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榮耀標識半年巨虧700億，航空公司靠什么“隨心飛”？
編輯導讀：因為疫情，很多航空公司都面臨巨額虧損的情況，在此背景下，推出“隨心飛”套票積極自救。那么，這招真的有用嗎？本文作者對這個現象提出了自己的一點思考，希望對你有幫助。
核心要點：
- “隨心飛”的本質其實是航空公司將下半年大概率會閑置的部分座位挑選了出來，以優惠價格打包賣出，這種方式不一定會賺更多，但一定虧得更少。
- “隨心飛”產品更深遠的意義在于，用有限的成本去挽回長期的市場信心，同時還附帶著品牌營銷、拉動旅游消費、培養航空直訂習慣等作用。
- 比階段性的虧損更值得關注的是，航空公司們資產結構中債務高企，導致抗風險能力偏弱，這是疫情揭示出的航空公司面臨的更根本困境。
一個月前，大家還在為3322元的“隨心飛”套票而瘋狂，一個月后，“隨心飛”已經發展成為了“任性飛”，價格甚至降至百元以下。
7月15日，飛豬推出“任性飛”產品，售價僅66元，可兌換一個月內包含港澳臺在內的成人單程國內機票（票面價在500元以上時，需補差價）。
在OTA平臺出手之前，包括華夏航空、海南航空、春秋航空在內多家航空公司，都紛紛采用類似的低價預售模式，推出了優惠套票，不過各家航空公司推出的產品在定價及規則上有所差別：
- 華夏航空“隨心飛”產品定價2999元，有效期為6月28日至10月24日（9月28日至10月10日除外），在周末及工作日通用，但僅限醫護人員和華夏航空新客，限量1000套。
- 海南航空分兩批上線“隨心飛”產品，定價分別為2699、2999元，有限期截至今年年底（9月30日至10月8日除外），不限次數，但僅支持全國到海南的航線。
- 春秋航空根據艙位及行李額的不同推出三檔“想飛就飛”產品，定價分別為2999、3499、3999，有限期截至今年年底，包含國慶假期，覆蓋包含港澳臺在內的所有國內航線。
這場罕見的大規模機票促銷活動，開始于東方航空，它在618年中大促當天，發布了“周末隨心飛”產品，售價3322元，可在截至今年年底前的任意周末，兌換不限次數的除港澳臺外的所有國內航班經濟艙。
“隨心飛”的出現，似乎為半年內“打飛的”走遍全國的奢侈計劃提供了實惠的可行方案，迅速受到消費者熱捧，截至6月30日，東航“隨心飛”產品已經賣出超過10萬套，因為過于火爆，甚至出現黃牛高價倒賣的情況。
從“隨心飛”到“任性飛”，在航空公司及OTA平臺的種種優惠活動下，機票變得越來越便宜——如果利用頻率足夠高，單程機票價格僅在百元上下。而如此大的折扣力度背后，是航空公司們今年以來巨額虧損的窘境：根據民航局數據，民航行業在第一季度整體虧損381億元，第二季度整體虧損342.5億元。
巨虧背景下，航空公司們推出以低價、不限次為賣點“隨心飛”，噱頭是賺足了，但是實際效益如何？“隨心飛”究竟是在賠錢賺吆喝，還是航空公司們疫情之下的自救良方？
一、叫座不叫好的虧本買賣？
2月份，由于疫情導致國內航線大規模停飛，無事可做的四川航空甚至送起了火鍋外賣。
此外，多家航空公司都推出了定制包機、外賣、電商等五花八門的業務，“不務正業”的背后，其實是航空公司巨額虧損下的焦慮。
以都推出了“隨心飛”產品的東方航空、海南航空、春秋航空三家為例，在今年一季度，三家公司的營收及凈利都出現大跌。其中，海南航空、東方航空歸屬于上市股東的凈虧損分別達到63億元人民幣、39億元人民幣，同比跌幅為652%、296%，春秋航空因為公司體量較小，凈虧損額僅為2億元人民幣，但同比也呈現出148%的跌幅。
巨虧背景下，航空公司紛紛推出“隨心飛”產品，但僅從資金回籠的角度來看，“隨心飛”產生的收益非常有限：東方航空售出超過10萬套“隨心飛”產品，預計總收入在3億元以上，海南航空的1萬套“隨心飛”產品，預計總收入為2900萬，華夏航空的“隨心飛”限額1000套，預計總收入為300萬。與單季度數十億元的虧損金額相比，“隨心飛”產生的現金收益只是杯水車薪。
收益有限的同時，在大眾層面贏得了極高關注度的“隨心飛”，對“大出血”搞促銷的航空公司來說，真的是一筆合算的買賣嗎？
低價促銷能否回本是對“隨心飛”產品價值的第一個拷問。據航空行業專業人士說明，航空公司的機票定價一般遵循兩個原則：
- 未來可能賣高價的座位現在不以低價賣出；
- 未來可能賣不出去的座位現在以較低價格賣掉。
從類似隨心飛的產品定價策略可以看出，基于目前的疫情防控形勢，航空公司們已經做出判斷，預計下半年將出現一定量賣不出去的座位。
根據各航空公司給出的最新運營數據，今年5月，國內載客人數仍不足去年同期的一半，在航班數量已有削減的情況下，客座率仍未恢復至同期水平：東方航空的國內客座率為65.62%，國際客座率為44.2%，海南航空的國內客座率為71.66%，國際客座率為39.34%，而去年同期兩家航空公司的國內客座率都在80%以上，國際客座率都在70%以上。
此外，6月份北京疫情又出現反復，再次拖慢航空行業的恢復速度。
結合國內外疫情形勢及防控要求來看，下半年的航空出行需求很難完全恢復。
于是，航空公司們通過一定的測算，將下半年大概率會閑置的部分座位挑選了出來，如東航的“隨心飛”產品，就限制了僅能在周末使用，海南航空的“隨心飛”產品排除了國慶假期，且都限制在今年下半年，不與明年春運時段重疊。
因此，“隨心飛”的本質其實是將下半年可能空置的座位以優惠價格打包賣出，這依舊是符合航空公司定價邏輯的產品。
從服務人群的角度看，以東航“隨心飛”為例，因為只能周末使用、需要提前五日訂票、同時只能存在三段航程等限制條件，基本排除了商務出行的旅客，主要服務對象是以旅游為目的的休閑旅客——而商務旅客，才是航空公司的主要票價收入來源，這類旅客“時間敏感而價格不敏感”，平均花費更高，且出行需求更為頻繁。
“隨心飛”的產品設計，在基本不影響商務旅客的出行選擇的同時，調動起“價格敏感而時間不敏感”的休閑旅客出行積極性，填滿閑置空座。
消費者們感覺撿到了大便宜，同時航空公司們付出的成本并不高。
每趟航班的飛行成本，主要包含了航油費、人工費、折舊費，而無論飛機上是只有一位乘客還是滿座，航空公司需要付出的成本其實不會有太大的差別。也就是說，對航空公司而言，一位多增加的乘客，對應的成本幾乎可以忽略不計。在這樣的邊際效應作用下，在實際情況中，每位乘客的邊際成本其實只有100多元人民幣。
那“隨心飛”用戶付出的實際票價是多少呢？從首款“隨心飛”產品發布的時間6月18日開始計算，到今年年底約有26個周末，假設一位東航“隨心飛”用戶每個周末都乘坐一次往返航班，每次單程的票價約為64元。
在實際使用過程中，“隨心飛”的使用率能在一半以上就已經非常難得，因此從財務角度看，“隨心飛”賺多賺少，需要取決于下半年實際的客座率數據，但它至少能幫助巨虧中的航空公司虧得更少一點。
奇飛聯合創始人萬旋告訴「深響」，在航空公司需要大量賬上資金，同時存在空余運力的情況下，預售類產品是很好的解決方案，至于產品本身虧不虧本不是首要考慮的問題，“將這個問題拖后，拖到行情好的時候再去解決就是勝利”。
信心比黃金更重要除直接的銷售收益外，對遭受疫情重創的航空業來說，“隨心飛”產品更深遠的意義在于，用有限的成本去挽回長期的市場信心。
在刺激出行需求方面，“隨心飛”已經展現出了非常明顯的積極作用，在東航推出“隨心飛”之后，其熱門旅游航線的客座率大幅上升，以6月27日虹橋飛成都航班為例，當天東航MU5401、MU5405、MU5411、MU5477，四個航班“隨心飛”旅客占比全部超過90%以上，四個航班的客座率也都在90%以上，早班機MU5401更是達到了96%的高客座率。
從提振市場信心為主要目的的角度出發，東方航空率先推出“隨心飛”產品的舉動也就不難理解了。東方航空是國內三大航空公司之一，且擁有央企背景，承擔著更多帶領行業從疫情打擊中復蘇的責任。
之后陸續推出“隨心飛”產品的航空公司，也都有著各自的考量。
其中，海南航空推出“隨心飛”產品的背后，是海南離島免稅新政于7月1日正式實施，海航的“隨心飛”產品僅支持全國到海南的航線，且在原有免費托運行李額基礎上，另享有10公斤免費托運額度，這種種設計帶有明顯的刺激旅客在免稅店消費的意圖。
海南航空本身也在免稅行業有所布局，其參股的海南海航中免免稅品有限公司，擁有兩家機場口岸免稅店和七家機上免稅店。因此，海南航空從免稅品消費上獲得的收益，可能更大于從“隨心飛”產品銷售上獲得的收益。
此外，“隨心飛”在助力品牌營銷、培養用戶從航空公司直訂機票習慣上，也發揮了一定作用。
總的來看，“隨心飛”是能讓航空公司和消費者雙贏的產品，但是，在實際操作過程中，仍然出現了很多問題。
在黑貓投訴平臺上搜索隨心飛，出現了超過130條結果，主要投訴內容集中在無法退款、無法訂到熱門航班、無法簽轉改期等問題上。
其中一部分原因在于，“隨心飛”正式推出的時間還不長，航空公司相關運營經驗欠缺、運營人力不足，導致無法及時回應消費者訴求。更重要的原因在于，航空公司為了避免“隨心飛”用戶擠占熱門航班中本可以賣出高價的座位，或是頻繁退改簽而導致座位閑置，在產品設計時進行了諸多限制，因此用戶體驗并非完全“隨心”。
“隨心飛”是在疫情之下所誕生的特殊產物，此前，國內航空業從未經歷過如此長時間、大規模的運力壓縮，航空公司也會進行一些促銷活動，但從未有如此大力度的投入。這一新誕生的產品要更好地滿足用戶的需求，還需要進行長時間的打磨。
但是，疫情結束之后，“隨心飛”還有存在的必要嗎？
有專業人士認為，在常規情況下，機票還會出現超售的情況，航空公司的營銷活動通常會集中在單一航線，或者點對點的目的地，不太會出現如此大規模的資源調配。以航空公司的機票定價邏輯來理解，疫情結束之后不會再出現大量閑置座位，也就沒有以低價打包出售的必要。
但萬旋持相反觀點，他認為，“隨心飛”可以看成是一種已經累積了消費者認知的促銷品，誰家賣東西不需要促銷呢？成功的促銷品為什么不沿用呢？
在海外，也一直存在著與“隨心飛”類似的優惠套票產品，如全球三大航空聯盟之一的星空聯盟（包含中國國際航空、全日空、韓亞航空、美國聯合航空等成員），就長期推出了環球、環太平洋等特色套票，支持用戶自主定制行程，并以較優惠的價格打包購買全程分段機票。
未來，中國消費者能否繼續在國內享受“隨心飛”產品，還取決于航空公司的意愿與能力。
隨心飛能解航司困境嗎？在外界看來，航空公司一直與“財大氣粗”劃上等號，年營收可達千億人民幣級別，階段性的虧損似乎并不足以撼動其根基，但“隨心飛”產品的背后，可見航空公司迫切的自救需求。
3月以來，全球已有近20家航空公司宣布破產或終止運營，同時多家航空公司宣布裁員，如澳洲航空裁員6000人，德國漢莎航空計劃裁員22000人，美國聯合航空計劃裁員36000人。
即便是保住了飯碗的員工，因為飛行時長驟減，工資急劇縮水。國內，空姐的基礎工資在2000-3000元范圍內，扣過五險一金之后所剩無幾，在疫情導致的停航期，不少的空姐都迫于生計做起了微商、主播，空少們做起了滴滴、代駕。
快手平臺上的空姐主播們
二、體量龐大的航空公司們，為何卻如此不堪一擊？
事實上，航空公司的資產結構一直以來都不算健康，不少國內航司的資產負債率甚至在70%以上。
這一部分是因為飛機等設備價格昂貴，且飛機的制造商主要為國外企業，所以國內航空業是典型的外匯負債行業，大量的外幣借款以及外幣核算的融資租賃項目，導致航空公司對外匯資金的依賴度非常高，外匯損失成為拖累航空公司業績的一大殺手。另一方面，航油價格昂貴，航油成本幾乎占至國內航空公司運營成本的三成左右。
因此，一旦無法持續產生營收，航空公司們承擔的現金流壓力就會陡增。如在經歷過疫情導致巨額虧損的第一季度后，截至2020年3月末，海南航空的流動負債達到1227億人民幣，資產負債率達到71%。
海南航空確實因為負債過重而處于危機之中，并在2月末經歷動蕩調整，疫情的發生則是加重海航現金流危機的主要外部原因。
對航空行業而言，此次疫情所揭示出的更根本困境，是航空公司們因為資產結構不良而導致的抗風險能力偏弱，雖然營收規模龐大，但一旦面臨階段性的大額虧損，資金鏈就會較為緊繃。
隨著“隨心飛”等刺激旅客出行需求的產品出現，以及疫情陰霾逐漸散去，航空公司會逐漸恢復到正常的業務節奏及營收水平中，但債務高企的資產結構仍是一個需要長期關注的問題。
這顯然不是“隨心飛”等業務層面的創新所能解決的問題，回到“隨心飛”本身，其意義也更多體現在疫情這一特殊時期。
“‘隨心飛’本身不是一個門檻很高的創新，所以不用高估它的價值，超市里的雞蛋促銷家家都在用，但要是談它對超市的長期價值，那就沒必要了。”萬旋這樣說。但至少在現階段，消費者買到了實惠，航空出行的需求得到刺激，“隨心飛”已經實現了它在這一特殊時期的存在價值。
作者：李婷婷；微信公眾號：深響
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