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榮耀標識產業互聯網平臺落地路徑思考（一）
導讀：忽然之間，互聯網江湖從消費互聯網到了產業互聯網，各個大廠相繼投入大量資源推動產業互聯網的發展。作者在塑化行業觀察、實踐多年，對產業互聯網平臺的思考逐漸深入，本文是他對如何落地產地互聯網平臺思考的總結，希望能夠拋磚引玉，與大家有更多討論。
產業互聯網是對產業內的資源進行再配置，是在進入存量經濟下產業內的優化升級，筆者認為其路徑整體可分為以下四步：
- 以撮合或自營切入產業，完成平臺種子用戶的積累
- 從交易延申到服務，打磨金融、物流服務
- 以增量思維開展招商模式，以精選服務為商家提供價值
- 讓鏈接無處不在，以技術對產業賦能
其總體的競爭與盈利邏輯如下圖：
下面我們分別對各部分進行討論。
01?以撮合或自營切入產業，完成平臺種子用戶的積累
撮合和自營是產業互聯網最好的切入口之一，產業的本質是以交易為核心，再衍生出金融、倉儲物流以及其它配套服務。撮合交易能夠快速起量，在信息流層面形成入口，掌握整個產業鏈中的交易信息。在撮合交易的過程中客戶對服務體驗的感受決定了客戶是否愿意持續與平臺進行合作。
站在平臺的角度，通過撮合交易能夠比較準確的掌握產業中真實的需求，為下一步商業模式的驗證提供必要的一些數據積累。在B2B電商平臺發展了多年之后，撮合交易已不太具有模式上的創新性，遠遠不像13、14年那么容易吸引客戶了，但這種模式在上下游都十分分散的產業中任然還是一種有效的模式。
自營切入產業互聯網，在當前大環境下應該是最為適合的一種邏輯，但自營對創業者具有較高門檻，不是一般的創業者能夠具備落地條件的。自營需要有貨權，一般的創業者若沒有行業資源積累或者是有雄厚的資本，則較難以該模式進行切入。
在B2B電商發展多年后，從業者逐漸認識到“互聯網+”似乎比較難改造產業鏈，而“產業+互聯網”則是是一個比較好的路徑，“產業+互聯網”需要以產業內的核心企業為代表，主動推動整個產業鏈的升級改造，而其改造產業鏈的動機有以下幾點：
- 競爭加劇，互聯網能夠有效提示效率、降低成本，提升企業競爭力；
- 互聯網具有非常強的馬太效應，讓核心企業在產業鏈中不可替代的地位更加牢固；
- 通過產業互聯網能夠讓核心企業獲得更多產業鏈中的增值收入，增加營收來源。
有了以上的動機，核心企業主動推動產業鏈升級在邏輯上才是相通的，而最符合其落地的模式便是自營交易。
核心企業做自營交易，即把原有業務往線上搬，既能快速搭建一個自營的交易平臺。而通過自營模式，能夠讓核心企業獲得以下收益：讓企業內部的信息化系統向外透出能力，使得原本業務鏈條上的合作伙伴能夠觸網與其產生鏈接；
通過搭建交易平臺，能夠對原有的組織架構、人員素質進行提升，使其根據有互聯網特性，傳統企業追求穩定、可預期，而互聯網追求創新、變化，而這種改變需要逐步進行，而只有在組織和思維上具備了互聯網特性后，核心企業才能夠應對更大規模的產業互聯網平臺；
最后通過自營交易平臺，還能夠讓企業內部的業務數字化，讓企業經營變得有據可依，能夠通過數據發現更多的增長點。
自營模式對核心企業做產業互聯網落地來說是最簡單的模式之一，在能夠獲得以上收益時，也不會對現有產業鏈中的主體產生太大利益沖突，讓其產生抵觸情緒。而這一點有可能是決定了平臺是否能夠成功的關鍵。
該模式最大的障礙在于對原有交易習慣的改變，產業中的主體需要適應交易平臺的規則，原來打一個電話就能下單的方式不再適用，需要轉移到交易平臺中完成相關操作，為此平臺需要提供一定的利益驅使客戶轉移到平臺，這種利益可以是金錢上的（例如：低價、優惠券等），也可以是體驗上的（例如：信息及時同時、業務流程隨時可查），還可以是舍棄線下模式倒逼客戶上到交易平臺（貨權在手，天下我有）。
通過自營我們需要培養客戶使用交易平臺的習慣，積累核心種子用戶，為下一階段的發展打下基礎。
02?從交易延申到服務，打磨金融、物流產品
從交易往金融、物流發展是價值鏈上的延申，也是客戶在逐漸適應在線交易后自然而然衍生出來的剛需需求。首先我們從行業內的數據上看，在中國企業貿易中70%以上的企業有提供過賒銷服務，其中化工行業有74%的企業提供賒銷服務。
金融毋庸置疑是產業互聯網的標配，而且從產業互聯網需要解決的核心問題上看，供應鏈金融是實現“金融服務實體企業”最合適的模式，但供應鏈金融模式繁多，我們需要在不斷的實踐中才能找到合適的場景、合適的客戶，具體關于供應鏈金融的業務分析可查筆者之前的文章《B2B電商平臺中供應鏈金融業務分析》。
在企業級的交易過程中均會涉及倉儲物流相關的業務，而物流倉儲服務是一個價格敏感型的服務，在交易場景中嵌入物流服務能夠讓客戶享受“一站式服務”，降低客戶自行尋找物流服務的成本，讓客戶接收平臺提供的物流倉儲服務的門檻降低。
在做物流倉儲產品時，其難點在于如何對社會上現有資源進行整合，如果交易平臺只是局限于自營業務，那么以自有物流資源服務交易平臺即可，整體業務邏輯相對簡單，由平臺對所有路線進行統一運費管理，在下單時通過運費模板計算運費即可，而在運輸過程中產生的額外費用，則可包含在運費中（或在簽收時向客戶收取）；
但若想成長為產業互聯網平臺，那我們必須具備整合社會物流倉儲資源的能力，其整體模式如下：
具體步驟：
- 承運商入駐物流平臺，提供相關資質、人員、車輛信息
- 承運商提供線路及運費，可通過系統進行對接，方便第三方物理平臺接入
- 線路運費通過運費計算引擎生成標準運費價格，使其能夠指導平臺中指定標準運費
- 在客戶下單時能夠通過標準運費計算每一單的運費，且能夠保障運費具有一定的利潤空間，或也可抽取承運商傭金
- 對訂單進行發貨操作，生成對應的配送單
- 派單系統按規則把訂單推送給相關的承運商，承運商可在規定的時間內進行接單
- 承運商接單后需要負責進行配送，并承擔簽收工作，若產生額外費用需要提供相關憑證給平臺
- 平臺與承運商以月結/票結的方式進行結算
金融和物流服務是相輔相成，物流倉儲服務是金融服務的重要保障，而供應鏈金融是產業互聯網落地的關鍵步驟；
通過對物流倉儲服務的建設使得平臺具備打造服務集成平臺的基礎，在物流平臺中打造的派單系統、價格計算引擎都能為平臺中鏈接的產生提供無限的可能性；服務的提供也是平臺盈利模式的重大轉變，從在交易中賺取差價的模式逐漸衍生到賺取服務費用的模式，從而避免與平臺中其它交易主體進行直接競爭的矛盾。
產業互聯網平臺走到這一步算是已經具備成功的基本條件，解決了底層商業模式的轉變、積累了系統建設的經驗、同時培養了一批有服務意識的產業互聯網人才，而這些都是進行更多規模產業互聯網的核心競爭力。
以上是本篇的所有內容，下篇我們將討論產業互聯網中面對的最難的問題，產業互聯網能夠為產業內的主體提供什么價值？它們為什么愿意上到平臺上來？
相關文章：產業互聯網平臺落地路徑思考（二）
#專欄作家#
不可分類者，微信公眾號：中臺產品，人人都是產品經理專欄作家。專注于電商中臺的產品設計，擅長產品規劃及需求分析；熱衷于研究中臺、SaaS等領域的最新產品形態。
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