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編輯導語：在線教育行業(yè)發(fā)展這么多年，今天又迎來了高峰期，隨著用戶的增多，各個機構(gòu)之間的競爭也越來越激烈。本文作者就通過自身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)了一些對教育項目微信生態(tài)獲客100萬到1000萬營收的思考，希望看后能夠有所收獲。

在線教育在經(jīng)歷2018、2019年的渠道和流量紅利后，在2020的疫情影響下，在線教育大規(guī)模進入線上。

看起來是準消費用戶的增多，而實際是用戶教育上網(wǎng)后，各家企業(yè)開始進入同質(zhì)化渠道、同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭，這對于各家市場運營而言，十分考驗整個增長團隊的持續(xù)獲客能力。

弈梵在親身經(jīng)歷了這一場千萬營收的戰(zhàn)役后，開始復盤2019年一年的戰(zhàn)略執(zhí)行上的失敗，嘗試通過對目前市面微信生態(tài)主流渠道的梳理，各個渠道的轉(zhuǎn)化難點，以及未來這個渠道的發(fā)展來還原微信生態(tài)真實的獲客與轉(zhuǎn)化情況及挑戰(zhàn)。

我們分別從以下4個階段來看：從0到1、從1到100、從100到500、從500到1000，來演算整個教育項目的成長。

每個階段各有不同，我們主要關注的是營收目標與銷售支持團隊的一個關系，這個在項目發(fā)展的整個過程，也會有教學服務和技術平臺的支撐，但是本文主要關注的是項目獲客和營收達成。

一、從0到1，生存之戰(zhàn)應該如何破殼

微信生態(tài)獲客有很多種形式，主要包括信息流投放、公眾號投放、公號加粉、分銷渠道、自營分銷、單詞裂變、用戶長期分享幾種，每種形式各有不同。

從0到1的過程，一般企業(yè)都會走投入比較小的形式來推進，一般是分銷渠道+公號投放配合用戶進入后的單次裂變和用戶分享。

因為這個階段是一個企業(yè)驗證自己初步的產(chǎn)品模型的階段，需要流量、銷售、教研做好配合，保證一定投入的情況下產(chǎn)生營收，最好是有很好的營收ROI表現(xiàn)，用于公司融資。

那么我們分別來看一看不同獲客模型的特征：

1. 信息流投放

這個很好理解，也就是用戶朋友圈的廣告展示，我們初略的把公眾號正文廣告和公眾號文章末尾的廣告都定位為此類廣告，這種廣告一般以CPC、CPM為核算的成本。

2. 公號投放

這個是找對應用戶客群的公眾號主談，用文章發(fā)布的形式投放廣告，這種形式對于小品類來講量比較小，會有很大的人群重合。

3. 公號加粉

這個主要是投放公號關注，把用戶導入公號，然后再推送課程信息獲取客戶，或者可以推送其他的廣告，引導分享裂變。

4. 分銷平臺

?指的是專門基于微信生態(tài)的社群關系做產(chǎn)品的推薦和轉(zhuǎn)介紹的，一般形態(tài)是基于微信生態(tài)建立社群再基于分銷平臺獲取客戶

5. 自營分銷

也就是基于自己的學員，建立分銷的制度分成，然后持續(xù)的獲取客戶

6. 單次裂變

?這個主要是微信生態(tài)常見的：公眾號裂變、微信群裂變、個人號裂變、小程序裂變

7. 用戶分享

這個是基于用戶學習過程或者參與某個學習過程分享進行推薦獲客的一種形式

從對以上微信生態(tài)獲客形式的歸納，我們可以看到，對于從0到1的企業(yè)來說，核心是有用戶體驗，打磨產(chǎn)品、銷售、服務的環(huán)節(jié)保證建立運轉(zhuǎn)過程的基礎。

總結(jié)一下就是：從0到1，建立繼續(xù)獲客模型，打通產(chǎn)品轉(zhuǎn)化通道，選擇渠道分銷+公號投放的形式，在用一定用戶的基礎上進行微信裂變和用戶分享獲客。

二、從1到100，打造組織高效率獲、轉(zhuǎn)模型

當項目營收進行100萬的時候，這個時候需要磨合的是穩(wěn)定獲客的體系化能力，100萬的階段是繼續(xù)建立繼續(xù)銷售轉(zhuǎn)化能力的階段。

這個階段依然是選用：分銷和公眾號投放的兩個主力渠道，人群精準度高，是能夠滿足100萬這個級別的業(yè)績需求，并且在有用戶基數(shù)的情況下，需要加強分享和裂變這兩個部分的能力。

并且對于這個階段，當銷售團隊穩(wěn)定后，公號和渠道會處于剛剛攀升，但是會有一個流量平穩(wěn)的階段。在這個階段，在保證了渠道的基本轉(zhuǎn)化的情況下，需要布局信息流投放的人力。

100萬階段，單一兩個渠道的獲客可能是獲客量的80%，而達到這個階段后要挑戰(zhàn)500萬的營收，勢必會面臨非常大的獲客流量模型的改變。

我們總結(jié)一下，在100萬月營收階段，獲客要注意的是：

1. 獲客：持續(xù)發(fā)揮分銷渠道+公眾號投放的獲客能力，保證銷售穩(wěn)定接量的有序性；
2. 轉(zhuǎn)化：形成轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的基礎模式，和銷售團隊服務轉(zhuǎn)化客戶的模型，建立銷售的二級管理梯隊；
3. 裂變：基于現(xiàn)有用戶池，測試學習過程分享以及定點性的裂變活動，保證分享獲客能力的運營能力建設。

三、從100到500，找到增量形式達成目標提升

營收到100萬后，500萬的營收需要獲客能力的翻倍提升，獲客需要提升4倍左右。

在4倍速的獲客目標下，微信生態(tài)內(nèi)，成本最高，用戶最廣的微信信息流就要啟用。這一階段，信息流要成為獲客和營收占比的60%-80%，因為信息流流量無上限制等因素，會成為這一階段的關鍵因素。

進入信息流獲客階段后，銷售支持進入了3倍需求的階段，這個階段需要銷售團隊有非常穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化能力。

與此同時，市場獲客團隊開始分化，開始進入：投放+裂變+渠道的三架馬車共驅(qū)階段，這個階段是一投放開路，渠道補充，而裂變、分享拉低綜合的獲客成本，為未來大規(guī)模用戶進入積蓄裂變團隊。

這個階段，對于信息流團隊的穩(wěn)定性至關重要，需要有比較好的成本把控的人員，也是促使公司進入新階段非常重要的一步，簡單總結(jié)一下：

1. 獲客：信息流為獲客主力，分銷平臺為輔，裂變輔助拉低獲客成本；
2. 轉(zhuǎn)化：考驗梯隊建立的能力，梯隊管理建立成型，需要持續(xù)的銷售迭代和培訓體系作為承接，穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率；
3. 裂變：這個階段用戶池規(guī)模放大10倍，如何在基本的公號裂變、微信群裂變、小程序裂變的基礎上找到裂變環(huán)節(jié)問題，是進入下一階段的關鍵，這個階段在續(xù)人力。

四、從500到1000，組織獲客考驗獲客分門布陣

在基本500萬盤穩(wěn)住后，接下來的問題是通過500萬盤的沖擊，看獲客流量模型里的高ROI形式，加大對高ROI模型的投入，并放大流量池和整體用戶規(guī)模的積蓄。

1000萬的盤，銷售最低已經(jīng)突破了60人，而相對應的最低60人的銷售團隊規(guī)模，這樣的團隊規(guī)模至少要配置10-20人的市場團隊與之配合。

在每月如此大量的客戶需求量上，對于市場的持續(xù)獲客能力上勢必是十分高的一個要求，流量團隊的能力的多元性也需要發(fā)揮出來。

1000萬單月營收的階段，僅僅在微信生態(tài)內(nèi)，一定是火力全開，主要分類3類：

1. 獲客：信息流投放、公眾號投放、公眾號加粉、分銷平臺合計四大類火力全開，爭取每個渠道部門的余量，并保證其他環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時，能及時做替補；
2. 轉(zhuǎn)化：這個環(huán)節(jié)，對于銷售團隊來講，壓力勢必會很大，需要穩(wěn)定的二級梯隊的運營管理，并保證及時有效的促銷政策的傳遞；
3. 裂變：流量池迅速擴大，需要考慮流量進來后，用戶的迅速裂變擴大，注意分銷裂變、自營分銷、用戶分享的風控。

微信生態(tài)在聚集了每月近幾十萬的私域流量用戶后，項目團隊一定要進行的就是深度私域化運營。

在利用好私域中臺的情況下，保證微信、企業(yè)微信、小程序、公眾號、微信社群的聯(lián)動性，是微信教育項目實現(xiàn)低成本獲客成交的關鍵。

總結(jié)以下本文的核心觀點：

1. 0到1階段：抓住高效渠道：分銷渠道和公眾號，拉來第一波體驗用戶，測試基本獲、轉(zhuǎn)閉環(huán)，開始關注裂變和分享轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的流暢性；
2. 1到100階段：測試通基本的獲、轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)后，基于100萬營收的需求，繼續(xù)拉伸分銷渠道和公眾號的獲取量，提升人效，布局裂變、分享、轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，有基礎的承接模型；
3. 100到500階段：信息流投放領頭，拉伸分銷渠道和公眾號的獲取量并營收占比下降，打造穩(wěn)定的獲客團隊，裂變環(huán)節(jié)貢獻一定比例的獲客拉低整體獲客成本；
4. 500到1000階段：信息投放領頭，整體提升分銷渠道和公眾號的獲取量能力，獲客團隊優(yōu)化迭代最強，裂變環(huán)節(jié)貢獻恒定比例的獲客拉新，實現(xiàn)整體獲客和轉(zhuǎn)化成本的降低；

365天的創(chuàng)業(yè)實踐是一場修行，我們的項目還在100萬-500萬這個區(qū)間攀爬，戰(zhàn)略很快，對于每個中小企業(yè)教育機構(gòu)來講，如何平衡營收目標與人才吸納的效率，是至關重要的一環(huán)。

本文由 @弈梵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議