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編輯導讀：作為一個SaaS企業(yè)，想要在日益激烈的競爭中找準自己的定位實屬不易，想要突圍更是難上加難。同樣的市場，同樣的產(chǎn)品，為什么客戶會選擇你？這就需要企業(yè)建立自己的護城河。如何尋找和建立企業(yè)的護城河呢？本文將從三個方面展開分析，希望對你有幫助。

距離上次更新1個多月了，真不是我犯懶，而是最近確實太忙。每天超過12個小時的工作時間，還要抽出時間來陪家人、閱讀、鍛煉身體、深度思考。

為什么會突然這么忙了呢，主要是我踐行了自己的一些價值觀，又一次開始游走在能力邊緣，用實際的創(chuàng)業(yè)行動來驗證我對于市場的判斷。

創(chuàng)業(yè)方向是零售商業(yè)數(shù)字化；目標客戶是中大型品牌、零售企業(yè)；服務(wù)內(nèi)容從門店數(shù)字化升級、全渠道零售、商業(yè)會員到精準營銷。

這些都是當下的熱詞，換句話說，太陽底下沒有新鮮事，一堆公司都在做這些東西，大家經(jīng)常問的一句話是：憑什么是你？你有什么護城河？

那這次就從3個角度講一講可能成為一個SaaS企業(yè)護城河的點。

一、足夠鋒利

先明確一個概念，我們經(jīng)常聽到提供“一體化解決方案”，也就是在為客戶提供服務(wù)時，希望提供一整套方案，一站式解決。

這當然沒有問題，但需要明確的是，“一體化解決方案”不代表什么功能都要自己做，而是善于利用合作伙伴的能力，抱團取暖。

目前的企業(yè)服務(wù)市場已經(jīng)被切分的很細碎，一個公司能做好一、兩個模塊已經(jīng)不容易，尤其是創(chuàng)業(yè)公司，做“一體化解決方案”風險很高，先考慮下自己的資源能不能支撐的住，況且復雜的“一體化解決方案”真的是客戶需要的嗎？客戶是否更急于解決單個痛點問題？越是完整的解決方案與市場匹配的難度就越大，驗證周期也越長，我們的創(chuàng)業(yè)團隊真的擅長嗎？

所謂鋒利有兩層含義，第一，產(chǎn)品聚焦在一個足夠細分的行業(yè)；第二，擁有一個殺手級應(yīng)用，像一把鋒利的刀子，在市場上拼殺時能夠刀刀見血。這兩點是相輔相成的，對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，資源非常有限，只有足夠聚焦，才有機會打造出殺手級應(yīng)用。

如果創(chuàng)始人沒有及早明確鋒利的刀刃在哪里，創(chuàng)業(yè)公司面對生存壓力往往會陷入饑不擇食，銷售也會找一些不靠譜的客戶，整個公司陷入疲于奔命的狀態(tài)。最終效果也不會好，即使勉強拿到了客戶，也因為不夠聚焦而沒有競爭力，造成負面影響，失去續(xù)費機會。

可能在早期沒有明確細分行業(yè)的時候，每個行業(yè)都會有點資源，反饋都還不錯，這時候應(yīng)該果斷選擇未來市場足夠大的行業(yè)，集中所有資源做這個行業(yè)。這樣我們的組織能夠針對這個行業(yè)有目的性地做準備，從產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等各條線都能夠聚焦起來，客戶需求、客戶決策鏈、銷售工具、殺手級應(yīng)用也會很集中。

這樣做后至少有兩個明顯好處：

1. 在細分行業(yè)內(nèi)更容易突破，達到高滲透率，類似于連鎖零售都是先從區(qū)域做起，充分利用供應(yīng)鏈、倉儲的覆蓋優(yōu)勢，達到一定滲透率和區(qū)域口碑后，再向其他區(qū)域蔓延；
2. 有細分行業(yè)的護城河，很多大公司在進入某個領(lǐng)域時，都看不上一個細分的市場，他們更愿意做通用型產(chǎn)品，那么他的組織結(jié)構(gòu)就不會是為某個細分行業(yè)專門準備的，也就無法在這個細分市場對創(chuàng)業(yè)公司造成傷害，所謂大象踩不死螞蟻。那么當螞蟻群族發(fā)展壯大時，是有機會吃掉大象的。一個最典型的例子就是bilibili，起家的二次元是一個足夠細分市場，但目前市值已經(jīng)與愛奇藝持平，比已經(jīng)退市的優(yōu)酷土豆不知強了多少倍。

因此我們經(jīng)常會說“聚焦”，但真正到?jīng)Q策時又忍不住誘惑，“聚焦”需要定力，只有“聚焦”才有機會“鋒利”。

二、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

我大學本科的專業(yè)是通信工程，當時有一門課叫《計算機網(wǎng)絡(luò)》，在上這門課時我印象最深的是老師說了一句話“你們學了很多門專業(yè)課，但真正讓你一輩子吃飯受用的可能就是這一門”。所以，這門課我學得特別認真，一度以為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是這么課的精髓，直到這些年我才發(fā)現(xiàn)，原來這本書里“以太網(wǎng)”發(fā)明人——3COM公司創(chuàng)始人梅特卡夫提出的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：“網(wǎng)絡(luò)的價值與網(wǎng)絡(luò)節(jié)點數(shù)的平方成正比”，才是這本書的精髓。

“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”已經(jīng)是當下被提起次數(shù)最多的熱詞之一，我們隨手可舉出很多例子，比如電話、微信、淘寶、滴滴等等，都是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的實踐，但在ToB領(lǐng)域仿佛很難，其實并非不能做到，比如電子簽就是一個典型具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的工具，是想象力的起點。

比如，字節(jié)跳動在2020年4月上線了一個名為“電子牽”的在線簽合同平臺。一家企業(yè)用了電子簽名的服務(wù)，不但可以給員工做人事合同簽約，也可用于供應(yīng)商之間的訂貨合同簽約，只要有簽約的業(yè)務(wù)和需求，都可以用電簽來完成。理論上，一家企業(yè)用了電簽，就可以輻射員工和生態(tài)伙伴，從而形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

在國內(nèi)還有上上簽、法大大和e簽寶，這幾年的發(fā)展都很快，除了字節(jié)跳動是躬身入局自己做之外，阿里和騰訊這種巨頭都是通過投資已有公司的方式入局。為什么呢？原因就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)樹立了護城河，即使阿里、騰訊這種巨頭也要三思。

那么其他ToB賽道有沒有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)呢？當然有，而且很多，看我們怎么理解這個問題。

SaaS產(chǎn)品 VS 傳統(tǒng)公司部署軟件有哪些優(yōu)勢？很多人會想到部署成本低、操作體驗更好、迭代更靈活，這些都是優(yōu)點，但不構(gòu)成護城河，真正的護城河是SaaS產(chǎn)品部署在云端的特點，天生具備“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的土壤。

舉個老生常談的例子，中國品牌商和零售商的協(xié)同效率極低，導致品牌端的庫存周期高達39天，而美國只有9天，因為信息流轉(zhuǎn)不暢。一般公司出于成本及信息安全的考慮，上游下游都是各用各的系統(tǒng)，獨立部署在各自的機房。如果要傳遞信息必須人工導出、處理再導入，這中間主觀的、客觀的原因，再疊加上“牛鞭效應(yīng)”，信息傳到上下游后嚴重變形，最終是一場零和、甚至多輸?shù)挠螒颉?/p>

實際上，在這個過程中需要大量連接任務(wù)，這種“連接型”功能才是傳統(tǒng)部署軟件的軟肋，SaaS產(chǎn)品的“甜區(qū)”。想一想為什么大部分人不用CD、MP3播放器聽歌了，而改用手機聽歌，不是因為手機聽歌音效好、攜帶方便，核心是因為手機天生是在云端的，有大量連接。

我們做SaaS產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)的人每天要思考的是如何發(fā)揮SaaS產(chǎn)品天生在云端，天生善于連接的特性，把產(chǎn)品特點發(fā)揮出來，做出創(chuàng)新。而那些不理解的企業(yè)，生搬硬套把軟件直接搬到云上的人，將意味著失敗。

三、替換成本

替換成本只發(fā)生在已有客戶身上，是守城。

如10年前的ERP廠商目前很多靠替換成本活著，因為進入行業(yè)早，進入了企業(yè)經(jīng)營的核心邏輯，替換成本非常高。也正是靠著這一點，一些良莠不齊的服務(wù)商讓客戶敢怒不敢言，有著許多無奈。

比如，我們之前在為一家客戶服務(wù)時，需要對接某ERP服務(wù)商，在客戶出面幫助協(xié)調(diào)之后，仍然報出了極其不合理的對接費用；還有一次，我們在一個國企集團做調(diào)研時，客戶反饋，之前ERP服務(wù)商報價昂貴，服務(wù)不佳，他們把部分功能交個另一家服務(wù)商做，但由于原ERP服務(wù)商的不配合，硬是拖了半年都沒有完全切換。

當然這些都是負面的例子，我想說的是替換成本的確是一個厲害的殺手锏，但畢竟是守城，若不能站在客戶角度思考，解決客戶問題，終不是長久之計。

那么作為后起之秀如何應(yīng)對這種問題呢？按照俞軍老師的理論：

客戶價值 = （新體驗-舊體驗）- 替換成本

我們能做的就是不斷提高“新體驗”的價值，最終讓“客戶價值”為正。讓替換成本成為公司的護城河這本沒有錯，但希望每一個公司能夠珍惜這種護城河，客戶的時間和耐心都是有限的，且行且珍惜。

四、總結(jié)

其實，上文說到這些知識點，我相信很多人都懂，而且說的比我要好，但知識不等于智慧，如同站在十字路口，什么都能看清，什么都懂。

10年后，別人走了很遠，自己還在原地，我相信只有all in做過的人，不論成功、失敗才有機會把知識轉(zhuǎn)變?yōu)橹腔郏@正是我看重的，也希望我能夠在這個過程中增長智慧。

最后，分享前幾天一個朋友講給我的一句話，非常經(jīng)典，“一等二靠三落空，一想二干三成功”，與大家共勉。

作者：劉生，公眾號：直隸暗察史

本文由 @劉生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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