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榮耀標識羊毛黨不過是流量
編輯導讀：有這樣一群人，每次購物前都會通過各種渠道搜尋優惠券，通常能以很低的價格買到心儀的商品，他們被稱為“羊毛黨”。近段時間，出現了不少商家被“薅羊毛”弄到破產的事情，引起了網友對“羊毛黨”的關注。本文作者對這類現象提出了自己的看法，與你分享。
備戰雙十一優惠力度空前、每天24小時不間斷推送信息、折扣力度和頭部主播直播間相同甚至更大、有可能撿到“漏洞”商品……
如今，“獲取最低價”成了越來越多人網購消費的首選，無論是微信、QQ、微博或者抖音等社交平臺，亦或是知乎這樣的內容平臺，無不被各種各樣的優惠、促銷信息所包圍。
專業撿漏教程、每天都有免單機會、歷史羊毛教程一鍵直達、曬單還能返紅包……在燃財經加入的兩個優惠群中，每有一位新人進入，群內管理員都會將上述信息發布一次。
除了優惠券，群里還有各個電商平臺的現金紅包以及支付寶口令紅包能領，更有每天限時限量的免單活動，且真實有效。
在眾多優惠商品中，一部分商品給出的力度不亞于當紅頭部主播。燃財經對比了一款網紅酸奶，優惠群群里給出的價格與當紅主播薇婭直播間的價格一致，這個價格，也同樣出現在了李誕的直播間。
這些商品優惠信息被包裝成不同的形式，如微信群、QQ群的群助手發放優惠券或曬單返紅包；微博上看到的淘寶省錢廣告、優惠券專號；知乎大V在其文章下面附帶相關優惠商品鏈接；主播在其直播間宣傳的全網最低價等等。
而在背后，實際上是一種成熟的商業模式在運作。
這種商業模式最早出現在2007年，是代指幫淘寶賣家推廣商品賺傭金的人，即淘寶客。自誕生以來，淘寶客催生了大量的從業人員參與其中。隨著電商的發展，尤其是以拼多多為主的社交電商的火爆，這一行業更是如雨后春筍瘋狂發展，其運營模式也千變萬化。
“你盯著羊的毛，教你薅羊毛的人盯著你的存款和花唄?！钡?，在一位在文化和咨詢相關領域有著豐富經驗的業內專家默蒼離看來，隨著該商業模式的發展，表面上看來是消費者在薅商家的羊毛，其本質上卻是商家的流量之爭。
一、我在群里撿便宜
“便宜就得買，有優惠券就得用，不然覺得虧了?！眱灮萑豪锏娜河研⌒《θ钾斀洷硎尽?/p>
與燃財經這種剛剛入群兩天的新人不同，小小二已經是一位有著兩年薅羊毛經驗的資深羊毛黨。除了微信群，小小二還加入了QQ群、抖音粉絲群以及下載了諸多專業的薅羊毛APP和微信小程序。
在小小二看來，每天花上幾個小時爬樓看看群里發布的優惠信息之后下單，盡管節省的錢不是很大額、買到的東西也不是名牌，但卻可以很好地滿足自己的生活需求，很值得。
近年來，以小小二為代表的羊毛黨正在迅速壯大，他們加入各種各樣所謂的羊毛群，通過點擊群里的管理員或智能機器人發出的購物鏈接領取到各大電商平臺的優惠券，之后再購買商品時，優惠券就可用來抵扣現金。
在群里分享的標題為“薅羊毛必看”一文中寫到，撿漏其實很簡單，并明確給出了5條撿漏必備，燃財經在看過之后發現，其大致可以總結成兩點：首先，漏洞商品為商家設置價格錯誤商品，所以具有極強的不確定性，看到了就要下手，手慢無。其次，群里每天都會發有漏洞的商品，但是庫存少，誰先看到就給誰，所以一定要多關注群消息。
在另一個名為“羊羊撿漏分享”的QQ群里，除群主和管理員外，群內成員全部禁言。其群公告則寫到，在群里待幾天，你們會發現一個全新的購物世界，群里每天分享各種神車、漏洞單、撿漏、免單等福利。同時群公告還寫到，為了方便大家第一時間撿漏，希望群成員將群置頂。
以群里發布的一則代餐食品為例，其廣告語寫到“史低補券（歷史最低還有優惠券）”，復制該條鏈接之后，其通往的是該品牌的官方旗艦店，在領取了50元的優惠券之后，原本標價69.9元的商品在結算時便成了15.9元，誘惑力十足。
圖 / 網絡 燃財經截圖
在燃財經加入的幾個羊毛黨微信群里，出現相同優惠商品的頻率極其高，群助手全天24小時不定時發放各種優惠鏈接，其廣告語非常精煉誘人，涵蓋了淘寶、京東、拼多多等各大主流平臺，涉及的商品除了堅果、洗發水、洗面奶、衣服等等日常用品外，還包括餓了么、美團等平臺的外賣紅包以及攜程、飛豬等在線旅游平臺的酒店優惠立減，也有在線視頻平臺的會員服務等等。
除了群助手發布的優惠信息外，在群里，消費者還可以主動尋找自己所需要的商品優惠，如“買床頭掛布”、“買騰訊會員”，群助手均會第一時間像你反饋其檢索到的優惠信息。
在群里，他們把這個稱為“羊毛信息”。
生活在北京的CC是2年前生完孩子之后，從微商變成了羊毛群群主，在她看來，這二者之間沒有什么本質的區別。CC對燃財經表示，相對于微商在朋友圈運營，這種可以直接復制鏈接發到群里或者朋友圈的方法更為簡單，而且賺的也不少。因為自己需要照顧孩子，可能被分散了精力，即使這樣，一個月也可以有一萬元左右的收入。
CC稱，她目前有6個群，最多的一個群400多人，最少的200多，這些人大部分都是生活在三四線城市的消費者。對他們來說，買東西最看重的就是省錢實惠，因此這些優惠券對他們的吸引力極大。
據尼爾森數據顯示，2019年三四線以下城市人口規模高達9.53億，遠超一二線城市的4.27億人口規模。但相較于一二線城市，這些地區的消費水平相對較低，消費者對價格優惠的商品需求較大，加上一二線城市市場的飽和以及零售配套設施的完善，導致各玩家對下沉市場的挖掘在近兩年全面爆發。
另一方面，近年來，很多一二線城市中的白領和寶媽也紛紛加入羊毛黨大軍。CC對燃財經表示，在她運營的這幾個群里，5群和6群都是這大半年建起來的，雖然里面的人數還不是特別多，但幾乎都是自己身邊的朋友或者朋友的朋友推薦進群的。
二、玩法漏洞滋生羊毛黑產
隨著這種玩法的不斷升級，入局群體的不斷壯大，漏洞接連被曝出，一些商家與平臺難以承受的局面愈演愈烈。
這其中就不乏26元4500斤的橙子、3.8元包郵到家的熱水壺以及支付0.4元就可以充值100元話費種種備受爭議的“薅羊毛”行為。
最近一次因被“薅羊毛”登上熱搜的是京東平臺名為“長虹廚房電器旗艦店”。
10月11日，一則長虹電器經銷商被“薅羊毛”瀕臨破產的消息登上微博熱搜。隨后，據多家媒體報道稱，“長虹廚房電器旗艦店”因被惡意欺騙，該店鋪銷售的電水壺在10月8日短時間內被以遠遠低于成本價拍出20多萬單。
從部分網友們上傳的截圖可以看出，事件涉及的這款長虹電熱水壺，店家原本打算以37.9元成交，但最后各類禮券疊加之后，卻被人以7.9元薅了羊毛，甚至還有網友爆出了3.8元的成交價。
圖片 / 網絡
按照上述價格，燃財經粗略計算，一單損失30元，如果是20萬單，商家損失估計達600萬元。據億邦動力網報道，該店鋪運營方中山新概念電子商務有限公司發布公告稱，因損失巨大，公司面臨破產倒閉。目前，公司已向有關部門報案。
網絡上對此次薅羊毛事件爭議較大，在部分網友看來，此次事件，很可能是商家的一種營銷手段；也有部分網友認為，商家既然推出了促銷活動，就應該承擔責任。燃財經多次嘗試聯系中山新概念電子商務有限公司，均未果。
當燃財經就此詢問該事件的平臺方京東時，對方則回應稱，目前事件還在進一步的調查中，除此之外，未作其它回應。
針對此次事件，有網絡傳言稱，獲利的并不是普通消費者，都是專業的羊毛黨。但事實究竟如何，至今未有定論。
實際上，這并不是京東平臺上第一次發生這種情況。
2020年1月7日晚，由于優惠券適用范圍設置錯誤，本應是大額消費才能享用的200元優惠券卻被設置成了無門檻優惠券，而恰巧其自營的美的烤箱、微波爐可用。于是，原價200元多的電烤箱，實際付款僅需5.99元就可以買到。這一漏洞被發現后，大量消費者涌入下單，上演憑實力薅羊毛。
被薅羊毛之后，京東對未發貨和發貨后還未簽收的訂單進行了攔截、召回，而已經簽收的用戶，京東則表示，希望用戶按照商品原價的8折補全貨款或者退貨。
無獨有偶，被薅羊毛的不止京東。
2019年，備受熱議的薅羊毛事件是天貓店鋪“果小云店鋪”被薅破產事宜。公開資料顯示，2019年10月26日，天貓店鋪“果小云旗艦店”因運營人員操作失誤，將“26元4500g”的四川臍橙誤設置成“26元4500斤”，坐擁60萬粉絲的嗶哩嗶哩up主“路人A-”在發現這一漏洞之后，不僅自己下單，還在QQ群內引導粉絲下單，短時間內該店鋪的四川臍橙就狂銷23萬單，涉及金額700萬元。
針對此事，“果小云旗艦店”發布聲明稱，“給您跪了，果小云旗艦店就兩個人，希望大家申請退款，不要投訴，給自己留一條生路?！?/p>
事件登上熱搜后，引起了很多人的關注，淘寶也第一時間給予了幫助?！奥啡薃-”的身份也被進一步曝光，有人說他的職業就是專門發視頻教粉絲怎么“薅羊毛”，這次只是他“薅羊毛”生涯中的一件小事；同時他還有專門的粉絲群來發布這些商家漏洞，一旦遇到商家犯錯，他就會大量下單，并且鼓動群友一起上。
面對網友的抨擊，“路人A-”回應稱，關于店鋪關閉，自己愿意承擔重新開店鋪的費用。但他同時表示，“自己并沒有拍下訂單，也沒有收到400多元的賠付，我用的圖也是別人的。店鋪不發貨關店，損失的也不是20萬訂單產生的700萬元費用，只是保證金和服務費而已?！?/p>
相較于薅店鋪羊毛，拼多多這種整個平臺被薅的遭遇就更加慘痛。
2019年1月20日，有網友稱拼多多存在重大Bug，該Bug能夠讓用戶無限領取100元無門檻券，且全場通用(特殊商品除外)，有效期高達一年。
Bug被發現后，大批用戶涌入拼多多開始大力“薅羊毛”，于是，短時間內便有用戶通過優惠券充值上萬元話費、囤積數十萬Q幣。
當日9點左右，拼多多將100元無門檻優惠券全部下架，包括優惠券的領取方式以及領取未使用的優惠券。
同時，拼多多方面表示，1月20日凌晨，有黑灰產團伙通過一個過期的優惠券漏洞盜取數千萬元平臺優惠券，進行不正當牟利，平臺已第一時間修復漏洞，并向公安機關報案。
拼多多還辟謠稱，平臺被盜取數千萬元優惠券，所謂“資損200億元”并非事實，預計本次事件造成的最終實際資損大概率低于千萬元。
圖片 / 微博@多多辟謠 燃財經截圖
中國生產力促進中心協會數字經濟工作委員會副秘書長、原中國電子商務協會產學研創新中心主任孫國華對燃財經表示，其實正常優惠力度的薅羊毛是個偽命題。真正的薅羊毛因漏洞而生，有失合理與公平。之所以會發生薅羊毛的事，主要原因是平臺或賣家在做線上推廣或營銷過程中所設計的游戲規則難免百密一疏，因此出現漏洞，這個漏洞如同可懼的黑洞一般，能夠瞬間吞噬平臺或賣家靠著辛勤付出而得來的財富。
孫國華表示，羊毛黨的核心和領袖是薅羊毛的始作俑者，他們熟悉平臺規則，善于發現規則的漏洞，出手極快，下手極狠，也算是另類的電商“高手”。這些人又可以分為兩類，一類是偶遇漏洞，發現商機，快速變現，快速分享和傳播；一類是暗黑世界的專業運營團隊，自創一套算法，抓取規則漏洞，強取豪奪豐厚的利益，游走于法律的邊緣。
默蒼離則表達了不同看法，他對燃財經表示，其實眾多的薅羊毛事件背后，都不能單一的聽信商家被“惡意薅羊毛”的一面之詞。
默蒼離稱，無論是平臺自營商品還是入駐該平臺的第三方商家的產品，他們在上架一款新品或是推出一個新的促銷活動時，其相關的工作人員會像盯股市大盤一樣盯著這個商品的變化，包括進來的流量、下單數量、成交額等等?！叭绻嬗蟹稿e第一時間就會進行干預，一般不會存在被白白薅羊毛幾十分鐘甚至幾個小時才發現問題。”
三、羊毛群或只是流量之戰
“薅羊毛其實已經是一個很成熟的商業模式了。”默蒼離認為，“薅羊毛興起的原因和流量有著密不可分的關系?！?/p>
默蒼離指出，從商家寫錯價格到被薅羊毛，這實際上可以演變成一種營銷邏輯。如被薅羊毛事件本身可以收割第一波關注，之后出來發布聲明事件繼續發酵收割第二波流量，最后事件得以解決，無論商家是否發貨都會再次收割一波流量。
在默蒼離看來，一方面，由于流量太貴，平臺或者商家都不想花太多的錢去買一個新用戶；另一個原因就是電商的下沉，隨著拼多多等社交電商的出現和壯大，讓越來越多的電商平臺意識到了這種以人為中心的傳播方式要比直接靠物傳播要快的多。
默蒼離稱，不管是通過微信和QQ群里分享的優惠鏈接進行購買，還是在知乎、抖音甚至直播間通過大V、主播分享的鏈接進行購買，其本質都是一樣的，即商家讓利。這些商家將一小部分的優惠給了消費者，而大部分“優惠”實際上給了群主、大V和主播等帶貨人群，其背后的本質都是為了流量?！斑@些優惠鏈接，本質上是在幫電商平臺拉新、促活?！?/p>
燃財經發現，如今所謂的優惠群，其本質就是淘寶客，都是通過分享商品鏈接得到傭金。
京東聯盟不同商品傭金比例 受訪者供圖
Black是一位在知乎上帶貨的博主，其推廣的產品大多來自于京東。在Black提供給燃財經的一些優惠商品截圖中，清楚的寫著傭金比例，其比例從2%到80%不等。也就是說，優惠群里的成員們通過這些帶貨主發布的鏈接購買商品，帶貨群體最多可以拿到該筆訂單交易額度的80%。
同時，Black對燃財經透露，比較知名的品牌利潤都會相對較低，那些高利潤的幾乎都是沒聽過的品牌，銷售這些商品一般最少也可以拿到60%的傭金，最高的可以到80%。除此之外，像化妝品、培訓行業、白酒、進口洋酒以及那些玉器制品的銷售最高可以占到該訂單的80%。
當然，除了指定的商品鏈接帶來的銷售分成之外，帶貨主在自己的后臺，可以清晰地看到消費者通過單一鏈接點進去之后瀏覽了哪些商品，最后下單了哪些商品。只要是全站帶傭金的商品，成交之后都會給帶貨主算分成。一個指定鏈接帶來的銷售額或許只能占到全單銷售額的20%，其余都是來自其他商品，只不過這些傭金相對較少，1%到2%左右。
Black稱，他用4天時間，給京東帶流量，做了一萬多元的銷售額，賺了將近400元，而這還是知乎這個平臺扣除了30%平臺費之后的費用。如果是一個認真經營的帶貨人士，每個月賺個五六千元應該是輕而易舉的。“如果是專門養號或做公眾號的話，應該會更多?！?/p>
默蒼離對燃財經表示，目前優惠群里的這些行為，其實就是一種變相的網絡引流廣告，根據點擊效果進行分賬。
四、商家征戰流量之地
默蒼離對燃財經表示，羊毛群其實是一種很成熟的商業模式，它主要由電商平臺、代理機構和推廣員（群主）構成。
2007年，為了更好地溝通商家和消費者，淘寶設立了阿里媽媽，幫助商家推廣，作為回報，商家會按照成交金額支付一定比例的傭金給淘寶客，這也是最初的淘寶客模式。
如今，有著11年歷史的淘寶客，已經從單純地在網上淘東西，演變成了活躍在各大淘客網站以及頭部電商APP上的流量擔當，而淘寶客通過社交渠道分享鏈接賺錢的方式，進一步帶動了整個分享優惠群的快速發展。
十里村主理人、有著多年電商平臺操盤經驗的十里村在其文章中分析稱，做淘客有很多方式，比如返利機器人、招商淘客、返利工具、淘客代理APP、抖音淘客等。但由于微信近兩年來不斷封號，加上社交電商的沖擊，很多人轉而去做淘客代理APP了。
CC對燃財經表示，如今做優惠群主并不需要自己去全網搜索優惠信息，只需通過注冊一個APP來獲取各種各樣的優惠信息?！叭绻麆e人是通過自己分享的邀請碼進行注冊，其還可以拿到幾塊錢的拉新獎勵?！?/p>
燃財經下載了CC所說的APP之后發現，里面既可以自己下單，也可以分享給其他人，而不管是哪種方式，都可以獲取一定的優惠，分別是分享賺和購買返。燃財經試著點擊了幾款優惠產品的鏈接，分別跳轉到了淘寶、京東、拼多多等電商平臺。
看得出，CC所說的APP本質上就是淘客代理APP。
在應用商店輸入“省錢”、“省錢神器”、“優惠券”等關鍵詞，與該APP相似的產品應有盡有。這些平臺有的打著“小傭金、大夢想”的口號，有的寫著“一鍵查找淘寶隱藏優惠券”、“逛一次、賺一次”等誘人導語。
部分省錢返利App，燃財經整理
官方數據顯示，成立于2010年4月的淘寶聯盟在社交生態、內容生態以及電商導購等方面均已形成了成熟的商業模式。通過群推廣、朋友圈分享、公眾號推送等方式持續分享優惠商品鏈接。在眾多返利優惠代理平臺中，蜜源、花生日記、美逛、粉象生活、省錢等產品均是淘寶聯盟的代理機構，目前年收入均已超過10億元人民幣。
除此之外，憨娜、 辛巴、 正善牛肉哥等網紅主播均成為該聯盟的入駐達人，并擁有B站、快手、抖音、微博等50多家內容合作平臺。
淘寶聯盟的官方數據顯示，截至2019年雙十一，這一領域的從業人數已超1000萬，且主要以學生、寶兒媽和白領為主。
除淘寶外，拼多多也擁有“推廣賺錢、自買省錢的”的多多進寶。在多多進寶首頁顯示，其商品傭金最高可達90%，分享的商品被購買后，將獲得雙倍傭金，所拉新人一年內購買商品產生的傭金都歸個人所有。與此同時，其還宣稱平臺不抽取任何費用，最大化讓利，推出的商品獲得多少傭金，就可提現多少傭金。
京東擁有京東聯盟推出的京挑客，其本質和淘寶客無異，同樣是一種幫助電商推廣的機制， 成為京東聯盟用戶利用自身資源去分享商品鏈接以賺取傭金。燃財經通過官網發現，花生日記、劵媽媽、比購、蜜源、實惠喵、什么值得買、返利等均是其合作伙伴。
天眼查數據顯示，產品標簽包含“返利優惠”的項目共1565個，在區域分布上，廣東省擁有337個相關項目，占比最高，北京、上海的相關項目數分別達到161家、145家，排名第二和第三位。從成立年份看，自2014年起每年成立的相關項目數均超過100家，其中2018年最多，共成立213家。2020年至今，新注冊成立的相關企業共計46家。
值得注意的是，這些項目中，有122家曾獲得融資，完成天使輪的產品共計22家，A輪產品共計31家。
其中，美團網可以算得上是“返利優惠”界的鼻祖；全民省錢購則是小米旗下購物返利產品。羊毛省錢為美柚旗下淘客返利產品，自2013年11月成立至今，羊毛省錢已累計完成8輪融資，投資方不乏經緯中國、華興創投、凱輝基金等知名投資機構。
默蒼離對燃財經表示，網絡廣告結算模式分為多種，傳統網絡廣告一般是用展示數（CPM）或者注冊/購買行為計費（CPA），而羊毛群的方式實際上是按照銷售額計費(CPS)。對于這種模式中，由于達成銷售額才按照約定分成，無法達成銷售額就不分成，所以廣告投放者的風險最小。
這也解釋了薅羊毛模式的興起的原因之一：傳統電商所依賴的網絡廣告用CPA和CPM結算，已經不便宜，這其中主要原因就是買廣告太貴，且CPM、CPA很容易造假。
在電商興起的時候，由于有大量的新用戶紅利，一位新注冊用戶的廣告成本低至幾毛錢，而現在很多品類要超過100元廣告費才能吸引到一個新用戶。
同時，電商曾經相對于實體店鋪的成本優勢也變得可疑——實體店雖然需要繳納房租，但不需要支付電商平臺費用，流量成本也相對較小。
在這種情況下，出現了按照銷售額分賬（CPS）的社交電商。
正如默蒼離所說，隨著社交電商的興起，各大電商平臺都需要通過多種途徑去獲取流量。同時，以拼多多為主的電商，都在不斷挖掘下沉市場流量，淘寶、京東也必須迎戰。
換句話說，大部分所謂的羊毛群，其實就是社交電商的一種。但不管是哪種形式的返利，不管是哪個平臺的推手，其最終目的只是為了讓你多花錢。
所謂羊毛出在羊身上，你薅的是平臺，花的卻是自己的真金白銀。
文中小小二、默蒼離、CC、Black均為化名。
作者：曹楊，編輯：饒霞飛，微信公眾號：燃次元（ID：chaintruth）
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/7zQMcUqDoRT4rM91QakcwA
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