編輯導讀：盡管現代社會出現越來越多的負面情緒，但是人們談及心理咨詢還是帶有滿滿的偏見。真正有需求的用戶卻找不到合適的心理咨詢師，后者也苦于沒有客源，無法生存。本文作者以一個心理咨詢師和產品經理的角度，分析如何實現心理咨詢大眾化。

先說個老梗：大眾在中國賣得好，不是沒有原因的。

• 奔馳：我研究豪華
• 寶馬：我研究運動
• 奧迪：我研究車燈
• 豐田：我研究穩定
• 本田：我研究發動機
• 沃爾沃：我研究安全
• PSA：我研究自己
• 大眾：我研究中國人

僅就心理咨詢而言，想通過心理咨詢來賺錢這件事本身就包括心理咨詢和賺錢這兩個要素。因此心理咨詢師或心理服務機構，除了要提升自己的專業實力外，還要去關注心理咨詢這個市場，去了解自己所處的生存環境。

以下內容，將同時以心理咨詢師和產品經理的視角進行穿插介紹（這兩個角色我都是新人，如有錯誤請前輩們指出，我虛心接受并改正）。

一、行業現狀

關于心理咨詢，流行的觀點有兩個：

1. 有人的地方就有心理學，中國有那么多人，市場空間巨大；
2. 心理咨詢是朝陽產業。

但如果你問一個真正靠心理專業謀生的人（如心理咨詢師），他會告訴你：心理咨詢是朝陽產業這句話最早在20年前出現，但現在20年過去了，這輪朝陽依然沒有真正升起來。

國內心理咨詢機構不少，從事心理行業的人也不少，但是真正靠1對1個案心理咨詢謀生的并不多。在心理咨詢師證書被取消以前，很多心理咨詢機構靠著證書培訓、技能培訓等方式謀生，現在這條財路被斷了，各家機構不得不開始探索線上心理服務，或開展各種“以心理技術為核心的項目類服務”，如政府采購的心理類項目服務，或者婚姻挽救這類市場化的項目服務。

在這樣步履維艱的行業環境下，本就空間不大的個案心理咨詢市場，還被少數“頭部機構”壟斷了，剩下的心理服務機構和心理咨詢師，只能在溫飽線上掙扎。

二、原因分析

造成行業現狀的原因有哪些？

1. 供給端

關于心理咨詢的供給端，可以分為兩個方面，一方面是心理咨詢師本身，另一方面是心理咨詢給到來訪者的東西。

1）心理咨詢師本身

對心理咨詢行業有點了解的都很清楚：國外的心理咨詢師考核是多么專業、多么嚴苛，而國內又是多么隨意。心理咨詢師自身水平良莠不齊，是造成行業亂象的重要原因之一。

2）心理咨詢給到的東西

很多心理咨詢都過于關注“授人以漁”，而忽略了來訪者本身只是需要“授人以魚”。

例如，來訪者要的是職場減壓，但心理咨詢給到的是個人成長；來訪者要的是老公回心轉意，但心理咨詢給到的是改善親密關系；來訪者想要的是希望孩子寫作業不要拖拉磨蹭，但心理咨詢給到的是提升孩子的角色意識和責任感。

從原理來看心理咨詢的確給到了更“根源”的東西，但站在來訪者的角度來看卻是：你給的答案并沒有直接回答我的問題。

2. 渠道端

國內的心理咨詢師，多數會把注意力聚焦于提升自己的專業水平與實操技術，很少有人會去思考用戶對象是誰、如何把心理咨詢精準地送到這些用戶對象面前。

在這個酒香也怕巷子深的時代，導致的結果就是：

• 多數人認識不到心理咨詢的價值；
• 有需求的來訪者找不到靠譜的心理咨詢師；
• 部分靠譜的心理咨詢師也因為沒有來訪者而掙扎在生存線上。

3. 需求端

從需求端的角度來看，分為以下幾個方面：

1）目標用戶太少

查理·芒格經常強調的觀點就是：“在有魚的地方釣魚”。我們可以算一下，心理咨詢的“魚塘”到底有多大：

1.費用和時間問題，是將目標用戶排除在外的一道門檻

國內心理咨詢的平均價格大概在400元/小時，一次有效的心理咨詢療程（取平均值）大概8次，咨詢頻率按1次/周計算。也就是說，一療程平均情況下的心理咨詢，需要3200塊錢，分攤下來是每個月花費1600元，每周需要半天時間（每次咨詢1小時，算上來回路上的時間，累積大概需要3小時，約半天）。

國家統計局發布的2018年收入群體劃分結果：月收入2000元以下人群占比38%；月收入2000-5000元占比46%；月收入5000-1萬占比13%；月收入1萬以上占比3%。

根據這個統計結果，除去日常生活的基礎開銷，經濟條件上能夠負擔心理咨詢的人數比例，在國內恐怕不超過10%。

而且在這部分人群里，還有很多人因為時間問題（占用工作時間、休息時間、陪家人時間等）無法接受心理咨詢。

2.用戶對心理咨詢的認知

站在目標用戶的角度去思考一個問題：抑郁癥究竟是疾病還是“矯情”？其實結果并不太重要，重要的是：知道抑郁癥是疾病的那部分人，心理咨詢接不了（精神衛生法明確規定）；認為抑郁癥是矯情或心理脆弱的那部分人，不會花錢來做心理咨詢。

這個問題背后映射的現狀就是：癥狀輕的不需要做咨詢，癥狀重的不能做心理咨詢。輕重都不能做，留給心理咨詢的市場空間實在是狹小得很。

3.病恥化心態

有多少人認為看心理咨詢就意味著“我心里有病”？又有多少人有勇氣踏進心理咨詢室的大門。病恥化的心態，再一次把很多人擋在了心理咨詢的大門以外。

2）競品太多

最后，當你本就在一個“魚不多的魚塘”釣魚時，卻發現還有很多競爭對手，而且他們還不是“同行”。能替代性達到心理咨詢效果的競爭對手包括：

• 壓力宣泄類：體育運動、唱歌跳舞、街邊大排檔；
• 歸屬感類：家庭、朋友、單位、其他小團體；
• 情感支持類：社工機構、朋友傾訴、心靈雞湯；
• 個人成長類：各種平臺的網課；
• 治療康復類：醫療機構；

本身屬于心理咨詢的用戶群體就不多，再被上述競品分流走一部分，真正付費做心理咨詢的用戶就少之又少了。

回到開頭的那個傳統觀點：

• 中國人是很多，但有人的地方不一定有需求
• 有需求了也不一定想解決
• 想解決了也不一定要靠心理咨詢解決
• 要靠心理咨詢解決的也不一定找得到靠譜的心理咨詢師
• 找得到靠譜的心理咨詢師也不一定買得起
• 買的起的心理咨詢也不一定有勇氣踏進心理咨詢室的門
• 踏進心理咨詢室的門了，其提供的解決方案也不一定有效
• ……

供給端水平魚龍混雜，渠道端信息傳遞不暢，需求端用戶群體很少，競爭對手很多。所以，心理咨詢的市場在哪？

三、如何解決

1. “產品思維”視角下的心理咨詢

要解決問題就得先明確方向，根據前面總結的原因：

• 心理咨詢師水平良莠不齊；
• 目標用戶人群太少；
• 用戶沒有形成心理咨詢類的精神消費習慣；

首先設定工作目標：把心理咨詢標準化的東西提取出來（弱化心理咨詢師良莠不齊的負面影響），縮小心理咨詢的顆粒度（提高心理咨詢的“可獲得性”），然后主動地把這些東西送到用戶面前。

用一句話概括這個工作目標就是：要讓心理咨詢離用戶更近。

為了實現這個目標，就需要運用產品思維。

什么是產品思維？網上有很多前輩、大神對產品思維有過解讀。作為一個非互聯網行業的產品小白，我認為的產品思維是：發現用戶需求，然后把用戶需求轉換成產品需求，再根據產品需求去設計出符合用戶需求的產品。

第一位使用流水線大批量生產汽車的人，福特汽車的創始人亨利·福特曾說過:“如果我最初問消費者他們想要什么，他們會告訴我‘要一匹更快的馬!’”。

這個例子完美地詮釋了產品思維：把用戶需求（想要一匹更快的馬）轉換成產品需求（用戶其實想要的是更快），然后設計出對應的產品（比馬快得多的汽車）。

“世界互聯網教父”凱文·凱利的著作《必然》一書中，對于未來趨勢的判斷共有12個，其中形成、流動、重混這幾個趨勢，都離不開一個共同的關鍵詞叫做“核心要素”。簡單說來就是把一樣東西的核心要素提取出來，然后對這些核心要素進行修改或重組，這樣就能產生新的價值。

例如：一首音樂的核心構成要素是音軌（如果這個例子不恰當，請指出，我將更正），我們聽到的音樂可能同時由鋼琴的音軌、長笛的音軌、人聲的音軌混合而成，但如果能把這些混合而成的音樂“拆解”至單一音軌，再對這些單一音軌進行修改，如用嗩吶的音軌代替鋼琴，用非洲鼓的音軌代替長笛，那么就將產生一首新的音樂（也將產生新的價值）。

產品思維中，很重要的一項能力就是將問題拆解至核心要素，然后再對核心要素進行修改或重組。

例如瀘州老窖推出的白酒夾心雪糕，其實是把雪糕這個產品拆解至味道這個核心要素（雪糕原本是奶味或果味的），然后對這個核心要素進行了重組（將奶味或果味換成了酒味），并創造了新的價值。

對于心理咨詢也一樣，如果能將心理咨詢拆解至核心要素，然后將這些核心要素提取出來，并應用于人們熟悉的其它場景（載體）中，也必將創造新的價值。

2. 找到心理咨詢的核心要素

1）心理咨詢的核心價值是什么

如果從心理咨詢本身找不到答案，可以試著在更大的范圍（所屬行業）內尋找——心理咨詢作為一門職業，其所屬行業應該是什么？

根據《2017年國民經濟行業分類與代碼》的分類標準，心理咨詢是屬于咨詢行業。咨詢行業的本質與核心價值在于：提供有效的問題解決方案。行業的核心價值是這個，職業的核心價值也應當如此。也就是說，心理咨詢的核心價值是：為用戶提供（正常）心理層面的解決方案。

換句話說，你想改善人際關系，結束心理咨詢時就應該是“人際關系得到了改善”而不是自己“內心成長”了。雖然后者是前者的必要條件，但兩者畢竟不能劃等號。

而用戶心理層面的問題，本質上離不開兩個關鍵維度：趨利或避害。我個人認為心理咨詢的核心價值也在于此：幫人們解決（正常）心理層面趨利而不得，或避害而不掉的問題。

例如，父母輔導孩子寫作業時整個家庭“雞飛狗跳”的問題，背后趨利而不得的點是：父母希望孩子能夠自主完成作業任務，但實現不了；又如，考生高考緊張導致發揮失常的問題，背后避害而不掉的點是：考生不希望自己緊張焦慮，但避免不了。

2）心理咨詢的核心技術是什么

心理咨詢技術百家爭鳴，我作為一個心理行業的“小學生”，實在是沒有資格對此進行評論。只能說我個人的理解是：技術應該是實現目標的手段，技術本身不重要，能不能輔助實現趨利或避害的目標才重要。

舉個例子（此例源自互聯網，請勿較真）：“如何走得像個女王？”

定義問題：趨利的點是“走得像個女王”。

問題拆解：走得像個女王的構成要素是什么？

1. 是氣質；
2. 進一步拆解，“女王氣質”的構成要素包括自信、大方、優雅、神秘、冷傲。

設定目標：自信、大方、優雅、神秘、冷傲的氣質要如何實現？

核心要素的拆解與重組：

• 行為層面——抬頭、挺胸、眼睛向前看，不要東張西望。
• 想法（與情緒）層面——在心里默念“我要殺個人”。

這樣就很像了。

3. 找到適合心理技術介入的需求（載體）

需求=使用場景+用戶數量+主觀價值+心理賬戶-替換阻力

對公式進行簡單解釋：

• 使用場景：用戶在什么場景下使用該產品？如，幼兒睡前繪本的使用場景就是幼兒晚上睡覺前。
• 用戶數量：有需求的用戶有多少人？如，對于釣魚這個場景，用戶數量就很大。
• 主觀價值：主觀價值就是指痛點到底有多“痛”？如，公務員考試的保過培訓班，人們（主觀上）就會認為其價值很大。
• 心理賬戶：同樣的錢，如果不買你這個產品，我還能買什么？拿心理咨詢來看，根據前面的數據，做心理咨詢每個月需要花1600塊錢，對多數人而言，省下這1600塊錢可以買吃的喝的穿的用的，顯然多數人更需要的是后者而不是精神消費。
• 替換阻力：不要給用戶太過于陌生的東西，他會抗拒。如，大話西游剛出來的時候其實票房并不好，因為當時人們普遍的觀念是：孫悟空怎么會有愛情？——要把產品以用戶熟悉的方式送給他們，他們才會接受。

用這個公式得出來的數值越大，需求前景就越好，也就越適合心理技術的介入。

我并沒有對不同行業進行過深入分析，因此不具有發言權，只舉兩個簡單例子，便于大家理解（↑代表有利因素，↓代表不利因素）：

心理咨詢：

• 使用場景（↑）：職場、家庭、學校等等——使用場景多；
• 用戶數量（↑）：每個人或多或少都會對心理咨詢有需求——用戶數量大；
• 主觀價值（↓）：多數人不知道心理咨詢能解決哪些問題——主觀價值一般；
• 心理賬戶（↓）：心理咨詢顯然太貴了——心理賬戶太貴；
• 替換阻力（↓）：人們還不熟悉通過心理咨詢來解決自己的問題（對這種方式很陌生）——替換阻力大。

小區門口早餐店：

• 使用場景（↑）：上學、上班前——使用場景多；
• 用戶數量（↑）：小區內多數來不及做早餐的人對此有需求——用戶數量大；
• 主觀價值（↑）：不吃早餐就會餓肚子，這個痛點很“痛”——主觀價值高；
• 心理賬戶（↑）：幾塊錢的成本，不吃早餐也干不了別的事——心理賬戶便宜；
• 替換阻力（↑）：人們對在外面吃早餐早已習以為?！鎿Q阻力低。

所以，心理咨詢這門“生意”的難度，其實比小區門口的早餐店還大。

4. 將心理技術應用到不同需求（載體）中

1）如何將心理技術應用到不同需求中

發現用戶需求：根據上面的需求公式，找到心理技術能夠釋放價值的“載體”。

2）把用戶需求轉換成產品需求

在找到的需求中，用戶在心理層面趨利或避害的點是什么？

3）設計符合上述需求的產品

工作原理是：當出現特定的參照物時，人們就會產生對應的想法，該想法就會觸發某種情緒，這些情緒就會驅動某些行為。

例如，晚上本來不餓，看到了美食圖片，突然就“感覺餓了”，然后就點開外賣軟件并下單——原理是看到了美食圖片（出現了參照物），聯想到了自己吃這些食物的場景（想法層面），之后就對這些美食產生了渴望（情緒層面），然后就在外賣軟件上下單了（行為層面）。

同樣的道理，在任何情境下，當我們設置了特定的“心理參照物”（如集體無意識中的原型）時，用戶大概率會產生特定的投射或移情反應，進而觸發情緒，接著驅動某些行為（當然還有其它的“心理參照物”，可舉一反三）。

將這些心理關鍵要素應用在不同的需求（載體）中，就能解決趨利而不得或避害而不掉的問題了。

舉一些例子：

• 在婚慶領域：關于婚禮慶典，我們見過冰雪主題、森系主題，也有動漫主題或星座主題，但從來沒有見過根據兩人內心世界而布置的心理主題，在大家都在探索差異化的當下，也許心理主題才是絕不會雷同的個性化婚慶。
• 在養老領域：養老分為身體養老和心理養老，在心理養老模塊下，很重要的一點就是幫助老年人消除“老年意識”（存在即合理，不是所有的“老年意識”都需要被消除，此例只用來便于大家理解觀點）。從心理構成要素來看，老年意識是由無用感、無助感和無力感組成的，那么只需針對這3點，逐一開展工作，即可消除“老年意識”，進而提升養老品質。
• 在美容領域：美容可以讓人的外在變得更美，“美心”同樣可以讓人的內在變得更美：如臉部美容包括臉頰美容、唇部美容；那么內在氣質“美心”也可以包括自信心美心、優雅性美心。臉頰美容由潤滑、白嫩、細膩構成，那么自信心美心也可以由積極暗示、自體-客體關系和解、受挫脫敏訓練構成……
• 在職業生涯規劃領域：可以開發一款APP，根據職場新人的職業生涯測試結果推薦職業，在各自的“模擬職業生涯”內，大BOSS就是各行各業的大佬人士，將大佬的各項能力用數據量化出來（如營銷界大佬的忍耐力99分、自控力99分、溝通力99分、觀察力99分、分析力99分、執行力99分），再讓職場新人對標這些大佬數據，在“模擬的”本職業常見情境中，發現、訓練，并提升提升自己的各個分項能力，以快速適應職場。

4）心理關鍵要素應用在不同需求的難點：價值如何量化

心理要素因為看不見、摸不著，所以太難以量化，難以量化的東西就很難被用戶認可。

但是心理技術研究與心理技術應用最大的不同在于，前者是盡量追求100分，但后者是要求在60分（不要出現原則性錯誤）的基礎上，用戶越認可越好。因此，關于心理價值的量化可參考下列3種方式：

1. 奶茶的價值其實也是難于量化的：因為眾口難調，你覺得剛好，可能他就覺得太甜了。但除了口味這個多變維度外，奶茶還有一個不變的維度，就是口感，濃厚、順滑，對于這些屬性基本上所有人都會有相同的感覺。心理市場也可以參考這一點，避開多變維度（如情緒、想法），在不變維度（如行為、關系）進行量化。
2. 牙膏剛出來時，人們也很難評估其清潔效果，后來有人在牙膏里增添了香精，人們在刷完牙后發現嘴里有香味，并替代性地認為“有香味的就是清潔效果好的”，從此才認可了牙膏的清潔效果。心理學的價值難于量化，但也可以通過一些替代性的評估，讓用戶看到價值。
3. 體育類的游戲，都會對球員的各種屬性進行“量化”，如某運動員的速度值是90，力量值是80，三分球能力77，搶斷能力55。有很多職業球員經常抱怨數據不準確，但這并不影響游戲的銷量和影響力，因為游戲的用戶群體是廣大玩家而非那些職業球員。對心理價值的量化也是如此，重要的是市場認可（前提是不能出現原則性的錯誤），而不是業內人士認為的“專業”。

四、未來趨勢

1. 未來趨勢

作為心理和產品的雙重新人而言，在下自然沒有能力預測未來，只從各方拼湊而來的信息來看，人們在未來會面臨越來越多的“失控”（即不確定性）。

而如果前面對心理咨詢價值的判斷是正確的，即心理咨詢的核心價值是在于幫助人們解決心理層面趨利而不得或避害而不掉的問題，那么其實就準確地克服了“失控”這個痛點。

這也是我判斷心理行業依然前景大好的理由——人們對該行業的需求前景會非常穩定。

2. 心理咨詢技術對未來趨勢的適配性

最后，回到文章的主線，想要縮短心理咨詢與大眾化需求之間的距離，恐怕繞不出以下3個問題：

1. 我能做什么（心理咨詢的價值是什么）
2. 我該在哪做（能夠放大心理咨詢價值的載體在哪）
3. 具體如何操作（兩者如何結合）

祝心理行業“苦哈哈”的心理咨詢師們（包括我自己），都能“活”下去，都能“活”得更好……

各位看官，各位大神！我只是心理領域的小白，在產品領域甚至還沒入門。因此我沒資格談論心理咨詢，只是本著學生的態度，和大家分享一些思路。

因能力、眼界都受限，哪里錯了請批評指出，在下虛心接受并改正，不勝感激！

作者：江湖墨殺，個人微信：xinlipm

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