起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識關于撮合，你需要知道這幾點
編輯導讀：做生意就是不同需求的結合，有時候需要中間商在其中撮合，例如直播帶貨就是主播撮合品牌和消費者。這其中涉及到非常多的業務流程和非標準化操作，并不是簡單的平臺撮合。本文作者將圍繞“撮合”提出自己的一點看法，與你分享。
很想討論撮合這件事兒。
今天的帶貨服務商們，幾乎都是只服務尖貨。
01
什么是尖貨？
就是品牌好、價格好，能賣得動，且能夠和優秀的流量主去談判，吸引他們幫忙賣。
但是事實上，這樣的業務邏輯決定了這個生意是高現金流、低毛利率的，做了 1 個億，可能只有 5 個點毛利。
還有一個相反的生意邏輯，是選取目前月銷 100 萬，還在成長期的好產品，或者說，中腰部，沒那么尖。
但是有足夠價格優勢的品牌，批量帶，甲方貨不好，就不要給我要求什么 ROI 1：3 了，然后你還要給我服務費。
一種模式是高現金流低毛利，一種是很費勁很費勁。
但是也可以用漏斗和大浪淘沙下來，得到更多結果，甚至是和一些品牌綁定。
02
我就不太懂了，為什么帶貨機構都不為中腰部服務呢？
我們有巨大的中腰部國貨品牌，不是說他們沒有預算，而是他們的品牌力暫不足夠強，只能依靠自己的力量和操盤手去盤渠道。
有沒有類似帶貨機構，可以平臺化、組織化帶貨這件事兒，不再是只人肉對接 KA 和頂級流量主。
也不再是控制一盤尖貨，去杠桿頂級流量主，而是讓大批貨與大批流量主相遇。
就好像 FA 一樣，以太資本做的是什么？
是菜市場的農民與普通大媽的相遇，是高級超市白領與進口食品的相遇，撮合嘛，有撮合，就要有教無類啊。
當然和 FA 一樣，真的不能純粹平臺化、機器人化，可能就是需要人肉人肉人肉 + 一些機器做篩選、做提效、做撮合。
03
簡單的平臺撮合是不 OK 的，因為這不是物品與物品的交換，是非常重的涉及多環節的非標準化的交易流程。
盡管平臺可以呈現各種標準化的資源，如網紅的流量體量以及帶貨數據等體量。
如品牌的各種帶貨數據，以及 SKU 價格，以及人群特點，這些數據平臺都可以解決。
但是商業談判是不能被替代的，談判的人很重要，談判的時機很重要，談判的對象的大小比較很重要。
這些都是需要人去做的，所以需要團隊。
FA 的交易與這個很有相似，每一筆融資至少是百萬量級，百萬量級的融資不是靠產品解決的。
條款的談判、交易的推進以及 TS、Spa 的具體安排，以及打款的具體安排，都是需要專業的 FA 把控節奏。
帶貨的撮合也是需要人肉團隊的，因為非標。
04
需要怎樣的人肉？
我認為撮合分為兩種類別，一種撮合就是群響這樣，簡簡單單、清清爽爽，只拉群、不 cover 成本，就是做了一個場域。
然后這個場域有一切，我們條分縷析的通過自己的會員招募和產品展示，然后簡單用人肉拉群的。
這是信息撮合。
還有一種是穿透到結果維度，保證結果，但是電商的保證結果會導致自己深入到電商業務縱深。
一旦保證結果，就必須要和商家談判分潤條款，和流量主談判分潤條款，協調檔期，以及為自己的結果負責，必須意味著：要懂得選品，選品變得十分關鍵，深入到業務的結果就是，你原本是一個做撮合的，結果變成了一個做業務的。
這是結果交付上的撮合。
從商業價值上來看，信息撮合價值淺、賺錢快，但是過去得也快，是一個有生命周期的生意。
結果交付的價值深，收費自然高，但是難度自然而然就很高，當然，Bonus 就是有陣地。
05
從平臺生態的角度來看撮合的事情，頭部是需要更精細化的服務的。
因此生態允許服務頭部，為他們進行精細化服務的乙方出現，并且賺錢，這是天貓 TP 的邏輯。
但是從腰部與腰部相遇的角度來看，雖然存在巨大的摩擦，但是由于腰部本身數量龐大。
且服務單個腰部賺取的商業利潤實在太少，因此不足以支撐足夠豐潤的乙方生態。
因此針對腰部的足量的貨與貨的相遇，應該執行的是平臺驅動。
平臺用自己的流量杠桿和運營指揮棒，做一個平臺進行高效率的撮合，雖然還是有摩擦，但是可以滿足機制上高效率降低摩擦。
最佳案例就是：阿里媽媽。
阿里真的是這個世界上，最會精細化運營的公司，把一滴滴的流量，成千萬的貨和流量。
和螞蟻雄兵匹配，用各種宏觀調控的政策來驅動螞蟻雄兵配合自己的草原政策。
這是一個典型的平臺機制化撮合的案例，頭條和快手也在上線此平臺，民間的的魔筷也在效仿此中做法，講這個資本化的故事。
06
電商的撮合和流量的撮合相比，還是要復雜太多。
電商撮合做信息撮合的話，只能賺錢非常少的錢。
就是如群響這樣的茶水費，把自己做成一個媒體 + 社群 + 培訓的商業模式，要賺到足夠多的錢，要向結果靠近。
但是要是離結果足夠近，就是機構化，要么流量主自持流量，要么就是自己直接下場做貨賣貨。
自持流量的終局，還是會發現，這個行業的資產沉淀還是在品牌，流量不是資產，品牌才是，于是繼續向品牌進發。
撮合和服務的乙方角色終究沒有那么多陣地，收取再多服務費，也不如真正的品牌。
流量撮合就比較簡單，這個撮合叫媒介，抖音時代似乎鮮有這樣的角色存在，似乎已經沒有太多摩擦存在了。
但是微博、微信生態中的撮合方，在 2 年前甚至都可以賺很多錢，新媒體的撮合拿著流量主的報價單。
一邊管理客情關系，一邊去 Pitch 更多流量主，甚至包銷。
沒有什么比這樣的拉皮條生意更容易的了，當然，容易的生意，就是沒有陣地的。
還是要向最大價值的業務象限靠攏，這是我的最終結論。
作者：劉思毅；微信：siyiqunxiang
本文由 @劉思毅 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CCO協議
請教下，什么叫做FA、TS、SPA
FA是FinancialAdvisor的簡稱,簡單來說就是金融行業內的財務顧問。TS（Term Sheet）即投資條文明細，在投資協議書中，TS（Term Sheet）便是投資企業與自主創業企業就將來的投資協作交易中心達到的原則問題承諾。SPA 是Share Purchase Agreement，SPA指股權認購協議（國內公司法就是“增資協議”）。