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編輯導(dǎo)讀：物聯(lián)網(wǎng)是近年來的大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，跟物流行業(yè)也是緊密相關(guān)。中美兩國(guó)物流物聯(lián)網(wǎng)的正處在不同的發(fā)展階段，文章從業(yè)務(wù)模式和技術(shù)方案兩個(gè)方面，對(duì)中美兩國(guó)的物流物聯(lián)網(wǎng)展開了梳理分析，與大家分享。

“新基建”政策風(fēng)口之下，由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型在各行各業(yè)加速滲透，以物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主要支撐之一的智慧物流在新冠疫情彌久不散的特殊背景下更是被提到了行業(yè)的歷史高度。

物流物聯(lián)網(wǎng)的普及落地最終將大幅提升行業(yè)效率這一結(jié)果沒有疑問，但當(dāng)我們分析對(duì)比了中美兩國(guó)主要的物流物聯(lián)網(wǎng)玩家之后，發(fā)現(xiàn)在同一目標(biāo)下，中國(guó)實(shí)踐與美國(guó)經(jīng)驗(yàn)之間存在一些差距，其中既有業(yè)務(wù)模式理解上的不同，也有技術(shù)方案路徑上的差異。

一、拆解物流全鏈條，每個(gè)環(huán)節(jié)都有“大生意”

如果僅僅只將物流物聯(lián)網(wǎng)/智慧物流視為物流行業(yè)提升效率的升級(jí)方向，那就有些片面了，站在商業(yè)的角度，智慧物流是一個(gè)極具想象的市場(chǎng)。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)智能物流行業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)智慧物流市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)至4,872億元，增幅達(dá)19.55%。預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)智慧物流市場(chǎng)規(guī)模將超過5,000億元，至2025年，我國(guó)智慧物流市場(chǎng)規(guī)模將突破萬億元。

2011—2019年中國(guó)智慧物流交易規(guī)模及增速情況（單位：億元，%）

數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

就智慧物流本身，巨大的藍(lán)海市場(chǎng)也引來了大量資本入局。細(xì)數(shù)一下近期資本市場(chǎng)的熱點(diǎn)話題，前有滴滴殺入城市貨運(yùn)市場(chǎng)，后有達(dá)達(dá)登陸美股上市。

以上種種加上歷年來各種政策的刺激，為智慧物流的“乘風(fēng)破浪”創(chuàng)造了一個(gè)極為舒適的行業(yè)氛圍。

另外一個(gè)層面，智慧物流市場(chǎng)的整體規(guī)模很大，對(duì)照著美國(guó)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，將物流鏈條拆解，每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)又能形成獨(dú)立閉環(huán)，同樣也是一筆“大生意”。

具體來說，除了前端倉(cāng)儲(chǔ)和末端配送之外，在運(yùn)輸環(huán)節(jié)上，針對(duì)物流核心痛點(diǎn)：安全、時(shí)效、成本又能拆解成車隊(duì)管理、數(shù)字結(jié)算、安全管理（保險(xiǎn)）和智能裝備4個(gè)小賽道。

車隊(duì)管理服務(wù)代表企業(yè)Fleetmatics擁有全球最大的GPS車隊(duì)管理系統(tǒng)，通過80,000多個(gè)客戶管理著超過180萬輛汽車。根據(jù)企名片所公開的信息，早在2016年，F(xiàn)leetmatics便被美國(guó)電信巨頭Verizon以24億美元的價(jià)格收購(gòu)。

數(shù)字結(jié)算領(lǐng)域，圍繞著能源交易，解決車隊(duì)管理降本增效的痛點(diǎn)，美國(guó)誕生了CAGR超過20%、截至2020年7月31日市值達(dá)214.48億美元的FleetCor（數(shù)據(jù)來自百股經(jīng)）。

FleetCor主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來源：英為財(cái)情

安全管理方面，美國(guó)既有Verisk這樣的綜合性大數(shù)據(jù)服務(wù)公司，通過提供數(shù)據(jù)分析支持和決策支持，以保護(hù)客戶資產(chǎn)和降低損失；又有Lytx這樣的專業(yè)技術(shù)公司，通過視頻遠(yuǎn)程信息處理產(chǎn)品，幫助提高駕駛員的安全性和企業(yè)生產(chǎn)效率。其中截至7月31日Verisk的市值為301.83億美元（數(shù)據(jù)來自百股經(jīng)）。

Verisk主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來源：英為財(cái)情

最后在智能裝備方面，Ryder和Penske是兩家主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Ryder是全美最大的卡車服務(wù)商，同時(shí)還提供定制化運(yùn)力服務(wù)及供應(yīng)鏈管理解決方案，運(yùn)營(yíng)的運(yùn)輸車輛超過24萬。

Ryder主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)來源：英為財(cái)情

Penske是一家多元化的運(yùn)輸服務(wù)公司，卡車租賃是其主要業(yè)務(wù)之一，現(xiàn)已發(fā)展成集卡車長(zhǎng)租、卡車短租、維修保養(yǎng)、二手車銷售、物流服務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)板塊一體的車輛運(yùn)營(yíng)商和物流服務(wù)商。截止2020年3月，運(yùn)營(yíng)和維護(hù)的車隊(duì)超過327,000輛。

很明顯，美國(guó)物流行業(yè)跟隨著工業(yè)社會(huì)的進(jìn)程，一直在持續(xù)進(jìn)化，這里的進(jìn)化不光包括智能化新技術(shù)的應(yīng)用與普及，也包括行業(yè)分工的精細(xì)。

從上文提到的幾個(gè)物流物聯(lián)網(wǎng)公司的營(yíng)收規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍以及市值/估值等多維度綜合來看，在物流行業(yè)的每個(gè)細(xì)分賽道中，美國(guó)都培育出具有競(jìng)爭(zhēng)壁壘、盈利能力超強(qiáng)的巨頭。

這也意味著，物流物聯(lián)網(wǎng)概念下的每個(gè)細(xì)分賽道都能挖出“礦”來。

二、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)內(nèi)核下的“張良計(jì)”與“過墻梯”

將目光放回國(guó)內(nèi)，中國(guó)物流物聯(lián)網(wǎng)的玩家們同樣也完成了在細(xì)分賽道的占位。通過下表可以看出，中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)，以G7為代表的物流物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供者也開始在這些細(xì)分賽道中布局，但值得注意的是，G7做到了全覆蓋，將物流運(yùn)輸流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都串聯(lián)了起來，形成了物流物聯(lián)網(wǎng)的全鏈條發(fā)展，這也是與美國(guó)物流物聯(lián)網(wǎng)公司最大的不同。

這樣的結(jié)果導(dǎo)致在基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的資產(chǎn)組合的內(nèi)核下，G7與美國(guó)同行的行業(yè)解決方案也表現(xiàn)出“張良計(jì)”與“過墻梯”這樣不同路徑下的殊途同歸。

我們先來看看車隊(duì)管理領(lǐng)域。

雙方的目標(biāo)一致，都是通過GPS和安裝在車上其他傳感器設(shè)備來獲取卡車運(yùn)行數(shù)據(jù)，然后在AI算法和云計(jì)算等技術(shù)的幫助下，為車隊(duì)或需要管理在途車輛的客戶提供實(shí)時(shí)跟蹤、任務(wù)安排、路線規(guī)劃、實(shí)時(shí)溝通響應(yīng)等功能，以求獲得更低的運(yùn)營(yíng)成本、更高的時(shí)效與安全管理水平。

車隊(duì)管理是G7在物流物聯(lián)網(wǎng)的基盤，G7的其他業(yè)務(wù)也是在這個(gè)基礎(chǔ)上生長(zhǎng)出來的，因而在這個(gè)小賽道中，中國(guó)也只有G7可以做到與Fleetmatics相當(dāng)?shù)囊?guī)模。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，G7物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)自2010年起連接的重載貨運(yùn)卡車數(shù)量超過160萬。國(guó)內(nèi)知名的快遞企業(yè)如順豐、京東物流、三通一達(dá)、百世、德邦等都是G7的客戶。

G7與Fleetmatics的差異主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

Fleetmatics僅面向車隊(duì)客戶提供服務(wù)，G7的服務(wù)對(duì)象更廣，除了車隊(duì)客戶外，還向貨主和物流公司提供服務(wù)，并成為了上下游之間的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品方面，F(xiàn)leetmatics的產(chǎn)品主要基于GPS數(shù)據(jù)提供服務(wù)，G7則將產(chǎn)品衍生到能耗管理、安全管理等更加復(fù)雜的SaaS產(chǎn)品領(lǐng)域。

在數(shù)字結(jié)算方面，F(xiàn)leetCor用一種類似于信用卡的加油支付產(chǎn)品將大型石油公司和物流車隊(duì)串聯(lián)起來。

對(duì)石油公司而言，F(xiàn)leetCor手握一批基數(shù)龐大的客戶；對(duì)物流車隊(duì)而言，F(xiàn)leetCor提供的支付程序可以利用數(shù)據(jù)跟蹤一些重要商業(yè)效率的節(jié)點(diǎn)，打擊欺詐和防止員工濫用，使費(fèi)用管理做到全流程監(jiān)控，降低整體運(yùn)營(yíng)成本。

基于交易量的“服務(wù)費(fèi)”是FleetCor商業(yè)模式的最大特點(diǎn)，這也使得FleetCor的收入和利潤(rùn)基本不受不斷波動(dòng)的能源市場(chǎng)的影響。

G7雖然也是從能源某個(gè)節(jié)點(diǎn)切入，用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)為客戶提供高效、可靠、安全的數(shù)字化支付解決方案，但G7在能源結(jié)算的基礎(chǔ)上進(jìn)行了場(chǎng)景和業(yè)務(wù)擴(kuò)展。

一面通過G7司機(jī)之家向司機(jī)提供后市場(chǎng)、餐飲、住宿等場(chǎng)景的消費(fèi)服務(wù)，另一方面通過卡車司機(jī)一站式消費(fèi)平臺(tái)（卡車寶貝）向司機(jī)提供數(shù)字化結(jié)算的支付服務(wù)。

與此同時(shí)，在運(yùn)費(fèi)、路橋費(fèi)的數(shù)字化結(jié)算上也存在具有中國(guó)特色的巨大機(jī)會(huì)。

在安全管理上，Verisk和Lytx嚴(yán)格來說走的是兩個(gè)方向。

Verisk的側(cè)重點(diǎn)是通過不同的金融手段和保險(xiǎn)方案來保護(hù)物流車隊(duì)的資產(chǎn)；Lytx更偏向于采用技術(shù)手段參與到車隊(duì)的安全運(yùn)營(yíng)中。

美國(guó)這兩家企業(yè)的專業(yè)化程度非常高，像Verisk不光為物流車隊(duì)提供基于保險(xiǎn)方案的安全管理服務(wù)，還向保險(xiǎn)公司提供理賠方面的解決方案，此外Verisk的業(yè)務(wù)板塊也從物流保險(xiǎn)服務(wù)拓展到金融服務(wù)、能源及其他專業(yè)市場(chǎng)等領(lǐng)域。

由于Verisk能夠根據(jù)客戶的需求不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，包括行業(yè)的擴(kuò)張，領(lǐng)域的擴(kuò)張以及產(chǎn)品的擴(kuò)展等，其產(chǎn)品創(chuàng)新一直走在行業(yè)前列。

與美國(guó)同行相比，G7擁有更龐大的客戶群體以及與安全相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，只是視頻監(jiān)控的車隊(duì)規(guī)模暫時(shí)還有差距。

具體的安全管理方案上，G7最新推出的安全管家2.0兼顧了Verisk和Lytx的長(zhǎng)處，通過對(duì)車輛即時(shí)及長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和干預(yù)，將保險(xiǎn)公司、物流車隊(duì)與司機(jī)實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)連接，并以此形成安全管理的閉環(huán)。

如何理解？

安全管家2.0先會(huì)利用車上的各類傳感器采集數(shù)據(jù)，為司機(jī)、車隊(duì)進(jìn)行評(píng)分，以此作為制定保險(xiǎn)方案的參考（安全的車隊(duì)可以獲得更高的評(píng)分和更低的保費(fèi)）；然后以技術(shù)降賠為導(dǎo)向，根據(jù)安全分的高低，為風(fēng)險(xiǎn)不同的車隊(duì)/司機(jī)提供在硬件、軟件及人工干預(yù)等方面的差異化服務(wù)方案；最后用“安全小姐姐”對(duì)司機(jī)疲勞等高危風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)進(jìn)行電話實(shí)時(shí)干預(yù)。

業(yè)務(wù)鏈條被打通之后，技術(shù)落地才產(chǎn)生了真正的價(jià)值，因?yàn)橹挥信c保險(xiǎn)公司打通，拿到諸如司機(jī)狀態(tài)、車輛情況等事故前后的真實(shí)數(shù)據(jù)，這樣才能對(duì)預(yù)判和干預(yù)風(fēng)險(xiǎn)的決策提供有價(jià)值的參考。

最后，在智能裝備方面，Ryder和Penske還是走傳統(tǒng)租賃的老路，即買車或者根據(jù)客戶的需求定制車輛然后將資產(chǎn)出租，裝備智能化的程度參差不齊，這也導(dǎo)致這兩家雖然擁有較大的市場(chǎng)份額，但財(cái)務(wù)回報(bào)并不理想。

不過Ryder和Penske的優(yōu)勢(shì)在于其主營(yíng)業(yè)務(wù)的“多點(diǎn)開花”。

比如Ryder擁有車隊(duì)管理解決方案（FMS），包括各類運(yùn)輸車輛的長(zhǎng)期租賃、短租、維護(hù)等后服務(wù)、燃料、二手車銷售；定制化運(yùn)輸解決方案（DTS），提供車輛及司機(jī)專業(yè)化運(yùn)輸服務(wù)；供應(yīng)鏈解決方案（SCS），綜合合同物流服務(wù)三大業(yè)務(wù)板塊。Penske則是一家多元化運(yùn)輸服務(wù)公司，汽車相關(guān)行業(yè)均有涉獵，其中較為主流的可分為：卡車租賃、汽車銷售、金融投資以及賽車車隊(duì)四大類型。

G7的做法是用IoT技術(shù)武裝的智能裝備產(chǎn)品“數(shù)字貨艙”來實(shí)現(xiàn)物流車隊(duì)的降本增效。

”數(shù)字貨艙”通過智能終端（A-Router）與數(shù)據(jù)傳感器，采集車廂內(nèi)的貨物體積、重量、溫度等多維度數(shù)據(jù)信息，然后結(jié)合大數(shù)據(jù)智能決策，既能對(duì)頭掛匹配、AI量方、載重監(jiān)控、溫度控制、防側(cè)翻等運(yùn)輸場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)智能化的資產(chǎn)管理，又能對(duì)掛車與貨物實(shí)現(xiàn)可視化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的系統(tǒng)性管理，站在提升物流車隊(duì)運(yùn)營(yíng)效率的角度，其實(shí)際作用不言而喻。

美國(guó)之所以沒有出現(xiàn)像G7這樣的全鏈條公司，其中很大一個(gè)原因在于每個(gè)公司都將自己的業(yè)務(wù)在細(xì)分賽道扎得很深，從而建立了堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，彼此之間很難相互滲透，加之每家體量都做得非常大，即便有公司有意向?qū)崿F(xiàn)全鏈條的“大一統(tǒng)”，也往往有心無力，畢竟世界范圍內(nèi)能拿出天文數(shù)字收購(gòu)金額的公司沒有幾家。

三、構(gòu)筑物流物聯(lián)網(wǎng)護(hù)城河的三條軍規(guī)

中美兩國(guó)物流巨頭的業(yè)務(wù)模式和技術(shù)方案或有不同，但他們從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中跑出，構(gòu)建起物流物聯(lián)網(wǎng)護(hù)城河的核心要素卻又有相通之處。

1. 數(shù)據(jù)沉淀的廣度和深度是第一原則

得數(shù)據(jù)者得天下，無論是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)都是最重要的底層基礎(chǔ)，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)分支，物流物聯(lián)網(wǎng)當(dāng)然也不例外。

隨便舉兩例子，車隊(duì)管理公司Fleetmatics通過80,000多個(gè)客戶管理著超過180萬輛汽車，G7物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)連接的重載貨運(yùn)卡車數(shù)量超過160萬，累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)量超過7 萬家，運(yùn)輸線路多達(dá)35萬條，日均跟蹤車輛里程超過1.3億公里、上傳數(shù)據(jù)超過7T。

安全管理代表公司Verisk本身就是一家大數(shù)據(jù)服務(wù)公司，有近50年的數(shù)據(jù)積累，Lytx和G7在安全管理上的技術(shù)解決方案也是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，其“數(shù)字貨艙”也可視為一項(xiàng)由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的新型資產(chǎn)。至于數(shù)字結(jié)算，更要與數(shù)據(jù)打交道了。

上述巨頭在物流運(yùn)輸各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)沉淀的廣度與深度，以及數(shù)據(jù)采集驅(qū)動(dòng)的多樣性和及時(shí)性，都是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難超越和復(fù)制的，尤其客戶容量不斷增強(qiáng)，場(chǎng)景不斷擴(kuò)展，在同行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)厚度和多客戶的交叉驗(yàn)證上不斷增強(qiáng)，他們的數(shù)據(jù)壁壘也越來越高。

2. 由場(chǎng)景理解倒推技術(shù)落地完成業(yè)務(wù)閉環(huán)

人工智能行業(yè)的普遍問題是先埋頭于技術(shù)，再根據(jù)技術(shù)找應(yīng)用場(chǎng)景，但在物流企業(yè)要想成長(zhǎng)為巨頭，必須抓住場(chǎng)景，從剛需場(chǎng)景倒推技術(shù)落地才能獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

比如做數(shù)字結(jié)算的FleetCor，做安全管理的Verisk以及做智能設(shè)備的Ryder和Penske也都是十幾年甚至幾十年來只做一件事情，這樣也使得他們對(duì)這一流程的所有場(chǎng)景都能有深刻理解，在此基礎(chǔ)上形成了自己的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)就是需要長(zhǎng)時(shí)間的沉淀。

伴隨物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展與技術(shù)進(jìn)步，G7用了十年的時(shí)間，不光在每個(gè)小賽道中通過對(duì)場(chǎng)景的理解，利用數(shù)據(jù)和技術(shù)完成了業(yè)務(wù)閉環(huán)，還站在全局的視角，將每個(gè)賽道都串聯(lián)起來，形成了物流生產(chǎn)全過程的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

通過應(yīng)用場(chǎng)景的落地，不少物流公司和車隊(duì)接納了物聯(lián)網(wǎng)，但對(duì)于中國(guó)龐大的物流市場(chǎng)而言，物流物聯(lián)網(wǎng)之路還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到達(dá)盡頭。

3. 物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代連接的本質(zhì)是建立生態(tài)

物聯(lián)網(wǎng)的根本是連接，除了數(shù)據(jù)和算法，朋友圈也至關(guān)重要，除了在技術(shù)層面的合作之外，就物流物聯(lián)網(wǎng)本身，對(duì)擴(kuò)展場(chǎng)景和沉淀數(shù)據(jù)也有積極意義。

像FleetCor在全球擁有800多個(gè)合作伙伴，10多年的發(fā)展過程中，也經(jīng)歷了超過60次的外部投資與并購(gòu)，以FleetCor為中心，形成了一個(gè)非常穩(wěn)定的數(shù)字結(jié)算生態(tài)。

G7同樣擁有一個(gè)非常龐大的朋友圈，合作企業(yè)不光數(shù)量多，而且質(zhì)量非常高，其中不乏像普洛斯、WABCO、丸紅、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)鋁業(yè)、道達(dá)爾等行業(yè)巨頭。

如果用資產(chǎn)管理的的角度來看這個(gè)問題，物流巨頭們交朋友，建生態(tài)的本質(zhì)在整合資源之外，更深層次用意是用規(guī)模化的閉環(huán)來尋找低成本資金使用的各種可能。

總結(jié)

當(dāng)數(shù)據(jù)成為底層基礎(chǔ)和核心資產(chǎn)，當(dāng)場(chǎng)景成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代物流行業(yè)的價(jià)值構(gòu)成和管理要素也發(fā)生了變化，特別是未來物流實(shí)現(xiàn)無人化操作之后，我們看到的是倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人、無人卡車這些智能設(shè)備，但其驅(qū)動(dòng)的真實(shí)力量卻是數(shù)據(jù)。

可以預(yù)見，未來的物流行業(yè)將會(huì)變成由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的資產(chǎn)組合，此時(shí)物流公司的內(nèi)涵也將發(fā)生變化，最好的物流公司將是資產(chǎn)管理公司，遵循著這一思路，未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，并購(gòu)、整合這類資本運(yùn)作將是物流行業(yè)的常態(tài)。

由于美國(guó)物流物聯(lián)網(wǎng)細(xì)分賽道間的競(jìng)爭(zhēng)壁壘太過堅(jiān)固，因而其中的資源重新整合也只存在于細(xì)分賽道中；中國(guó)物流物聯(lián)網(wǎng)尚處于發(fā)展階段，各細(xì)分賽道間依然有很多拓展空間，即便出現(xiàn)了像G7這樣的全鏈條發(fā)展企業(yè)，行業(yè)還是存在巨大機(jī)會(huì)。

屆時(shí)，中國(guó)向左，出現(xiàn)橫跨全賽道的超級(jí)玩家；美國(guó)向右，巨頭間壁壘森嚴(yán)，互相井水不犯河水。

作者：魏?jiǎn)P(yáng)，微信公眾號(hào)：智能相對(duì)論（ID：aixdlun）

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