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編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS的意思就是軟件即服務(wù)，SaaS是一種基于互聯(lián)網(wǎng)提供軟件服務(wù)的應(yīng)用模式，SaaS模式為各種規(guī)模和類型的企業(yè)帶來(lái)很多好處，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)也被各種企業(yè)逐漸運(yùn)用起來(lái)；本文作者從B段產(chǎn)品視角分析SaaS市場(chǎng)，我們一起來(lái)看一下。

最近一周閱讀系列SAAS市場(chǎng)報(bào)告，期望理解這個(gè)市場(chǎng)，幫助個(gè)人更深入地思考目前負(fù)責(zé)的TO B產(chǎn)品。

那么，怎樣就算業(yè)余級(jí)別理解了一個(gè)市場(chǎng)，我認(rèn)為需要能回答上兩個(gè)問題：假想自己是一個(gè)即將進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的玩家，你是否知道 where to paly？ how to win？

回答這兩個(gè)問題，要求：

• 你對(duì)市場(chǎng)宏觀有足夠?qū)捔私?，知道該切入到哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域（where to play） 。
• 同時(shí)對(duì)細(xì)分領(lǐng)域有足夠深的洞察，知道該如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（how to win）。

通過(guò)這樣的疑問驅(qū)動(dòng)，我閱讀了系列報(bào)告，并最終回答了這兩個(gè)問題。

一、核心結(jié)論

1. where to play

中國(guó)SAAS市場(chǎng)是一個(gè)成長(zhǎng)型行業(yè)，當(dāng)前具備一定規(guī)模體量，且整體保持較高增速發(fā)展。

對(duì)比全球市場(chǎng)表現(xiàn)，中國(guó)SAAS市場(chǎng)仍有較大提升潛力；SAAS國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模243億元，較上年增長(zhǎng)48%，預(yù)計(jì)未來(lái)3年保持39%復(fù)合增長(zhǎng)率；付費(fèi)用戶規(guī)模已達(dá)23萬(wàn)戶，過(guò)去5年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)78%；全球市場(chǎng)占比6%左右（中國(guó)GDP占全球的比例 15.8%，但企業(yè)軟件支出比例嚴(yán)重偏低）。

中國(guó)SAAS細(xì)分市場(chǎng)分兩類，業(yè)務(wù)垂直型和行業(yè)垂直型：

• 業(yè)務(wù)垂直型如 在CRM、客服、HR等專業(yè)領(lǐng)域提供解決方案；
• 行業(yè)垂直型則針對(duì)具體行業(yè)提供整體解決方案，如零售電商、物流等。

各細(xì)分市場(chǎng)從發(fā)展階段（SaaS滲透率高低）、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（行業(yè)集中度高低）綜合來(lái)看：

• CRM/零售電商/OA等領(lǐng)域市場(chǎng)滲透率較高且由領(lǐng)先廠商把持，進(jìn)入關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)突圍區(qū)；
• 客服/HR/通信/餐飲等領(lǐng)域市場(chǎng)滲透率一般且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)分散，屬于新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)。

2. how to win

分析SAAS市場(chǎng)商業(yè)模式的關(guān)鍵要素，不同規(guī)模的客戶，在產(chǎn)品、渠道、客戶關(guān)系維護(hù)、關(guān)鍵技術(shù)、外部合作等策略上有顯著不同（可參考：商業(yè)模式畫布工具）。

大型企業(yè)：現(xiàn)有的IT體系成熟，通常在創(chuàng)新增量業(yè)務(wù)上使用SAAS+PAAS服務(wù)（場(chǎng)景&產(chǎn)品），以項(xiàng)目制方式定制化服務(wù)（渠道&客戶維系），是重要前沿技術(shù)如人工智能的先踐者（關(guān)鍵技術(shù)）。

中型企業(yè)：需求介入個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化之間。通過(guò)SAAS+PAAS服務(wù)（產(chǎn)品），并引入外部合作服務(wù)生態(tài)（外部合作），同時(shí)滿足標(biāo)準(zhǔn)及個(gè)性化需求；以直銷或渠道銷售（渠道），同時(shí)用客戶成功經(jīng)理輔助會(huì)用產(chǎn)品、用好產(chǎn)品，是SAAS產(chǎn)品續(xù)簽留存的重要因素（客戶維系）。

小微企業(yè)：IT體系弱，資源少。通常以標(biāo)準(zhǔn)化的SAAS產(chǎn)品（產(chǎn)品），以直銷或渠道銷售形式觸達(dá)維系客戶（渠道&客戶維系），以產(chǎn)品形式輸出成熟商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

從競(jìng)爭(zhēng)玩家上看，目前中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)有三類玩家，新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)軟件廠商、2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭：

• 新興SaaS公司關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于深刻的垂直領(lǐng)域理解，對(duì)大中小型客戶均有相關(guān)公司布局；
• 傳統(tǒng)軟件廠商優(yōu)勢(shì)在于存量大型企業(yè)客戶資源、客戶需求理解等，客戶群體以大型超大型企業(yè)為主；
• 2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭在品牌、客戶資源上具備優(yōu)勢(shì)，以中小型客戶服務(wù)為主。

出于規(guī)模擴(kuò)張需要，玩家一定會(huì)尋求對(duì)大中小型客戶的全面覆蓋，在關(guān)鍵商業(yè)模式要素上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其中對(duì)于行業(yè)、客戶的垂直領(lǐng)域理解是關(guān)鍵核心；而這也是我所從事的互聯(lián)網(wǎng)公司相對(duì)缺失的部分，未來(lái)需不斷突破。

二、詳細(xì)分析與數(shù)據(jù)

1. Where to play——市場(chǎng)分析

市場(chǎng)規(guī)模：從市場(chǎng)規(guī)模和付費(fèi)意愿兩個(gè)維度來(lái)看

2018年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為243.5億元，較上年增長(zhǎng)47.9%。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)將保持39%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，到2021年整體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到654.2億元。2019年我國(guó)企業(yè)SaaS付費(fèi)用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將超過(guò)54.6萬(wàn)戶。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年企業(yè)SaaS付費(fèi)用戶規(guī)模已達(dá)23萬(wàn)戶，與2017年相比，增速達(dá)109%；對(duì)比2013年的1.3萬(wàn)戶，五年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)78%，客單價(jià)10W。

市場(chǎng)規(guī)模與上層級(jí)規(guī)模對(duì)比：

• 目前全球市場(chǎng)份額占比6%，全球市場(chǎng)586億美元。預(yù)計(jì)2021提升到8%以上。
• 2018年全球企業(yè)應(yīng)用軟件收入總計(jì)超過(guò)1936億美元，其中SAAS占比30%。
• 中國(guó)GDP占全球的比例達(dá)到 15.8%，但中國(guó)企業(yè)的IT支出占比僅為3.7%

細(xì)分市場(chǎng)分析：

業(yè)務(wù)垂直型：總體而言，業(yè)務(wù)垂直型SaaS細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)近兩年變化不大；在通用型SaaS方面，融資數(shù)據(jù)顯示，資本更為青睞3個(gè)細(xì)分賽道：HR、數(shù)據(jù)分析，財(cái)稅SaaS；青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，HR SaaS有20個(gè)項(xiàng)目獲得融資，位居首位；隨后是數(shù)據(jù)分析類SaaS有11個(gè)項(xiàng)目、財(cái)稅賽道有9個(gè)項(xiàng)目，3個(gè)細(xì)分賽道的融資占比累計(jì)超53%。

行業(yè)垂直型：零售電商SaaS率先爆發(fā)，醫(yī)療、物流、餐飲和酒店行業(yè)緊隨其后，各行業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)的需求已不容忽視；行業(yè)垂直型SaaS的關(guān)鍵點(diǎn)在于廠家能否提供滿足細(xì)分行業(yè)痛點(diǎn)需求，又可以快速?gòu)?fù)制的產(chǎn)品；這就對(duì)SaaS廠家所專注的客戶行業(yè)知識(shí)積累提出了很高的要求，核心團(tuán)隊(duì)在相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷將起到至關(guān)重要的作用。

細(xì)分市場(chǎng)切入判斷邏輯：市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展階段（滲透率）、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（行業(yè)集中度）、增量客戶/市場(chǎng)>存量客戶/市場(chǎng)。

來(lái)源于艾瑞咨詢報(bào)告

2. How to win——商業(yè)策略&競(jìng)爭(zhēng)分析

1）客戶分層

來(lái)源于艾瑞咨詢報(bào)告

2）SAAS商業(yè)模式關(guān)鍵點(diǎn)：

關(guān)鍵要素包括：產(chǎn)品、銷售、客戶成功、服務(wù)商、平臺(tái)生態(tài)伙伴等。

• 客戶成功：決定廠商續(xù)約能力，在客戶全生命周期中扮演著重要的角色；客戶成功團(tuán)隊(duì)需要充分調(diào)動(dòng)廠商內(nèi)部的各類資源，讓客戶會(huì)用并且用好SaaS產(chǎn)品。
• 銷售：直銷或渠道商。
• 選擇邏輯：有足夠利潤(rùn)空間讓渡、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高便于拓展—>渠道商；利潤(rùn)空間少、產(chǎn)品復(fù)雜度高則選擇直銷。
• 服務(wù)商：針對(duì)偏重型產(chǎn)品的定制化需求多，需要基于SaaS廠商平臺(tái)，通過(guò)配置行業(yè)解決方案服務(wù)客戶的專業(yè)服務(wù)商，部分可由渠道商分化而來(lái)。

從單一領(lǐng)域——平臺(tái)化發(fā)展是SaaS的常見演進(jìn)路線。

演進(jìn)邏輯：垂直領(lǐng)域?qū)I(yè)壁壘->足夠多用戶流量->搭建平臺(tái)建設(shè)生態(tài)。

兩類演進(jìn)類型：

• Salesforce：專注在特定行業(yè)的領(lǐng)先廠商，通過(guò)搭建PaaS平臺(tái)+SaaS解決標(biāo)準(zhǔn)化及個(gè)性化問題。
• 釘釘微信：高頻剛需場(chǎng)景IM、OA切入獲得流量，依托品牌、流量、資金等優(yōu)勢(shì)吸引合作伙伴打造開放生態(tài)

3）市場(chǎng)玩家競(jìng)爭(zhēng)分析

目前中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)主要由三類玩家構(gòu)成，即新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)軟件廠商和2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

傳統(tǒng)軟件廠商重點(diǎn)服務(wù)于中大型以及超大型企業(yè)，客戶需求理解、已有客戶資源/關(guān)系、完備銷售服務(wù)體系、存量客戶轉(zhuǎn)化。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的生態(tài)思路通常更加側(cè)重平臺(tái)技術(shù)和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務(wù)于客戶。

借助巨頭的品牌和流量?jī)?yōu)勢(shì)，其合作伙伴也能夠?qū)崿F(xiàn)高效的客戶觸達(dá)，自身實(shí)踐沉淀的技術(shù)能力，品牌、流量規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

SAAS創(chuàng)業(yè)公司：

• 業(yè)務(wù)垂直型SaaS相對(duì)成熟，HRM和CRM賽道最受資本市場(chǎng)的青睞，財(cái)稅管理、運(yùn)維與安全、數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域緊隨其后——重點(diǎn)是垂直領(lǐng)域知識(shí)積累及痛點(diǎn)把握。
• 行業(yè)垂直型SaaS起步稍晚且市場(chǎng)更加碎片化，正處在資本的高關(guān)注度階段，融資輪次的后移意味著市場(chǎng)逐漸趨向成熟——重點(diǎn)是行業(yè)知識(shí)積累、行業(yè)痛點(diǎn)把握。

零售電商領(lǐng)域關(guān)注度最高，微盟、有贊等領(lǐng)先廠商已經(jīng)成功登陸二級(jí)市場(chǎng)；其他細(xì)分賽道投融資筆數(shù)差異不大，過(guò)去兩年內(nèi)，醫(yī)療、教育、物流、餐飲、金融等行業(yè)均有超過(guò)20筆融資。

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