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編輯導(dǎo)讀：SaaS是近年談?wù)摰谋容^火的話題，不少企業(yè)都在SaaS這條賽道上乘風破浪，其中不乏巨頭們的身影。前段時間，騰訊提出要用100億資源，幫助中小企業(yè)打造專屬的SaaS產(chǎn)品及解決方案。本文作者從這個點切入，圍繞SaaS生態(tài)展開分析，希望對你有幫助。

01 SaaS需要什么樣的生態(tài)？

9月10日，騰訊在2020全球數(shù)字生態(tài)大會上，宣布將投入100億資源，幫助中小企業(yè)打造專屬的SaaS產(chǎn)品及解決方案。

雖然沒有明確100億具體投在SaaS哪些領(lǐng)域，但是很大可能是與SaaS生態(tài)有關(guān)。

一說到生態(tài)，普羅大眾的腦子里，立馬就跟美好愿望和理想主義等聯(lián)系起來。其實，SaaS生態(tài)跟這些詞兒一點兒都不沾邊,建生態(tài)反而更像是個苦活累活的拓荒工程。

那么什么是SaaS生態(tài)呢？

為了便于理解，我們用軟件來做對比說明。

軟件一般都自稱為“系統(tǒng)”，能看到的范圍有多大，軟件就做多大。因為只有大，才能體現(xiàn)自身的實力、才是護城河，所以軟件是有錢人能做的事。

與軟件相反，絕大多數(shù)SaaS的業(yè)務(wù)顆粒度就小得多，小到非常細分的業(yè)務(wù)單元。比如電子簽約、差旅報銷、合同管理、協(xié)作工具、銷售支持、項目管理、視頻會議、表單工具、文檔網(wǎng)盤等等。

你可能說諸如Salesforce那些市值千億美金的SaaS公司，它們不是大系統(tǒng)嗎？但是你把SaaS公司按規(guī)模排個隊，很快就看到那些“小”SaaS公司了?？赡芷渲写蟛糠治覀兏揪蜎]聽說過。

所以國外大部分SaaS公司都是“小”公司（業(yè)務(wù)大小跟市值沒直接關(guān)系）。平民化出身的SaaS，把高大上的軟件降為平民化服務(wù)，小企業(yè)才消費得起。

正因為SaaS顆粒度的小，才能更精準滿足企業(yè)所需。SaaS與軟件的比較，就像想喝一杯牛奶，沒必要把整頭牛牽回家來。

但是，業(yè)務(wù)顆粒度小帶來的問題是，不能覆蓋企業(yè)更多業(yè)務(wù)，這就需要各種SaaS聯(lián)合起來為企業(yè)提供服務(wù)。而為了聯(lián)合，就需要各個SaaS之間需要“按需”連通業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)驅(qū)動下，整體業(yè)務(wù)才具有連續(xù)性。

生態(tài)有兩個重要特性。

首先，生態(tài)必須具有多樣性，這就是從用戶角度看，這些SaaS是可根據(jù)業(yè)務(wù)需要自由選擇的；其次，生態(tài)還必須具有依存性，這就是從SaaS服務(wù)商角度看，SaaS相互之間必須可以連接和聯(lián)合，才能為企業(yè)所用。

具備上述兩個環(huán)境條件，也就形成了SaaS所需的生態(tài)。

很顯然，軟件不需要有生態(tài)，SaaS才需要。僅憑單個SaaS很難與軟件系統(tǒng)競爭；但SaaS生態(tài)卻具有軟件無可比擬的力量。

02 生態(tài)才是SaaS的未來

在美國的企服市場，SaaS的滲透率已經(jīng)超過30%。美國的SaaS正是借助生態(tài)的力量，短短十幾年時間，就能在企服市場與軟件巨頭分庭抗禮。

如果沒有SaaS生態(tài)，這幾乎是不可能的事。

我們訪問了不同行業(yè)的美國企業(yè)，驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來一家企業(yè)使用不止一個SaaS產(chǎn)品，同時使用數(shù)個甚至數(shù)十個SaaS也很常見。

有兩件事令我們印象深刻，一個是這么多SaaS怎么集成；另一個是每種SaaS都不止一個選擇。

談到SaaS集成問題，一家企業(yè)的CIO說，SaaS集成要比軟件系統(tǒng)集成簡單的多，最短幾天最長也就數(shù)周搞定，主要是數(shù)據(jù)的遷移。

SaaS的選擇多數(shù)都是直接用戶選擇，而不是公司采購。一位法務(wù)部門員工告訴我們：他們想使用合同管理（ECM）的SaaS，居然有6家SaaS服務(wù)商前來響應(yīng)。

多數(shù)公司訂閱SaaS服務(wù)，并不需要走IT系統(tǒng)的采購預(yù)算，而是使用運營費用科目，所以SaaS的采購流程要比軟件和IT快得多。

如果合作的SaaS公司服務(wù)不夠好，到期換一家就是了。

雖然每家企業(yè)用到的SaaS各不相同，但是都需要一個入口或者稱門戶，可以通過SSO和統(tǒng)一權(quán)限使用其它SaaS。這就為類似Slack這樣的協(xié)作工具提供大量的機會。

Slack可集成SaaS

SaaS生態(tài)的一個特征是去中心化，也就是說在生態(tài)中，并沒有一個主導(dǎo)者；一切皆以企業(yè)需要為目的，以專業(yè)化為競爭能力。

這就是在一個成熟生態(tài)環(huán)境下SaaS的景象。

03 國內(nèi)SaaS生態(tài)的誤區(qū)

國內(nèi)SaaS商業(yè)化也有5年多的時間了，但對SaaS生態(tài)的理解還相當初級，甚至一些做法與SaaS生態(tài)理念背道而馳。

主要誤區(qū)在于：

1. 以做大為目標

國內(nèi)的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，不管規(guī)模大小、資金多少，都想把SaaS做得比軟件系統(tǒng)還要大，動輒就做中國的XX，甚至超越XX。

當然這里的XX現(xiàn)在都是國外SaaS的大公司，但你翻看它們的發(fā)展歷程會發(fā)現(xiàn)，它們開始都是小得不能再小的公司。

如果不這樣說，投資人和市場可能會認為你沒有遠大的抱負；可是如果真的這么干了，結(jié)果可能是一個無邊無界、大而無當?shù)腟aaS。

雖然可能在造勢上更容易唬人，但終究要面對企業(yè)市場的選擇；這可能給后續(xù)的營銷、銷售和交付，帶來無盡的麻煩。

做到這種程度，競爭對手就是軟件公司；而對于一個新公司，業(yè)務(wù)實力顯然是有差距的。

當然，自認為自己一家就能把所有的業(yè)務(wù)搞定，也就不需要什么生態(tài)了。

2. 以當老大自居

對于搭建生態(tài)，某些公司自認為必須是主角和主導(dǎo)，因為它公司大、資金雄厚、平臺強大。實際上，這樣建立不了SaaS生態(tài)，充其量是找?guī)讉€幫手，合伙掙錢，甚至是幫其掙錢。

無疑SaaS生態(tài)最終會產(chǎn)生聚集效應(yīng)，資源會向某些公司積聚；但那是市場選擇的結(jié)果，跟大不大沒什么關(guān)系。

SaaS生態(tài)基本規(guī)則是去中心化和專業(yè)化，SaaS公司做精做專就好，其它一切都是企業(yè)市場選擇的結(jié)果。

當SaaS生態(tài)充分分化和細化后，老大很有可能會變成孤家寡人。

3. 不靠譜的賽道

我們研究了大量國外SaaS公司創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)動機發(fā)現(xiàn)：他們創(chuàng)業(yè)的根本動因是從認知業(yè)務(wù)痛點出發(fā)，SaaS只是實現(xiàn)目的方式，即他們都是“有感而發(fā)”的創(chuàng)業(yè)。

例如Salesforce的創(chuàng)始人Marc Benioff，他在創(chuàng)立Salesforce之前，就是Oracle的高級副總裁。又如Workday的兩位創(chuàng)始人Dave Duffield和Aneel Bhusri，Duffield是PeopleSoft的聯(lián)合創(chuàng)始人，而Bhusri是PeopleSoft的首席戰(zhàn)略官。再如Eric在創(chuàng)立Zoom之前，就是思科負責WebEx業(yè)務(wù)的工程副總裁。

他們比其他創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢在于：對所創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域已經(jīng)非常熟悉，因而具有高度的確定性，所以他們成功的機會更大。

國內(nèi)的大部分創(chuàng)業(yè)動因是因為懂SaaS就去創(chuàng)業(yè)。在選擇做什么的問題上，主要靠復(fù)制美國SaaS的“賽道”。

這樣既解決了做什么的問題，又迎合了投資人的喜好，先解決了融資問題再說。

而沒有解決的問題是，首先這些賽道在美國的表現(xiàn)，與國內(nèi)企業(yè)需求匹配和接受程度，沒有經(jīng)過事先分析驗證；因為SaaS屬于成品，不能像軟件那樣隨意更改定制，跑偏就意味著失敗。其次，一部分創(chuàng)業(yè)者對賽道領(lǐng)域的業(yè)務(wù)和企業(yè)市場并不熟悉，“無感而發(fā)”的創(chuàng)業(yè)成功機會太小。

最后，幾乎所有SaaS創(chuàng)業(yè)，都擁擠在這僅有的幾條賽道上；不但前途未卜，還容易發(fā)生踩踏（免費、殺低價等）。

在跑偏的賽道上，很難建立SaaS生態(tài)。

4. 外來物種

在一個沒有SaaS生態(tài)的企服市場，即使能夠幸運地登陸，也就是與大企業(yè)合作，后面面臨的環(huán)境問題和扎根下來也是很難的。這雖然算不上是誤區(qū)，但也是沒得選擇的事。

中大型企業(yè)在IT建設(shè)上的前期投資一般都比較大，包括硬件設(shè)施和軟件，以及業(yè)務(wù)處理方式。它們雖有向云端轉(zhuǎn)型的愿望，但也不會放棄固有的IT投資。

因為沒有SaaS生態(tài)環(huán)境，你的SaaS就成了一個外來物種；不但需要與原有系統(tǒng)做復(fù)雜的集成，還要改變從IT部門到使用部門的業(yè)務(wù)習慣。無論是成本還是效率，對于SaaS公司也是很難接受的。

最后總結(jié)一下，建SaaS生態(tài)不是哪一家SaaS公司的事，而是整個ToB領(lǐng)域的共同基礎(chǔ)。在缺乏生態(tài)的環(huán)境下，沒有SaaS公司能走得更遠。

只有初步形成SaaS生態(tài)之時，才可以稱為是SaaS的元年。

如果本文開頭提到的騰訊100億投向SaaS生態(tài)的話，那騰訊還是做了一件相當有擔當?shù)拇笫?，值得期待?/p>

作者：戴珂；微信公眾號：ToBeSaaS

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/qUMgyBXfdtHnFjHNuQGECA

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