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榮耀標識五個方面，帶你重新認識SaaS
編輯導(dǎo)讀：關(guān)于SaaS，很多互聯(lián)網(wǎng)人已經(jīng)習(xí)以為常了?？蛻艨梢愿鶕?jù)工作實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向SaaS廠商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)。但是在實際工作中會遇到很多問題，歸根結(jié)底還是對SaaS不夠了解。本文將從五個方面，圍繞SaaS展開分析，希望對你有幫助。
01 為什么要重新認識SaaS
怎樣的SaaS才是成品？一個合格可銷售的SaaS產(chǎn)品，應(yīng)該做成什么樣？
SaaS不好賣的原因很多，我想揭示的核心問題是：由于SaaS銷售者認為的價值受益者不對，呈現(xiàn)的業(yè)務(wù)價值是殘缺的和沒有量化的（這一段翻譯過來大意是：你的SaaS對誰有用？有什么用？有多大用？），這些才是SaaS不好賣的根本原因。
現(xiàn)在我們需要把SaaS銷售問題和產(chǎn)品問題結(jié)合起來考慮，也就是從產(chǎn)品的外部表現(xiàn)回歸到產(chǎn)品內(nèi)部；從深層次理解SaaS產(chǎn)品的產(chǎn)品觀、價值對象、價值主張和價值量化這幾個問題。
因為按照SaaS的既有認知，這些問題基本無解，所以有必要重新認識SaaS。
現(xiàn)在ToB和SaaS的范圍太廣了，即使在一個專業(yè)群里，聊不到一刻鐘也就散了，因為大家所說的ToB都沒有什么交集。
所以，在討論這些問題之前，我們必須首先界定和對齊這里所指SaaS的范圍，也就是找到一個能夠共同理解的SaaS模型，以確保大家所說的SaaS是同一個SaaS。
02?SaaS的劃分
對于SaaS有好多種分類方法：有按照工具型和交易型分的，有按照水平和垂直分的，還有按業(yè)務(wù)領(lǐng)域分的。
這些分法各有上下文關(guān)聯(lián)或分類前提。以我們討論的前提，這些分類因為有交叉關(guān)系，所以都不能用。我們用SaaS產(chǎn)品的業(yè)務(wù)復(fù)雜度來劃分，如圖所示。
這個分法純粹是為了界定的目的，并不需要精確和量化就能判別。
圖中左側(cè)低復(fù)雜度區(qū)域的SaaS，雖然它們也是為企業(yè)所用，但本身不帶業(yè)務(wù)；它們并不適合歸類到真正意義上的ToB產(chǎn)品，而更偏向于個人使用的ToC工具。
所以有人據(jù)此得出結(jié)論，所有ToB最后都是ToC的。實際上，這個說法只對低復(fù)雜度的SaaS適用。
低復(fù)雜度區(qū)間內(nèi)的SaaS大部分屬工具型，它們通?？蛦蝺r比較低，甚至是免費。同時因為總有同類免費SaaS的干擾，所以這種SaaS雖簡單但并不好變現(xiàn)。
但這類SaaS因為其業(yè)務(wù)門檻不高，所以經(jīng)常成為SaaS的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者或互聯(lián)網(wǎng)大公司進入ToB的入口。
再看右側(cè)的最高復(fù)雜度的SaaS，這個復(fù)雜度區(qū)間的SaaS與其說是產(chǎn)品，不如說是用SaaS做的項目；通常還會有二開和本地化部署需求。
因為這種項目沒辦法復(fù)制，會限制SaaS的規(guī)?；驮鲩L；所以，它們也不是SaaS公司的菜。
剩下的中間一段，就是我們要討論的SaaS目標產(chǎn)品模型。
之前講到的如銷售方法、客成模式、續(xù)費措施，也只是針對這個復(fù)雜度區(qū)間的SaaS產(chǎn)品模型才可能有效。
03 SaaS的業(yè)務(wù)特征
不難觀察到，我們劃分出來的這類SaaS產(chǎn)品最重要的特征，就是它們都專注于某個具體的業(yè)務(wù)。
這一點在國內(nèi)SaaS產(chǎn)品體現(xiàn)的還不十分明顯；如果研究美國SaaS產(chǎn)品圖譜，細分業(yè)務(wù)特征表現(xiàn)的非常明顯。
“專注于具體業(yè)務(wù)”這件事非常重要，因為它是SaaS創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)和前提。如果業(yè)務(wù)領(lǐng)域選錯了或者過于窄小，SaaS創(chuàng)業(yè)就不會有未來。這其實是一個非常大的SaaS創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。
選擇SaaS的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其實就是選定一個利基市場。這里利基的意思并不是窄小，而是專注的意思。
因為SaaS領(lǐng)域從來就沒有什么護城河，而選擇一個利基市場創(chuàng)業(yè)的好處，就是不需要護城河。
美國SaaS公司在創(chuàng)業(yè)之初，在尋找利基市場這件事上，都是花了很大工夫。這在它們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中都能看出。
而國內(nèi)SaaS公司通常沒有或較少經(jīng)歷這個過程，基本都是直接復(fù)制美國SaaS的“賽道”。這不能保證復(fù)制過來的賽道，在國內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域還是個利基市場，甚至可能找不到對應(yīng)的市場。
SaaS創(chuàng)業(yè)沒有成功，絕大多數(shù)都是由于沒有選對業(yè)務(wù)或利基市場。
04 SaaS的產(chǎn)品特征
在前面文章中有說到：SaaS產(chǎn)品應(yīng)該有兩個維度，一個是功能的維度，另一個是業(yè)務(wù)績效的維度。
功能維度和績效維度通過解決方案相關(guān)聯(lián)，如圖所示。
需求角度描述就是:企業(yè)客戶除了有業(yè)務(wù)功能的需求外，更有對績效方面的需求?；谶@兩個需求維度做出的解決方案，才真實反映客戶要用SaaS的真實意圖。
下面用餐飲SaaS的例子（注意只是一個示意，不保證正確和完整），說明餐飲SaaS的功能維度、績效維度和解決方案的具體含義。
因為SaaS產(chǎn)品的功能維度很容易理解和掌握，所以國內(nèi)SaaS基本上都是單一功能維度，因此大部分SaaS產(chǎn)品看起來都差不多。
掌握SaaS的兩個維度，對于銷售成功至關(guān)重要。銷售員要么只講產(chǎn)品功能，有時也會提及價值，只是未經(jīng)量化的價值聽起來比較空，因為缺少了績效維度的支持。
實際情況是，對于公司管理層或業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，他們壓根就不關(guān)心業(yè)務(wù)是如何操作的；他們只關(guān)注SaaS能否幫助其提升績效；以前常說的信息化是一把手工程，從績效層面理解也是合乎情理的。
05 ToB的產(chǎn)品觀
一些外圍產(chǎn)品經(jīng)理和投資人，張口閉口都是C端、B端的；言外之意，C端都做成了，B端怎么就這么沒長進？
也許他們的眼界，只限于那些低復(fù)雜度的SaaS產(chǎn)品，認為那就是SaaS的全部。因為那些ToB產(chǎn)品的確與ToC非常相像，稱為B端也沒毛病。
實際上，對于真正的ToB，根本就沒有“端”的概念。這并非只是一個概念之爭，而是一個SaaS產(chǎn)品觀的問題。
ToC之所以有端的概念，是說只要有一個產(chǎn)品，就有消費者，也就是用戶。產(chǎn)品與用戶之間的關(guān)系，是消費與被消費的松散關(guān)系。
而對于一個ToB的SaaS服務(wù)，與ToC特別不同的是，SaaS與組織之間的關(guān)系，并非是提供者與消費者之間的松散關(guān)系；而是說，SaaS本身就是企業(yè)架構(gòu)中的一個不可分割的組成部分，具體說，SaaS是組織的信息資本。
所以，ToB沒有端的概念，因為SaaS作為企業(yè)信息資產(chǎn)與組織原本就是一個整體。其內(nèi)部只有調(diào)用關(guān)系，而沒有明確的用戶。
我們?yōu)槭裁捶且选癇端”和“無端”掰扯清楚？因為兩種不同的產(chǎn)品觀，代表完全不同的產(chǎn)品、銷售和服務(wù)的策略。
以傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀看，把SaaS當作一個向B端銷售的產(chǎn)品；SaaS的賣點只能是功能維度上的內(nèi)容，再加上一些口述價值。
只是因為買方是企業(yè)，所以才說自己是做ToB的；其實就整個過程而言，這種ToB跟ToC的區(qū)別不大，只是ToB這條路走得更加艱難，產(chǎn)品更難賣。
以對SaaS的重新認知和ToB的產(chǎn)品觀來看，SaaS銷售者并不需要向任何端賣東西，因為他們不是銷售，而是企業(yè)業(yè)務(wù)績效改進的顧問或教練。他們知道企業(yè)購買SaaS服務(wù)，并不是為了提升員工的體驗，而是借助SaaS執(zhí)行和改進組織的業(yè)務(wù)績效。
因為績效的改善結(jié)果必須是可衡量的，此時的SaaS賣點就不是功能維度，而是績效維度在起作用。SaaS的交付只是在組織內(nèi)部設(shè)置了一個幫助績效改進的工具。
同樣，客成人員的職責(zé)也不是催收續(xù)費，而是幫助和引導(dǎo)客戶實現(xiàn)、驗證和量化業(yè)務(wù)績效。
無論采取什么策略，最后的績效評價這關(guān)都是繞不過去的。用前面那個餐飲SaaS的例子，如果不能提升到客率、上座率，也不能提升坪效和人效，客戶為什么要買這么一個SaaS？
所以說，任何企業(yè)都不會為無效果的服務(wù)買單。
最后總結(jié)，理解ToB的產(chǎn)品觀和重新認識SaaS；對于SaaS的業(yè)務(wù)、銷售和服務(wù)都有十分重要的意義。
作者：戴珂；公眾號：To BeSaaS，從生意的角度理解SaaS。
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/HWNkeLworjZsLI87jPKKXQ
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