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榮耀標(biāo)識(shí)百億補(bǔ)貼大戰(zhàn)：聚劃算的陽(yáng)謀，拼多多的野望
編輯導(dǎo)讀：一二線的用戶紅利將盡，電商平臺(tái)將目光轉(zhuǎn)向了三四線城市甚至農(nóng)村等下沉市場(chǎng)。為了吸引這些用戶，各大電商平臺(tái)紛紛開(kāi)啟“補(bǔ)貼大戰(zhàn)”。本文將以聚劃算和拼多多為例，圍繞百億補(bǔ)貼展開(kāi)分析，希望對(duì)你有幫助。
近日，電商平臺(tái)補(bǔ)貼大戰(zhàn)再起風(fēng)云。
先是聚劃算攜手眾多品牌，在百億補(bǔ)貼基礎(chǔ)上再度加碼，推出“正品狂補(bǔ)節(jié)”，主打正品官方補(bǔ)貼。接著，拼多多也開(kāi)啟了“百億補(bǔ)貼節(jié)”，依然在蘋果、戴森、索尼、華為等品牌商品上狠下功夫。聚劃算和拼多多，選擇在相同的時(shí)間段（8.6-8.8）正面對(duì)壘和貼身肉搏，火藥味十足。
雖然同為補(bǔ)貼造節(jié)，兩者卻有不同的考量。
對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)，“百億補(bǔ)貼節(jié)”延續(xù)了其一貫“攜補(bǔ)貼以令品牌”的打法——即試圖通過(guò)對(duì)大牌商品的補(bǔ)貼，讓平臺(tái)與品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，撕掉“中低端電商平臺(tái)”的標(biāo)簽向上“破圈”。
對(duì)聚劃算來(lái)說(shuō)，則是“攜品牌下沉，為品牌方帶來(lái)新增量”的戰(zhàn)略的延續(xù)，通過(guò)與官方品牌合作補(bǔ)貼，觸達(dá)更多下沉用戶。而此次短兵交接，不過(guò)是兩者愈演愈烈的平臺(tái)戰(zhàn)爭(zhēng)中的“冰山一角”。
一、拼多多向左，聚劃算向右，品牌站哪邊？
這次兩大平臺(tái)補(bǔ)貼的重點(diǎn)，依然在蘋果、戴森、華為、小米五糧液等大牌熱銷產(chǎn)品身上，不過(guò)品牌官方參與程度各有不同。聚劃算方面，眾多品牌都以官方授權(quán)店鋪或旗艦店形式參與；而在拼多多“百億補(bǔ)貼節(jié)”中，平臺(tái)戲份更多，很多品牌方一如既往，對(duì)此置若罔聞，仿佛與己無(wú)關(guān)。
事實(shí)上，拼多多不受品牌待見(jiàn)并非首次。就在7月下旬，拼多多剛上線“萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)特斯拉”預(yù)約活動(dòng)時(shí)，立馬就遭到官方打臉。特斯拉對(duì)此發(fā)文稱，此次活動(dòng)與特斯拉無(wú)關(guān)，因團(tuán)購(gòu)活動(dòng)產(chǎn)生任何問(wèn)題，官方亦不負(fù)責(zé)。
跟特斯拉一樣，對(duì)拼多多補(bǔ)貼不買賬的品牌還有蘋果、戴森、海藍(lán)之謎、AMD、泰索、凱迪拉克、三只松鼠以及代理Switch的騰訊等等。品牌們要么對(duì)拼多多的補(bǔ)貼活動(dòng)直接進(jìn)行嗆聲，要么對(duì)其不予理睬，作法略有差異。不過(guò)相同之處在于，很多品牌始終未讓官方店鋪入駐拼多多，也不承認(rèn)其平臺(tái)所售品牌產(chǎn)品獲得了官方授權(quán)。
花錢不討好，拼多多看起來(lái)很委屈，實(shí)際上背后邏輯也簡(jiǎn)單。
一方面，品牌要增量而不僅是銷量。拼多多的百億補(bǔ)貼、萬(wàn)人團(tuán)等雖能帶來(lái)一定銷量，但能否帶來(lái)品牌增量值得懷疑。
以拼多多補(bǔ)貼的“主力軍”iPhone為例，前者在iPhone身上撒了大把錢，也帶來(lái)非?？捎^的銷量，但蘋果卻對(duì)此置若罔聞。原因在于iPhone本就是硬通貨，用戶忠誠(chéng)度高，即便沒(méi)有拼多多的補(bǔ)貼，該買的用戶還是會(huì)買。即便不在拼多多買，也會(huì)在蘋果官網(wǎng)、天貓授權(quán)店等其它渠道進(jìn)行購(gòu)買。因此拼多多的補(bǔ)貼，不過(guò)是吸引了部分用戶換個(gè)渠道購(gòu)買，站在品牌方的立場(chǎng)，增量并沒(méi)有產(chǎn)生。
退一步講，以下沉市場(chǎng)為主的拼多多，即使對(duì)售價(jià)好幾千元的iPhone手機(jī)提供數(shù)百元的補(bǔ)貼，那些遠(yuǎn)非蘋果手機(jī)的用戶，也不會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)貼放棄購(gòu)買千元機(jī)而轉(zhuǎn)投iPhone的懷抱。并且很多以品牌做噱頭的補(bǔ)貼活動(dòng)，本身對(duì)銷量拉升不大，如上文提到的“特斯拉萬(wàn)人團(tuán)”活動(dòng)，活動(dòng)補(bǔ)貼也僅限5輛汽車而已。
另一方面，品牌要的是溢價(jià)而非折價(jià)。溢價(jià)能力是衡量品牌力的關(guān)鍵因素，也是其維持調(diào)性的重要手段。很多大品牌就以從不促銷為榮，同時(shí)也以降價(jià)銷售為恥，為此幾乎所有大品牌都有嚴(yán)格的價(jià)格管理體系。
拼多多這種將“百億補(bǔ)貼”作為日常營(yíng)銷的噱頭，本質(zhì)上是變相將品牌產(chǎn)品折價(jià)銷售，與品牌的經(jīng)營(yíng)理念背道而馳。尤其是在未獲得官方授權(quán)的情況下，更會(huì)擾亂市場(chǎng)，并非品牌方所喜。
比如iPhone 11、iPhone SE新品一發(fā)布，拼多多就上“補(bǔ)貼”殺價(jià)，那么面對(duì)拼多多的“降價(jià)”銷售，蘋果其它渠道商跟還是不跟？跟的話，利潤(rùn)下降，不跟的話，用戶可能流失。此外，如果大范圍跟進(jìn)，是不是蘋果新機(jī)實(shí)質(zhì)上被迫上新就“集體降價(jià)”了，很有可能會(huì)給用戶傳達(dá)類似“蘋果不行了，要靠補(bǔ)貼來(lái)促銷”的信號(hào)，從而影響品牌調(diào)性和形象。
綜上可知，拼多多無(wú)節(jié)制的“百億補(bǔ)貼”看似提供了真金白銀為品牌賣貨，實(shí)際上是捆綁了品牌方為拼多多引流，并間接干擾了品牌的正常運(yùn)營(yíng)，對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)可能弊大于利。因此，很多品牌官方對(duì)拼多多“百億補(bǔ)貼”不感冒，就很好理解了。
二、求而不得，拼多多的野望
眾所周知，拼多多推出“百億補(bǔ)貼”有幾大目的。一是希望通過(guò)補(bǔ)貼大牌產(chǎn)品，與品牌產(chǎn)生正向關(guān)聯(lián)，改變用戶對(duì)拼多多“中低端電商平臺(tái)”的固有印象，提升平臺(tái)調(diào)性；二是擴(kuò)張商品品類，補(bǔ)足數(shù)碼、美妝等品類上的短板；三是吸引一二線城市用戶，改變用戶結(jié)構(gòu)，提升平臺(tái)客單價(jià)，拉高平臺(tái)GMV總量。
這其中最關(guān)鍵的一環(huán)就是贏得品牌方認(rèn)可乃至官方店鋪入駐，這是拼多多“百億補(bǔ)貼”的最大野望。只不過(guò)，這一點(diǎn)上拼多多求而不得，至今未能達(dá)到預(yù)期。反而因此患上了“百億補(bǔ)貼”依賴癥，再也停不下來(lái)，這背后也有兩大原因。
首先，拼多多上行之路如逆水行舟，不進(jìn)則退。拼多多心里很清楚，以“低價(jià)+補(bǔ)貼”武器打下的江山并不穩(wěn)固。如果品牌官方店鋪尚未入駐，只要補(bǔ)貼一撤，拼多多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了，再加上沒(méi)有官方店鋪背書，前期以百億補(bǔ)貼砸錢引來(lái)的用戶，在損失厭惡效應(yīng)下，用不了多久就會(huì)流失，拼多多前期的投入也將前功盡棄。畢竟如果商品價(jià)格一樣，上官方授權(quán)店購(gòu)買不是更香嗎？因此，盡管品牌對(duì)其愛(ài)理不理，拼多多還是要“補(bǔ)貼到底”。
其次，作為新晉電商，拼多多的武器有限，選擇補(bǔ)貼牌是為數(shù)不多的可用手段?？陀^來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在品牌豐富度，還是在物流服務(wù)、金融服務(wù)以及購(gòu)物體驗(yàn)等方面，拼多多與淘寶、京東差距尚遠(yuǎn)。這意味著，拼多多要想殺入一二線市場(chǎng)，只能拼價(jià)格，打價(jià)格戰(zhàn)。因此，即使隨著“百億補(bǔ)貼”推行時(shí)間愈久、刺激作用日漸疲軟，拼多多也只能咬牙將“百億補(bǔ)貼”進(jìn)行到底。
當(dāng)然，這也跟拼多多發(fā)展的路徑依賴有關(guān)，從下沉市場(chǎng)崛起，低價(jià)是拼多多得以撬動(dòng)下沉用戶的關(guān)鍵，也為其快速積累原始用戶立下了赫赫戰(zhàn)功。只不過(guò)一二線用戶對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較低，用戶更加關(guān)注商品品質(zhì)、購(gòu)物體驗(yàn)以及售前售后服務(wù)等。而品牌商對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)度更多是避而遠(yuǎn)之，這讓拼多多百億補(bǔ)貼的“上行效果”大打折扣。
看來(lái)，即使在明知不能憑借“百億補(bǔ)貼”一招鮮吃遍天，拼多多現(xiàn)階段也不能讓補(bǔ)貼停下來(lái)。
三、圍師必闕，阿里的陽(yáng)謀
如果細(xì)看此次聚劃算“正品狂補(bǔ)節(jié)”的商品可以發(fā)現(xiàn)，聚劃算此次顯然是有備而來(lái)，很多補(bǔ)貼產(chǎn)品都是針對(duì)拼多多補(bǔ)貼進(jìn)行“精準(zhǔn)打擊”。比如iPhone 11(64G）聚劃算補(bǔ)貼后售價(jià)為3959元，低于拼多多同款的3979元， 11英寸的iPad Pro補(bǔ)貼后售價(jià)5479元。低于拼多多的5499元等等。
顯而易見(jiàn)，以阿里的資源，并非沒(méi)有與拼多多展開(kāi)全面補(bǔ)貼大戰(zhàn)的實(shí)力，之所以仍是階段性針對(duì)性的對(duì)抗，不是不能，而是不愿，這是阿里的陽(yáng)謀——圍師必闕。所謂圍師必闕，指的是在戰(zhàn)爭(zhēng)中，對(duì)于被圍困處的對(duì)手必須要給其留一個(gè)看起來(lái)可以突破的出口。否則只會(huì)導(dǎo)致對(duì)方拼個(gè)魚死網(wǎng)破，最終即使成功付出大代價(jià)也要大得多。
如今阿里已經(jīng)通過(guò)聚劃算和淘寶特價(jià)版對(duì)拼多多形成合圍之勢(shì)，聚劃算堵住了拼多多上行一二線的去路，淘寶特價(jià)版則殺入拼多多的腹地，不過(guò)阿里沒(méi)有封死全部路線，“百億補(bǔ)貼”可以看作是留給拼多多的一扇“虛門”。
那么拼多多“百億補(bǔ)貼”這條路可以走通嗎？就目前情況來(lái)看很難。
原因有三：
第一，持續(xù)百億補(bǔ)貼之下，拼多多的營(yíng)銷費(fèi)用居高不下，虧損情況不容樂(lè)觀。
據(jù)拼多多2020年Q1財(cái)報(bào)顯示，其季度補(bǔ)貼和推廣費(fèi)高達(dá)73億元。“百億補(bǔ)貼”拖得越久，拼多多的財(cái)政壓力則會(huì)越大，這也是網(wǎng)友戲謔的“拼得多，虧得多”的原因。此外，價(jià)格戰(zhàn)理論上毫無(wú)門檻可言，也難以構(gòu)筑護(hù)城河，這從聚劃算、京東等隨時(shí)可以跟進(jìn)可以看出。因此，補(bǔ)貼戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)，其實(shí)并不在拼多多手上。
第二，任何電商平臺(tái)的可持續(xù)發(fā)展，價(jià)格永遠(yuǎn)只是其中一個(gè)維度，物流、金融、售前售后服務(wù)、大數(shù)據(jù)等多維度的競(jìng)爭(zhēng)，遲早會(huì)被擺上牌桌。
當(dāng)年京東能在與淘寶的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，京東物流就是關(guān)鍵因素。百億補(bǔ)貼占據(jù)了大量的資源，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致拼多多在其它基礎(chǔ)設(shè)施上的投入減慢，越戰(zhàn)到后面，越比拼綜合購(gòu)物體驗(yàn)時(shí)，拼多多又能拿什么去拼？
第三，拼多多百億補(bǔ)貼戰(zhàn)略投入的不僅是金錢，還有平臺(tái)流量。
平臺(tái)原來(lái)很多屬于中小商家的流量資源，如今被拼多多“百億補(bǔ)貼”的品牌產(chǎn)品占據(jù)，這勢(shì)必讓中小商家的既有利益受損。以搜索“紙巾”為例，如今有一半頁(yè)面在顯示品牌，導(dǎo)致白牌貨的流量在急劇萎縮。
由于這些白牌商家是拼多多平臺(tái)主力軍，本就以微薄利潤(rùn)走量贏得生存，如今品牌貨在“百億補(bǔ)貼”之下讓其失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)又傾斜了大量的流量扶持品牌貨，白牌商家生存自然變難。因此，百億補(bǔ)貼如果短期能贏得品牌芳心，對(duì)拼多多是好事。如果持續(xù)搞下去，
則會(huì)讓拼多多陷入顧此失彼的境地——品牌貨和白牌貨要如何兼顧。相比而言，阿里通過(guò)聚劃算和淘寶特價(jià)版兩線出擊則無(wú)此后顧之憂。
可見(jiàn)，阿里、京東等未拿出全部資源跟拼多多硬拼價(jià)格戰(zhàn)，是因?yàn)樗鼈冞€有更多武器，而拼多多沒(méi)得選。只是價(jià)格戰(zhàn)這種東西，短期或許能帶來(lái)一定成效，但長(zhǎng)期來(lái)看弊大于利，不僅不能幫助企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，還會(huì)占用資源拖累其它方面的進(jìn)展。
總之，隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的深入，是否會(huì)花錢，才是對(duì)幾大平臺(tái)的最大考驗(yàn)。對(duì)拼多多來(lái)說(shuō)，相比百億補(bǔ)貼帶來(lái)的財(cái)政壓力，如果花錢無(wú)法贏得品牌認(rèn)可，又遭到白牌商家的厭惡，才是最大的難題。
#專欄作家#
鄰章，微信公眾號(hào)：TMT317，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?？萍蓟ヂ?lián)網(wǎng)觀察評(píng)論者，致力于提供有態(tài)度、有深度的科技互聯(lián)網(wǎng)觀察解讀。關(guān)注電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、智能手機(jī)等產(chǎn)業(yè)。
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題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議
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拼多多破圈之路艱難
百億補(bǔ)貼不會(huì)是長(zhǎng)久之計(jì)但是這么開(kāi)始了就停不下來(lái)拼多多的規(guī)劃似乎是在用投資人的錢不斷吸引新的投資，看起來(lái)是積攢了大量用戶，也的確短期內(nèi)數(shù)據(jù)好看，但用戶對(duì)平臺(tái)忠誠(chéng)度不高且大多奔著羊毛去，投資人看數(shù)據(jù)會(huì)給錢，但這么下去，不會(huì)長(zhǎng)久
我自己也在拼多多下了非常多的單，在補(bǔ)貼中拼多多的緊張也能看得出來(lái)，文中提到的iPhone11限制一臺(tái)，但下單后被退款的概率接近一半，直接退款不發(fā)貨很常見(jiàn)，這也足以說(shuō)明目的是引流，情況是苦苦支撐
但無(wú)論如何，對(duì)普通用戶而言，真香不虧，但也希望拼多多盡快拿出第三板斧，殺出重圍
我不想成家立業(yè)，家里二妹也不想結(jié)成家立業(yè)，我哥哥也不想成家立業(yè)，宇宙怎么樣跟我們無(wú)關(guān)。我們只渴望戰(zhàn)爭(zhēng)，別讓我們就這樣寂寞的離世，讓我們經(jīng)歷戰(zhàn)爭(zhēng)，來(lái)吧那些暴力成癮的組織和國(guó)家，讓我們互相撕碎彼此的精神肉體思想靈魂吧。