躍過“虛假繁榮”的三足鼎立,流量模式才是二手平臺“精準深耕”的必殺技

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編輯導語:近年來,隨著中國二手物品市場的不斷擴大,線上線下的二手交易平臺迅速崛起,交易手機、服裝、書籍等多種二手物品APP接連出現,并且深受大眾的歡迎。大家一定聽說或者使用過阿里巴巴旗下的“閑魚”交易平臺,也一定看到過各大商場林立的“愛回收”電子產品回收平臺,在如此激烈的競爭下,究竟什么才是二手平臺殺出重圍的必殺技呢?

“其實大家都知道,咱們做二手手機生意的商家非常辛苦,我看很多深圳同行的作息都是顛倒的?!?/p>

在2020年的一次活動中,轉轉集團CEO黃煒向商戶“傾訴”行業的苦惱。這句話透露出一個現象——二手閑置市場中,傳統市場粗獷的經營方式,利潤率越來越低下,在這個行業中逐漸“失靈”。

根據艾媒咨詢預測,2020年中國在線二手交易用戶規模達到1.82億人次,接近2億人次。

《二手經濟下的用戶觀察報告》也顯示,目前線上二手買賣渠道用戶主要為18歲到34歲的年輕人,九成用戶每月至少交易一次,24%的用戶平均每季度會進行一次二手手機交易。

無論從哪個視角來看,在經歷了5年爆發式增長后,二手市場的培育階段基本完成,各大平臺將要面臨的將是最關鍵、最殘酷、最硬核的攻防戰。

如何以戰略模式為武器,挖起寬寬的護城河,成為最終為王的那個“剩者”,將是整個行業都應該思考的問題。

一、閑魚一根筋,轉轉兜兜轉,愛回收站崗,二手閑置催生三大贏家

長久以來,閑魚、轉轉、愛回收被譽為二手交易三強鼎立。在探尋趨勢之前,可以大致看一下它們的發展路徑以及積累的優勢。

二手平臺主流的模式可以分為C2C、C2B、C2B2C三種,閑魚特別“執著”于C2C模式,其余各大平臺則是后兩種,甚至是嘗試更小眾的模式。

但是,在目前三強鼎立的格局之中,它們形成的“特質”也不一樣。

1. 閑魚“一根筋”

2014年6月28日,一只“閑魚”在阿里西溪園區的茶水間誕生;6年后這只“閑魚”GMV突破2000億元,同比增長100%,每天在線賣家數超過3000萬人。

閑魚創立的初衷是讓“閑置物品游起來”,直接目的是為了使阿里整個電商生態更完善,讓C2C交易有地方去。

2016年5月,阿里宣布旗下“閑魚”和“拍賣”業務合并后,阿里給了閑魚1億元辦“魚塘”,便開始了對社區的深耕,運營目的向流量留存轉變。

雖然在C2C模式下滋生了眾多灰色產業,一度被輿論猛批,但是瑕不掩瑜,即便“閑魚優品”這種B2C欄目,也只是給用戶多提供一個選擇,將C2C一路狂奔的成果留住,完善自己的流量池。

2. 轉轉“兜兜轉”

轉轉誕生有一個重要的背景——58一站式平臺的策略失敗,于是轉向了垂直領域,在此情況下孵化了4個獨角獸,再加上安居客、趕集、英才等網站,大致就是集團下面的各個子業務獨立自己干。

以58的全家桶模式來做平臺,轉轉一開始在C2C全品類上與閑魚爭奪流量,但是閑魚壓根就沒打算從C2C上賺錢,走的又是輕資產模式,于是久耗之下轉轉逐漸落于下風,又轉向了C2B2C模式。

C2B2C既要求平臺提供鑒定服務,直接介入了用戶之間的交易流程,又得把后端質檢及運營能力建立起來。以驗機為例,門店質檢、同城上門服務、物流保障等一系列改善用戶體驗的服務都是有必要的。

再加上,它在家電家居、服裝衣帽、文體戶外、圖像影音等二十多個品類上都有布局,而二手商品都是非標品,必須要求它在每一個垂直賽道都足夠專業。

而恰恰在這些垂直領域中,早已經有了愛回收、毒、NICE、孔夫子、多爪魚、寺庫、蜂鳥等眾多平臺。

或許是因為這些原因導致了轉轉在C2B2C領域上不如人意,轉轉又開辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內的多種業務模式,以完善自己的產業鏈和用戶生態,但是收效甚微。

當然,這一系列的舉措也給轉轉的流量獲取帶來了一些幫助,特別是在投資人眼里的估值,持續的新故事和新動作尤其誘人。

3. 愛回收“站崗”

相比于閑魚和轉轉,愛回收稍顯特別一些,因為它一直都在耕耘3C領域的二手市場,尤其是合并京東旗下的“拍拍”之后,在3C領域難逢對手。

2016年,“京東到家”與“達達”合并,京東將自己的本地生活服務半條命交到了達達的手里。本質上,愛回收合并了“拍拍”也是一樣,它承接的是京東在3C業務上的延伸,被寄予了厚望。

眾所周知,3C領域是二手閑置交易里最“肥嫩”的一塊,也相對更容易標準化。

根據公開數據,愛回收目前已經在全國數十個城市建立超過700家門店,線上與線下的流量比為4:6,通過與京東商城、手機廠商、商店門店的場景結合,最大限度解決了信任黑洞問題。

所以也有人說,閑魚和轉轉是二手交易市場中的“安卓”,那么愛回收就是“IOS”。

當然,它的缺點也同樣明顯,因為愛回收“線上+線下”的場景模式中,建立的是一種持久且高精度的流量入口,而這種模式的特點就是一步一個腳印,寄希望于日積月累的復利效應,需要五年如一日的“站崗”,難以一下子火爆。

二、流量進入“精準深耕”時代,一山只能容下二虎

前面我們就說了,渡過普及階段的二手閑置交易市場,平臺的競爭力在于模式的選擇,而模式之間的差異,決定性因素就是流量的獲取方式。

我們看到,“流量獲取”在這個行業變得越來越重要。

在之前的幾年,各大平臺都是粗暴的從各個流量入口獲取用戶,堆高DUA和GMV等數據。這種以廣告、補貼等方式獲取而來的流量極為粗糙,雖然造就了二手平臺的“繁榮”,但是效率極為低下,且損害消費者體驗。

所以,從前廣撒網式的流量“虛假繁榮”,一定會被“精準深耕”所替代。這就類似于新零售,以前憑經驗獲客和營銷,浪費流量又浪費人力,現在的趨勢則是積累大數據,用數字化工具進行精準的流量分析。

在流量獲取和利用上,二手平臺可以分為兩類——一種是閑魚和愛回收這種背靠電商的平臺,它們在流量獲取、信息篩選、產業鏈加持上具有天然優勢;一種是轉轉、孔夫子、多抓魚等平臺,流量主要依靠采買模式生存。

先說閑魚,2016年馬云在亞布力論壇上說,騰訊在做社交,而阿里要做社區。

自此,閑魚也被看作是阿里在社區夢想上的落地產品。閑魚創始人諶偉業說過,如果是正兒八經賣二手貨,(阿里)不需要干這件事,因為淘寶都干完了。

當前,閑魚用戶早已破了2億,有阿里在后面背書,諶偉業已經將目標放到了6-7億,而且因為是給天貓剁手黨一顆后悔藥,它不急著賺錢,不僅不需要外部導流,相反還能給淘寶和天貓導流。

愛回收也不太為流量發愁,京東、廠商的獨家線上渠道,全國數十個城市700+門店,線上與線下的流量比為4:6,這些數據已經證明它找到了一個穩定的流量模式,而且由于是場景驅動的流量,所以相對來說流量的質量更高更精準。

三強鼎立中,只有轉轉是采買模式。

不是說流量采買模式不好,它畢竟支撐了很多中小垂直平臺的生存,但在“精準深耕”時代,這種粗獷式的采買模式就像是扛著鳥槍土炮,去打一場現代化戰爭。

1. 首先:流量采買對象不足

互聯網的流量入口很多,小到一個個廣告聯盟網頁,大到百度和微信,每日的流量都是數億級別的。

但是,適配二手交易的渠道入口卻不足,電商發展到今天已經高度垂直化,APP和小程序囊括了99%的訂單,二手電商是一手新品的延伸,這種長尾商品在獲取流量的時候一定不能單打獨斗。

舉個例子:大家在瀏覽網頁的時候經??吹礁鞣N商品或加盟廣告,有多少人去點開?可以幾百萬的點擊中,能成交一單就不錯了。二手商品的附加值更低,利潤更低,這種高昂的開支是注定行不通。

相比于閑魚和愛回收,流量采買缺少一個優質且固定的入口,無法爭對特定人群推廣,天然的弱一籌。

2. 其次:58和騰訊心有余而力不足

騰訊是58的大股東,58把微信九宮格的入口給了轉轉,但尷尬的是,無論是58還是騰訊都沒有電商業務,只能依靠泛流量支持轉轉做流量型業務,沒法深度切入交易,這給服務和信任問題帶來了無法化解的矛盾。

而且前面我們也說了,58旗下有多個垂直平臺,如果轉轉無法在業務增長上帶給上面期待,能在九宮格待多久還是一個未知數。

3. 最后:采買模式質量低下且價格昂貴,性價比太低

采買模式下,第三方平臺提供的僅僅是流量,無法提供背后的供應鏈能力,如此一來流量溢價就會大幅度降低。

以母公司58為例,本身就是口碑和平臺監管下滑,導致流量變得低價值,這種流量對于有“信任黑洞”壓力的二手平臺來說,并不是一件好事。

轉轉也希望在這一方面彌補,比如成立“采貨俠”豐富供應鏈,但這本身就是一種額外的支出。就拿騰訊的流量來說,2018年黃錚接受《財新》雜志采訪,提到與騰訊的關系時說:(你以為騰訊的流量便宜),騰訊的流量不便宜啊。

無論是長久的口碑積累還是專業垂直能力,采買模式都不是一個好選擇,尤其是“精準深耕”趨勢愈發明顯的時候,這種模式下很容易喪失競爭力。

根據易觀千帆的數據,轉轉2019年10月~2020年8月活躍用戶逐步走低,也從側面驗證這一情況。

轉轉是這樣,其余的垂直分類平臺也是如此。

三、“花盆效應”更加明顯,二手平臺終局已經不遠

2018年,共享單車出現倒閉潮,摩拜、ofo等獨角獸成為轟然四散,而哈啰單車卻在部分地區實現了盈利,并成功笑到了2020年。

哈啰崛起的很大一部分原因,是因為背靠阿里,在二線城市穩扎穩打,去做難而確定的事,相比起粗獷資本和流量催化出來的摩拜和ofo,流量來源更穩定,而且由于哈啰是阿里本地生活的一部分,所以支撐性也更強。

二手市場也是一樣,以利潤最大的二手手機為例,由于新品手機的出貨量趨于平緩,所以接下來更強調平臺本身的能力,場景、流量獲取、供應鏈的作用更加凸出。

當潮水退去的時候,裸泳的人會很難受。當前,二手市場已經進入生態學中的“花盆效應”。

花盆是一個半自然半人工人工化的小生境,它有三個特點:一是生命養料嚴重缺乏,二是人工介入會比野生長得更好,三是一旦離開了人工照料,就會迅速的枯萎。

在二手市場中,平臺本身的資源和優勢就是花盆的養料,流量獲取就是人工介入,而流量模式,就決定了它是否有枯萎的危險。

閑魚、愛回收、轉轉都要遵循這一規律。

從目前來看,三大平臺中:

閑魚背后有阿里,有魚塘社區文化;愛回收背后有京東,有線上線下場景能力;轉轉最“中庸”,它本身沒有二手生態優勢(生命養料缺乏),背后是微信九宮格和58集團(有人工介入培養),但是流量采買模式的缺陷又限制了它的自生長能力(離開精心照料)。

互聯網最怕中庸,轉轉會比諸多小平臺要好,但是在“花盆效應”之下,如何尋找流量與KPI之間的平衡,擺脫流量采買模式,是急需要解決的問題。

否則,下盤不穩,三足鼎立只是“虛假繁榮”下的表象,二手電商的終局戰場上,積弊必將爆發。

#專欄作家#

師天浩,微信公眾號:shitianhao01,人人都是產品經理專欄作家??萍甲悦襟w人,曾就職于博客中國、互聯網實驗室、百度等公司,曾在《南方都市報》《計算機應用文摘》等報紙雜志刊文。

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