編輯導語：SaaS在國外發展的比較成熟，甚至已經成為了主流，但在國內這幾年才掀起熱潮；企業服務SaaS平臺在少部分行業發展較快，大部分行業在國內還處于起步、探索階段；SaaS將如何再國內生存和發展？本文作者詳細的分析了企業服務SaaS平臺面臨的問題和如何發展。

我個人工作已經十年，在企業服務行業做了五六年，對于行業的發展比較關心，希望能跟伙伴們一起探討、總結，去發現企業服務行業面臨的一些問題，去思考如何做能夠讓行業更好的發展，企業服務前景是廣闊的。

主要從這十個方面：

1. 企業服務是什么
2. 企業服務的分類
3. 企業服務的發展空間
4. 企業服務要解決的企業需求
5. 企業服務的主要特點
6. 企業選擇企業服務的痛點
7. 企業服務平臺的整體現狀及分析
8. 企業服務平臺的行業現狀
9. 企業服務SaaS平臺的發展
10. 企業視角預測SaaS平臺的未來

一、企業服務是什么

企業服務，顧名思義就是為企業提供的服務。

• 區別于為個人提供的服務，如餐飲服務；
• 也區別于為政府提供提供的服務，服務對象不同，需求差異也比較大；
• 同企業之間的實物交易也有區別，但邊界逐步模糊，比如企業采購服務，可歸類于企業服務，但又涉及了企業間生產資料的交易。

產生企業服務的根本原因是社會的分工，而社會分工的本質是智力資產（知識、經驗、工作流等）的復用。

這種本質決定了企業服務是不可逆的，種種顧慮（如對安全的擔心）只能推遲而不會阻擋企業服務的大勢。

二、企業服務的分類

企業服務包括傳統企業服務和新型企業服務。

1. 傳統企業服務：如人力資源外包、社保公積金代繳、財會記賬、代理申請、財務軟件、OA系統、CRM系統等等，一般為一對一的企業服務形式，我們稱為傳統企業服務。
2. 新型企業服務：一般是基于互聯網的服務，構建平臺成為新型企業服務的一個主要特征。

從服務提供方式上，新型企業服務又分為IaaS、PaaS、SaaS。

1. IaaS：基礎設施即服務，比如阿里云、華為云、騰訊云等云服務。
2. PaaS：平臺即服務，如大數據服務，AI開放平臺等。
3. SaaS：軟件即服務，比如各類管理軟件，財稅軟件等；從企業經營流程上可以分為財稅工法、人力資源、協同辦公、客服系統、營銷、銷售、供應鏈采購等；從服務性質上可以分為管理類、工具類、服務類、交易類等。

本文后續主要分析的內容，主要集中在SaaS類企業服務。

三、企業服務的發展空間

提到發展空間，我們經常會同國外成熟市場——美國進行比較。

2019年中國期末實有企業數量3858.3萬戶，個體工商戶8251.0萬戶。

美國同期企業數量約為3200萬（美國國稅局收到了大約?3200萬個非農業營業稅申報單），這些申報單中約有30％沒有重大資產或經營活動，意味著大約有?2200萬活躍企業?。

從總體數量來看，中美兩國企業數量基本相當，在個體工商戶數量上（個體工商戶也會使用部分企業服務），中國有明顯優勢。

在美國，一些C端服務的企業已經成長為巨頭公司，在B端也有大量的SaaS公司蓬勃發展。

企業運營的各個環節，都有上市的SaaS公司來服務，比如銷售管理的Salesforce、人力管理的Workday、招聘管理的LinkedIn、客服管理的Zendesk、流程管理的ServiceNow、團隊協作的Slack等一批百億級美元估值的公司。

并且很多企業服務細分領域的公司還在繼續涌現，并且成長很快。

在To C領域：中國網民人數是美國的3.2倍，中國的線上零售規模是美國的1.3倍，面向C端服務的企業中，中國企業達到了與美國對應企業接近的體量（約2倍差距）。

中國企業數量是美國的約5.5倍，在企業服務領域，中國企業與美國企業的體量仍有較大差距（約20倍差距）。

2018年，中國IT總花費1950億美元，美國IT總花費11000億美元，中國在IT領域的總體花費是美國的18%左右。

在C端市場：中美差距較小，這意味著，在ToB信息化投入方面，中國企業整體信息化水平很低。

中美國情不同，企業信息化水平不一，但中國擁有如此龐大的企業體量；我們可以預測，在財稅工法、人力資源、協同辦公、客服系統、營銷、銷售、供應鏈采購、技術服務（包括AI、中臺、云服務、大數據等）等眾多企業服務領域，一定會涌現一批優秀的企業服務公司，中國企業服務市場擁有巨大的市場空間。

四、企業服務要解決的企業需求

企業的需求，這個話題很大，企業的需求是紛繁復雜的，涉及很多行業。

但從根本性上也可以簡單的進行歸類：開源、節流、合規。

維持企業生存與發展是所有企業都要考慮的問題，也同本文的標題，SaaS平臺企業自身也需要考慮平臺的生存與發展。

1. 開源

企業創收，我相信這是所有正常企業的第一重要目標，為企業客戶提供增加收入的解決方案和服務，能夠很直接的打動企業客戶。

目前阿里巴巴成為國內最大的廣告公司，阿里巴巴作為超大型電商平臺，能夠為眾多企業提供巨大的C端流量支持、帶動交易額的增長、增加企業收入。

PC互聯網、移動互聯網時代，巨頭們的流量之爭，很大程度是為了后續為商業營銷導流，帶動服務企業的營收增長（流量變現的另一個途徑應當是金融服務）。

2. 節流

在經濟快速發展的時代，大家都在跑馬圈地，對節流未必重視。

但經濟增長速度放緩以后，在經濟寒冬周期中，開源會越來越困難，企業利潤需要提升，都必須考慮節流；通過提升內部管理水平，提高工作效率，來達到降低經營成本的目的。

現在很多企業的中臺建設、信息化系統建設，都是希望通過優化工作流程，提升工作效率。

3. 合規

合規有兩個層面：

1）外部的合規：比如隨著稅法的逐步完善、稅收征管水平的不斷提升、不合規企業的經營越來越困難、生存空間越來越小、違法違規帶來的風險很高，所以很多企業越來越重視合規問題。

違規問題也區分不同的類型：一類是故意違規，偷稅漏稅，今天營業明天跑路；還有一類是無意違規，但管理水平達不到，或企業確實有實際困難，這類企業需要尋找合理的方法來合規經營。

2）企業內部的合規：內部的合規也可以認為是符合管理的規定，很多管理類需求有些是合理的，有些是不夠合理的（基于各種各樣的歷史和現狀問題），企業服務則更應關注合理的管理要求。

五、企業服務的主要特點

企業SaaS服務領域較多，我們常見的有管理類、工具類、服務類、交易類等，大賬房產品定位工具+服務，行業為財稅服務。

本文的一些理解是基于財稅服務行業背景來闡述。

1. 慢

企業服務的慢主要是與C端服務對比出來的慢，慢在幾個方面：

1）決策慢：企業形態決定了服務采購行為不是影響某一個人，而是影響了多個人，往往企業的決策者，使用者并不是同一個人，這同C端消費行為很大的區別，在加上企業、決策者、參與者、使用者各方利益的博弈平衡，會導致決策效率降低，往往決策周期較長甚至無法達成交易。

2）實施慢：企業服務中一些較重的服務，往往會影響到企業的組織流程，甚至需要組織架構變革，很多人事關系、職責劃分需要溝通調整，實施周期也往往較長。

3）見效慢：這個點大家可能不太贊同，企業服務如果見效慢，是不是平臺商業邏輯出現了問題，沒有提供有價值的服務，在我看來，見效慢只要是指對公司收入的影響，有一些企業服務產品對公司帶來的是管理價值，并不會很快影響公司營收，提升的是公司整體管理水平，對企業長遠發展有利，而這類產品因為沒有帶來直接可見價值，導致企業不容易接受這類服務。

慢，注定了企業服務的發展不會像C端一樣短時間內爆發，而慢也正是企業服務的魅力所在——慢決定了客戶一旦決定使用，流失率要比C端低；因為決策實施更換的過程同樣很慢，更換成本比較高。

慢的特性比較集中在一些中大型企業、偏重管理的企業服務產品，對于中小企業及工具類的企業服務產品，達成交易未必那么慢。

我對比了一些國外的企業服務，比如簽到管理、辦公協同等工具類的企業服務產品，營收增長是非?？斓?。

2. 過度定制

企業的需求是多種多樣的，甚至不同企業間的需求是矛盾的，有些完全相反，這些需求都需要在產品中得到體現。

根據二八原則，SaaS平臺前期設計的一些很簡單實用的產品功能，是能夠滿足大多數場景的使用，但在后期迭代的過程中，為不斷滿足不同客戶的需求，往往會變得復雜化，容易失去了簡單便捷的特點。

從產品人員的角度看，這些需求可能不具有代表性，但從商務角度考慮，這些需求需要去做；雖然是平臺服務，客戶往往也會同平臺簽訂合同，銷售為能夠順利拿到回款，滿足客戶的需求就變成了重要條件（銷售能力超強的情況除外）。

平臺服務的產品，不同于傳統企業的定制化開發，傳統erp為滿足企業需求，可以定制化開發，不用太顧忌其他用戶的使用。

平臺型產品要為大量不同客戶同時提供服務，如果不能準確定位和把控，很容易在紛繁復雜的需求中，偏離產品的預定方向，最終難以發展和維護。

另外一方面，100%交付也要求平臺提供的能力要具有100%的準確度。

全面的需求滿足及交付要求，是企業服務的一個突出特點。

3. 場景化要求高

企業服務對于使用場景的要求是很高的。

部分從傳統企業轉型的SaaS服務商，習慣以項目交付的思維做SaaS產品，設計的功能基本可用，但用戶使用的體驗不是很理想，不能夠滿足客戶的效率訴求。

企業客戶對于使用的產品服務往往是和其他環節的工作相關聯，如果僅考慮當前的功能，不能滿足企業的實際使用需求，線上化后，適應起來比較困難。

所以企業服務產品越來越需要基于場景來設計產品，考慮更多產品功能以外的情況和場景，這樣才能夠真正提升企業的效率。

六、企業選擇企業服務的痛點

企業服務產品怎么做，我們需要先調研清楚，站在企業的角度，選擇企業服務產品存在哪些痛點。

就選擇供應商的一些實際體驗來說，企業選擇一家軟件產品，其實需要考慮的問題很多——產品是否滿足企業需求、產品易用性、安全性、穩定性、產品服務商的研發實力是否強大、產品報價是否合理、是否具有持續的服務能力等等，期間還要審核各種合同、付款、發票，以及線下的實施，流程梳理等，一套軟件服務選購下來，少則兩三個月，多則半年甚至更長。

注：隨著一些云服務平臺的快速成長，目前部門企業服務采購流程已逐步適應云平臺模式，特別是一些有行業影響力和公信力的云平臺，企業在選購過程中，已大大減少了商務對接和溝通。

1. 產品選擇困難

產品的功能滿足度，需要對產品有足夠的了解才能評判，并且一般也需要是專業人士才能分析是否真的滿足需求，公開市場上很少看到客觀專業的評價。

所以想了解企業產品的真實情況，是否真正滿足自己的需求，對于一般企業來說是有一定困難，需要花費一定時間。

2. 報價不透明

現在企業服務有一個現象，報價會“看人下菜碟”。

如果是標準化的、工具化的服務相對還好，稍微有一定復雜度的產品，往往有各種套餐、報價方案等，讓人分不清楚；如果議價環節能力強，就能少花點錢，但多數人可能不具備較強的議價能力。

3. 數據不流轉

一般企業在不同的場景下會采購不同的產品服務，而SaaS產品之間的數據打通，目前還是一個困難的問題，需要看各平臺公司的產品發展戰略，有些重視生態建設的，能夠提供的服務就會更全面。

企業經營過程中的每一筆收入，每一筆支出，最終都會體現到企業財務報銷上，企業經營的特性如此。

對于數據在不同系統間流轉有強烈需求，只有數據流轉才能便于企業管控、提升效率，體現出價值，如果都是數據孤島會極大影響企業的經營效率。

數據流轉這一點我認為是企業和個人對產品服務要求最大的不同，很多企業花費很大精力建設數據中臺，目的就是要解決數據孤島問題，可共享和流轉的數據本身就是企業的寶貴資產，也是實現企業數字化、智能化運營的基礎。

4. 產品體驗不夠好

準備來說產品體驗不夠好，是選擇企業服務以后面臨的問題；而這個問題在經過企業的調研選購的過程中，會對企業選擇產生影響。

產品體驗是需要整個企業服務行業不斷改進，不斷完善的；相信隨著技術的進步，企業服務產品的不斷積累，以及更多的資金、資源進入企業服務行業；在不久的將來，企業服務產品應可以媲美C端產品的用戶體驗，優秀的產品體驗也會是企業服務產品的標配。

五年前剛進入企業服務行業，產品體驗普遍沒那么好，經過幾年的發展，一些產品已經有明顯的進步。

七、企業服務平臺的整體現狀及分析

現在SaaS類企業服務產品，主要集中在CRM、OA協同、客服系統、HRM、報銷服務、工商法務、發票服務、財稅服務、供應鏈服務等。

行業內依靠SaaS服務直接實現盈利的企業，總體來說還比較少。

中國目前的企業服務發展水平，與中國的經濟發展水平是很不相稱的。

1. 市場需要教育

中國企業本身信息化、數字化程度偏低，大多數企業對企業信息化、數字化的認知還不是那么深刻，整體市場熱度不夠。

部分企業對于云平臺信任度不夠，擔心服務平臺的穩定性問題，擔心客戶信息及商業數據泄露帶來的安全問題。

2. 重視程度低

前幾年中國整體發展速度較快，錢比較好掙，大部分企業都在跑馬圈地。

當開源很容易時，節流的重要性容易被忽視，先把開源做好，是大多數企業的心聲。

近兩年經濟下行壓力增大，迫使企業考慮降本增效（開源不利，節流是最有效辦法）、企業信息化、數字化升級有助于提升經營效率，會給企業服務行業帶來一定的利好。

3. 盈利周期長

企業服務一般需要較長周期的投入，從商業模式的摸索、產品的打磨、市場營銷、運營體系的建設，到形成規模效應并產生盈利，周期往往很長。

從企業服務賽道近些年的投資趨勢來看，投資筆數明顯減少，單筆投資額有所加大；從宏觀方面，可以解釋為資本在繼續追加資金，押注頭部平臺；從另外一個方面，也說明新投資項目在減少。

僅統計國內一級市場公開數據。

4. 人才缺乏

企業服務領域眾多，ToB需求往往又要比ToC復雜。

這更需要專家級專業人才的加入，需要對行業本身有足夠的理解，對新技術有足夠的興趣和了解，思維上足夠開闊，這樣的復合型人才比較稀缺。

八、企業服務平臺的行業現狀

下邊為企業服務的行業情況（主要數據來源于艾迪咨詢）：

1. 人力資源

• 行業特點：優化配置與精細化管理需求爆發，驅動多業態共同繁榮。
• 市場規模：未來三年有望達到5000億。
• 典型案例：Manpower GRC、獵聘、前程無憂、51job、51社保、大賬房、豬八戒、云賬戶。
• 服務建議：新型靈活用工迎來機遇，HR SaaS強調一體化、智能化價值。

2. 財稅工法

• 行業特點：加速激活中小微企業市場，一站式服務平臺優勢顯現。
• 市場規模：未來三年有望達到2500億。
• 典型案例：大賬房、慧算賬、法大大、用友、金蝶、百望、航信等。
• 服務建議：數字科技促進模式創新，從單業務形態向多業務融合升級。

3. 協同辦公

• 行業特點：向移動化、云化發展，強調企業內外部的融合與連接。
• 市場規模：未來三年有望達到300億。
• 典型案例：致遠互聯、泛微、釘釘、企業微信、好視通。
• 服務建議：平臺與工具的統一，即時與延時的統一。

4. ERP

• 行業特點：頭部廠商加快云端轉型，開發中小企業增量市場。
• 市場規模：市場規模超400億，中小企業的長尾需求驅動增量市場。
• 典型案例：SAP、ORACE、用友、金蝶、明源云、客如云、天財商龍。
• 服務建議：基于底層技術搭建，提升云ERP垂直領域服務效率。

5. 營銷銷售

• 行業特點：營銷銷售融合化發展，鏈條縮短，環節前移。
• 市場規模：已達1.6萬億，未來三年有望突破2萬億。
• 典型案例：微盟、易企秀、騰訊百度、銷售易、紛享銷客、七魚、七抹。
• 服務建議：避免科技不當運用觸犯相關法律法規；尋找流量洼地。

6. 數字中臺

• 行業特點：技術發展與業務需求雙向發展的結果。
• 市場規模：市場規模已達50億，發展潛力巨大。
• 典型案例：云徙、明道云、伙伴云、talkingdate、博云。
• 服務建議：行業場景爭奪變得至關重要。

7. 數據與智能

• 行業特點：數據與智能成為企業數字化轉型的主要動力。
• 市場規模：市場規模已達880億，三年內有望超過千億。
• 典型案例：Hive、Spark SQL、Presto、，英偉達、谷歌、英特爾、訊飛、商湯、阿里、騰訊等。
• 服務建議：技術與落地之間仍有缺口。

8. 采購供應

• 行業特點：資本推動行業間資源整合加快，服務生態圈逐步搭建。
• 市場規模：市場規模超2.2萬億，第三方物流與B2B電商融合加速發展。
• 典型案例：京東、順豐、易訂貨、貨拉拉、SAP。
• 服務建議：借力資本和技術發展，加強場景化需求匹配能力。

9. 開發技術

• 行業特點：SDK市場集中度提升，云測試發展迅速。
• 市場規模：沒有數據。
• 典型案例：碼云、高德、云測、云片、友盟、易寶支付。
• 服務建議：巨頭環伺下須打造核心壁壘。

10. 云基礎資源

• 行業特點：云服務成為大勢，數據與智能應用更加廣泛。
• 市場規模：2000億元。
• 典型案例：阿里云、騰訊云、華為云、中國電信、世紀互聯、博云、七牛云。
• 服務建議：發展生態，培養后備軍。

九、企業服務SaaS平臺的發展

我們分析了企業的需求、行業的現狀及前景。

企業服務SaaS平臺在少部分行業發展較快，大部分行業在國內還處于起步、探索階段。

企業服務短期內該如何發展、關注哪些問題？這里我先嘗試做一些簡單的分析。

1. 技術場景化

場景化是彌補技術專業人員同業務人員的最有效溝通方式，只要能夠解決企業的實際問題，很多企業就能夠認同產品。

現在企業服務行業有各種技術名稱，技術創新，但對于大多數企業人員來說，他們只是希望能解決企業遇到的問題，并不想關注技術細節；所以針對很多工具類的SaaS產品，不應該向市場灌注太多的技術理念，需要強調能夠解決的實際問題。

場景化應同客戶實際需求結合，要能夠有利于企業提升運營效率，不能空想或自創應用場景；除非已經對行業足夠了解，能夠超脫現有框架，另辟蹊徑。

但這類創新比C端更難，因為個人一般是個體決策，企業一般是集體決策，需要考慮的因素更多，一些過于激進的方案容易被否決。

場景化要考慮到SaaS服務以外的工作，要有延伸性，要能夠解決企業更多的問題。

技術服務于場景、應用于場景才能解決實際問題，才能真正提高企業的效率。

2. 產品即服務

產品即服務，包含兩個方面，一種是產品自身即為服務，另一種是SaaS平臺提供產品和服務，這里主要是指第一種。

產品自身即為服務的理念，與軟件系統的發展階段有關。

• 企業信息化時代，是人驅動系統，工作以人為中心；
• 企業數字化建設，是系統驅動人，系統成為中心。

產品即服務，是需要通過系統直接完成精準交付，系統需要根據人員的指令，完成所有的操作；這要求系統的數字化、自動化程度更高。

部分企業服務行業，需要向智能化方向發展，提供更為科學的交付結果，比如：

• 財稅領域，可以把所有標準化的操作，全部交由系統完成，并貫穿整個流程。
• 人力資源領域，通過大數據分析，可以直接匹配更合適的人才。
• 客戶服務領域，智能機器人代替客服人員提供準確的解答服務。

在各個行業，都需要找到合適的切入場景，逐步踐行產品即服務。

3. 打造公信力

SaaS服務平臺，從目前的情況發展來看，需要提升品牌知名度和公信力，比如云服務市場，已經到了快速增長周期，大家對于云服務的認可度普遍提升。

打造公信力，需要考慮以下幾個方面：

1. 需要提供穩定可靠的平臺服務，穩定性和安全性是企業客戶所擔心的痛點。
2. 市場需要宣傳，確立品牌知名度及行業地位。
3. 吸引行業專家加入，能夠起到比較好的宣傳作用，提升客戶信心。
4. 樹立行業案例，起到示范作用。根據行業SaaS平臺的經驗，一般需要為大客戶服務，樹立典型案例，然后才能更好的向中小客戶覆蓋；如果僅僅盯著小微企業，很容易被服務于中大型客戶的競爭對手降維打擊。

企業服務要走向繁榮，要解決的問題很多——企業服務需要眾多創業者、資本、人才、企業用戶的加入、不斷打磨、不斷迭代、不斷拓展廣度和深度、跨界融合，才能逐步進入成熟。

十、企業視角預測SaaS平臺的未來

1. 眾多中小企業需要一站式服務

企業服務如果要進行更簡單分類的話，我認為分為兩類：

1）圍繞企業交易類的服務：包括商城、物流、支付、營銷、技術等服務；最近（2019年）看到阿里張勇的講話，提出商業操作系統的概念，對于中國眾多的中小微企業來說，商業操作系統將會為他們帶來非常大的便利，運營效率也會有效提升，側重為企業開源，為中小企業直接帶來營收。

2）圍繞企業管理產生的服務：包括當前眾多的各類SaaS服務平臺，目前這類企業服務都處于平臺建設階段，且大多集中在垂直領域，能夠提供全面能力的平臺很少。要想全方面提供服務于小微企業，我認為需要一個類似商業操作系統的概念，暫叫企業操作系統，解決企業面臨的采購、報銷、發票、財稅、運營、工資、社保、協同等企業運營方面的需求。

對于眾多中小企業來講，可靠的一站式服務，能夠減少大量溝通成本、系統建設成本、系統操作成本（不同平臺間的切換成本及數據流轉成本），能夠有效提升企業的運營效率。

企業操作系統的生態構建，對于眾多中小型企業是有吸引力的（更遠的未來，企業操作系統可能會建立相對完整的企業連接網絡）。

現在阿里的釘釘和騰訊的企業微信在這方面已經做了嘗試，但應該還處于雛形階段。

企業操作系統會是一個龐大的生態體系（提出企業操作系統的概念是在2019年底，2020年6月份阿里正式提出基于阿里云和釘釘的云盯一體新操作系統概念），與微信小程序在C端的部署相似，但整體來做，會比小程序的布局更重，周期更長。

2. 建設企業操作系統的思考探索

企業操作系統要想真正為企業提供高效價值，需要致力于幫助企業用戶解決幾個問題，比如：便捷高效的應用、可選擇的多樣插件服務應用、公開客觀的評價體系、基于企業數據流轉的全流程應用支撐；其中多樣化的應用以及應用間基于企業數據流轉，建設難度會比較大。

現在阿里釘釘等已經能夠提供統一的、基礎的組織架構、登錄服務等，后續在應用端，要想提供高效易用的全流程產品服務，數據流轉的痛點就必須解決。

舉個簡單的例子：采購人員在采購完辦公用品后，在線上應該能夠直接拿到發票，接下來報銷時，需要能夠直接獲取該用戶在采購應用中的訂單數據及發票，報銷應用流程走完后，財務做賬時，在財稅系統應用已經可以將訂單、發票等數據生成記賬憑證。

應用間數據的打通，是下一步為企業用戶提供操作系統級服務的基礎，也是釘釘等平臺必然要考慮的問題。

要實現應用間數據的打通，能想到的有兩種途徑：

• 企業操作系統為不同應用提供標準的輸入輸出接口，就像主板上的各種元器件插槽一樣，這樣整個企業操作系統不同應用間的數據流轉才能暢通；如果依賴于各個應用提供接口服務，會大大削弱應用間的數據流轉效率。但要想企業操作系統制定的規則，能夠被各大SaaS服務公司接受，那平臺必須提供巨大的流量，能夠為各SaaS帶來實際的利益。在這種商業模式下，釘釘等可以抽成實現盈利，各SaaS服務公司以銷售軟件獲取利潤。
• 企業操作系統的布局者直接投資、收購或建設各大主流領域的SaaS平臺，直接連接；但這種模式屬于重資產模式，且對于很多細分領域的應用，無法一一收購，對于個性化用戶需求難以完全響應。這個模式帶來的另外一個問題就是信任危機，布局者既當裁判員，又當運動員,讓眾多的有實力的SaaS平臺不敢跟企業操作系統的布局者合作。

但從目前的趨勢來看，這個模式很有可能會出現，未來的情形，可能是頭部大流量均被企業操作系統布局者收割，部分長尾應用，個性化需求，會被各種中小型SaaS平臺占領。

企業操作系統的建設，無論是平臺模式，還是自建模式，都必須要有巨大的企業流量支撐，才能發展成為一個健康成熟的生態。

對于容易標準化的中小微企業服務，未來一定會像C端一樣，絕大多數企業流量都會集中到幾個巨頭的生態體系內。

3. 可獲取超級企業流量的平臺入口

企業操作系統未來一定會成為解決中小微企業需求的重要發展方向。

能夠滿足生態發展的巨大企業流量，可能集中在以下幾個平臺。

目前已經坐擁幾百萬企業流量甚至上千萬企業流量的，國內平臺并不多。

第一位：阿里，2019年公布的數據，阿里天貓淘寶商城超千萬企業用戶，餓了么和口碑貢獻350萬用戶，釘釘已有700萬企業組織架構。去掉重疊部分，阿里生態的企業用戶數量最多，可能在1500萬左右（釘釘在2020年5月公布數據達到了1500萬個組織架構）。

第二位：美團，我查到2018年美團服務的企業數量已經高達580萬，2019年美團的財務數據不錯，相信企業用戶數量已經有較大提升，預計在700萬至800萬左右。

第三位：拼多多，2018年底，拼多多公布的商家數量是380萬，2019年，拼多多公布的C端用戶增長仍然很迅速，預計商家數量也會有較大增長，可能在450萬至500萬左右。

第四位：京東，京東在19年企業年報中提到的數字，是服務了700萬家企業，主要是為企業提供采購服務，京東商城第三方商戶的數量為25萬左右。

將京東排在第四位，是因為我認為能夠為企業帶來銷售增長的企業流量價值，要優于需要企業支出的企業流量價值。

換句話說，能夠讓企業依托平臺進行銷售，平臺對企業的影響力和話語權就比較重，如果平臺服務沒有對企業營收帶來直接的促進作用，這類企業流量的質量會相對低一些。

中國有幾千萬家活躍企業主體，但能夠集中數百萬企業流量的行業并不多；同類型企業數量比較多的，餐飲行業應居首位，預計有600萬到一千萬的體量。

目前餓了么和美團已經瓜分了餐飲外賣市場，傳統餐飲ERP或者互聯網餐飲ERP服務商，單平臺體量最大的不過幾十萬餐飲企業，流量比較分散；且部分erp已經被阿里和美團、騰訊收購，巨頭已經開始布局。

騰訊所服務企業數量沒有看到過披露，我分析：微信企業級用戶，主要集中在微信公眾號、小程序以及企業廣告等方面，估計有近百萬家企業，加上所投資的一些SaaS平臺，包括銷售易、微盟等，加起來可能在兩百萬左右（不準確）；切入場景并非交易場景，所以企業流量無論數量，還是質量，跟阿里和美團還有差距。

頭條系目前在企業端的營收較少，也沒有找到公開披露的企業數據量，自身也處于布局電商業務的早期階段；但頭條系產品已經開始切入交易，憑借頭條系10億C端用戶的巨大流量，交易平臺的布局有可能成功。

對于IT服務類，還有沒有超級企業流量能夠誕生的領域，我認為是存在的；企業經營除交易外，發票、財稅、招聘等也是企業剛需，是比較容易帶來較大規模的企業流量。

（注：其他細分領域了解不是很充分，容易形成超級流量入口的平臺不太多，有些平臺服務過重，量級難以擴張；有些服務單一，且可替代性強，企業的留存是問題，門檻低的平臺，競爭也會比較激烈。）

招聘平臺已經發展了近二十年，行業比較成熟，也出現了數百萬量級企業的平臺，比如智聯招聘（根據披露數據：企業用戶數量已達500多萬）。

發票是可能出現超級流量入口的，發票是一個比較特殊的行業，這是基于中國稅務以票控稅的管理思路所帶來的流量。

在稅控壟斷時代，航天信息和百旺服務了近三千萬家企業用戶，目前市場上，航信體系金稅盤存量仍然有2200萬，百旺體系稅控盤存量有700多萬。

但由于稅控服務的特殊性，這些企業流量，沒有充分利用好，比如航天信息沒有把這些企業流量集中到航天信息的統一平臺上，可能是稅務局監管的原因，也可能是航天集團戰略發展問題；在壟斷期間，錯失了這一企業流量線上化的絕佳機會。

（注：航信做過類似嘗試，比如推出A6財務軟件，各省級航信推出的企業會員平臺等，總體來說有一定體量和營收，但沒有形成生態體系。在眾多分子公司中，浙江航信的諾諾平臺表現突出，利用普票必須填寫稅號這一政策，推出的免費極速開票產品，在部分稅務部門和航信服務公司的推廣下，收割了上百萬企業流量，基于大量的企業及發票信息，推出的發票貸產品每年貸款額達數十億元。）

百旺體系比較分散，管控能力相對航信較弱，在企業流量的線上化進程中，同樣沒有把握住機會。

隨著總局重新調整發票政策及發票服務，會出現一批第三方電子發票發票平臺。

但同時總局也推出了統一的增值稅發票服務平臺，直接為企業客戶提供服務，大多數企業可能會選擇使用該免費平臺開票；部分需要對接業務系統的企業客戶會被各大第三方平臺瓜分，預計總量能夠達到數百萬企業量級。

但隨著阿里和美團的企業服務布局，發票作為交易服務其中一個環節，為提供更好的發票交付服務，可能會將近千萬企業從總局的發票平臺引流到阿里或美團的發票平臺（總局此次針對第三方平臺的去稅控化方案，以及辦理流程的簡化，為阿里、美團等巨頭在發票領域的布局提供了巨大便利）。

如果說還有誰能影響阿里和美團的發票戰略，應該只有總局的發票政策能做到。

當前環境下，我認為阿里和美團一定會投資或收購一批發票服務平臺，為商業操作系統布局提供服務支撐。

對于阿里美團這類巨頭，短期目標發票更多的是服務于現有企業，形成商業服務閉環，這個階段利用發票帶來新的企業流量應該不是主要目的。

財稅服務已經出現了一些比較大的平臺，但我認為這只是開始，目前在財稅服務行業，企業流量沒有被充分的收集和利用。

傳統以用友和金蝶為代表的財稅服務企業，更多的是服務中大型企業，中大型企業的需求不易被標準化，中大型企業對于數據安全的要求更高，對于SaaS類平臺的接受程度還不是很高。

近幾年出現的慧算賬、云帳房、大賬房等平臺，企業用戶量級在百萬或數十萬。

全國代賬企業總數量，估計高達三千萬（甚至更多），絕大多數需要代賬的企業客戶，都在各地的代賬服務公司手中。

由于代賬領域的特殊性，需要本地化服務，各大代賬平臺目前在生產效率的提升上，當前并沒有質的變化（評估比傳統的記賬效率要提升25%-40%）；同各地代賬公司競爭，優勢不足夠明顯，依靠自建代賬公司或者加盟的方式，用戶量級的突破存在瓶頸，平臺公司的服務占比也會過重。

隨著政務手續辦理的進一步簡化，網上辦理、電子發票、電子票據、電子憑證的政策逐步落地，代賬公司地域性的優勢逐步減弱，平臺利用技術優勢、全國性資源優勢等所能帶來的效率提升，會迎來質的變化。

絕大多數的工作量將交由系統自動化處理，成本會大大降低，在服務價格上一定會比傳統代賬公司更有吸引力；并且產品體驗、服務質量、透明度（價格、服務等）、可信度、品牌知名度逐步提升，在各方面會超越傳統代賬公司。

隨著信息化的逐步推廣，在稅務辦理各環節都能夠實現網上辦稅后，地域化的服務特點也會被打破；任何一個代賬公司都有可能承接全國業務，代賬平臺建設幾個代賬工廠就可以解決全國大部分的代賬服務管理問題。

此時企業流量必然會向各大代賬平臺集中，傳統代賬公司要么同平臺合作，要么運營成本高，逐步會退出或者消亡，誕生數百萬級企業流量的代賬平臺這時也一定會出現。

代賬平臺的發展，也會受到稅務政策的較大影響，但從發展規律和趨勢來看，一定會走到智能化、自動化的階段；但時間進程可能會被拉長，應該來說是一項較長期的過程。

其他行業不是很了解，不再多論述。

4. 企業操作系統對SaaS平臺的影響及SaaS平臺走向預測

巨頭們要打造商業操作系統、企業服務操作系統，必須要有超大規模的企業流量，才能維持生態的良性運轉。

有機會建立起企業操作系統的平臺并不多，交易類平臺會占據更有利的地位。

• 比如阿里、美團，這類平臺能夠把控交易入口，為企業直接帶來收益，對企業的話語權也會比較強；
• 其次服務高頻的場景會占有一席之地，比如收銀類平臺、報銷類平臺、發票平臺等屬于比較好的流量入口；
• 另外服務較重，粘性好的平臺也會有優勢，不容易被替換，比如財稅平臺、各類管理系統等。

要想打造企業操作系統，除了擁有超級企業流量外，還需要大量的資金，資源，打造生態的難度很大。

各種SaaS平臺的命運，部分平臺一定被巨頭投資、收購，特別是有業務數據流轉價值的平臺，能夠賦能整體生態，巨頭們一定會布局。

能夠保持獨立發展的平臺，應該需要有較重的資源屬性或者能夠建立起自己的特色或技術壁壘；即使競爭對手投入大量資金和人才，也難以在短時間內追趕，這樣的平臺才能夠保持自己的獨立性。

另外在深度垂直領域、個性化需求偏多的領域也可能出現這樣的平臺。

所以SaaS類平臺，需要考慮未來的走向，是作為巨頭生態的補充，還是要獨立發展：

• 如果獨立發展，自身需要具備哪些競爭對手難以替代的價值，特別是巨頭在資金、人才等有很大優勢情況下，仍然難以追趕的價值點。
• 如果要服務于巨頭生態，那我們怎么樣能夠提供更好的服務體驗，拿到更多的企業流量，獲得更高的資本估值，增強平臺議價能力。

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