編輯導語：上半年因為疫情的原因，在線教育發展十分迅速，各大教育培訓機構都上線了在線教育功能，K12教培行業接下來也會呈增長狀態；本文作者詳細分析了目前K12教培SaaS，我們一起來看一下。

一、現狀

2020上半年，新型冠狀病毒肺炎的肆虐使全社會經濟生活幾近陷入停擺狀態，幼小中高階段的學生上課學習與課外輔導也遭受了重大挑戰；為學生課外輔導的教育機構也因服務方式“線上”和“線下”的區別而表現出截然不同的發展勢頭。

一邊是由幾大在線教育公司發起的“課不能?！毖杆佘f紅，據公開資料報道，幾家巨頭的免費課學習學員數超過千萬，跟誰學創始人陳向東曾言，疫情為在線教育行業節約了將近2400億元的促銷費用。

而硬幣的另一面是傳統線下教育機構集體的“至暗時刻”，據《海淀黃莊靜悄悄》這篇文章報道，2020年6月份，宇宙教培中心的海淀黃莊還是一片靜悄悄，各大教培機構門庭冷落已經持續了三個月；“難”是今年線下教培機構的關鍵詞，文章也做出判斷，冷靜下來的海淀黃莊只是線下教培機構“倒閉潮”的代表。

不過，以上只是事實的一個截面。

從另一個面來看，全國課外輔導機構中，98%以上的機構是小微型機構，服務著全國超過80%以上的學生；全國90%以上的課外輔導是使用線下面授課的方式完成教學——這說明即便K12線上教育“野蠻成長”，在未來較長的一段時間內，中小機構、線下輔導仍是整個行業的關鍵詞。

與此同時，線下教培機構在面對“線上玩家”的“降維打擊”時，勢必也不會坐以待斃；主動擁抱“線上化”也是未來中小機構為了活下去的必由之路。

在中國教育科學研究院聯合奧緯咨詢、好未來發布《2020中國K-12教育培訓To B市場發展報告》中稱，預計到2025年，教育ToB整體市場規模將突破千億元；新東方董事長俞敏洪近來也多次公開表態，OMO模式是未來教育發展的重大模式。

即在未來3~5年內，K12教培行業的SaaS化將迎來較高速的增長；下面我們簡單的分析下目前K12教培SaaS的些主流套路和代表玩家。

二、K12教培SaaS盤點

與其它服務行業相似，教培行業的學員服務全流程也可以概括為“引蓄轉，到留挽”，教培機構的員工職責崗位有“市場”、“銷售”、“老師”、“教研”、“教務”等崗位。

其中每個崗位對應的系統及所需的主要能力包括：

• 市場——營銷工具：負責引流和蓄水；主要做線下商超學?；顒?、朋友圈宣傳、H5活動等做引流；通過導入公眾號、微信群等做蓄水與轉化；
• 銷售——CRM：跟進家長商機，售賣低價課或正價課；
• 老師——備、授課平臺：授課與課后輔導，學情了解等。大巨機構為了達到名師效能最大化，會拆分出“班主任”崗位來做輔導與學情溝通工作；
• 教研——教研平臺：課程內容設計、課件制作、課后作業等教學環節各類資料的生產與管理；
• 教務——教務系統：排課，負責在同一個時間和地點，將學生、老師、教室等資源協調好，完成一次授課。

同時與授課平臺對應的，學生側也需要上課端或學習工具端。

一般地，對于一個教培機構而言最核心的環節是招生和教學。只有招到學生才會有營收，而教學的好壞則直接決定了口碑和續報，即未來的營收。

根據教培SaaS系統的起步時間與所涉及模塊，以下將市面上的SaaS系統主要分為3個版本或類別：

1. 教培SaaS1.0階段

與通用SaaS賽道相同的，教培SaaS在1.0階段，切入也是兩大方向：內部管理+銷售效能提升；代表玩家：校寶在線、校管家等，主要面向中型教培機構。

針對他們的痛點：內部管理的提效和招生獲客困難，搭建了一套完整的教務管理+CRM系統；此外，基于微信生態服務還會提供一些營銷和服務工具，比如，一鍵生成的朋友圈營銷海報、基于公眾號的微信通知等。

這類SaaS系統的特點是起步于Web時代，當時市面上的授課服務都是純線下的；因此當移動時代、線上化教育、甚至是未來的5G時代來襲時，這類SaaS系統沒有為其機構用戶提供核心“教學”環節的系統化工具。

2. 教培SaaS2.0階段

而以小鵝通、有贊教育等為代表的SaaS2.0玩家，由于在獲客、上課服務上“多向前走一步”在此次疫情期間“異?；鸨?。

小鵝通在疫情期間最高峰的時候每天直播近兩萬場，同時在線人數超1000萬，遠超目前K12在線的領頭羊機構；以小鵝通提供的服務為例，除了對內的基本教務管理外，更具吸引力地是為機構提供了ToC工具。

包括：

• 直播授課，通過簡單的配置機構老師就可以做直播授課并與學生做互動；
• 機構官網：搭建簡單的課程商城，為機構一招化解線上化銷售難題；
• 裂變營銷：提供優惠券、拼團、分銷等多種營銷工具，方便機構做活動引流。

個人了解到的多家在疫情期間使用小鵝通做直播授課、引流、營銷的機構對其使用體驗均較為滿意；簡單易用、效果不錯，是整體評價的幾個關鍵詞。

不過這類SaaS系統多為純互聯網公司搭建，所提供服務也局限于線上場景。

在疫情期間因為全民線上化而大放異彩，當疫情結束后課外輔導回歸至線下教學場景后，大多數機構對其服務的需求程度也隨之降溫；此外，以在線知識付費起家意味著系統的迭代方向是通用方案，在K12教培領域聚焦不足。

3. 教培SaaS3.0階段

第三類則是教育巨頭在B端市場的服務探索，以高思教育的愛學習服務平臺、學而思的未來魔法校為代表，可能代表著教培行業SaaS的3.0時代。

將原本服務于自身業務的強大系統能力部分開放給教培機構，兼具了1.0系統的基本教務、銷售管理能力，2.0系統的線上化營銷、直播授課等能力；更是向前進一步，為教培機構開放其積累了數十年的教研儲備、線上線下融合的授課方式、智能化數字化的課后輔導能力等，從更高維度、全流程的解決方案上切入ToB市場。

目前這類系統仍處在探索階段，美好的前景似乎仍需要時間的驗證。

三、一點看法

1）按照吳昊老師在《SaaS創業路線圖 (100）他們闖出中國SaaS 2.0》文中的觀點，國內的SaaS玩家僅靠模仿國外成功SaaS系統，即SaaS1.0提供通用的內部管理系統將很難獲得成功；而“向前多走一步”的SaaS2.0，聚焦垂直行業，為客戶toC服務提解決方案的平臺將獲得快速成長，教培行業亦然。

2）目前市面上的SaaS系統面向的主要客戶群體是中型以上機構，即——年服務學員千人以上的教培機構，這是因為這類SaaS系統的服務年費動輒幾萬、十幾萬以上，小微機構營收有限而難以上馬；但正如引言中所說，由于教培市場的地域限制和機構多傍校而設等特點，絕大多數的學生仍由這類機構服務。

如何去服務這類學生，為這類機構提供系統化的服務平臺，也將是未來K12教培行業SaaS化的一個風口。

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