流量不是資產,品牌才是

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編輯導語:品牌是市場拉力的重要元素,而市場拉力是渠道商賺錢的元素。于是,有品牌可以談渠道,失去品牌則渠道也會離開。市場競爭越激烈,品牌的重要性就越顯著。因此,你需要做的并不是專注于提升你的流量,而是如何打造出一個深受人們喜愛的品牌,和目標用戶建立起真正的聯系。

最近對流量有一些新的零碎想法,希望分享給群響會員們,歡迎批判交流。

長期以來,自從我在創業以來,甚至從 5 年前我開始加入第一家創業公司擔任運營負責人開始,就一直對流量持續焦慮,然后做 VC 的時候,也十分關注流量,基本上就是一個逮到一個創業者就要問:「你們冷啟動怎么做」的性格了。

然后自己創業,因為太關注流量,也接觸了太多人對流量和渠道的饑渴感覺,深刻知道,萬事萬物都變,流量不變,因此做了群響。

原先是傾向于「唯流量論」,現在學會了比較客觀評判流量,以及更傾向于戰略層和方法論層的結合的,我覺得有必要總結和分享一下:

一、萬物皆是流量 + 供應鏈的生意組合

每一個團隊在做生意的時候,總有自己舒適和擅長的區域,你可以供應鏈產品驅動 + 自己的勢能驅動轉介紹,你也可以先流量驅動 + 快速補齊供應鏈劣勢。

但終歸要過流量這一道關口。

二、流量關口第一道——冷啟動

開口閉口問別人冷啟動是對的,要是一個創始人冷啟動都搞不定,那是搞不定后面的事兒的,冷啟動最難,也最簡單,難的是在于什么都沒有要空手套白狼 1000 萬月銷,簡單是因為后面的事兒只會越來越難。

三、草根 CEO 自己打樣是必然,牛逼 CEO 做組合拼盤也可以

我之前總是武斷地覺得,CEO 要是不能真正的拿到第一線的冷啟動時期的流量結果,為什么要給你打工,我以為流量總是出自操盤手,操盤手一開始一定是 CEO。

但是后來發現有些牛逼的 CEO,本身出來自帶團隊和大量現金,團隊是配合多年的副手,指哪打哪,然后現金和融資能力才是真正應該去關注和 CEO 可以賦能的。

聽說過很多這樣的組合之后才知道,70 后大叔是碰不得業務的,一碰就業務亂,還不如讓他去操盤融資和戰略,指好方向。

但是作為一個草根 CEO,要有一個舍我其誰的自覺,因為你啥都沒有,只有你自己是操盤手。一句話,當自己想要依靠別人來完成冷啟動和增長的時候,想問問自己配不配。

有沒有 1 個億在公司賬戶上躺著。

四、CEO 不管能不能操盤,都要持續面臨流量焦慮、恐懼,把流量作為一個主要矛盾

沒有什么可以展開的,這一條我體會很深,除了你,沒有誰比你更在乎這個公司,這個公司存亡的起點,特別是在一開始,就是流量。

CEO 要直面流量這個業務到來的恐懼、壓力,不要逃避,只能有 CEO 才能直面它,因為這是增長速度和極限的關鍵,抓住關鍵問題。

五、做流量歸根結底的抽象哲學觀是三條路

流量平臺去做數據化投放,流量平臺去做自營內容引流、流量平臺去投放 KOL 引流、B2B 渠道。

電商和教育幾乎都是如此。流量平臺的數據化投放目前是信息流,之前是廣點通;流量平臺自營內容,目前是抖音快手,之前是微博微信;流量平臺的 KOL 投放是全域的。

B2B 渠道指渠道合作,不要小看渠道合作,中國的渠道太多。

六、不要小看渠道合作的力量,也不要小看帶貨小蝦米的力量

這兩個都是最初的 CEO 最容易犯的錯誤,盯著頭部,忘記長尾,而事實上,長尾才能真正地為你帶來更多更強更穩定的 GMV,特別是在你弱小的時候。

要明白自己的位置,然后也要明白自己的預算。

七、張國平的話仍然十分有用萬能,讓內容在渠道中流動

解決流量問題的關鍵因素:流量平臺、流動的內容、引流過去的產品。

八、供應鏈沒有 ready 思考清楚前,瞎想流量容易出事兒

這個問題很像很多群響會員會問我的問題,就是我應該融誰的錢,正確的想法是,我應該怎么才能融到錢,就是不要跳著想問題。

沒有好的供應鏈,沒有 ready 清楚的供應鏈,流量來了就是崩盤,來了就是差評,來了就沒有復購啊。

九、沒有復購和品牌資產沉淀的流量操盤,絕不可持續

從某教育上市公司的角度來講,流量能力絕對犀利,但是由于自己的客訴太多、差評太多,其實對自己的團隊穩定性和資產穩定性,都產生巨大影響。

從整個電商來說,要是純粹投放頭部或者純粹出現 GMV,那么就是流量的生意,要一直不斷的滾動,一直不斷的算賬,而不是一門有復購的品牌生意。

有復購,有沉淀,才是時間的朋友,其他的都挺難的,大家應該深有體會。

十、流量不是資產,流量是產生資產的起點

什么是資產,品牌是、長期購買的用戶是,本質上資產需要是時間的朋友。

資產需要有供給側和需求側的完美匹配,以及長期融合,既要有 GMV,還要有穩定、持續增長的 GMV,還要有基于這個 GMV 可以沉淀下來的用戶心智。

我投資人經常告訴我,要有陣地、要有陣地,就是說的這個道理吧。

十一、冷啟動并不困難

很多創業者只知道冷啟動很困難,然后有畏難情緒,但是我想說的是 ——大方向上有需求,供應鏈上基礎質量滿足,這個方向上有自己的資源做勢能積累,冷啟動的積累不應該很難,很難說明事情不對。

十二、速積小勝,緩求大勝

不能登天,一直想搞個大的,要一步一步持續得到結果。

因為大家需要正反饋,流量增長需要正反饋,公司增長需要正反饋,包括 CEO 本人都需要正反饋,正反饋太重要了,積小勝,求大勝,且要明白大勝一般求而不得的挺多。

也因為本身初創公司的各個方面都太弱了,要有一個更多更大的騰挪空間讓自己循環往復地變得更強!

 

作者:劉思毅;微信:siyiqunxiang

本文由 @劉思毅 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CCO協議

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  1. 說了,但沒完全說

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