編輯導語：財經作家吳曉波在2019年的跨年演講中提到了“私域流量”，同時還提到了一個“私域電商”的概念；當下，私域電商越來越火，被更多人接受；那么，到底如何深度理解私域電商？本文作者深度理解了私域電商。

一、私域電商的本質

什么是私域電商？吳曉波頻道發布的《2019私域電商報告》給它下的定義是：我們可以將擺脫電商平臺依賴，通過移動社交方式與客戶進行直接溝通并完成商品交易的商戶，稱為私域電商。

在此基礎上，我對其又進行了完善：

所謂私域電商，是指那些擁有私域流量，能夠不再依賴擁有公域流量的平臺，借助社交媒介，用社交方式與客戶溝通，并完成交易的商戶。淘寶、天貓、京東等傳統電商平臺上的商家將客戶導入到自己的社交賬號（如微信、微博等），社交電商設法拓展微信好友，線下核心商圈的商家讓消費者加自己的微信等社交賬號，然后積累和沉淀私域流量，并與這些流量發生交易，那么，這部分商家便是私域電商。

那么，私域電商的本質到底是什么？

私域電商的本質是：積累了一些私域流量，并將私域流量轉化為私域用戶或私域電商，后期不需要再依賴電商平臺便可以完成交易的電商。

我們還可以將“私域電商”進一步拆解為“私域”、“電”、“商”，加深對它的理解。

• 私域：即自己的領地，可以在不依賴外界平臺的情況下，通過移動社交等方式與用戶進行交互；如商家將用戶“圈養”在微信個人號、小程序、微商城、自己的App上，并定期借助私域中的各種觸點與其交流互動。
• 電：通過傳統互聯網、移動互聯網等工具，如網頁、微商城、社交工具、支付工具、運營工具等做買賣；商家借助互聯網這對翅膀，擺脫時空的限制，可以觸達更多用戶，實現更高效率的零售。
• 商：商家與用戶之間存在買賣交易；此外，某些分銷模式下的私域電商還可以發展自己的團隊。

二、私域電商的必備要素

私域電商之所以獨特，是因為它具備了社交屬性、圈層屬性、角色屬性、服務屬性、IP屬性這幾大要素。

1. 社交屬性

私域電商獲客或轉化流量，其基礎是處于強關系或中強關系的社交網絡（以移動社交網絡為主），具備較強的社交屬性。

因為處于由強關系或中強關系連接的熱環境中，私域電商獲取的私域流量更容易被轉化為黏性較高的私域用戶，用戶也更愿意在社交圈中分享推薦私域電商銷售的產品或服務，自傳播水平很高。

2. 圈層屬性

基于社交網絡下的私域環境相對封閉，更容易聚集一群價值觀、消費習慣、消費需求接近的擁有類似喜好的人，因此更容易形成圈層。

這一群人可能是寶媽、大學生，也可能是有錢有閑的全職主婦。

形成圈層的好處是，私域電商更容易觸達其用戶，市場也更容易下沉。

3. 角色屬性

私域電商的角色比較復雜，集消費者、分享者（傳播者）、經營者、服務者于一身。

私域電商首先是一個消費者，你體驗完產品和服務之后，再把你認可的產品和服務推薦或分享給你社交圈中的伙伴；

• 一來這樣的銷售效果更好；
• 二來這才對得起用戶對你的信任；
• 三來這種靠信任和口碑驅動的模式往往更持久。

其次，私域電商還是一個分享者，在分享經濟的大環境下，你將你認可的產品和服務分享給社交圈的人，他們出于對你的信任而購買產品和服務。

你的分享可以幫助他們節約選擇成本，快速找到他們需要的東西。你對他們來說具有很高的價值。

再次，私域電商也是一個經營者，你通過分享來銷售產品，借助社交賦能完成交易，進而獲得收益。

最后，私域電商還是一個服務者，前期用戶購買你的產品，也許是出于對你的信任、想與你發生連接。

但如果你希望他們成為忠誠的用戶，提升用戶的客單價、復購率，深挖其終身價值，那你需要做好服務，讓用戶對產品和服務都滿意。

4. 服務屬性

上文已經闡述，做好私域電商，需要服務好用戶，這也是提升用戶客單價、復購率的基礎。

具體而言，私域電商需要“先交情后交易”。

交情的基礎是通過互動、答疑、分享等措施來服務用戶，強化用戶對你的信賴感，然后才是交易。

總體來說，你需要將80%的時間和精力花在強化信賴感、做好服務的環節，將20%的時間、精力放在成交用戶上。

5. IP屬性

上文提到，私域電商與社交電商最大的區別是IP屬性，私域電商通過學習、包裝，成為一個專業、擁有人格魅力和個人影響力的人，借助這些特質其更容易獲取私域流量、轉化私域用戶。

IP化的私域電商除了更容易獲客、轉化用戶外，往往更容易強化用戶的黏性，深挖用戶的終身價值。

比如，孩子王將平臺的育兒顧問IP化，讓他們不僅是服務者、經營者，還成為用戶心中的育兒專家。

這樣做的好處很明顯，孩子王的用戶與這些育兒顧問的黏性很高，而且育兒顧問的專業服務還提升了服務溢價能力，提升了用戶的客單價、復購率，放大了他們的終身價值。

三、私域電商的商業模式

私域電商這種模式，其實是將傳統零售業的經銷商由單純的線下渠道拓展到線上為主、線上線下融合的全渠道。

傳統零售業，經銷商的門檻至少是企業，而私域電商模式下，個人便可以成為私域電商，與企業、平臺合作。

私域電商模式的優勢有：

1. 降低各環節的運營成本。
2. 突破了線下經銷模式的時間和地域方面的限制。
3. 基于社交網絡，私域電商與用戶之間已經建立了一定的信任和聯結，轉化效果更佳，零售效率更高。
4. 私域電商模式下，消費者可以純粹只消費，也可以成為私域電商或平臺的合作伙伴或消費商（集消費者和經營者兩種角色于一身），參與到零售和產業鏈中，為企業貢獻價值的同時，自己也可以借助分享經濟紅利增加收入。

四、私域電商的產業鏈條

私域電商的產業鏈中，品牌方可以尋找代工廠或者自建工廠研發產品，然后借助私域電商渠道進行銷售。

平臺方則整合供應鏈和第三方品牌方，通過服務、培訓、供應鏈等賦能私域電商，讓他們安心銷售產品。

對私域電商來說，他們可以與品牌方、平臺方合作，借助合法合規的經銷模式來橫向發展多個經銷商，縱向發展多級經銷商。

因為成為私域電商的門檻遠低于傳統經銷模式，這就讓包括消費者在內的很多普通人有機會成為私域電商，與品牌方、平臺方合作，借助自己的社交分享獲益。

這方面的典型代表企業是云集。

下圖是云集的商業模式和產業鏈條：

云集的商業模式和產業鏈條

云集的模式只是私域電商模式的發展方向之一，隨著私域流量和私域電商的發展，圍繞著私域電商還會發展出多種商業模式和合作模式；但基本點不變，即為了實現更高效率的零售，更低成本的運營。

作者：殷中軍，財經作家，著有《引爆私域流量池》《社交新零售》《社交電商新零售》《女子精進指南》等書籍。

本文由 @殷中軍 原創發布于人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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