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編輯導(dǎo)讀：B端軟件是一個(gè)技術(shù)密集型和靠持續(xù)行業(yè)技術(shù)積累的行業(yè)，和C端完全不同。所以在選擇企業(yè)時(shí)，技術(shù)創(chuàng)新能力其實(shí)比模式創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)拓能力更為重要。任何行業(yè)如果長(zhǎng)期不能產(chǎn)生爆發(fā)，一定存在著技術(shù)門(mén)檻。本文將從五個(gè)方面，解讀為何巨頭都在布局SaaS生態(tài)，與你分享。

近兩年，中國(guó)ToB產(chǎn)業(yè)從無(wú)人問(wèn)津逐步走向繁榮，而繁榮之下最令人關(guān)注的，無(wú)疑是阿里、騰訊、華為、字節(jié)跳動(dòng)等C端互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)SaaS生態(tài)的重視。

不管是騰訊提出的SaaS千帆計(jì)劃，還是阿里所謂的“被集成”，再到華為打造的“耕云”計(jì)劃，字節(jié)跳動(dòng)高調(diào)推出飛書(shū)，都被認(rèn)為是近一年中國(guó)SaaS市場(chǎng)最重要的事情。

尤其是經(jīng)過(guò)疫情洗禮，釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)、華為WeLink用戶量激增，在此基礎(chǔ)上，阿里提出“云釘一體”全面發(fā)力SaaS市場(chǎng)；騰訊宣布將投入100億資源打造SaaS生態(tài)；華為云緊隨其后推出SaaS應(yīng)用扶持計(jì)劃；飛書(shū)也一直在招兵買馬……

1. 為什么巨頭都在布局SaaS生態(tài)？
2. 中國(guó)SaaS生態(tài)又與國(guó)外有哪些不同？
3. 構(gòu)建成熟的SaaS生態(tài)，中國(guó)市場(chǎng)還存在哪些問(wèn)題呢？

01 巨頭布局SaaS生態(tài)的原因

眾所周知，當(dāng)前中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)面臨的重要問(wèn)題就是，C端的發(fā)展越趨飽和，但B端發(fā)展又嚴(yán)重不足。因此，搭建SaaS生態(tài)對(duì)巨頭在B端市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展起著決定性作用。

首先，SaaS生態(tài)會(huì)直接影響各個(gè)巨頭的公有云市場(chǎng)份額，未來(lái)公有云市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵，就是誰(shuí)能先建立起成熟的SaaS生態(tài)。

多數(shù)B端企業(yè)是不會(huì)也不能直接使用公有云的，企業(yè)需要一個(gè)整體的系統(tǒng)，所以把SaaS和公有云打包才能真正服務(wù)B端企業(yè)。

公有云就像是購(gòu)物中心，SaaS就是入駐的商家，商家需要載體，購(gòu)物中心也需要商家服務(wù)和吸引顧客，這就是SaaS生態(tài)。

近兩年，國(guó)家力推“新基建”概念，目的就是為了讓千萬(wàn)中國(guó)企業(yè)進(jìn)行深度信息化改造，從而提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，讓中國(guó)經(jīng)濟(jì)再次駛?cè)肟燔嚨?。如果大量中?guó)企業(yè)通過(guò)SaaS完成深度信息化改造，則為公有云提供了巨大的想象空間。

可當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)，任何一個(gè)巨頭或是SaaS公司都不能滿足中國(guó)企業(yè)的多樣化需求，但生態(tài)是可能的，所以未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。

以上就是國(guó)內(nèi)巨頭布局SaaS生態(tài)的重要原因，但分析國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)好壞之前，我們有必要先看看發(fā)展更早、也更成熟的國(guó)外是怎么搭建SaaS生態(tài)的。

02 國(guó)外SaaS生態(tài)分析

1. Salesforce生態(tài)分析

Salesforce的生態(tài)都是圍繞市場(chǎng)和銷售展開(kāi)的，紅色標(biāo)注部分是Salesforce的產(chǎn)品線，下面是其各個(gè)產(chǎn)品線的說(shuō)明。

藍(lán)色標(biāo)注部分是Salesforce的個(gè)性化功能擴(kuò)展支撐，可以滿足中大客戶的個(gè)性化定制需求，其建立了類似蘋(píng)果商店一樣的拓展模塊市場(chǎng)。

綠色的Einstein對(duì)各個(gè)產(chǎn)品提供了AI的支撐，如：預(yù)測(cè)哪些銷售線索和機(jī)會(huì)將會(huì)轉(zhuǎn)化，類似客戶群體的發(fā)現(xiàn)等。

可以說(shuō)，Salesforce生態(tài)是一種強(qiáng)關(guān)聯(lián)生態(tài)，都是圍繞自己的CRM產(chǎn)品中心展開(kāi)的。

當(dāng)然在Salesforce搭建生態(tài)的過(guò)程中，它也進(jìn)行了很多起并購(gòu)，比如收購(gòu)大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)Tableau、ESB軟件Mulesoft用于外部系統(tǒng)對(duì)接，收購(gòu)Heroku方便開(kāi)發(fā)人員開(kāi)發(fā)和部署應(yīng)用程序，收購(gòu)Linkedin為市場(chǎng)營(yíng)銷云提供分析數(shù)據(jù)源等。

2. Slack、微軟、Oracle、SAP等生態(tài)分析

Slack的生態(tài)相對(duì)比較松散，和釘釘類似，有自己的應(yīng)用市場(chǎng)，都是圍繞協(xié)同辦公建立生態(tài)，同時(shí)也提供外部連接API。

比如Workday提供外部連接API，Slack可以直接調(diào)用，不同SaaS企業(yè)之間通過(guò)API接口實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。

微軟是把自己傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到云上面，ERP/HR/BPM等都是一同上云并且實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部產(chǎn)品的數(shù)據(jù)貫通，而打動(dòng)或者撬動(dòng)其客戶上云是Office套件。

其它軟件巨頭Oracle和SAP也發(fā)起了云戰(zhàn)略。比如：SAP收購(gòu)過(guò)人力資源云公司SuccessFactors，商旅采購(gòu)和費(fèi)控云企業(yè)Concur，以及面向B2B采購(gòu)的Ariba。

這種B端巨頭就是圍繞自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品建立生態(tài)，主要方式就是讓自己優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上云或是并購(gòu)相關(guān)企業(yè)。

而Salesforce在CRM領(lǐng)域之所以能擊敗微軟、SAP等傳統(tǒng)巨頭，就是因?yàn)樗鼮橛脩籼峁┝艘粋€(gè)全家桶式的集成化解決方案，同時(shí)在UI和易用性上，下了很大的功夫。Salesforce更為客戶考慮，價(jià)格也更親民。

近10年Salesforce在CRM領(lǐng)域稱霸的直觀表現(xiàn)

可微軟因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品線獨(dú)立且存在競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致自己產(chǎn)品內(nèi)部都存在信息孤島問(wèn)題。SAP最大問(wèn)題就是過(guò)于自信，用宇宙上最復(fù)雜的用戶界面“恐嚇”其用戶并忽視了用戶對(duì)其的討厭程度。

03 國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)分析

1. 阿里、騰訊、飛書(shū)、華為的SaaS生態(tài)

與國(guó)外的B端企業(yè)建立SaaS生態(tài)不同，國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)多是由C端的互聯(lián)網(wǎng)巨頭發(fā)起的。

當(dāng)然，傳統(tǒng)B端企業(yè)金蝶和用友也在向云端發(fā)展，華為也通過(guò)WeLink進(jìn)入SaaS生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，但阿里和騰訊建立生態(tài)的聲音更大些。

這主要是因?yàn)榘⒗镌坪万v訊云的市場(chǎng)份額最大、實(shí)力最強(qiáng)。華為雖然實(shí)力也非常強(qiáng)，但更加擅長(zhǎng)的是硬件通信部分，上層軟件能力偏弱，而且云市場(chǎng)發(fā)力也比較晚。

比如，騰訊和阿里都發(fā)起了SaaS加速器，海選SaaS企業(yè)進(jìn)入自己的陣營(yíng)。騰訊建立了SaaS市場(chǎng)和SaaS臻選，阿里也對(duì)標(biāo)建立了SaaS市場(chǎng)和SaaS心選。

財(cái)務(wù)軟件方面，騰訊拉金蝶加入，阿里拉用友加入，其它方向也是各自對(duì)標(biāo)：OA，建站服務(wù)，aPaaS平臺(tái)，項(xiàng)目管理等。

從整體看來(lái)，入選兩個(gè)巨頭加速器的SaaS廠商，通用型和無(wú)行業(yè)屬性的的占絕大多數(shù)，垂直行業(yè)SaaS還非常非常少。

除此之外，二者還依托微信小程序、支付寶小程序搭建生態(tài)。比如，利用小程序可以使用各類共享文檔、健康碼等產(chǎn)品。但相比之下微信小程序因?yàn)槲⑿诺纳缃粚傩愿尤菀讉鞑?，所以小程序方面，騰訊占優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，微信小程序生態(tài)是一個(gè)繁榮的生態(tài)，企業(yè)使用的還是比較多的，但只是局限于前端銷售和營(yíng)銷，后端需要對(duì)接ERP等線下系統(tǒng)，是一個(gè)非常松散的生態(tài)。

相比阿里和騰訊，頭條正在依托飛書(shū)建立自己生態(tài)，吸納SaaS廠商進(jìn)入飛書(shū)的ISV。

一位做CRM的朋友就加入了飛書(shū)生態(tài)，按照他的說(shuō)法，飛書(shū)生態(tài)剛剛開(kāi)始，參與的廠商很少，但更容易得到重視，而且他非?？春蔑w書(shū)的引流能力。

華為也建立了WeLink生態(tài)，但感覺(jué)聲音和動(dòng)作不是很大，華為云也正在建立全國(guó)的合作伙伴渠道，通過(guò)合作伙伴拉傳統(tǒng)軟件上華為云，比如推出SaaS應(yīng)用扶持計(jì)劃。

從這些巨頭的市場(chǎng)應(yīng)用和精選應(yīng)用來(lái)看（主要是阿里、騰訊），絕大多數(shù)偏向通用化解決方案和多樣化需求相對(duì)少的領(lǐng)域，在我看來(lái)這離成熟的生態(tài)的建立還差得很遠(yuǎn)。

中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和美國(guó)差異非常非常大，如果單純模仿美國(guó)市場(chǎng)依靠通用化SaaS廠商，根本解決不了中國(guó)市場(chǎng)比美國(guó)更復(fù)雜的多樣化需求。中國(guó)走美國(guó)的路線只能是死路一條，因?yàn)橹袊?guó)的多樣化需求比美國(guó)多10倍。

詳細(xì)的論述，請(qǐng)參看文章《中國(guó)SaaS為什么不賺錢(qián)》，《中國(guó)SaaS做PaaS，到底是偽概念還是真需求》和《中國(guó)SaaS和Salesforce的差距到底有多大》。

所以，中國(guó)SaaS生態(tài)的建立剛剛進(jìn)入淺水區(qū)，離深水區(qū)還很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。只有生態(tài)深入到多樣化需求較強(qiáng)的供應(yīng)鏈和ERP生產(chǎn)領(lǐng)域，尤其是一些非標(biāo)行業(yè)，才算真正進(jìn)入了深水區(qū)。

其實(shí)，針對(duì)不同廠商搭建SaaS生態(tài)的技術(shù)也有值得聊的地方，比如iDaaS用戶通、aPaaS應(yīng)用平臺(tái)、iPaaS集成平臺(tái)等，但這些內(nèi)容展開(kāi)講將占據(jù)過(guò)大篇幅且與主題不太相關(guān)。所以根據(jù)編輯建議，我們后續(xù)可以單獨(dú)再聊。

04 國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)要解決的困難

當(dāng)各家巨頭都入局SaaS生態(tài)的時(shí)候，我們很清楚這個(gè)方向一定值得認(rèn)真對(duì)待，但在看到價(jià)值的同時(shí)，我們更要清楚建設(shè)SaaS生態(tài)所要面對(duì)的困難和挑戰(zhàn)。

1. 生態(tài)強(qiáng)弱關(guān)聯(lián)之分導(dǎo)致建立的難度差異非常大

國(guó)外的生態(tài)多是強(qiáng)關(guān)聯(lián)生態(tài)，國(guó)內(nèi)的多是弱關(guān)聯(lián)生態(tài)。Salesforce是典型的強(qiáng)關(guān)聯(lián)生態(tài)，因?yàn)槭菃蝹€(gè)公司整體協(xié)同執(zhí)行，所以執(zhí)行力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于弱關(guān)聯(lián)生態(tài)。

弱生態(tài)必須要面對(duì)廠商站隊(duì)、標(biāo)準(zhǔn)太多怎么建立、廠商的忠誠(chéng)度和擔(dān)心被平臺(tái)吃掉等問(wèn)題。這要解決的不單單是技術(shù)問(wèn)題，還要解決人心問(wèn)題。

2. 生態(tài)內(nèi)企業(yè)和生態(tài)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

生態(tài)要健康持續(xù)發(fā)展，則生態(tài)內(nèi)企業(yè)需要能夠戰(zhàn)勝生態(tài)外的企業(yè)，同時(shí)保證持續(xù)盈利的能力。

Salesforce的生態(tài)是健康持續(xù)的，因?yàn)樗鼞?zhàn)勝了傳統(tǒng)CRM企業(yè)，從這個(gè)領(lǐng)域的小弟變成了老大哥。反觀中國(guó)SaaS企業(yè)，盈利能力太弱，很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中，更解決不了市場(chǎng)碎片化的問(wèn)題。

3. 中國(guó)市場(chǎng)比美國(guó)市場(chǎng)復(fù)雜太多，SaaS產(chǎn)品力不足

Salesforce的對(duì)手是傳統(tǒng)CRM，市場(chǎng)集中度非常高，但Salesforce卻通過(guò)更好的用戶體驗(yàn)和更低的價(jià)格搶占了市場(chǎng)。吳昊老師的一篇文章里面講，首年費(fèi)用Salesforce只有Siebel價(jià)格的七分之一。

反觀中國(guó)市場(chǎng)，一家年?duì)I收2000萬(wàn)的CRM廠商，做私有化部署價(jià)格是某知名CRM廠商年費(fèi)的1.5倍，用戶使用不到2年就回本了。而且用戶還覺(jué)得私有化部署方便對(duì)接自己的其他系統(tǒng)，方便進(jìn)行集中化管理。那SaaS還有什么價(jià)值？

所以，國(guó)內(nèi)巨頭生態(tài)中的SaaS企業(yè)面對(duì)群狼對(duì)手，找不到什么明顯優(yōu)勢(shì)，自然很難有Salesforce一樣的命，市場(chǎng)最終還是看企業(yè)的產(chǎn)品力。

4. 人才技術(shù)問(wèn)題

阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的成功更多是在C端，而華為在上層管理軟件方面也不是很強(qiáng)?？傮w來(lái)講，這四個(gè)巨頭在B端行業(yè)Know-How還是不夠的。

不管是挑選和協(xié)調(diào)生態(tài)中的SaaS企業(yè)，還是建立iPaaS平臺(tái)都是需要B端積累的，當(dāng)然最快的方式就是吸納有豐富B端一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)老兵。

因?yàn)锽端就是做好千千萬(wàn)萬(wàn)的小細(xì)節(jié)，沒(méi)有長(zhǎng)期一線積累是很難具備這些經(jīng)驗(yàn)的，不深入一線了解客戶的真正需求，就做不好B端產(chǎn)品。

05 國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)的發(fā)展思路

中國(guó)和美國(guó)的情況是完全不同的，所以，中國(guó)的生態(tài)路線也不能照搬美國(guó)的路線，若是可以，早在20年前，SAP和Oracle就解決中國(guó)問(wèn)題了。傳統(tǒng)軟件巨頭在中國(guó)市場(chǎng)不行，現(xiàn)在換成SaaS新貴Salesforce也不行。

因?yàn)楸救嗽谛畔⒒袠I(yè)做了25年，對(duì)服裝餐飲零售行業(yè)和服裝生產(chǎn)非常了解，也深度研究過(guò)Salesforce的零售解決方案，在本人看來(lái)，這些方案在中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)是需求多樣化和支付能力弱，除了不差錢(qián)的超大型企業(yè)以外，絕大多數(shù)企業(yè)還是看重實(shí)效的。SaaS沒(méi)有真正帶來(lái)效果，是很難讓企業(yè)持續(xù)付費(fèi)的。

SaaS企業(yè)必須去關(guān)注用戶的感受，否則無(wú)法成功。Zoom在同質(zhì)化嚴(yán)重的視頻會(huì)議行業(yè)還能脫穎而出，就是因?yàn)閯?chuàng)始人善于發(fā)現(xiàn)和關(guān)注用戶感受。

下面是本人和一個(gè)使用知名CRM軟件企業(yè)用戶的對(duì)話，舉這個(gè)例子只是想客觀證明不重視用戶體驗(yàn)的事情太多了，用戶不續(xù)費(fèi)更需要SaaS企業(yè)多從自身來(lái)找問(wèn)題。

本人認(rèn)為行業(yè)垂直的解決方案生態(tài)是必要的，因?yàn)楦苜N近行業(yè)客戶的實(shí)際需求，通用化的解決方案存在太多弊端。

在《中國(guó)SaaS和Salesforce的差距到底有多大》文章中，本人例舉了一個(gè)機(jī)械定制化行業(yè)的案例。即便企業(yè)使用了3個(gè)通用化產(chǎn)品，還是不能實(shí)現(xiàn)整體有效的全局管理，只能說(shuō)是“半信息化狀態(tài)”。

大家都知道服裝行業(yè)普遍存在庫(kù)存問(wèn)題，就是因?yàn)樾畔⒒芰Σ蛔銓?dǎo)致的，一個(gè)3000多家門(mén)店大型鞋業(yè)企業(yè)使用了29個(gè)系統(tǒng)。所以深入到一線，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)太多太多問(wèn)題。

提升生態(tài)內(nèi)SaaS企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力是必須的，以低成本滿足客戶多樣化的需求，通過(guò)成熟的產(chǎn)品化大大降低成本和提升用戶體驗(yàn)，建立集成化的全家桶解決方案，通過(guò)真正的產(chǎn)品實(shí)力打敗生態(tài)外的群狼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)SaaS廠商、SaaS生態(tài)才有出路。

不過(guò)，解決這些問(wèn)題，不能依靠時(shí)間來(lái)解決，而是需要靠能力解決。因?yàn)榭傆腥苏J(rèn)為，中國(guó)SaaS生態(tài)差是因?yàn)榕c歐美國(guó)家相比我們發(fā)展SaaS的時(shí)間太短。

可我們看看100年前大清和當(dāng)時(shí)的阿根廷，再看看現(xiàn)在的中國(guó)和阿根廷就能知道，沒(méi)有看透問(wèn)題本質(zhì)，光依賴時(shí)間是沒(méi)有用的。時(shí)間不會(huì)解決能力問(wèn)題，雖然解決能力問(wèn)題需要時(shí)間。

B端軟件是一個(gè)技術(shù)密集型和靠持續(xù)行業(yè)技術(shù)積累的行業(yè)，和C端完全不同。所以企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力其實(shí)比模式創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)拓能力更重要些。

任何行業(yè)如果長(zhǎng)期不能產(chǎn)生爆發(fā)，一定存在著技術(shù)門(mén)檻。C端的大爆發(fā)，是因?yàn)楣雀韬烷_(kāi)源社區(qū)解決了大數(shù)據(jù)問(wèn)題，否則今天輝煌的一定是IBM和Oracle這些提供算力的公司。

而B(niǎo)端軟件持續(xù)發(fā)展能力非常重要，因?yàn)樯虡I(yè)邏輯是持續(xù)發(fā)展而且多樣化的，這也是為什么本人的公眾號(hào)叫“可持續(xù)開(kāi)發(fā)”。

06 總結(jié)

中國(guó)和美國(guó)情況不同，SaaS生態(tài)路線也必然不同。在SaaS生態(tài)這個(gè)大方向確定下來(lái)以后，更需要的是躬身入局，少做理論層面抽象無(wú)用的討論。

這就需要SaaS廠商多去深入了解一線用戶的需求，去真正發(fā)現(xiàn)、體驗(yàn)和理解客戶的需求，真正做好千千萬(wàn)萬(wàn)的細(xì)節(jié)。因?yàn)榉较虼_定后，苦活兒、累活兒還是需要有人來(lái)干的。

最后，企業(yè)要開(kāi)放思想，擁抱技術(shù)創(chuàng)新，從細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)真?zhèn)?，真正做到膽大心?xì)，用行動(dòng)解決問(wèn)題。

作者：黃允聰，微信公眾號(hào)： ToB行業(yè)頭條

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