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編輯導語：教育社群轉即如何通過微信社群將課程銷售出去，對于在線教育行業(yè)來說，社群轉化是個不小的難題，對于在線教育機構來說是至關重要的。而本文作者就通過自身的實際創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和結果，為大家分享一些提高社群轉化率的小秘密。

2019年可謂是社群轉化的元年，可謂是所有的教育項目都開始布局社群轉化?？雌饋斫逃缛恨D化就是流量—社群服務—轉化，但是每家公司社群轉化的效果可謂是千差萬別，有的1%，有的40%。

看起來玄乎其玄的社群轉化，到底每家公司轉化率背后都隱藏著什么秘密，我們來一一拆解。

一、教育社群轉化開始前，一定要懂社群用戶地圖

教育社群轉化是一個人力密集型的行業(yè)，社群轉化率在開始分析對照前，一定要了解教育行業(yè)用戶的整個用戶地圖過程，才能把教育社群轉化這件事變成科學。

用戶在一個產(chǎn)品上，會經(jīng)歷5個階段：看到介紹—了解體驗—付費學習—分享—深度推薦，而我們今天討論的重點是看到、體驗、付費這三個階段。

一個高轉化的社群產(chǎn)品一定離不開流量、體驗建設、付費建設三塊的相輔相成。

很多社群轉化的案例甚至在神話社群本身的作用，一個項目真的要做大做強，特別是社群轉化的項目，開放性的看待流量、體驗建設、付費建設這3個方面，才能真正還原社群高轉化率的本質。

配合上文《創(chuàng)業(yè)365天，我對教育項目微信生態(tài)獲客100萬到1000萬營收的思考》，項目每個營收階段，對社群轉化3個核心因子的綜合建設的方面也不盡相同。

二、教育社群高轉化關鍵因子之流量

以微信生態(tài)的流量為例，教育社群轉化的流量來源分別是：信息流、公眾號、分銷渠道、轉介紹、裂變活動五大類。

從不同考驗角度來看流量的話：

1. 按照精準度對比：轉介紹>公眾號>信息流>分銷渠道>裂變活動；
2. 按照流量效率對比：信息流>公眾號>分銷渠道>裂變活動>轉介紹；
3. 按照費用多少對比：信息流>公眾號>分銷渠道>裂變活動>轉介紹；
4. 按照對照的維度不同，我們看到精準度上來講轉介紹一定是大于其他流量的，這個在教育項目里轉介紹是十分重要又關鍵的環(huán)節(jié)。

而從流量效率和費用來看，排序基本是一致的，這也符合市場的實際情況，那就是一定是效率與成本相關。

除了從渠道來源的維度看，流量還要考慮客戶加入體驗課程付出的成本，目前主流的體驗課有以下幾種：

1. 免費體驗學：加入課程為免費（常見的幼兒英語為這樣的設置）；
2. 1元付費學：加入課程為1元付費（常見為K12的一次2-3天的直播體驗課）；
3. 9元付費學：加入課程為9元付費，贈送一個禮包（常見為K12的5天直播課）；
4. 49元付費學：加入課程為49元付費，贈送一個禮包（常見為編程的10-15天錄播課程）。

對于不同的體驗課成本，教育企業(yè)一般會根據(jù)渠道做不同的安排，常見的渠道*價格的安排如下：

1. 免費體驗學：裂變活動*轉介紹；
2. 1元體驗學：裂變活動*公眾號*轉介紹；
3. 9元付費學：公眾號、分銷渠道、信息流、轉介紹；
4. 49元付費學：公眾號、分銷渠道、信息流。

按照弈梵觀察的一些教育企業(yè)項目來看，渠道*價格的流量轉化率會存在以下的對照：

9元體驗學*轉介紹>49元付費學*公眾號>49元付費學*信息流>49元付費學*分銷渠道>1元體驗學*裂變活動>免費體驗學*裂變活動

總結一下本節(jié)內(nèi)容：

1. 社群轉化關鍵因子之流量公式：社群流量=流量渠道*用戶體驗成本；
2. 我們在看待某個案例的社群轉化率的時候，首先要了解的第一個背景就是，你的這個社群的流量渠道和用體驗戶成本是怎樣的，用同等流量渠道*用戶體驗成本來對照轉化率，是一個科學的核定。

三、教育社群高轉化關鍵因子之體驗

弈梵在跟一些教育項目溝通的時候，一旦聽到你的項目社群轉化率是25%，對方的眼睛就會亮了起來，問詢你的社群到底是怎么做的。

這是常見的大家對社群轉化關鍵因子誤區(qū)的一種錯誤認識，弈梵認為教育社群轉化體驗環(huán)節(jié)有兩個非常重要的部分：產(chǎn)品學習體驗、學習服務體驗。

1. 產(chǎn)品學習體驗

更多的是關注用戶在使用學習的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時候，用戶自身感受到的。

例如：課程是否有趣、軟件是否流暢、課程設置的安排是否合理、孩子學習下來是否有外化效果等問題，弈梵認為產(chǎn)品學習體驗是社群轉化的核心，好的產(chǎn)品決定了高轉化率。

2. 學習服務體驗

更多的是關注用戶接觸到公司社群老師服務的部分，用戶自身感受到的是：老師對我問題的專屬化解決、老師帶領的這個社群的整體學習情況、用戶通過社群看到的榜樣力量，有的社群還加入老師的直播，核心都是圍繞產(chǎn)品體驗后不完備的一個補充。

社群轉化里：首要看社群的標準SOP，其次看社群銷售個人的銷售專業(yè)度，轉化率達成60%是看標準SOP，轉化率的差異性是看社群銷售個人的銷售專業(yè)度。

除了產(chǎn)品學習體驗和學習服務體驗外，用戶也會關注這個教育產(chǎn)品廣告與實際產(chǎn)品體驗的一致性，因為目前越來越多產(chǎn)品的趨同，也會考慮同樣產(chǎn)品不同研發(fā)團隊帶來的不同。

有了對體驗環(huán)節(jié)核心內(nèi)容的認識，我們來看一看到底我們應該關注體驗環(huán)節(jié)的哪些數(shù)據(jù)，來及時調優(yōu)社群轉化的結果：

1. 用戶產(chǎn)品體驗：每節(jié)課的打卡率、每節(jié)課每個環(huán)節(jié)的學習完成度、每種打卡時長用戶的轉化率；
2. 用戶服務體驗：前置溝通率、每日學習答疑率、轉化響應率。

高轉化的背后一定是用戶產(chǎn)品高體驗*用戶服務高體驗的結果，了解關鍵因子和關鍵數(shù)據(jù)模型后，就可以通過對自身項目的對照，找到與競品差異化的點或者需要補強的點，而這也就是機制體驗的公式：

用戶體驗=產(chǎn)品學習體驗*學習服務體驗

總結一下本文的核心重點：

1. 在流量來源一致的情況下，找到社群轉化率差異的核心點，是找到用戶體驗的兩個關鍵因子：產(chǎn)品體驗和服務體驗；
2. 產(chǎn)品學習體驗和服務體驗的優(yōu)化，需要有關鍵的核心數(shù)據(jù)作為監(jiān)控，找到關鍵核心數(shù)據(jù)的對照點，就能找到社群高體驗的核心優(yōu)化策略；
   關于極致學習體驗的設計，我們另外在專門的社群高轉化產(chǎn)品的學習體驗設計篇里做介紹和分析。

四、教育社群高轉化關鍵因子之付費

付費是教育社群轉化的最后一步，也是至關重要的一步，但是如果沒有對流量關和用戶體驗關的建設，發(fā)售沒有根本的意義，也不會有好結果。

在同質化社群轉化的今天，興奇的社群轉化手段已經(jīng)很少，大家基本上也都屬于一個科學發(fā)售流量的發(fā)揮。

目前社群銷售里，比較常見的套路是浪潮式發(fā)售，具體也就是3個步驟1個持續(xù)：

1. 造勢：在正式團購前，一般會選擇用成功學員的案例作為引子告訴體驗學員這個產(chǎn)品很好，并會用水軍號碼引出大概的預售時間，這個時間段是喚起消費意識的關鍵期，一般是配合產(chǎn)品體驗和學習服務來共同達成；
2. 預售：目前社群產(chǎn)品一般是用團購預約搶禮包的活動，預定越多禮包越多，喵定用戶的購買欲望，預售階段就在解決用戶關于產(chǎn)品的疑問；
3. 發(fā)售：這個階段一般是限時限額團購，核心關鍵點是通過激烈的團購氛圍，喚起集體購買的下單力，提升整體的社群轉化；
4. 倒計時持續(xù)：發(fā)售后依然會采用倒計時策略，在發(fā)售到社群課結束，提升社群的整體轉化率。

在整個浪潮式發(fā)售里，弈梵認為有非常重要的2個點值得大家注意：

1. 產(chǎn)品造勢和預售過程中的銷售答疑：這個是社群轉化，打得出核心壁壘的關鍵，一個好的學習服務或者說叫銷售團隊，客戶答疑能力的一致性，是決定了團隊整體銷售轉化率的下限，上限是團隊整體規(guī)范化后，轉化團隊的績效激勵和二級主管管理能力的發(fā)揮；
2. 社群團購的促銷方案設計：好的促銷方案具備更好的轉化結果，例如拼團購買還是優(yōu)惠券購買，贈品禮包的發(fā)送，限時限額策略的執(zhí)行

最后，我們總結一下本文的核心內(nèi)容：

1. 社群轉化不要僅僅關注轉化方法，要從流量-體驗-轉化3個層面科學看待社群轉化這件事；
2. 社群高轉化之流量包括兩個核心因子：流量來源、用戶體驗成本；
3. 社群高轉化之體驗包括兩個核心因子：產(chǎn)品體驗和學習服務體驗；
4. 社群高轉化之付費包括兩個核心因子：銷售FAQ標準化和浪潮式發(fā)售標準SOP的打造。

大家有了對社群轉化的3個關鍵因子的了解，就有了對世面上高轉化社群的一個正確認知，不焦慮你轉化率的低，不浮夸你轉化率的高，把更多的注意力關注在社群轉化的整體策略和方案上。

相信只有這樣的意識變化，你項目的社群轉化一定會有比別人更好的結果。

本文由 @弈梵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議