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編輯導(dǎo)讀：一二線城市的紅利逐漸封頂，很多企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了下沉市場，以拼多多為首的社交電商就是其中佼佼者。但是，也有很多人認(rèn)為社交電商嚴(yán)重影響了社交關(guān)系，不堪其擾。本文將從兩個(gè)方面，圍繞社交電商展開分析，希望對你有幫助。

沒有永遠(yuǎn)的平臺，只有永遠(yuǎn)的流量。

在傳統(tǒng)電商流量見頂?shù)漠?dāng)下，依靠社交裂變收割新流量的社交電商，就成了一匹極速奔跑的黑馬。

雖然社交電商展現(xiàn)出的巨大的流量吸引力一度被捧成了時(shí)代的風(fēng)口，但游走在法律紅線邊緣引發(fā)的傳銷疑云也讓不少消費(fèi)者避之不及。

但現(xiàn)在，隨著阿里、京東等巨頭玩家的入局，傳銷陰影籠罩下的社交電商，口碑似乎已經(jīng)開始扭轉(zhuǎn)。

就像去年被開出了一張合計(jì)7456.58萬元，被稱為國內(nèi)社交電商最大一筆罰單的花生日記，在前不久，據(jù)i黑馬報(bào)道，有關(guān)監(jiān)管部門撤銷了對其的處罰決定，并已經(jīng)從嚴(yán)重違法失信企業(yè)名單(黑名單)中被移除。

不僅如此，在野蠻生長時(shí)期被貼上了假貨泛濫、涉嫌傳銷等負(fù)面惡性標(biāo)簽的拼多多、云集等平臺，如今，不少消費(fèi)者已經(jīng)漸漸“自我打臉”驗(yàn)證了“真香定律”。而在這些早入局的大玩家之外，京東、阿里等巨頭各自推出的芬香、淘小鋪，粉象生活、蜜源也成了不少用戶的“賺錢”秘籍。

在這種情況下，巨頭押注后再起風(fēng)云的社交電商，到底會走向“柳暗花明”還是繼續(xù)掙扎在“窮途末路”？

一、“洞穴理論”下的真實(shí)世界

各位經(jīng)驗(yàn)豐富的沖浪選手們，應(yīng)該不會陌生以“歪嘴戰(zhàn)神”為代表的沙雕網(wǎng)絡(luò)文學(xué)廣告。這類廣告憑借漫天胡扯以及打擦邊球的引人遐想的文字，以及神反轉(zhuǎn)的情節(jié)等，吸引了不少用戶的眼球，并迅速躥火，為各類免費(fèi)閱讀APP拉到流量。

從事網(wǎng)絡(luò)文學(xué)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的孫先生表示：“這種廣告被很多人嗤之以鼻，但是對收割下沉用戶足夠有效。時(shí)至今日，依然還有很多人低估了下沉市場的力量，其實(shí)只要稍微吃透一點(diǎn)下沉市場，基本上不愁賺不到錢。比如我們現(xiàn)在只是收割了一點(diǎn)那些被排除在傳統(tǒng)市場之外的用戶，就成了通過廣告變現(xiàn)百萬流水的流量?！?/p>

這套邏輯，和拼多多的崛起，幾乎是一樣的模版。只是網(wǎng)文沙雕廣告吸引到的用戶，比拼多多盯上的小鎮(zhèn)青年更加下沉。

而如今，以芬香、淘小鋪為主的社交電商，在做的就是從小鎮(zhèn)青年出發(fā)，為更加下沉的用戶，搭建深入底層毛細(xì)血管網(wǎng)絡(luò)的電商服務(wù)。

究其根本原因，不外乎是流量成本已經(jīng)是傳統(tǒng)電商的不能承受之痛。而在風(fēng)口上飄了好幾年的下沉市場，依舊是有待深入開墾的流量源。

家住湘西農(nóng)村的鄭阿姨，疫情期間在兒子的幫助下，就學(xué)會了通過芬香在京東“省錢”購物。

芬香的制度是需要熟人邀請，鄭阿姨的芬香邀請碼，還是兒子女朋友提供的。如今，買出經(jīng)驗(yàn)的鄭阿姨，碰上覺得不錯(cuò)的東西，就會“分享在家族群、朋友群里讓大家一起買?！?/p>

淘寶、京東已經(jīng)發(fā)展這么多年了，但像鄭阿姨這樣的用戶，卻一直沒有享受到網(wǎng)購的便利。即便在拼多多“砍一刀”如火如荼的時(shí)候，鄭阿姨的兒子也一直以“假貨太多，你沒有甄別能力，別被騙了，你有什么要買的告訴我就行了”來拒絕母親學(xué)習(xí)網(wǎng)購的要求。

如今，當(dāng)背后站著京東、阿里這樣的巨頭的芬香、淘小鋪真正走入了更下沉的市場后，鄭阿姨這樣的群體，終于真正被看見。

以在抖音等信息流平臺投放廣告賣產(chǎn)品的李強(qiáng)也告訴“螳螂財(cái)經(jīng)”，他會根據(jù)不同的季節(jié)賣不一樣的產(chǎn)品，比如夏天賣T恤、涼鞋，秋冬賣絲襪、打底褲、老棉鞋等等，但購買人群的收貨地址，大多都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村。

哲學(xué)家柏拉圖曾有過一個(gè)著名的“洞穴之喻”，說讓一群囚犯呆在洞穴里，在他們后上方有一堆火，讓一些特定的人扛著各種器具將器具投影到囚徒面前的洞壁上，囚徒就自然地認(rèn)為影子是惟一真實(shí)的事物。只有他們走出洞穴，看到陽光下的真實(shí)世界，才會意識到以前所生活的世界只不過是一個(gè)洞穴，而以前所認(rèn)為的真實(shí)事物也只不過是影像而已。

“洞穴”之外的真實(shí)世界到底有多大？

也許，網(wǎng)文產(chǎn)業(yè)從業(yè)者孫先生的那句“時(shí)至今日，依然還有很多人低估了下沉市場的力量”、鄭阿姨的網(wǎng)購生活、李強(qiáng)的客戶收貨地址，都道出了其中一個(gè)側(cè)面。

QuestMobile發(fā)布的《中國移動互聯(lián)網(wǎng)2020半年大報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)新增流量基本來源于傳統(tǒng)市場之外的用戶。從城市等級來看，三四線用戶構(gòu)成全網(wǎng)用戶主要增量來源；從年齡來看，18歲以下和46歲以上的“老少”兩端用戶構(gòu)成了用戶主要增量來源。

而微信，就是讓這些處于互聯(lián)網(wǎng)“洞穴”之外的消費(fèi)者終于被看見了，并成為社交電商爭相搶奪的流量新陣地的紐帶。

“42章經(jīng)”曾有報(bào)道分享這樣一個(gè)觀點(diǎn)：基于微信關(guān)系鏈的傳播帶來了拼多多、云集這樣的機(jī)會，背后其實(shí)是兩類流量機(jī)會：第一個(gè)是更廉價(jià)的流量獲取方式，比如拼團(tuán)、分銷、砍價(jià)；第二個(gè)是更下沉的渠道，覆蓋了增量人群。微信覆蓋12億月活用戶，已經(jīng)成為一個(gè)覆蓋不同層級用戶的App Store，通過微信的傳播，應(yīng)用可以更容易觸達(dá)下沉的人群，再通過微信群的運(yùn)營，來養(yǎng)成他們的使用習(xí)慣。

借助于足夠下沉，又完美契合了商品分享、傳播、裂變的微信，拼多多、蘑菇街、云集等等企業(yè)成功IPO，阿里、京東這樣的巨頭也紛紛入局，并讓社交電商分化出社交拼團(tuán)、會員制、網(wǎng)紅電商、S2b2C等模式。

但不管哪種模式，究其本質(zhì)，都是在降低流量成本的條件下，將從前的“人找貨”轉(zhuǎn)變成“貨找人”的路徑，從而提高了效率。

二、巨頭能消解用戶的“傲慢與偏見”嗎？

成本低、效率高，但社交電商卻面臨著在自己“觀念洞穴”里不肯出來的消費(fèi)者帶來的“傲慢與偏見”。

芬香創(chuàng)始人鄧正平分享過這樣一組數(shù)據(jù)：截至目前，芬香獲得了200萬名好貨推手，覆蓋200萬微信群，小程序用戶5000萬，一場品牌活動一天的銷量可達(dá)10萬單。

而9月初淘小鋪的戰(zhàn)略發(fā)布會上也有數(shù)據(jù)顯示，上線至今，淘小鋪已有350萬掌柜，遍布全球60余個(gè)國家，已產(chǎn)生1億次商品分享。而在未來3年，淘小鋪將達(dá)成千億成交規(guī)模，并提供1000萬個(gè)靈活就業(yè)機(jī)會。

雖然芬香、淘小鋪基于巨頭的背書，已經(jīng)獲得了一部分用戶的認(rèn)可。但仍然還有另一部分用戶接收到的信息，與社交電商傳達(dá)出來的高效促進(jìn)商品流通并提供靈活就業(yè)的正面信息有所背離。

家在四線城市，是兩個(gè)孩子母親的家庭主婦肖芳，曾經(jīng)在云集剛火起來的時(shí)候，就買了會員當(dāng)了店主，為了實(shí)現(xiàn)“晉升”，肖芳一直不停地去邀請其他人成為新店主，但事與愿違的是，“把自己身邊的親朋好友邀請了個(gè)遍，也沒能滿足晉升要求的人數(shù)，到后面他們都說我在搞傳銷。因?yàn)檠埲顺蔀榈曛饕蝗俣鄩K錢，雖然會有等值禮包，但其實(shí)并不值那么多錢，而自己在上面買東西也沒省下幾個(gè)錢?！?/p>

因此，在“螳螂財(cái)經(jīng)”問及還沒找工作的肖芳是否會考慮芬香或者淘小鋪時(shí)，得到的是毫不猶豫的一句“還是算了吧，還不如去搞團(tuán)購”。

在曾經(jīng)社交電商野蠻發(fā)展時(shí)期的傷害下，和肖芳一樣對社交電商有“傲慢與偏見”的不在少數(shù)。

在上海工作的yoyo甚至直接對“螳螂財(cái)經(jīng)”表示：“社交電商？那不就是搞傳銷嗎？”

而在“螳螂財(cái)經(jīng)”在社交群里的隨機(jī)詢問中，和yoyo有同樣想法的，并不在少數(shù)。

確實(shí)，如今只要在搜索引擎中輸入云集、芬香、淘小鋪等關(guān)鍵詞，相關(guān)搜索中都會出現(xiàn)一條“XX到底是不是傳銷”的聯(lián)想詞條。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里有一個(gè)普遍觀點(diǎn)，對于新模式來說所有的政策都是滯后的。

對于社交電商來說，讓消費(fèi)者內(nèi)心存疑，某種程度上或許是政策的滯后，但更多的，還是要靠平臺通過時(shí)間去拔開烏云，自證“合理合法”。

不僅如此，目前不少社交電商平臺保留下來的拉人頭分銷、消費(fèi)返利等模式，很難避免讓店主將單純的商品經(jīng)營轉(zhuǎn)向人際關(guān)系的經(jīng)營，來更多的實(shí)現(xiàn)業(yè)績。

比如此前一直使用蜜源的陳欣就向“螳螂財(cái)經(jīng)”表示，在使用蜜源初期，會有團(tuán)隊(duì)專門教怎么買東西省錢，但后面因?yàn)闆]太多購物需求，長期沒有使用，就被群主踢除了群聊。

這也就不難理解一提到社交電商，消費(fèi)者們尤其是高線城市的消費(fèi)者，就難以消解對其的態(tài)度“傲慢”與負(fù)面“偏見”。

就連增長勢頭猛如拼多多，2020年二季度，平臺年活躍買家數(shù)達(dá)到6.832億，創(chuàng)下上市以來最大單季增長，與阿里的7.26億僅差4000萬，但主要仍然來源于下沉市場，對一二線城市的滲透才剛剛開始。

日本作家三浦展在《第四消費(fèi)時(shí)代》寫過一句話：” 消費(fèi)的終極意義在于如何度過更加充實(shí)的人生。相比較一個(gè)過于個(gè)人化、孤例化的社會，我們更需要建立一個(gè)人與人之間能夠自然產(chǎn)生聯(lián)系的社會。”

可以肯定的是，社交電商是一種走出一個(gè)個(gè)“洞穴”的新消費(fèi)方式。但目前的問題在于，社交電商讓平臺、店主、用戶之間聯(lián)系的產(chǎn)生，并不是一個(gè)自然的狀態(tài)，更多的還是來自于社交關(guān)系的消耗。

不過，在經(jīng)歷了幾年的發(fā)展之后，曾經(jīng)“不想向生活低頭”的消費(fèi)者，也越來越覺得拼多多“真香”。如今，阿里、京東這樣的巨頭也入局了社交電商，在巨頭們的信用背書與社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)下，社交電商或許會“柳暗花明”后，走出發(fā)展的“又一村”。

作者：易不二，微信公眾號：螳螂財(cái)經(jīng)（ID:TanglangFin）

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