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編輯導(dǎo)讀：直播帶貨在疫情期間迅猛發(fā)展，盡管要付出高額的坑位費(fèi)，還是有很多企業(yè)趨之若鶩。隨著市場競爭越來越激烈，很多MCN機(jī)構(gòu)會(huì)選擇純傭直播，免坑位費(fèi)，這逐漸成為主流趨勢。本文將對這一現(xiàn)象進(jìn)行調(diào)查及解讀，希望對你有幫助。

“最近這幾個(gè)月過來談合作的企業(yè)，基本都要求純傭模式，能付坑位費(fèi)的基本上沒有了?！?/p>

作為廣州某MCN機(jī)構(gòu)的直播選品負(fù)責(zé)人，張萱（化名）這句話中透露出了深深的無奈。經(jīng)過了大半年的瘋狂增長，直播行業(yè)迅速步入了“理性”階段，多位MCN機(jī)構(gòu)從業(yè)者向懂懂筆記透露，目前很多企業(yè)都排斥直播上架費(fèi)（業(yè)內(nèi)俗稱的“坑位費(fèi)”）?？蛻舴蕉几忧嗖A以純傭金、無坑位費(fèi)的模式合作，進(jìn)行直播帶貨的業(yè)務(wù)拓展。

這種現(xiàn)象似乎已經(jīng)成為行業(yè)普遍現(xiàn)象，同時(shí)也讓一眾二三線陣營的MCN機(jī)構(gòu)感到頭痛。真金都禁不住火煉——如此純傭模式下的MCN和網(wǎng)紅還有賺頭嗎？

一、純傭直播成為競爭“殺手锏”

“現(xiàn)在企業(yè)洽談直播合作，純傭模式已經(jīng)成為首選，原因很簡單，任何企業(yè)都想盡可能少付出、多賺錢。”張萱表示，除了頂流的帶貨網(wǎng)紅（MCN）以外，這已經(jīng)是多數(shù)機(jī)構(gòu)面臨的行業(yè)現(xiàn)狀。

尤其是首次合作的企業(yè)，出于對MCN機(jī)構(gòu)和旗下網(wǎng)紅信心不足的原因，都傾向于先試試水再說。哪怕純傭模式下直播帶貨的傭金會(huì)高出許多，企業(yè)也不愿意先掏坑位費(fèi)，“這也是人之常情，一般首次合作后對方滿意了，我們也會(huì)要求客戶進(jìn)行預(yù)付上架費(fèi)的直播，以便匹配更好的主播資源?！?/p>

張萱是從九月初開始突然發(fā)現(xiàn)，前來接洽的客戶都不約而同地選擇了“純傭免位”，她曾聯(lián)系認(rèn)識(shí)的同行溝通過，情況也出奇的一致?！靶袠I(yè)競爭太激烈，我們說服不了顧客只能妥協(xié)。因?yàn)槿绻麍?jiān)持要上架費(fèi)的話，結(jié)果可能就是零成交?！?/p>

張萱坦言，直播帶貨收取坑位費(fèi)的黃金時(shí)期幾乎沒有超過一年，最好的時(shí)間段是疫情之后，由于客戶直播需求爆發(fā)式增長，坑位費(fèi)水漲船高到達(dá)最高點(diǎn)。

至于近兩個(gè)月客戶開始全面“抵制”坑位費(fèi)的原因，張萱和同事也曾一度感到困惑，“十一放假前和幾位企業(yè)客戶深入溝通之后，才發(fā)現(xiàn)了根結(jié)。”

有一位熟悉的企業(yè)市場負(fù)責(zé)人告訴她，近半年來，行業(yè)內(nèi)從事直播策劃的MCN機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅暴增，競爭空前的激烈，不少中小機(jī)構(gòu)主動(dòng)提出“純傭金”模式，導(dǎo)致企業(yè)負(fù)責(zé)人對直播“坑位費(fèi)”產(chǎn)生了抵觸心理。

根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《直播電商行業(yè)運(yùn)行數(shù)據(jù)監(jiān)測報(bào)告》顯示，截至2020年8月底，行業(yè)內(nèi)的主播總數(shù)已達(dá)8.25萬，其中店鋪主播占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于達(dá)人主播。白熱化競爭環(huán)境下，使得很多機(jī)構(gòu)（主播）選擇降低門檻、吸引客源。

“競爭狠了，選擇多了，只要有一家機(jī)構(gòu)推出純傭金合作模式，就會(huì)有效仿者加入?！睆堓姹硎?，她了解到主推純傭金直播的MCN機(jī)構(gòu)大都是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，盡管手頭簽約的知名網(wǎng)紅資源很少，但純傭模式的確打動(dòng)了不少新客戶。

不少剛剛試水直播的企業(yè)，本著“試一試也不吃虧”的想法，嘗試與這些初創(chuàng)、小規(guī)模MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。而合作過的客戶自然認(rèn)為純傭模式在行業(yè)內(nèi)存在即合理，與其他MCN談合作時(shí)，客戶也會(huì)說一句：“人家都可以，你們家為什么不行？”

“要我說這就是赤裸裸破壞行規(guī)、破壞市場秩序嘛，為了爭取企業(yè)客戶簡直是不擇手段了?！睆堓鎸⒖蛻魣?jiān)持純傭直播的現(xiàn)象，歸咎于為了競爭不惜破壞行規(guī)的創(chuàng)業(yè)者、小規(guī)模MCN。

那么，事實(shí)是否如此？

二、多數(shù)商家對直播失去了信心

“現(xiàn)在的確有許多（MCN）直播合作是純傭金，我們也非常愿意采取這樣的形式，傭金高些無所謂?！?/p>

中山一家中型小家電生產(chǎn)廠的電商部負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理表示，他所在的工廠也是在疫情后開始嘗試直播的。“那是四月初，我們主動(dòng)與一家本地MCN機(jī)構(gòu)合作，花了三萬元坑位費(fèi)（帶貨交易傭金15%），做了我們的第一場直播帶貨?！?/p>

然而，直播效果讓工廠領(lǐng)導(dǎo)大失所望。此后，MCN機(jī)構(gòu)將原因歸咎于工廠的知名度低、商品性價(jià)比差（要零利潤銷售）。相信了對方的說法，他又說服領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)與MCN合作連續(xù)做了幾場直播，本著“清庫存”的想法繼續(xù)磨合了一個(gè)多月。

“后來即便主推的空氣炸鍋已經(jīng)虧本銷售，直播的銷量依舊平平，每場只能賣十幾臺(tái)?！眲⒔?jīng)理苦笑道，這幾場直播沒有幫助工廠提振商品銷量，卻引來了多家MCN找上門，聯(lián)系他是否有直播合作需求。

看到他對直播帶貨極度失望，MCN機(jī)構(gòu)列數(shù)了此前這家機(jī)構(gòu)的各種問題，尤其是其中一家機(jī)構(gòu)直接提出可以純傭金合作（不收任何坑位費(fèi)）。這一下劉經(jīng)理再次動(dòng)心了，尋思著不要坑位費(fèi)，傭金可以根據(jù)直播銷量階梯性結(jié)算，至少前期不會(huì)有任何損失，他痛快地回復(fù)對方，隨即以純傭金形式做了一場直播。

“效果和收坑位費(fèi)的大致一樣，銷量還是低，但好在沒有坑位費(fèi)，賣多少結(jié)算多少?！庇捎趥鹘y(tǒng)直播與純傭直播效果相似，劉經(jīng)理覺得根本沒有必要為了直播支付坑位費(fèi)，“反正給了坑位費(fèi)，MCN機(jī)構(gòu)也不會(huì)保底銷量，要我說坑位費(fèi)更像是智商稅。”

即便擁有頭部主播的MCN機(jī)構(gòu)，在收取了高昂坑位費(fèi)之后銷量平平、“翻車”的情況也可以說比比皆是。越來越多的企業(yè)經(jīng)歷一次次失望之后，也對“當(dāng)紅主播”們喪失了信心，“這一帶好幾家工廠，有的已經(jīng)不做直播了，有的只做純傭合作，大家都看明白了?！?/p>

劉經(jīng)理告訴懂懂筆記，中小企業(yè)之所以青睞純傭直播合作，主要是對直播行業(yè)、MCN機(jī)構(gòu)和網(wǎng)紅失去了信心，“前幾個(gè)月有幾家工廠掏了幾十萬、上百萬坑位費(fèi)做直播，結(jié)果全都血虧?！?/p>

據(jù)他了解，個(gè)別有一定實(shí)力的企業(yè)，在與頂流MCN機(jī)構(gòu)合作，掏了幾十萬一場的坑位費(fèi)做了直播，雖然銷量有保障，但算上高比例傭金、坑位費(fèi)支出、運(yùn)費(fèi)、人工和優(yōu)惠之后，企業(yè)也很難從中盈利，最終往往成了一場“賺知名度”的買賣。

“有企業(yè)一開始請當(dāng)紅明星直播帶貨，銷量倒是蠻不錯(cuò)，但最后算了一下賣得越多虧得越多?！眲⒔?jīng)理強(qiáng)調(diào)，直播帶貨對于很多企業(yè)而言橫豎都是虧錢，不如直截了當(dāng)做純傭模式直播，即便沒有成交也不虧。

顯然，企業(yè)越來越青睞純傭金模式的主要原因，是對于直播行業(yè)喪失了信心，對MCN機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅的策劃能力、帶貨能力沒有了信任感。

當(dāng)然，盡管很多企業(yè)在“教訓(xùn)”中漸漸變得精明，但玩起“純傭”模式的MCN也不傻?，F(xiàn)階段競爭態(tài)勢下，MCN機(jī)構(gòu)是如何賺錢的呢？

三、純傭直播或許套路更多

“除了頭部（MCN）機(jī)構(gòu)之外，純傭直播正在成為行業(yè)趨勢?！?/p>

剛剛離職的海媛（化名），曾在杭州江干區(qū)一家知名MCN機(jī)構(gòu)從事策劃工作。她告訴懂懂筆記，由于目前企業(yè)、商家比較青睞純傭模式的直播，今年年中有不少中小型MCN機(jī)構(gòu)都開始調(diào)整業(yè)務(wù)形態(tài)，基本以純傭直播為主了。

純傭模式更能吸引企業(yè)、商家合作，但是坑位費(fèi)才是MCN機(jī)構(gòu)核心收入來源，“再厲害的頭部網(wǎng)紅、MCN，也都不敢保底銷量啊，你說是不？”實(shí)際上，即便經(jīng)過仔細(xì)、謹(jǐn)慎的選品，多數(shù)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅仍舊無法準(zhǔn)確預(yù)測商品的銷售前景，更不可能向合作方承諾保底。

“從業(yè)務(wù)、選品、策劃到主播，一場直播涉及十幾人，要花費(fèi)半天時(shí)間，這都是成本?！焙ｆ聫?qiáng)調(diào)，坑位費(fèi)在一定程度上保障了機(jī)構(gòu)開展一場直播的基礎(chǔ)收益。但隨著越來越多中小MCN機(jī)構(gòu)推出純傭模式直播，競爭的打法也在發(fā)生變化，“純傭雖然更能吸引企業(yè)的合作，但MCN的保底收益就沒有了，所以需要另想辦法。”

海媛透露，目前最常見的辦法，便是機(jī)構(gòu)要確保直播銷量、商品購買轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定，于是，有部分中小規(guī)模MCN甚至向企業(yè)、商家承諾，只要合作就可以完成“一定銷量”。既然傳統(tǒng)收取坑位費(fèi)的直播形式，機(jī)構(gòu)都不敢向客戶承諾保底，那么純傭模式他們?yōu)楹畏炊页兄Z銷售量呢？

“因?yàn)榧儌虻闹辈ィN量都是MCN說了算呀。也就是說，直播的銷量大概率都會(huì)造假?！焙ｆ赂嬖V懂懂筆記，純傭直播一般機(jī)構(gòu)的“合作伙伴”都會(huì)配合刷量，只要有銷量合作方就必須支付傭金，再加上純傭傭金高，因此一場直播下來收益便有了一定保障。

但既然是刷銷量，這筆費(fèi)用最終該由誰買單？海媛透露，通常在商家支付傭金之后，刷單機(jī)構(gòu)便開始批量退貨。只要訂單在商家店鋪生成，同時(shí)也符合商家認(rèn)可的的退貨規(guī)則，基本上都可以完成退貨流程。

“拿到傭金之后，機(jī)構(gòu)將刷的商品退還商家拿回貨款，而商家則是賠了夫人又折兵。”聊及這樣的套路是否會(huì)有商家找MCN麻煩時(shí)，海媛?lián)u頭笑道，一開始很多商家會(huì)真的以為是商品有問題，只有嘗試幾次之后，商家才會(huì)懷疑到這是機(jī)構(gòu)的套路。

如果商家發(fā)現(xiàn)MCN的套路，那么機(jī)構(gòu)最多不再合作了，也不會(huì)有什么嚴(yán)重后果。加上傭金比例較高，一場通過刷銷量支撐的純傭模式直播下來，機(jī)構(gòu)收益往往能比肩收取坑位費(fèi)，甚至有可能更高。

說白了，企業(yè)、商家質(zhì)疑傳統(tǒng)收取坑位費(fèi)的直播模式，轉(zhuǎn)而青睞純傭合作，導(dǎo)致MCN機(jī)構(gòu)也會(huì)投其所好，推出純傭模式吸引商家合作。但是很多合作背后隱藏的，往往都是赤裸裸的刷量騙局。

四、結(jié)束語

隨著近半年來部分知名網(wǎng)紅、明星直播帶貨的頻頻“翻車”，企業(yè)、商家對直播行業(yè)逐漸失去信心。但是隨之誕生的純傭直播套路，更讓商家在恍然大悟后，對行業(yè)產(chǎn)生了恐懼心理。有直播行業(yè)人士透露，如今部分企業(yè)在尋找純傭直播合作時(shí)，都會(huì)慎重地約束合同，只有當(dāng)商品確認(rèn)收貨，才會(huì)支付MCN機(jī)構(gòu)“真正成交”后的傭金。

直播亂象始于坑位費(fèi)，但絕不會(huì)止于純傭模式。

#專欄作者#

作者：木子 ，微信公眾號(hào)：懂懂筆記（ID：dongdong_note），《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者，多年財(cái)經(jīng)媒體經(jīng)歷，業(yè)內(nèi)資深分析人士。

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