編輯導讀：不同于C端產品，SaaS產品的商業模式很難走通，但是一旦高效率的組織能力產生之后，SaaS產品就會是一個值錢生意。企業想要做好SaaS產品，就必須力爭上游，自強自救。

01

最近大家似乎又開始唱衰SaaS，都是怨氣。似乎搞了SaaS公司就應該陽光普照，搞了SaaS就應該上市，發達發財。

搞不定了就向身外找原因：這屆客戶不行、這屆投資人不行、這屆大平臺不行、免費戰略把SaaS害慘了……

真的是這些原因嗎？

客戶不行嗎？我們其實有一批跑出來的SaaS。他們看到了剛需，愿意投入將產品做厚并且長期堅持。賭對了，解決了客戶的問題，所以成了。

投資人不行嗎？事實是項目起不來，投資人可能比我們更苦。原因之一是離一線業務更遠，更難判斷什么是剛需；第二，對SaaS模式的認知也是一路學習過來，中國SaaS應該怎么長大也沒人教他們一條一定能走通的路。

在一個投2C被反復證明能賺大錢的環境里堅持2B投資，這個本來就應該被點贊。這屆投資人不是行不行的問題。他們應該更多的被賦能，提升投前的判斷能力和投后的管理能力。

大平臺的免費戰略阻礙了這一代SaaS的發展了嗎？請問我們做的是收費軟件還是免費軟件？如果是收費的話你憑什么收客戶的錢？憑的是你軟件背后的知識。

這些知識如果值錢，客戶自然愿意付錢給你。如果你能提供的知識價值有限，或者沒有用產品的形式表達出來，有選擇的話客戶當然會選擇免費產品。

免費產品只能把原來價值不大賣不出價錢的付費產品替換掉。

做大平臺可能比我們更苦，大公司內部的期望值超高，免費沒有短期收入而戰線很長，什么都要做，導致每個功能其實都做不厚。

做免費SaaS的時代已經過去了，在美國也是這樣。

免費，已經不是一種好的切入策略，第一因為免費的東西不會被客戶重視，第二影響后期的收費轉化，長期還會影響增購。

從頭就收費是SaaS應該走的路，這種路走通了才是真的走通。

如果你真正有料幫到你的目標客戶，就不用擔心大平臺的免費戰略。

02

國外SaaS能夠跑到A輪的，比較好的年頭，也就是5%。融資輪次再往后的更加少之又少，更不要說上市。

絕大部分還是不會長大，可能最終會轉成項目型公司，很大一部分會死掉。

SaaS本來就不是件容易的事，全世界都這樣。什么抄個美國模式就能成功，技術門檻低，都是錯覺。

SaaS就是個苦逼的商業模式，開局就是高成本，低收入，賠錢燒錢。那么為什么那么多人做？因為估值高。

真的SaaS，Zoom和Slack就可以有120倍的PS。傳統軟件只有3-5倍。

但是真的要做到那么高的估值，你只有一條路，就是做到細分賽道的老大：獲客成本低，有議價權定價權，有虹吸效應，人，錢，機會都向你聚攏。

如果你做SaaS而沒有想做行業老大的想法，這個生意你不用做了，因為每條賽道只有一個機會。不是你的就是別人的。

怎么做到行業老大？靠投資人嗎？當然不是，你需要自救。

怎么自救？讓收入發生更加高頻，周期更短。SaaS是個產品力的游戲，效率的游戲，勇者的游戲。

SaaS難做，全世界都是這樣。我們水平低，當然更難做。這個沒什么好說的。

03

關于SaaS本來就是個苦逼的商業模式，以及怎么去解的思路。

問題一：為什么說SaaS本來就是個苦逼的商業模式

商業模式是什么？商業模式是你怎么去賺錢的一條路。你這個賺錢上面有收入，下面有成本，對吧？

為什么SaaS這個商業模式很難？比較傳統軟件來說，初期收入比較少。為什么收入比較少？

比如說SAP和甲骨文，傳統模式簽一個單子一千萬，變成SaaS之后假設簽4年，客戶一共在你這里待4年，除以4，每年收250萬，第一年收入一下就變成1/4了。

這里面還有續簽的風險。如果你能收到的話，每年才能收到250萬。

為什么說SaaS的成本高？哪一塊成本最高？研發，因為他要有一些創新的解決方案出來，要顛覆市場，本身研發也會走很多彎路，所以說研發本身效率不會太高。

所以你底下成本高，上面的收入又很少，天生不賺錢，是不是很苦逼的商業模式。

問題二：這么苦逼的模式，為什么那么多人去做，不管傳統還是非傳統的背景，都去做SaaS？

傳統軟件的話大概就是我一個單子，毛利比較好，1000、2000萬的單子。這種模式短期比較美好。而 SaaS 模式是未來比較美好，也就是SaaS的估值比較高。

為什么SaaS 估值比較高，傳統軟件一般都是你的收入乘以3或者4，你的公司就被賣掉了。就你的收入乘以3/4，你這公司就值那么多，3/4倍PS。SaaS可以值多少錢，平均15倍，有六七十倍的，如果做PaaS，我估計100倍都有可能。為什么SaaS估值比傳統軟件要高，為什么是這個樣子？

主要是續費，每年那部分收入，我叫躺著都可以產生的收入。如果SaaS做對的話，每年續簽往后的成本是越來越低，然后你賺錢的機會越來越多。

一切都是成本，假設你單位的產出對應的單位成本低，那投資人絕對看得到，因為你效率是越來越高。這個模式是一個很苦逼，但是很講究高效的模式。一旦你高效率的組織能力產生之后，這個生意就很值錢，最終會很賺錢。

問題三：如何擺脫苦逼模式？

為了做SaaS，你忍受了這么多年的苦逼的生活，你的目標是什么，目標是要壟斷這個市場，我壟斷這個細分市場，我要有議價權，我要做老大。

為什么細分市場的目標一定要做老大，老大有什么好處？品牌效應，讓客戶來找你；議價權，指定標準和規則；獲客成本低，網絡效應好，還有一個虹吸效應：人才和錢都往你那去。

如果不想做老大，SaaS不用做了，太苦了。如果沒有這種想法，沒有這種愿景的話，沒有這種動力的話，我覺得SaaS真的不用做了，因為投入和產出會不成比例。項目型公司做做也挺好。

那么我怎么成為行業老大，怎么效率做到比競對高？

你的成本是控制不住的，可能去控制的話，降了20~30%就到頭了。繼續苦逼商業模式，最后就是我少賠點錢，控制成本，這個是不太可能的，那么怎么辦？

核心是什么？核心還是銷售收入起來，可是客單價低了很多。怎么去解這個事情呢？只能把銷售把營銷做起來。

怎么去把銷售做起來？讓成單更加高頻，如果說你是新單也成單更高頻，老客的增購也是更高頻？成單頻率要高，周期要縮短，你必須前面很多動作要做對，包括GTM設計，組織架構設計等。

那么倒推回來說，可能要先做一些標準化的東西，可能要搭一個對的數據架構等等。

所以說SaaS當自救，當自強，也可以自救可以自強。

作者：Patrick，微信公眾號“硅谷銷售研究院”（ID：WinningByDesign）

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