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編輯導(dǎo)讀：工作的繁忙，被無限擠壓的私人時間，使得年輕人交友機會越來越少，不少人會選擇在交友APP進(jìn)行社交。而很多APP瞄準(zhǔn)了這個商機，制定了一套科學(xué)合理的付費系統(tǒng)，吸引用戶消費。本文將從三個方面，分析交友APP的付費點，希望對你有幫助。

一款賺錢的約會交友 APP，除了具備用戶需要和喜歡的功能，還應(yīng)該有一套科學(xué)合理的定價系統(tǒng)。影響定價的因素有很多，比如訂閱價格、訂閱方案、付費引導(dǎo)、付費方式/渠道以及付費點設(shè)置等等，可以說是一項繁雜的變現(xiàn)科學(xué)。

好的產(chǎn)品，通向成功需要很多因素同時發(fā)揮作用，付費方案是其中之一，約會交友 APP 的付費如果做得好，可能像 Tinder 一樣收入領(lǐng)跑全球非游戲應(yīng)用。

但反過來，如果一款產(chǎn)品付費設(shè)置出現(xiàn)了問題，會直接導(dǎo)致口碑崩盤、或者徒有名聲。例如，近期口碑、營收雙雙滑落的 Hily（參閱《從冉冉新星到口碑、營收雙雙下降，Hily 犯了 4 個錯誤》），又或者月下載量超 100 萬高活躍、月收入?yún)s僅有可憐的 3 萬美元的 Ablo。

不過，要是想聊明白交友產(chǎn)品的付費方案（套路）怕是得不眠不休嘮上 7 天 7 夜，所以我們今天只簡單的聊一下約會交友 APP 的付費點設(shè)置。

為此，筆者選取了目前市面上流行的 9 款約會交友 APP，盤點約會交友 APP 都在哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置了付費點。

至于調(diào)研樣本，筆者選取了 Tinder、TanTan、Pairs、Bumble 等傳統(tǒng)交友 APP，Azar、Lamour 等視頻交友 APP，同志交友 APP Grindr，嚴(yán)肅婚戀交友 APP Hinge 和引入直播功能的交友 APP MeetMe。

這 9 款 APP 中既有老牌交友巨頭也有新銳代表，其中有 7 款都位列 2020 年 7 月全球最賺錢約會交友 APP Top10。更重要的是這些 APP 代表了不同的發(fā)展階段、不同的交友形式以及不同的覆蓋人群，比較具備代表性。

先來簡單介紹一下 9 款 APP。

另外從上圖可以看出， 9 款 APP 中有 5 款都來自美國，有兩款來自中國，余下兩款分別來自韓國和英國。再來說句題外話，這幾款 APP 雖然上線時間有很大不同，但相同的是這些 APP 的創(chuàng)始團(tuán)隊大多具備十分豐富的社交產(chǎn)品運營經(jīng)驗，有的背靠巨頭，有的是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。所以約會交友賽道雖然入局門檻不高，但要想出類拔萃還是需要一定沉淀。

先簡單劇透下。

這幾款 APP 在付費點的設(shè)置上雖然隨應(yīng)用調(diào)性略有不同，但是多數(shù)APP都把重心放在了對象篩選、提升曝光、提高溝通和匹配效率、關(guān)閉廣告、增加匹配范圍以及用戶個性化等 6 方面，也有一些 APP 在送禮和打賞上下深功夫。

下面我們通過使用情景再現(xiàn)來慢慢拆解。

一、9 款 APP 中有 7 款在用戶篩選上設(shè)置付費點

9 款 APP 在應(yīng)用中的篩選設(shè)置

用戶使用一款新的約會交友 APP 的流程大多是，首先注冊、填寫資料，然后開始匹配用戶、等待對方回復(fù)、建立聯(lián)系，循環(huán)以上 3 步，直至找到滿意的伴侶，其實這個步驟幾乎是現(xiàn)實交友流程的復(fù)刻，只不過節(jié)奏更快了一些。

那么首先要解決的問題就是如何找到讓自己滿意、喜歡的人，這也就來到了第一步用戶篩選。

根據(jù)統(tǒng)計，9 款 APP 中，雖然有一款設(shè)置的極其隱蔽，但全部都在用戶篩選處做了付費點。不過設(shè)置付費點的邏輯也有所不同，有的是為了提高匹配準(zhǔn)確度、有的是為了提高匹配標(biāo)準(zhǔn)，也有一些是為了提高溝通效率。不論目標(biāo)如何，為了實現(xiàn)目的，篩選的維度上大致有以下 3 個。

距離篩選：

五款 APP 在距離上的篩選設(shè)定

距離篩選可以說是一個最基礎(chǔ)的篩選，不同用戶在使用交友 APP 時，目的不同會導(dǎo)致所設(shè)距離有很大不同。

有些用戶會將匹配距離設(shè)置在 5 公里以內(nèi)，即希望只和附近的人匹配，這樣的設(shè)定對“奔現(xiàn)”十分方便。也有一些用戶只是希望有人陪自己說說話、認(rèn)識一些新的朋友，所以他們往往會把距離設(shè)定為不在同一座城市，甚至不在同一個省份，方便免去被同事和家人“碰見”的尷尬。還有一些用戶希望能夠借交友平臺，認(rèn)識一些國際友人或者驢友來了解不同城市的情況，所以他們會把篩選距離調(diào)整為其他國家。

以全球約會交友應(yīng)用 Tinder 為例，Tinder 上用戶可以調(diào)整的匹配對象距離區(qū)間為 2-160 公里。以筆者坐標(biāo)為例（北京上地），近可到清河，遠(yuǎn)可到河北保定，跨度還算廣，另外 Tinder 作為一款全球交友 APP 還支持用戶和國外用戶匹配，這些都是免費的。

但如果用戶要是想指定某個具體的國家就需要為此付費，在這點上，Tinder、Azar 和探探的做法是一致的。也就是說，這 3 款 APP 的距離篩選對泛化的需求免費，付費點設(shè)在“特定需求”上。

只不過實施的策略有所不同，Azar 采取的方法是為用戶匹配其感興趣的國家和地區(qū)的用戶，即讓對方來到自己身邊；而 Tinder 和探探采取的方法是“修改用戶自身定位”，即到對方身邊去。

但是不管怎么說這個付費點的設(shè)置還是十分有必要的，筆者曾看到過一個新聞，在 2019 年有很多用戶因為想通過 Tinder 尋找旅行目的地的當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ф嗛?Tinder Plus 會員功能。

性別、年齡、身高、種族篩選：

9 款 APP 在性別等要求上的篩選設(shè)置

如果說地理位置只是初步篩選的話，那么以上四條就應(yīng)該是進(jìn)階篩選了。

先來說性別篩選，隨著更多性取向被人們關(guān)注，開發(fā)者在設(shè)置性別篩選時應(yīng)當(dāng)十分謹(jǐn)慎，在海外曾有交友 APP 因不支持性別篩選而被用戶集體抗議，當(dāng)然目前也有樣 LivU 和 Azar 一樣的 APP 選擇在性別篩選上付費，至于是否決定對性別篩選付費還是要根據(jù)應(yīng)用定位、應(yīng)用市場來謹(jǐn)慎地做出選擇。

Azar、LivU、Grindr 和 Bumble 篩選頁面年齡、身高和種族也沒什么太多好說的了，和現(xiàn)實交友一樣基本上可以說是被列為了基本篩選，因此有些 APP 會要求用戶在注冊時就選擇匹配對象的這三項要素，用來增加匹配精準(zhǔn)度和用戶滿意度，不過也有一些 APP 會選擇把這些作為付費點。

以種族為例，雖然大家在明面上不會設(shè)定嚴(yán)格的種族要求，但根據(jù) Reddit 上一個亞洲交友論壇上用戶長達(dá) 6 年的討論議題來看，大多數(shù)歐美女性不會選擇亞洲男性作為約會對象，甚至連形似亞洲面孔的其他種族男性都會受到“牽連”。在這一類別上，如何保證“政治正確”又能提升用戶滿意度，其實是有靈活解決方案的。出海開發(fā)者可以思考一下。

相較之下，身高體重這樣的付費點在設(shè)置時就要小心了，用戶體量大的 APP 才有“資格”，反之則很容易影響用戶體驗。

職業(yè)、工資、背景、生活習(xí)慣篩選：

4 款 APP 在職業(yè)以及相關(guān)情況上的篩選設(shè)定

到這一步基本上就可以稱得上終極篩選了，一般設(shè)置這些篩選功能的多是主打正式交友、嚴(yán)肅交友、婚戀交友的 APP。

一旦用戶想開始一段正式的戀愛關(guān)系將不止關(guān)注對方的顏值、是否有趣等“表面”因素，還需要了解對方的教育背景、家庭情況、宗教信仰、職業(yè)發(fā)展、生活習(xí)慣等資料，也就是傳說中的“門當(dāng)戶對”。

這個功能的設(shè)置對于中國、日本、印度和 GCC 國家的用戶尤為重要。中國和日本的用戶更注重安全感，日本尤其明顯，日本營收前五 5 的約會交友 APP，無一不要求用戶填寫職業(yè)、收入、教育背景等個人信息。

而 GCC 國家和印度因為更關(guān)注宗教信仰，雖然社交娛樂行業(yè)在這兩個市場發(fā)展的非常繁茂，但是真到了結(jié)婚的時候他們又會顯得格外重視和在意。主打穆斯林人群的交友 APP 更是在這方面做到了極致，會詢問男性用戶希望自己未來的對象佩戴哪一種類型的圍巾，而且調(diào)查顯示，這個選項很重要。

頭巾佩戴方式和頭巾類型（非完全版本）已經(jīng)確定了應(yīng)用中有哪些人是自己喜歡的，那么下一步要考慮的就是如何讓這些人發(fā)現(xiàn)自己。

二、多數(shù)增加被喜歡幾率的功能都需要付費

針對于用戶想讓更多人看到自己/自己看到更多人的痛點，約會交友 APP 一般通過提升曝光量、無限次數(shù)右滑、無痕瀏覽和查看誰喜歡了自己 4 個功能來滿足。

9 款應(yīng)用中有 6 款 APP 都在無限匹配次數(shù)和增加曝光上設(shè)置了付費點，4 款 APP 要求用戶為查看誰喜歡了自己付費。這些功能中有些是使用了“廣撒網(wǎng)多撈魚”的原則，比如增加匹配次數(shù)和增加曝光，而有些則是“化被動為主動”，在喜歡自己的用戶中選擇自己喜歡的。

1. 增加匹配次數(shù)

多數(shù) APP 都選擇當(dāng)用戶開通訂閱服務(wù)時即允許無限次匹配，幫助用戶“在盡可能大的池塘里尋找心儀的魚苗”。不過也有少數(shù) APP 會選擇拆分功能出售，用戶開通會員后還需要單獨購買來增加匹配次數(shù)，也有的 APP 會選擇支持未開通訂閱服務(wù)的用戶按次購買滑動次數(shù)。

比如增加 30 次匹配售價 1 美元，這種定價方案雖然對用戶不是最實惠的方法，但卻很適合希望單次支付金額不要太多的用戶，比如印度用戶、中國臺灣用戶也表現(xiàn)出了類似特征，但這里注意的一點是，當(dāng)團(tuán)隊對自己產(chǎn)品的算法和匹配效率沒有自信的時候，不建議用這種單獨售賣匹配次數(shù)的方案，可以想見用戶為某一獨立功能付費但達(dá)不到效果的時候的情緒。

2. 提升曝光

提升曝光和增加匹配次數(shù)的邏輯在本質(zhì)上是一樣的，即讓更多人注意到自己。在這一個付費點上，約會交友APP也探索出了兩個方向，分別是將用戶放在置頂位置、增加展示次數(shù)和將用戶送出的喜歡標(biāo)注為超級喜歡、增加對方的重視程度。前者如 Lamour、Pairs、Hinge，后者如 Tinder、Bumble 和探探。

前者，拋開 Lamour 不談，其實更偏嚴(yán)肅交友，后者則偏向于 Hookup（感覺有點對不起 Bumble ），因為 APP 都是通過測試用戶路徑來設(shè)定功能，從中還是能夠看到更高效滿足不同用戶需求的方式。

值得說的一點是提升曝光的功能即使付費也需要有限制，置頂位置限制時間，超級喜歡限制次數(shù)。很明顯這些功能如果可以無限制的使用在一定程度上會擾亂應(yīng)用秩序，嚴(yán)重影響那些不付費但支撐應(yīng)用基數(shù)的用戶的使用體驗。

Bumble（50 人）、Grindr（24 小時）、Tinder 查看誰喜歡了自己時付費提示至于查看誰喜歡了自己的付費點更無需多言，要是在現(xiàn)實生活能使用這個功能也不會讓那么多人多年后只留一份錯過的遺憾。在這兒又引出了另一個付費功能“反悔”。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)對自己感興趣的用戶甚至自己也有可能感興趣的用戶被自己不小心“Pass 掉”之后可以通過使用反悔權(quán)限重新與對方匹配，9 款 APP 中有 4 款 APP 將反悔設(shè)置為付費點。

當(dāng)終于和雙向滿意的用戶匹配成功后下一步，就是建立聯(lián)系，這有兩個非常重要的點是回復(fù)率和回復(fù)效率。要想對方高頻回復(fù)除了長得好看、個人資料完美，其實還可以通過付費功能來實現(xiàn)。

三、提升回復(fù)率和回復(fù)效率是交友用戶的剛需

之前和一些在中東和印度做交友產(chǎn)品的開發(fā)者交流時，有人表示這兩個市場的用戶相較于是否能達(dá)成更多匹配次數(shù)，他們更關(guān)注匹配成功后給對方發(fā)消息是否會被回復(fù)。因此在提升回復(fù)率和回復(fù)效率上完全可以設(shè)置“攔截關(guān)卡”。

1. 增加回復(fù)率的三個辦法

在回復(fù)率的解決方案上約會交友 APP 開發(fā)者給出了三個辦法。

一是延長匹配時間，不排除有些用戶配對完成后就去忙其他事情導(dǎo)致配對失效，于是一些 APP 就支持用戶付費延長匹配有效時間或者重獲已失效的配對，這兩點也是 Bumble 訂閱服務(wù)的核心功能，感興趣的伙伴可以下載 Bumble 詳細(xì)體驗。

二是增加用戶的身份標(biāo)識和個性化設(shè)置。比如用戶開通 Azar 的訂閱服務(wù)后，系統(tǒng)將會為其發(fā)放個人徽章同時也允許用戶修改昵稱，系統(tǒng)提示使用該功能會增加回答率。

Azar 匹配頁面和訂閱頁面三是像 Grindr 一樣允許用戶在對方回復(fù)前發(fā)送多條消息，Grindr 給出的付費功能是允許用戶同時發(fā)送多張照片，全方位展示更好的自己。不過這次測評的 9 款 APP 中只有 Grindr 在此設(shè)置了付費點。其他 APP 多是匹配成功就可以免費無限次數(shù)的發(fā)送消息。同志交友 APP 的門檻比較高，付費點設(shè)置也任性一些。

不過之前筆者測評的時候也有遇到過一些 APP，比如在對方回復(fù)之前只能發(fā)送 3 條以內(nèi)的消息、或者在對方回復(fù)之前不允許發(fā)送圖片和視頻，也有像 Bumble 一樣只允許女性用戶先發(fā)起會話等，不過這些都是為了保證用戶體驗的免費功能。

2. 增加回復(fù)效率的兩種方案

在增加回復(fù)效率上開發(fā)者們也給出了兩種方法。

一種是已讀回執(zhí)，即可知道消息是否已經(jīng)發(fā)送，對方是否收到。這個功能有助于幫助用戶判斷對方的心思。記住，一旦發(fā)現(xiàn)對方多次已讀未回或者很久才回，那么基本可以判斷對方對你不是太感興趣，這時就可以轉(zhuǎn)移發(fā)展重心了。

根據(jù)統(tǒng)計 9 款 APP（Lamour 和 Azar 是視頻交友，所以實際上是 7 款A(yù)PP）中有 4 款 APP 都設(shè)置了“已讀回執(zhí)”功能，其中除 Tinder 以外的三款 APP 將其設(shè)為了付費點。

另一種是閃聊，即跳過匹配過程直接向自己喜歡的用戶發(fā)送消息。雖然放在這個位置來說有些不合規(guī)矩，但這個功能確實在很大程度上增加了回復(fù)效率。

首先可以使用該功能的只有會員，這就在不經(jīng)意間顯露了自己的“實力”。其次有一些用戶可能頭像、照片不太合眼緣從而導(dǎo)致對方做出了 Nope 的判斷，而跳過匹配直接交流則可以直接展示有趣的靈魂。做一個不那么恰當(dāng)?shù)谋扔?，如果直接問一個人愿意和顏值 3 分的人談戀愛，大多是都會毫不猶豫地給出否定答案，可如果問對方愿不愿意和一個幽默風(fēng)趣、上知天文下知地理、知禮懂節(jié)但顏值 3 分的人談戀愛，一定會有不少人回答說我可以試試。這在底層邏輯上其實沒有什么差別。

其實除了上文提到的這些其實還有很多前人研究出來的付費點設(shè)置值得深入分析。

比如涉及用戶隱私的無痕瀏覽和個人資料僅部分用戶可見也越來越被開發(fā)者關(guān)注，Tinder、探探和 MeetMe 都允許用戶付費設(shè)置個人資料的可見范圍；再比如雖然一些交友 APP 逐漸融合視頻、直播功能或者直接就是視頻交友APP，多會開放“打賞功能”。允許用戶為自己喜歡的對象打賞禮物（Azar、Lamour、MeetMe），視頻交友 APP Lamour 甚至把可送禮物分級為普通禮物和 VIP 用戶可送禮物，進(jìn)一步凸顯身份差距；再比如關(guān)閉廣告（Tinder、MeetMe）、優(yōu)質(zhì)用戶推薦（Lamour）等等。

作者：辛童；微信公眾號：白鯨出海

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/R4ruynN-WTYUVIAxv8I5gg

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