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榮耀標識出海復盤周報：出海變現、抄襲能力
編輯導讀：互聯網企業在近幾年將目光轉向了海外，想要在海外市場上分一杯羹。但是，不同的市場環境要求出海產品具有強大的適應能力。這些產品是怎么應對的呢？本文將圍繞兩個話題展開分析，希望對你有幫助。
這是第三篇出海復盤周報，本周圍繞兩個話題，我進行了一些思考，直接進入正文吧。
01 話題一：出海產品的變現渠道
出海產品的第一道門檻是如何獲取流量，產品做出來后沒有用戶，酒香也怕巷子深?。〉扔幸欢康挠脩艉?，接踵而來的問題就是：如何進行商業化（賺錢）？
缺乏商業化能力的產品大概率會走向失敗——尤其是當前的融資環境下，早已不是獲取一些流量、講一個好故事就能忽悠到資金的“賈躍亭時代”了。
海外的市場環境相較于國內又更為復雜，根據用戶屬性的不同，產品的變現方式上也有著極大的差異性。
下面我將圍繞著兩個典型市場——「歐美」和「印度」來分別談談我的思考。
1. 歐美：訂閱和廣告
「訂閱」是指用戶按照「每月/每季度/每年或買斷」的方式向產品的服務提供方進行付費。
做歐美市場我的理解一定是——訂閱、訂閱、再訂閱?。ㄖ匾脑捳f三遍）
原因有有兩點：
一是歐美的用戶行為與我們的用戶習慣完全不同，他們已經常年被北美的科技公司所教育，養成了良好的付費習慣。在他們的認知里：好的產品就是應當付費的、而且價格不菲！
我舉一些互聯網人較為熟知的海外軟件：海外運營常用的分析工具Apptopia專業版的訂閱價格是6000美金/月，產品經理常用的Axure團隊版是42美金/月，設計師常用的Photoshop軟件合輯是52.99美金/月……
甚至包括我現在玩的魔獸世界，在美國也是14.99美金/月。
不難發現，歐美地區無論是好的產品還是游戲，基本上都是付費訂閱制，而且價格不菲。
所以歐美市場可以說是“產品經理的天堂”——只要產品團隊做出足夠優秀的產品，采用訂閱制賣給用戶，就可以“躺著賺錢”了。
但相對應的是，歐美用戶對于產品的體驗要求也非常高，尤其是視覺和交互，他們會比較偏愛簡約的設計風格，不喜歡過于繁雜的布局和花里胡哨的功能，對于交互的流暢性和連貫性也要求比較高。另外，在相關的版權和隱私政策方面，也需要軟件廠商們格外注意。
總而言之，如果決定做一款產品出海，首先應當考慮的是歐美用戶，最好在App Store進行上架，采用訂閱制。
針對于不愿意付費的用戶采取廣告制也是可行的，因為用戶群體本身的經濟能力較好，所產生的ECPM（千次廣告點擊可得收入）就自然比較高。
2. 舉個例子
舉一個我近期觀察的案例：VidPaw。
這款產品是國內公司做的，2018年至2019年上半年期間，主打移動端的視頻下載功能，面向印度等地區，依靠廣告進行營收，但是并不成功。
后來在2019年下半年轉向歐美的專業視頻軟件領域，開始拓寬產品矩陣，批量制作了視頻下載器、編碼器、格式轉換器等PC軟件，采用「訂閱制」向用戶進行收費，價格約在20~40美金/年。
我一番調研下來發現他們雖然還沒賺到大錢，但在產品方向和策略的調整上算是挺成功的。
3. 印度：廣告與灰產
中國用戶普遍會有“軟件都應當免費”的思維，印度用戶更是如此！如果你在印度Google Play上線一款需要付費才能使用的軟件，你會發現評論里會有很多用戶罵你。
他們的理由普遍是：為什么要收費？我們寧愿看廣告，也不愿付費。
但是如果你取消了付費，增加大量的廣告后，他們也會罵你，理由是：為什么廣告這么多，垃圾！
所以到底是收費還是廣告？在印度市場做起來總有種“豬八戒照鏡子——里外不是人”的感覺。
雖然上面提到印度用戶對于廣告也是存在一定程度的反感的，但不可否認的是廣告仍然是印度最主要的產品變現方式。
原因我分析下來主要有兩點：
- 一是“廣告”和“付費”雖然印度用戶都不喜歡，但是兩害取其輕，用戶對廣告的接受度還是要高于付費的。付費導致的負面評價、低星評分還會對產品的傳播造成不良影響；
- 二是印度市場的ECPM雖然低，但是人多??！中國的一些出海工具巨頭，如Shareit、UC Browser、Clean Master等在印度市場動輒都是數億的用戶規模，廠商的普遍想法是——既然用戶的付費意愿很低，那就靠人海戰術來積累廣告收入吧。
但是廣告也存在著廣告的問題，廣告的前提是產品的用戶量要足夠的多，才能起到規模效應、收益積少成多。
但是當你擁有足夠多用戶量的時候，你又會不甘心只賺廣告這點錢。很多出海印度的中國互聯網大廠雖然都擁有海量用戶，但很少聽說他們吃得太飽、發大財的。
如果擁有了足夠多的用戶量，但是又難以通過廣告賺到太多錢，怎么辦呢？這個時候大家就會開始動歪腦子、利用一些灰產進行變現。
4. 灰產
各國法律都會明確界定什么能做，什么不能做，但這個中間就存在著缺乏明確定義的灰色地帶，統稱灰產。
在歐美市場你會發現灰產也有、但相對較少，而且歐美嚴苛的律法系統，本身對于灰產容忍度也是比較低的。
而印度市場與國內就比較類似，在灰產方面各家公司也是五花八門、各顯神通。
由于灰產涉及到的種類繁多，我這里分享幾種我所知道的。
1）惡意廣告&偷跑廣告
正常的廣告是在產品內部展示出來的，用戶在點擊的時候很清晰的知道自己將要訪問廣告內容，它的設計和文案都是合規的。
但是也有廣告，會故意告知你一些假消息，比如提示你的手機中毒了，需要立馬下載XX軟件才行。又比如有些廣告偽裝成完全不像廣告的樣子，導致用戶很容易誤觸。
以上這些統稱為惡意廣告。惡意廣告在早起的國內互聯網產品中尤其居多，這幾年出海后，我們又將這種玩法搬上了國際大舞臺。
還有一種就是偷跑廣告，偷跑廣告的具體做法是把用戶的手機當成了“肉雞”——產品本身集成一個SDK，在用戶無感知的情況下，到用戶的后臺模仿點擊廣告行為，從而提升產品的廣告收益。
一旦被一些調查公司或Google發現后，產品立馬會澄清：這是SDK的問題，我們已經卸載SDK了，我們冤枉?。。▽嶋H上冤枉個屁呢）
從去年到今年，國內有不少出海應用開發商都受到了Google的制裁，像獵豹移動、Ihandy等，推測都是與惡意廣告和偷跑廣告有關。
2）APK紛發
按照Google的政策，一個APP上推薦的其他產品，也必須是在Google Play上架了的，但是有些廠商為了謀求更多的利益，就會開始給用戶悄悄地直接下載APK。
很多APK不上架Google Play本身就是因為它有一些問題，相對而言，這些APK支付給推廣方的費用也會高一些。
去年我用Shareit的時候就發現它給我推薦了蠻多APK可以直接越過Google Play下載，我懷疑Google并不是不知道，只是睜一只眼閉一只眼。
3）現金貸、博彩、群控營銷、成人市場等
現金貸、博彩、群控營銷、成人市場等在國內都被明令禁止了，但是在印度以及東南亞地區，部分國家的政策相對寬松或相關法律法規相對滯后，也就給了這些產業一定的生存空間。
這幾個領域的特點就是：看天（政策）吃飯、用戶有需求、來錢快、在法律邊緣游走。
據我所知很多國內出海的大廠，業務在表面上看起來都是冠冕堂皇的，但背地里或多或少都會做些灰產。為了規避風險，他們通常的做法是另注冊一個新公司，與母公司之間完全隔離。
進一步的就不展開討論了，討論太多可能這篇文章就發不出去了。
02 話題二：產品經理的“抄襲能力”
作為普通用戶去罵一款產品很容易，但作為一名產品經理，就會知道一款產品的誕生和發展通常是多方商討與妥協的結果。產品經理往往是帶著鎖鏈跳舞，很多時候需要在公司的戰略、領導的意志、個人的KPI、團隊的資源、數據的反饋以及用戶的偏好之間尋求平衡。
所以我現在已經很少去瘋狂吐槽一款產品了，除非忍不住??！事情是這樣的：
自2013年開始，我就沒再購買過非Apple類電子產品了。前段時間為了打游戲，自配了一套Windows的PC。
硬件組裝完成、系統也安裝好后，我下載了一些電腦上常用的軟件，這中間還包含了一款360的軟件管家。
沒錯！360還是那個360，當我安裝了360軟件管家后，它便以迅雷不及掩耳之勢迅速的誘導我安裝了它家的“全家桶”。
由于我對360的記憶還一直停留在大學時代，所以當我發現它誘導我安裝全家桶時，我也就是順勢而為，想看看360這些年產品有什么變化嗎。
但沒想到壓根沒什么變化，除了更加冗余、多了一些打卡簽到、金融借貸等我壓根用不到的功能。
更讓我驚訝的是，當年那個熟悉的加速球還在！而且當我要關閉它時，發現它的開關并不明顯，隱藏在設置二級的菜單中，當我選擇關閉后，它還會提示我：是本次關閉還是永久關閉？
我又選了永久關閉后，它像一個孩子般地哭出聲來，提示到：嗚嗚嗚，你竟然永久性地關閉了我了呢。
整個過程讓我這個用慣了MAC上簡潔軟件的產品經理簡直是吐了！于是我下載了騰訊軟件管家，想看看一貫以產品為傲的騰訊是如何解決這個問題的？
一毛一樣！騰訊的產品經理幾乎是完全照抄了加速球的設計，包括關閉時的流程與文案提示！
我當時腦中的畫面是這樣——騰訊安全的產品經理看到360安全的產品經理在吃臭東西，然后自己也去嘗了嘗，說到：真香！
不加任何思考的去抄襲競品——在我看來就是產品經理的“抄襲能力”！
但是吐槽歸吐槽，這個加速球已經存在很多年了，從產品經理的角度我也試著去進行了分析。
它的核心功能主要是兩點：一是清除一部分內存空間，二是查看當前的網速速度。
這兩個功能在互聯網的早些年代，我認為是有存在價值的——早年的電腦通常內存比較有限、網速也相對比較慢，開多了軟件或游戲后，就會存在內存吃緊、網絡被擠占的情況。
加速球提供的解決方案是：便捷的查看網速以及一鍵清理部分占用內存的軟件。
這個解決方案顯然是觸達了用戶的痛點，而且在「能用大于好用」的互聯網洪荒年代，用戶對于產品的美感、體驗等并無太高要求。
但現在已經是2020年了！
無論是硬件還是網速都已是產生了極大的變化，以我配的16G內存臺式機為例，同時開三個大型網游、內存都完全夠用。4G與寬帶也早已普及，在全國范圍內有網絡的地方，你看個高清電影、打個游戲之類的，大概率不會卡頓。
用戶在什么情況下會頻繁查看自己的網速？肯定是網絡卡的情況下！用戶在什么情況下會頻繁的清理內存？肯定是讀寫卡的情況下！
所以在我看來，加速球的功能設計在過去的確有其存在的價值，但隨著整個市場環境的變化、現在已經是一個低頻的需求。
產品經理認為就算是這個功能仍然有少部分人在用，也應當是做得盡可能隱藏，不要頻繁提示與打擾，不要因為少部分用戶的使用而辣了大部分用戶的眼睛。
而且加速球的丑陋的造型和低齡化的文案，稍微有點設計審美的人都會有極強的身體不適感！
喬幫主曾說過：Good artists copy， Great artist steal！
產品經理在做產品的過程中，往往會有大量的借鑒與模仿，我覺得這是任何產品人都無法回避的問題。
但值得我們反省的是：我們到底是研究透了競品功能的背后思想、使用場景、產品階段、用戶群體等，還是僅僅原封不動的把表象設計給抄襲過來！前者讓我們能夠洞察優秀同行的思想、站在巨人的肩膀上思考，而后者則會讓我們逐漸淪為“抄襲者”！
這兩者是有本質差異的！
#專欄作家#
旺仔九號，微信公眾號：產品深網，人人都是產品經理專欄作家，2018年年度作者。心理學碩士，目前從事出?；ヂ摼W工作。一名奮斗中的產品汪，致力于將心理學與互聯網進行深度整合。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議
沒有調研和數據沒必要論斷，但不影響各自表達和吐槽，作者站在自己的角度吐槽了一下360了，沒毛病的。
產品經理的抄能力確實是一項綜合性很強的能力，要考慮到市場環境、產品階段、用戶群體等，變量很多，這也是為什么那么多的成功案例照搬復制過來都無法再次成功，看看騰訊多少產品抄襲失敗了就知道了。
關于歐美用戶訂閱習慣已被養成的說法，非常認可，國內我們也搞過訂閱，每天取消訂閱的人數居高不下…
我也是做海外的，有機會一起交流呀
加你微信聊呀
我也是做出海產品工具類的
我也是，大家加微信一起交流嗎？
我寫了一篇文章，被你找出些漏洞不奇怪，奇怪的是你一段話竟然都漏洞百出：
1、你的觀點前后矛盾：一方面嘴巴里說著別人“沒有調研就發表自己的意見”，一方面你所說的東西沒有任何依據和數據支撐：信口開河的就說大量用戶使用的都是XP和7，調研依據呢？況且使用XP和7就一定是低配電腦，需要頻繁清內存才能使用？就一定需要開著加速球才能用？你用的xp低配電腦就一定覺得全中國和你一樣？所謂的章口就來、信口開河，說的就是你這種人吧。
2、你的觀點在打自己臉：一方面你極其想否定我，另一方面你又自相矛盾的贊同了我.你也說到很多人從小接觸的是xp系統、電腦經?？D和死機。這里你其實承認了是互聯網的早些年代這個功能的價值，那不剛好在認同我文中的觀點？——噴之前至少把文章看完，而不是這么急躁像個憤青。
3、我文中有三分之二的內容在講海外網賺，估計你完全看不懂，所以你幾乎沒法做任何反駁。我的意思是奉勸你這種人多讀點東西，下次可以挑些需要思考的、高級的東西進行反駁。
最后我想說的是，人人都有發表自己的觀點和感受的權力，但是你這種上來就逮著一個點直接開噴、甚至對我直接進行人身攻擊的也不在少數——你不是在攻擊我，你是在氣自己無能！你沒寫過任何文字表達和分享，只能在別人的文章下面找個自己稍微懂點的開噴，不過不可否定的是你的確挺擁有我文章所說的第二種能力的！
你有點偏激，這個點poem說得對；有16G內存的用戶有多少？至少在筆記本層面，推16G是去年開始普遍推的，這意味大量的沒換代的普通家用機，老人家，是8G；你噴的比Poem厲害
長了嘴巴是用可以用來分享自己的知識和經驗的，而不是用來到處吐槽他人而毫無自己的見解和觀點。比如你可以用你的嘴巴來分享下你的知識和經驗，或者是閉嘴好好學習。動不動來站在道德制高點指責別人偏激的，誰給你的自信?。烤鸵驗槟阒皇强瞻踪~號+一張可以發出語言的嘴？(*^_^*)