編輯導讀：各大廠近幾年紛紛投入大量資源推動產業互聯網的發展，可見大勢所趨。本文作者基于自身經驗，對產業互聯網平臺進行了深入的思考，本文是他對如何落地產地互聯網平臺思考的總結，希望對你有幫助。

上篇文章已經聊了：以撮合或自營切入產業，完成平臺種子用戶的積累。從交易延申到服務，打磨金融、物流服務這一篇我們接著聊后續話題：以增量思維開展招商模式，以精選服務為商家提供價值。讓鏈接無處不在，以技術對產業賦能。

一、以增量思維開展招商模式，以精選服務為商家提供價值

上述兩個階段總體來說都是在做基礎工作，打磨產品和服務，更多的是為了這個階段的爆發。在進行大規模招商開放平臺能力之前，我們需要回答一個核心問題：產業互聯網能夠為產業內的主體提供什么價值？它們為什么愿意上到平臺上來？

下面我們主要從幾個方面來回答這個問題：

1. 通過自營以及金融物流服務，我們積累了不少的忠誠度較高的種子用戶，但在2B的交易中核心企業自營的品類很難覆蓋客戶所有的需求，需要乙二醇的客戶也有可能需要鈦白粉，需要生物試劑的也有可能需要氯化鈉，所以種子用戶天然能夠讓我們做增量。為了能夠實現這種增量，我們需要對我們前期積累的交易數據、客戶數據進行分析，以種子用戶的需求為擴展品類的第一步，而這種品類的擴展可以是招商收取傭金的模式，也可以是聯營直接賺取部分利潤的模式。而只有在這種有穩定客戶的基礎上，我們在招商時才具備議價的能力，同時能夠對商家進行一定的管控。在招商的過程中我們一定要注意商家的質量以及與平臺的互補性，產業互聯網本身就是在存量經濟下的資源再配置，必然是會對產業中的一些低效的企業主體進行打壓，而互補性是希望能夠以核心企業建立了產業互聯網為基礎形成利益共同體，在競爭激烈的環境中能夠獲得生存空間。
2. 2B的交易一定是伴隨者配套服務的，例如：金融、物流、加工、換包等。在自營的時候我們通過系統和的方式把核心企業自有的或者能夠直接使用的社會資源進行標準化，并為這些提供配套的主體提供IT系統，使其也具備能夠大規模服務市場的能力，從而在進行招商擴展時平臺中這些已經運轉良好的服務體系能夠成為打動商家入駐的重要價值點。試想原本在線下可能需要到處尋找資金、物流、加工等服務的提供商，此時在平臺上確實現成，而且這些服務的效率、體驗可能會比自己在線下尋找的資源更好，那何樂而不為呢？
3. 通過更多的交易主體的入駐，平臺中的品類得到擴充，在滿足現有客戶需求的基礎上，也能夠吸引更多的客戶，從而使得平臺交易量能夠獲得大幅提升。在這其中，前面兩個階段的服務品質起到決定性的作用，好的服務品質能夠形成好的口碑，吸引商家的同時，也能在行業中形成巨大的影響力，反之亦然。

在交易量得到放大后，也會反向促進平臺中服務體系的開放，吸引更多社會上的配套服務提供商進入平臺，他們入駐看重的則是平臺巨大的交易量、體驗優秀的IT系統（互聯網成為基礎設施已是大勢所趨，但不是所有的企業都具備自建IT系統的能力）。

通過交易促進配套服務的數量和質量的提升，通過配套服務又能夠吸引更多的商家和客戶在平臺進行交易，以此才能夠形成一個繁榮的線上市場。

產業互聯網追求的是價值，價值是以服務體驗、效率的提升、成本的降低為直接體現的。服務體驗的打磨是自營階段的重點工作，而產業內效率的提升和成本的降低則需要通過以互聯網為基礎設施的建設而完成，互聯網天然具備高速流通信息、產生收集并處理數據的能力，能夠讓業務的流轉以直觀的形式展示在決策者面前，能夠迅速監控到低效環節，從而對其進行精準優化。

二、讓鏈接無處不在，以技術對產業賦能

在大量的交易主體、服務主體以及客戶鏈接到平臺后，我們面臨另外一個非常嚴重的問題：企業上云已是大勢所趨，那產業中任何一家企業其內部都有可能有自己的IT系統，而采購業務只屬于它整體業務的一部分，如果我們不能讓平臺和其內部的IT系統直接聯通，那么長此以往這部分的業務一定為逐漸成為企業業務發展的瓶頸。

為了解決這個難題，我們有兩個選擇：

1. 對于IT系統已經比較成熟的企業，我們需要讓平臺具備非常強的鏈接性，開放平臺是我們必不可少的選擇，我們把平臺的能力通過API統一向外輸出，讓有IT建設能力的企業能夠快速對接平臺實現聯通；
2. 對于IT系統建設不是特別成熟的企業，我們可以直接以SaaS或者是定制開發的模式為其解決IT系統建設的問題，產業內的企業大部分都具有相關性，平臺以自身長期積累的經驗而開發出的SaaS系統是能夠為其它企業使用的。

在這么復雜的體系、這么多產業主體參與的過程中，如何保障交易的真實性、效率以及體驗的一致是平臺需要解決的核心問題。

從歷史來看，解決復雜生態協作的問題靠三條準則：標準協議和運行機制；滿足標準的分布式執行單元；中心化控制單元。例

如我們常見的互聯網，現在在互聯網上成千上萬的應用運行其中，它的根本是什么呢？

首先是有最底層的互聯網協議——TCP/IP協議，然后有符合標準的路由器、電腦、瀏覽器應用等，最后是有處于中心地位的DNS域名服務器。

回過頭我們來看看產業互聯網這個復雜的體系，我們搞清楚產業中的利益關系，需要深入了解產業中業務發生的實際場景，也需要了解產業中一些約定成俗的規則，只有如此我們才能把一些基礎的標準協議梳理出來；基于這種標準協議指導我們建設開發平臺，推出符合產業需求的SaaS產品，而最終我們需要通過我們的產業互聯網平臺作為中心控制單元，與各個分布式系統進行連接、打通，實現最終的以技術賦能產業。

三、總結

• 產業互聯網平臺不是一個單純的IT系統的建設，它應該是一個“服務體系+IT系統+標準運營規則”的打造；
• 產業互聯網平臺也不是一個單純的把線下業務搬到線上的過程，而是對傳統產業中低效環節改造優化的一個過程；
• 產業互聯網平臺更不是一個靠營銷就能起量、發展的模式，它應該是一個追求為產業提供長期價值的模式。

產業互聯網落地的路還有很長，只希望自己能夠在這個路上做出一些貢獻，能夠早日看到一個成功的產業互聯網平臺的落地。

#專欄作家#

不可分類者，微信公眾號：中臺產品，人人都是產品經理專欄作家。專注于電商中臺的產品設計，擅長產品規劃及需求分析；熱衷于研究中臺、SaaS等領域的最新產品形態。

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