找到產(chǎn)品的營收增長點(diǎn)。

每季度推出一次試吃活動，收集反饋意見，改進(jìn)產(chǎn)品口味，形成良好生存態(tài)發(fā)展模式。定期整理全平臺消費(fèi)者意見，優(yōu)化產(chǎn)品，比如客人提出希望有卡拉OK功能，可試行并內(nèi)測。

本文由 @劉瑜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議