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易到2010年左右最早做專車時(shí)，企業(yè)服務(wù)是同步上線的；神州原來是做租車的，本來就有企業(yè)級服務(wù)，有專車后也同步上了專車的企業(yè)服務(wù)；還有傳統(tǒng)租車的一嗨、美國的Uber，都是同步上線的企業(yè)服務(wù)。

最早滴滴打車是出租車服務(wù)，14年8月份的時(shí)候上線了專車，15年上線了企業(yè)級服務(wù)，但跟以上當(dāng)時(shí)的競對相比，滴滴的企業(yè)出行開始得并不早。

用車背后大多數(shù)人都是上班族，企業(yè)員工加班打車，最早都是用出租車。滴滴希望優(yōu)化整個(gè)出租車的運(yùn)營，所以第一時(shí)間想到做B端的業(yè)務(wù)。

企業(yè)級服務(wù)在用車服務(wù)中里是普遍的，在傳統(tǒng)租車時(shí)代，企業(yè)用車是主流，而且是毛利非常高的業(yè)務(wù)；所以傳統(tǒng)租車企業(yè)轉(zhuǎn)到了網(wǎng)約車以后，自然會(huì)把這個(gè)業(yè)務(wù)保留。

01 做企業(yè)級用車，到底解決了哪些痛點(diǎn)？

企業(yè)自有車包括政府的公車本身的運(yùn)營、維護(hù)、管理效率很低：滴滴通過移動(dòng)端管理、調(diào)度司機(jī)端，平臺(tái)技術(shù)是較先進(jìn)的。

一線城市企業(yè)員工的加班用車、差旅用車較多，涉及到早晚高峰擁堵、交通費(fèi)墊付多等；尤其是發(fā)票問題，多且報(bào)銷復(fù)雜——這個(gè)是我們當(dāng)初整個(gè)團(tuán)隊(duì)做了很多調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)的一個(gè)非常突出的問題。企業(yè)內(nèi)部本身在交通費(fèi)報(bào)銷中的服務(wù)成本非常高，每個(gè)公司財(cái)務(wù)對交通出租車發(fā)票的開票要求還是不一樣的，管理難度高。

所以我們希望通過搭建這樣一個(gè)平臺(tái)，讓整個(gè)市場透明、供需平衡，用第三方公共服務(wù)的時(shí)候，整個(gè)報(bào)銷付費(fèi)流程都更便捷一些。將企業(yè)的用車進(jìn)行市場化與平臺(tái)化的運(yùn)營，來降低企業(yè)因公用車部分的管理費(fèi)用，以及提高員工的使用體驗(yàn)。

02 組織和業(yè)務(wù)定位

滴滴2B服務(wù)，提供的是出行服務(wù)和管理的解決方案，一開始是兩個(gè)平行的方向：企業(yè)和政府。

滴滴開始做企業(yè)級用車的時(shí)候，內(nèi)部就有包括出租車、專車、快車、大巴、代駕，順風(fēng)車等資源，企業(yè)、政府都可以使用；滴滴企業(yè)規(guī)劃時(shí)就準(zhǔn)備提供一個(gè)企業(yè)出行服務(wù)的統(tǒng)一平臺(tái)，也就是可以整合滴滴外部的資源，包括企業(yè)自有的車等等。

有一個(gè)相對完整的規(guī)劃，包括到現(xiàn)在也沒有太多脫離當(dāng)初的規(guī)劃。

我們給企業(yè)服務(wù)的定位，分了三個(gè)模塊：企業(yè)用車、政府用車，跟第三方的渠道合作用車。

1. 企業(yè)用車：行政用車，服務(wù)企業(yè)員工因公出行，如加班、接送客戶、差旅等；營銷用車，服務(wù)企業(yè)的客戶，作為營銷工具的一部分。
2. 政府用車：服務(wù)政府和事業(yè)單位的公務(wù)出行。因?yàn)檎嚓P(guān)的數(shù)據(jù)其實(shí)都是公務(wù)人員出行，特別還有一些特種車輛，所以不能做整個(gè)透明化的運(yùn)作，而是在私有云空間操作。
3. 渠道合作：作為第三方的用車服務(wù)提供商，如航空公司、OTA、酒店集團(tuán)。

03 企業(yè)用車

企業(yè)用車分為行政用車和營銷用車：

1. 行政用車

（1）行政用車-起因

C端用戶逐步起量，但那時(shí)候競爭還是比較激烈的。剛提項(xiàng)目的時(shí)候，其實(shí)主要還是針對“快的”的營銷補(bǔ)貼大戰(zhàn)，希望尋找其他辦法幫助打贏這場仗，或者其他業(yè)務(wù)線能夠出力。

所以出了企業(yè)用車，主要涉及到三個(gè)方向：

1. 每個(gè)用車人背后都有個(gè)企業(yè)統(tǒng)一管理，因公出行的費(fèi)用可以報(bào)銷（例如加班和出差），決策權(quán)在企業(yè)
2. 市內(nèi)因公出行主要用出租車，出租車發(fā)票可以報(bào)銷，出租車貼票報(bào)銷員工和企業(yè)都工作量大，不易管理
3. 因公出行價(jià)格不敏感，因公出行不需要C端補(bǔ)貼，通過企業(yè)可以鎖定個(gè)人用車習(xí)慣，C端自己出行也用滴滴

總結(jié)起來就是：企業(yè)和個(gè)人都有用車需求，企業(yè)可以決定一些個(gè)人的行為（比如在公司用OA系統(tǒng)，企業(yè)所有的相關(guān)的業(yè)務(wù)都在上面，要跟其他同事、其他部門協(xié)同，不管體驗(yàn)好不好，都必須要用公司指定的），有利于C端用戶留存和降低營銷費(fèi)用。

（2）行政用車-定位

整個(gè)業(yè)務(wù)的邏輯其實(shí)比較簡單，包裝C端已經(jīng)成型的公車，提供給B端。這樣就有兩個(gè)收入的來源：C端用車服務(wù)的渠道傭金，B端用車服務(wù)的服務(wù)費(fèi)。

（3）行政用車-場景

• 員工側(cè)：加班、因公出行、接送機(jī)、會(huì)議、差旅等
• 企業(yè)側(cè)：作為采購的一個(gè)項(xiàng)目，涉及報(bào)備、財(cái)務(wù)報(bào)銷、以及發(fā)票管理的問題。

提供這樣的服務(wù)，其實(shí)遇到過很多問題，最早碰到的其實(shí)是合規(guī)的問題。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候網(wǎng)約車的法規(guī)還沒出，我們面臨最大的問題是企業(yè)能不能接受開具的統(tǒng)一的發(fā)票——不是出租車發(fā)票。我們要先去破企業(yè)這一塊，我們最早的時(shí)候都跟財(cái)務(wù)打交道，拿這個(gè)做報(bào)銷憑證能不能認(rèn)??？——現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)該都認(rèn)識(shí)滴滴開的發(fā)票，但當(dāng)初推的時(shí)候還是挺難的。

拓展客戶的時(shí)候，最早外企是進(jìn)不去的，基本上就是合規(guī)沒解決不能用。其實(shí)在企業(yè)級用車服務(wù)里面，當(dāng)時(shí)的環(huán)境是最大的門檻。

也會(huì)涉及到很多產(chǎn)品服務(wù)的問題，比如一些反作弊的問題、第三方合作中的一口價(jià)問題、以及很多其他的細(xì)節(jié)問題。

（4）行政用車-核心產(chǎn)品

整個(gè)行政用車最核心的是兩條線，企業(yè)支付和個(gè)人支付。

通過企業(yè)支付跟個(gè)人墊付，基本上就滿足了所有企業(yè)因公出行報(bào)銷的需求。通過這個(gè)體系，企業(yè)一般都通過規(guī)則管好；如果不行的話，就上個(gè)人墊付跟線上報(bào)銷，也很簡單——就是在支付的時(shí)候，選擇個(gè)人支付，需要報(bào)銷就打個(gè)標(biāo)簽，在系統(tǒng)里面就會(huì)另外歸類，月底報(bào)銷的時(shí)候直接會(huì)在報(bào)銷模塊出現(xiàn)——提交——審核——報(bào)銷一氣呵成。

整個(gè)業(yè)務(wù)流程細(xì)講的話，其實(shí)是一個(gè)特別復(fù)雜的流程。但凡有財(cái)務(wù)介入的，整個(gè)資金鏈的管理、對賬會(huì)非常麻煩，而且合規(guī)不合規(guī)由企業(yè)說了算。跟企業(yè)之間有很多交互，甚至有的部分還得跟用車的員工進(jìn)行交互，所以會(huì)有很多麻煩。

這些怎么繞過呢？其實(shí)如果我們做得更多一點(diǎn)，比如說跟人家的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、或者第三方的財(cái)務(wù)軟件打通。

B端流程會(huì)特別多，時(shí)間周期也會(huì)比較長，但畢竟是一個(gè)管理，員工很少會(huì)講平臺(tái)體驗(yàn)不好，畢竟是平臺(tái)跟企業(yè)一起制定的規(guī)則。所以但凡用了企業(yè)用車、特別是企業(yè)支付的邏輯以后，用戶的留存相當(dāng)高。

（5）行政用車-思考

• 2B產(chǎn)品，滿足客戶的80%需求才可能賣出去；
• 2B產(chǎn)品，有一個(gè)功能不滿足可能擋住一大批客戶。API、成本中心；
• 2B產(chǎn)品，要和企業(yè)的管理模式匹配，體現(xiàn)的企業(yè)文化。
• 2B產(chǎn)品，不可能讓所有角色滿意，要尋找各方能接受的平衡點(diǎn)。企業(yè)支付。

2. 營銷用車

（1）營銷用車-起因

北上廣深杭以外企業(yè)加班不多，加班用車起不來量；

很多企業(yè)利用企業(yè)版的代叫車業(yè)務(wù)做營銷活動(dòng)，尤其是代理商所在二三線城市；

特別是二三線城市里面都是代理商幫我們拓展企業(yè)客戶，我們跟他們分成。但是出于反作弊的原則，比如一個(gè)人同一時(shí)間段代叫車很多，有可能代叫完以后不支付，形成壞賬，因此我們會(huì)阻止。

在這種情況下，企業(yè)就有很多投訴——為什么一個(gè)人不能叫多個(gè)，我們幫客戶叫車還得幾個(gè)人一個(gè)一個(gè)下單？

后來，我們就推出了營銷用車。邏輯上來講，其實(shí)是把我們的B端用車服務(wù)跟客戶的業(yè)務(wù)連接。最簡單的，比如客戶服務(wù)他的客戶（代叫車等）；另外還有一些客戶的運(yùn)營活動(dòng)、營銷活動(dòng)用車等。

這種模式下我們雖然賺的錢還是一樣的，但是邏輯不一樣，服務(wù)的客戶也不一樣。拿我們的產(chǎn)品幫助用戶，在他的產(chǎn)品和服務(wù)里面實(shí)現(xiàn)增值。

（2）營銷用車-核心產(chǎn)品

這里面的一個(gè)典型產(chǎn)品就是企業(yè)邀約券。

因?yàn)槲覀儺?dāng)初做邀約券分了七個(gè)方向，通過代叫車，可以控制出發(fā)地、目的地、指定的手機(jī)號(hào)來進(jìn)行營銷活動(dòng)等，但還是會(huì)出現(xiàn)比如說惡意的刷單、用戶企業(yè)支付做私人的事情、或者惡意地進(jìn)行一些多的費(fèi)用結(jié)算等。

后來慢慢通過產(chǎn)品優(yōu)化，我們推出了ABA模式，就是A叫車-B坐車-A支付，通過券或者紅包的形式發(fā)出去，可以給企業(yè)做營銷。比如有一家餐飲企業(yè)開店，客戶打車來這個(gè)餐飲企業(yè)，或者吃完以后回家，企業(yè)會(huì)發(fā)邀約卷，然后整個(gè)用車的費(fèi)用由企業(yè)來支付。

我們當(dāng)初有跟房產(chǎn)中介合作專車看房，在整個(gè)營銷場景里面，還設(shè)有美食專車、招聘專車等。要讓客戶過來，也不用告訴客戶在哪，給他發(fā)個(gè)邀約券，鎖定了地址，只要按個(gè)鍵叫個(gè)車師傅就知道到哪接客戶，然后送到目的地。

我們那時(shí)候想了很多種場景，給用戶做宣傳，幫助一些企業(yè)利用用車這個(gè)行為做營銷，拉新用戶，然后知道用戶相關(guān)的行為以及分布的區(qū)域，其實(shí)效果是非常好的。

（3）營銷用車-思考

• 幫企業(yè)省錢的產(chǎn)品企業(yè)愿意用，幫企業(yè)賺錢的產(chǎn)品企業(yè)搶著用；
• 營銷類產(chǎn)品反作弊是非常重要的功能；
• 營銷用車產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是1+1>2 ，你的產(chǎn)品跟他的產(chǎn)品加起來要比他原來單獨(dú)去用這個(gè)服務(wù)要好；比如讓用戶打車過來，不如直接發(fā)個(gè)券，或者幫推送給客戶，客戶看到你的廣告掃個(gè)碼就過去，用戶體驗(yàn)更好，各方面轉(zhuǎn)化率也好。

04 政府用車

1. 政府用車-起因

15-16年，公車改革風(fēng)聲比較緊的時(shí)期——那時(shí)候號(hào)稱16年底要完成公車改革，各個(gè)地方必須拿出政策來說怎么干。

16年某市政府希望進(jìn)行公車改革，讓滴滴提供服務(wù)。然后我們就做了一套政府用車的平臺(tái)（其實(shí)就是把滴滴的能力打包一下，給其市政府使用），應(yīng)該現(xiàn)在還在用——這也是滴滴最早開始做租車業(yè)務(wù)，因?yàn)檎袔緳C(jī)、不帶司機(jī)的都會(huì)有。

2. 政府用車-定位

政府用車的定位很簡單，本身他們內(nèi)部車輛管理就是個(gè)小滴滴，內(nèi)部自己定價(jià)；另外他們還提了個(gè)建議，就是車輛如果不夠的時(shí)候，希望滴滴的平臺(tái)能把資源接進(jìn)去。比如大的會(huì)議接待，或搞活動(dòng)的時(shí)候，滴滴的車輛能服務(wù)政府的用戶；另外就是政府的車輛閑置的時(shí)候，可以接外部的客戶。

公車改革推進(jìn)還是相對比較困難的，以上是個(gè)特別好的邏輯。因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家看重的其實(shí)就是滴滴的運(yùn)力，政府包括大的央企都有自己獨(dú)立的用車服務(wù)公司，人員調(diào)度和各種車輛的維護(hù)都會(huì)希望跟我們合作，來將下面的車盤活。

但因?yàn)槟菚r(shí)候還沒有合規(guī)、有各種顧忌，公車改革應(yīng)該只是那一個(gè)市政府合作了，但是這個(gè)其實(shí)是進(jìn)行公車改革的一個(gè)特別好的解決方案。

3. 政府用車-核心產(chǎn)品

政府用車跟企業(yè)用車服務(wù)不一樣，企業(yè)用車服務(wù)是通過C端，資源是公共平臺(tái)提供的；但是政府用車的資源平臺(tái)和車的類型也多，各種特種車輛、人員分類也多，有些甚至是領(lǐng)導(dǎo)專用車輛需要一對一綁定，還有一對多的綁定，然后整個(gè)車輛的管理、司機(jī)的管理都更加復(fù)雜。

所以單獨(dú)給政府做了一個(gè)政府APP，就給政府調(diào)度用。只有地圖服務(wù)跟策略相關(guān)的反作弊等，用了公共平臺(tái)的服務(wù)，其他部分全是單獨(dú)開發(fā)。我們把它定義成小滴滴，而且是能夠?qū)哟蟮蔚蔚男〉蔚?。?dāng)初設(shè)想如果能把企業(yè)內(nèi)部的公車盤活的話，滴滴能增加很多運(yùn)力，而且跟地方的關(guān)系處的會(huì)更好一點(diǎn)。

4. 政府用車-思考

• 讓每個(gè)政府的公車管理系統(tǒng)變成一個(gè)和滴滴互通的小滴滴是公車改革非常好的解決方案：賦能給需要自有車管理的體系，進(jìn)行內(nèi)部車輛調(diào)度，然后形成軌跡，價(jià)格全部能像滴滴一樣管理，效率能提高，又能跟大滴滴進(jìn)行銜接，可以有波峰波谷的協(xié)調(diào)
• 當(dāng)時(shí)做政府用車不是一個(gè)好時(shí)機(jī)，車輛合規(guī)問題、滴滴能力輸出問題、滴滴發(fā)展方向問題；
• 每個(gè)行業(yè)的先進(jìn)解決方案都是解決類似問題的好方案：跟滴滴服務(wù)C端用戶邏輯是一樣的，我們無非是把滴滴的整個(gè)這套東西包裝成一個(gè)云的解決方案，然后提供給相關(guān)的政府跟事業(yè)單位；
• 政府是一個(gè)特殊客戶，獨(dú)立性要求高，有時(shí)候能力輸出比直接提供服務(wù)重要：大家在做saas平臺(tái)，一定會(huì)遇到私有云和公有云，或者說價(jià)值服務(wù)跟獨(dú)立部署之間的矛盾，因?yàn)樯婕暗綌?shù)據(jù)安全、信息安全跟掌控權(quán)的問題

05 渠道合作

渠道合作原來只有對外API，所以當(dāng)初接航空公司、酒店的時(shí)候是用的我們的API。但本質(zhì)上來講，其實(shí)對于C端就是一個(gè)渠道。包括一些航空公司，都逐步逐步接了滴滴的這個(gè)渠道，現(xiàn)在應(yīng)該很多端都能打到滴滴的車，其實(shí)都是屬于渠道合作的方向。

結(jié)語

產(chǎn)品比較和整體思考：

• 產(chǎn)品定位的重要性：做每一款產(chǎn)品到底是服務(wù)誰、商業(yè)模式、怎么賺錢等，在最初的時(shí)候一定要定好，大家能看到滴滴最早定完方向到現(xiàn)在都基本沒變
• 2B業(yè)務(wù)應(yīng)該長遠(yuǎn)思考，不能看短期盈虧：雖然大家都知道To B業(yè)務(wù)本身是為了賺錢，但是其實(shí)在初期的時(shí)候，To B業(yè)務(wù)是需要進(jìn)行投入的，后續(xù)客戶進(jìn)來以后會(huì)非常穩(wěn)定
• C端業(yè)務(wù)占主導(dǎo)的企業(yè)很難孵化好的B端產(chǎn)品，除非給予足夠的獨(dú)立性：這個(gè)是也是后續(xù)特別能感同身受的，包括C端很多研發(fā)資源的支持等，配合都非常難。因?yàn)樗季S邏輯不一樣，B端的業(yè)務(wù)量又沒辦法跟C端比，本身在內(nèi)部的溝通會(huì)非常難。這個(gè)也是看各個(gè)企業(yè)的文化；
• 滴滴錯(cuò)過了很多很好的合作機(jī)會(huì)：政府合作、包括平臺(tái)合作的很多機(jī)會(huì)
• 2B業(yè)務(wù)和2C業(yè)務(wù)的不同基因：管理和服務(wù)、合作和自我

以上文稿來自起點(diǎn)學(xué)院行業(yè)大講堂

分享人：葉老師，前滴滴企業(yè)線產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，起點(diǎn)學(xué)院特聘導(dǎo)師

下一期將在“起點(diǎn)學(xué)院企業(yè)大學(xué)”服務(wù)號(hào)繼續(xù)分享從滴滴企業(yè)復(fù)盤得出的B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)有的思維方式與能力要求。

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