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編輯導(dǎo)語(yǔ)：近年來(lái)，社區(qū)生鮮店大量涌現(xiàn)，疫情的爆發(fā)更是加劇了社區(qū)賣菜的火爆。其中，從華南起家的錢大媽就是代表之一。錢大媽誕生于2012年，以“不賣隔夜肉”為經(jīng)營(yíng)理念，特點(diǎn)是所有門店每晚7點(diǎn)開始打折，每隔半小時(shí)再降一折，免費(fèi)派送時(shí)間直到晚上十一點(diǎn)半。錢大媽的經(jīng)營(yíng)理念也引發(fā)一場(chǎng)“不隔夜”的暗戰(zhàn)。那么，如今社區(qū)賣菜生意還好做嗎？

錢大媽入侵社區(qū)的強(qiáng)勁勢(shì)頭，成功惹惱了社區(qū)中的私人零售菜店，卻勾起了資本界的強(qiáng)烈的興趣！

在賣菜這件事情上，社區(qū)線下店鋪或是商家搶占萬(wàn)億級(jí)生鮮市場(chǎng)最優(yōu)解。

一、“不隔夜”的勾心斗角

“不賣隔夜菜，不賣過(guò)夜肉”這句標(biāo)語(yǔ)想必大家都不陌生，對(duì)，這就是錢大媽主打的“賣菜招牌”。而對(duì)于處在社區(qū)生鮮賽道上的一員，這家連鎖企業(yè)顯然是成功的！

像筆者小區(qū)樓下就有一家錢大媽，在這家店鋪還未開業(yè)之前，有著這樣一家夫妻蔬菜店鋪。他家門店不到50平米，但以往生意算是火熱，每天毛利潤(rùn)在400元左右。

盡管疫情到來(lái)了，但因?yàn)槭羌宜饺死系?，生意還算不錯(cuò)。

自錢大媽上月開業(yè)以來(lái)，這家夫妻店門店的生意顯然受到不小的沖擊。

剛開始錢大媽開業(yè)宣傳口號(hào)為“不賣隔夜菜”，并且加上開業(yè)大打折扣以及每日按時(shí)間點(diǎn)階梯打折，以清倉(cāng)當(dāng)日生鮮的營(yíng)銷手段，成功吸引不少大爺、大媽及上班族們光顧。

然后，大家買完菜，發(fā)現(xiàn)真的很新鮮且打折力度大，這家店鋪徹底在社區(qū)圈中傳開了。

而夫妻店鋪生意卻有點(diǎn)難了，顧客流失不少，每日毛利潤(rùn)降至100元至200元左右。

此外，還有別家私人店鋪境況也是如此。自這之后，也有不少私人店鋪也開始模仿錢大媽，但都因供應(yīng)鏈不足及打折力度不夠并不能清倉(cāng)當(dāng)日生鮮貨品，而敗下陣來(lái)。

錢大媽是第一家發(fā)明“不賣隔夜肉”模式入局社區(qū)生鮮賽道的，這也讓更多玩家加入社區(qū)賣菜這條全新賽道，那么錢大媽商業(yè)邏輯是啥？其他社區(qū)賣菜又有何種模式？

二、錢大媽商業(yè)邏輯是啥？

公開資料顯示，錢大媽成立于2012年，是廣州市錢大媽農(nóng)產(chǎn)品有限公司旗下連鎖品牌，一家定位于社區(qū)生鮮店。

這家連鎖企業(yè)主打“不賣隔夜肉”旗號(hào)，以此迅速在市場(chǎng)上聲名鵲起。據(jù)了解，截至到2019年12月，錢大媽在營(yíng)業(yè)門店數(shù)接近1700家，分布在華南、華中、華東及香港區(qū)域，全年?duì)I業(yè)額超70億元。

且隨著社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)發(fā)展加快，這家連鎖品牌的擴(kuò)張速度也同樣瘋狂。有消息稱，錢大媽計(jì)劃到2020年將門店數(shù)量擴(kuò)張至3000家，這意味著預(yù)計(jì)到下半年，錢大媽的擴(kuò)張速度將會(huì)更快。

那么，這家連鎖品牌商業(yè)邏輯到底是什么？擴(kuò)張速度如此驚人？

其實(shí)，錢大媽實(shí)行的是“加盟+直營(yíng)制”的模式，九成以上的店鋪為加盟店，不到一成的店鋪為直營(yíng)店。

而這錢大媽門店迅速擴(kuò)張的奧秘在于：

1. 地點(diǎn)選的對(duì)，店鋪選在社區(qū)可直接對(duì)接消費(fèi)人群；
2. 以加盟店為主，當(dāng)模式跑通后可跨區(qū)域迅速擴(kuò)張；
3. 店面類型多、密度高以及SKU少；
4. 強(qiáng)調(diào)新鮮，不賣隔夜肉，通過(guò)時(shí)間節(jié)點(diǎn)階梯性打折，以實(shí)現(xiàn)門店當(dāng)日零庫(kù)存；
5. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地直供，其在產(chǎn)地建倉(cāng)再到核心城市建配送中心，生鮮產(chǎn)品從場(chǎng)地至配送中心再到社區(qū)門店。

當(dāng)社區(qū)生鮮領(lǐng)域透露出更好的商機(jī)時(shí)，商家們也將涉足。而對(duì)于社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)發(fā)展進(jìn)程的加快，其衍生的運(yùn)營(yíng)模式也呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)。

其中，就有著生鮮加強(qiáng)型社區(qū)超市的鄰里生鮮、廚先生等，特點(diǎn)：生鮮品類占比高、打造精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；便利店+生鮮模式的永輝生活、好鄰居等，特點(diǎn)：便利店品類的基礎(chǔ)引入生鮮品類；生鮮折扣店模式的生鮮傳奇及誼品生鮮，特點(diǎn)：主打高周轉(zhuǎn)生鮮產(chǎn)品，數(shù)量有限價(jià)格優(yōu)惠。

三、生鮮市場(chǎng)成掘金地，錢大媽如何挖金？

說(shuō)了社區(qū)生鮮的業(yè)態(tài)，那整個(gè)生鮮行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模又怎樣？

據(jù)iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，2013-2019年中國(guó)生鮮市場(chǎng)交易規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，2019年中國(guó)生鮮市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2.04萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)6.8%。

圖源：艾媒咨詢

雖然生鮮市場(chǎng)潛力巨大，但是生鮮行業(yè)卻缺乏全國(guó)性的連鎖品牌，就算是永輝超市，生鮮市場(chǎng)占有率也依舊為個(gè)位數(shù)。這也就意味著，被譽(yù)為零售市場(chǎng)最后一片藍(lán)海的生鮮領(lǐng)域，資本競(jìng)爭(zhēng)的游戲?qū)⒏蛹ち摇?/p>

近年來(lái)，盒馬生鮮、叮咚買菜及每日優(yōu)鮮等加快腳步以瓜分生鮮市場(chǎng)，這也演變出社區(qū)團(tuán)購(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)賣菜、線下社區(qū)店等多條賽道。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮領(lǐng)域下，為何錢大媽這種線下社區(qū)店還能獲得資本青睞？

上文說(shuō)到了錢大媽門店擴(kuò)張速度驚人，但這家連鎖品牌融資也不錯(cuò)。

據(jù)松果研究社觀察，其在2017年獲得京東啟承資本B輪融資之后，逐漸獲得資本青睞。之后，還在2019年年底獲得了10億元D輪融資，估值達(dá)到80~100億元，而當(dāng)年多家社區(qū)生鮮企業(yè)卻陷入困境。

所處于社區(qū)生鮮賽道下的代表“錢大媽”獲得資本認(rèn)可的原因，其實(shí)也與其主打的商業(yè)模式有關(guān)。

通過(guò)上文錢大媽門店迅速擴(kuò)張奧秘也就是其商業(yè)模式總結(jié)下來(lái)，該連鎖企業(yè)有著“深入人心slogan，社區(qū)小業(yè)態(tài)的日清模式，產(chǎn)地直供補(bǔ)足供應(yīng)鏈短板以及可跨區(qū)域復(fù)制的擴(kuò)張門店法寶?！?/p>

此外，資本同時(shí)還長(zhǎng)期看好社區(qū)化業(yè)態(tài)在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展，這家社區(qū)生鮮賽道代表品牌錢大媽自然深得資本喜愛(ài)。

對(duì)于整個(gè)生鮮領(lǐng)域而言，錢大媽在社區(qū)生鮮賽道上是成功的，那社區(qū)賣菜真是一門好生意嗎？

四、社區(qū)賣菜是門好生意嗎？

2019年被業(yè)界稱為“賣菜年”，那年起在生鮮領(lǐng)域上也帶火了“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”以及“互聯(lián)網(wǎng)賣菜”這兩個(gè)模式，疫情甚至還助推了這兩個(gè)業(yè)態(tài)大火一把。

尤其是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等新品牌在業(yè)內(nèi)名聲愈來(lái)愈大，美團(tuán)、京東、滴滴等多家巨頭企業(yè)也相繼進(jìn)軍，這一賽道逐漸擁堵不堪。

而線下社區(qū)店，社區(qū)賣菜這門生意又如何呢？

在后疫情時(shí)代，社區(qū)線下店大有反攻趨勢(shì)。消費(fèi)者對(duì)于社區(qū)商業(yè)的接受度明顯增加，特別是社區(qū)生鮮等業(yè)態(tài)逆勢(shì)增長(zhǎng)，并且市場(chǎng)規(guī)模龐大，還占據(jù)生鮮市場(chǎng)主要消費(fèi)群體。

據(jù)iiMedia Research《2019年中國(guó)社區(qū)生鮮行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)行監(jiān)測(cè)報(bào)告》，2019年中國(guó)生鮮市場(chǎng)交易規(guī)模突破兩萬(wàn)億元，社區(qū)生鮮門店擁有中國(guó)生鮮市場(chǎng)約1/3的消費(fèi)者群體。

與此同時(shí)，艾媒咨詢分析師還認(rèn)為，社區(qū)生鮮商業(yè)發(fā)展可以解決“最后一公里”的購(gòu)物問(wèn)題，使服務(wù)更便捷、個(gè)性化、多樣化，在此過(guò)程經(jīng)營(yíng)良好的連鎖品牌獲資本青睞，已有的生鮮電商品牌也開始積極擴(kuò)展線下業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

雖然線下社區(qū)店存在一個(gè)明顯的反攻趨勢(shì)，相關(guān)連鎖品牌正在從非標(biāo)化向標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行整合，集中度越來(lái)越高。但是，社區(qū)店業(yè)態(tài)發(fā)展至今也并沒(méi)有大規(guī)模連鎖品牌出現(xiàn)，這也是整個(gè)生鮮行業(yè)的通病。

而社區(qū)生鮮同樣具有消費(fèi)便捷、產(chǎn)品新鮮與惠民程度高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此贏得了商業(yè)資本的密集進(jìn)駐，同時(shí)也倒逼著傳統(tǒng)生鮮企業(yè)和部分生鮮電商品牌加快創(chuàng)新的腳步。

從用戶需求來(lái)看，線下社區(qū)店的到店的比例占比是很高。而從成本上看，至少在賣菜這件事上，開店或許是最優(yōu)解。

社區(qū)店作為線下實(shí)體店，雖然有人質(zhì)疑去線下開設(shè)實(shí)體店成本更高。但仔細(xì)來(lái)看，線下社區(qū)店除開房租及人工費(fèi)用，比較于社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，其還需支付團(tuán)長(zhǎng)10%~12%的雇傭費(fèi)用，整個(gè)履約成本可能比社區(qū)團(tuán)購(gòu)成本低一半。

此外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)定位為今日下單，次日自提。

生鮮冷鏈保存、運(yùn)輸及包裝是否精良等問(wèn)題，都決定著貨品新鮮度及用戶的留存率；如若用戶次日忘記自提，團(tuán)長(zhǎng)們對(duì)于貨品保存成本也將提升，而線下社區(qū)生鮮門店就不需要擔(dān)憂這類問(wèn)題。

但是，社區(qū)生鮮運(yùn)營(yíng)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)、成本負(fù)擔(dān)要求高，也在加快優(yōu)勝劣汰步伐，2019年融資、關(guān)店潮并存。

另一方面，社區(qū)生鮮店他們主打?qū)⒉耸袌?chǎng)搬到顧客家門口，人流量相對(duì)較大，前期資本投入還是比較高昂的，這也是多數(shù)社區(qū)生鮮店鋪面臨的問(wèn)題。

并且如果供應(yīng)商的能力有限，無(wú)法構(gòu)建所有生鮮商品的完整供應(yīng)鏈，這對(duì)社區(qū)生鮮店也是極大挑戰(zhàn)。此外，生鮮類產(chǎn)品對(duì)于環(huán)境、溫度十分敏感，冷庫(kù)和冷鏈運(yùn)輸也同樣是必不可少。

五、結(jié)語(yǔ)

其實(shí)，不管用戶選擇哪種生鮮業(yè)態(tài)，這與他們當(dāng)時(shí)所處場(chǎng)景相關(guān)。不同用戶在不同場(chǎng)景下，需要的服務(wù)是不同的。

主打“新鮮”的錢大媽，正因抓住了社區(qū)場(chǎng)景，“不賣隔夜菜”又牢牢抓住消費(fèi)者“買新鮮菜”這種心理需求，才能在社區(qū)賣菜界混得風(fēng)生水起。未來(lái)，不管是互聯(lián)網(wǎng)賣菜、社區(qū)團(tuán)購(gòu)及線下社區(qū)店等生鮮業(yè)態(tài)，都是可以共存的。

本文由 @松果財(cái)經(jīng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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