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編輯導(dǎo)語：前段時間，上海“名媛”拼單在網(wǎng)上火了起來，拼的形式早就已經(jīng)出現(xiàn)；拼多多自上線以來就打造一個下沉市場，大家對拼多多的態(tài)度慢慢變成“真香”；本文作者分析了關(guān)于“淘時代”進(jìn)入“拼時代”的底層邏輯，我們一起來看一下。

混沌大學(xué)李善友曾經(jīng)這樣評價黃崢，他看到了別人看不到的，并且讓拼多多在飽和競爭領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了神奇增長。

在李善友看來，拼多多實(shí)現(xiàn)了以新需求、新供給和新鏈接為代表的組合式創(chuàng)新，并且因此改變了傳統(tǒng)電商以流量為主導(dǎo)的搜索模式；實(shí)現(xiàn)了以需求為主導(dǎo)的推薦模式，完成了供求的重構(gòu)，最終讓拼多多強(qiáng)勢崛起。

現(xiàn)實(shí)的發(fā)展正在印證著李善友的判斷，并且讓越來越多的人看到拼多多的強(qiáng)勢崛起并不是偶然，而是有著合乎商業(yè)規(guī)律的底層邏輯。

前段時間，朋友圈刷屏的上海名媛拼單事件和拼多多下載量突破30億次，超越淘寶和京東下載量的總和，似乎正在印證著李善友對于黃崢和他的拼多多的判斷。

一、一次備受爭議的名媛拼單

“6個人拼單一份麗思卡爾頓雙人下午茶”“15個人拼單麗思卡爾頓一間房間”……一篇名為《我潛伏上?！懊隆比?，做了半個月的名媛觀察者》的文章刷爆了朋友圈，引來網(wǎng)友們的熱議。

我們姑且不論這件事情的好壞，而是去窺探這個事件背后透露出來的消費(fèi)新模式，并且將它和當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新動向相聯(lián)系，從而思考商業(yè)發(fā)展的新模式。

其實(shí)，這個事件以一種非常直觀且真實(shí)的形式為我們展示了一幅活色生香的新生活畫面。

它預(yù)示著拼時代已然來臨，“拼”正在成為人們生活的常態(tài)。

這是一種完全和傳統(tǒng)相悖的新經(jīng)濟(jì)模式。

因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)的邏輯，我們?nèi)ふ乙患唐罚カ@得一種服務(wù)的時候，通常會使用的一個動作是“淘”，也就是搜索，然后再去消費(fèi)。

由此，衍生出來了以淘寶為代表的電商平臺，并且開始了以流量為底層邏輯的搜索電商時代。

雖然借助互聯(lián)網(wǎng)的工具，淘模式獲得了超10年的發(fā)展；但是，隨著流量紅利的結(jié)束，特別是隨著商品和服務(wù)供應(yīng)的極大豐富；以搜索為主打的淘模式正在失去原有的競爭力，用戶的需求越來越無法獲得真正意義上的滿足。

對此，梁寧曾經(jīng)結(jié)合親身經(jīng)歷講述了這種變化。

她表示，在淘寶搜個“無錫排骨”，你看淘寶的關(guān)聯(lián)推薦還是“無錫排骨”“三鳳橋”，這一類關(guān)鍵詞的匹配。

而在拼多多上搜“無錫排骨”，拼多多除了關(guān)聯(lián)“無錫排骨”“三鳳橋”，還會給我推薦一下“四喜丸子”。

這說明什么？說明淘寶在做關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)，而拼多多在做用戶理解，它試圖理解我的搜索動機(jī)和偏好。

從關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)到用戶理解，其實(shí)透露出來的是人們消費(fèi)模式的變化，反映到商業(yè)上就是傳統(tǒng)電商和新電商的底層邏輯的不同。

反觀這次刷屏的名媛拼單，其實(shí)正在為我們真實(shí)地呈現(xiàn)這樣一種消費(fèi)新動向：為了滿足個人需求，越來越多的人開始不再用“淘”的動作，更多的是在用“拼”的動作。

二、一次30億次的下載量

無獨(dú)有偶。

作為新電商的開創(chuàng)者，拼多多的下載量突破30多億次，超過淘寶和京東下載量的總和，同樣為我們展示了拼時代蘊(yùn)藏著的巨大的發(fā)展?jié)撃堋?/p>

從表面上看，這個下載量僅僅只是體現(xiàn)在了流量上，其實(shí)，在這個下載量背后更多地預(yù)示著以人與人之間的社交關(guān)系鏈為底層邏輯的發(fā)展新模式正在發(fā)揮出越來越大的作用。

簡單來講，就是淘時代的天花板越來越低，而拼時代則才剛剛開始發(fā)力。

根據(jù)拼多多最近一季度財報顯示，拼多多MAU單季度增長超過八千萬，凈增月活用戶數(shù)相當(dāng)于兩個淘寶特價版。

增速的差異證明，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電商之間的競爭決定因素不再是價格，而是模式；傳統(tǒng)的搜索式電商正在被根植于社交場景的拼單等新模式超越，這正是電商的新舊轉(zhuǎn)換。

因此，無論是上海名媛拼單事件，還是拼多多累計下載量突破30億次，其實(shí)都在告訴我們一個事實(shí)：淘時代漸行漸遠(yuǎn)，拼時代正蓬勃而來。

三、淘經(jīng)濟(jì)沒落，拼經(jīng)濟(jì)火爆的背景

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展從PC時代進(jìn)入到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，一系列的商業(yè)模式都在發(fā)生著深刻而又強(qiáng)烈的變革。

在這些商業(yè)模式當(dāng)中，以搜索模式為代表的傳統(tǒng)電商的遭遇困境和以推薦模式為代表的新電商的強(qiáng)勢崛起就是最為生動的證明。

據(jù)新華網(wǎng)報道，十一長假前后，受益于整體社會消費(fèi)提速，新電商平臺拼多多日訂單量峰值成功過億單，增量需求中很大一部分與農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)。

拼多多首席執(zhí)行官陳磊表示，目前拼多多每天發(fā)送的包裹數(shù)已超7000萬個，約占全國三分之一。

那么，究竟是什么導(dǎo)致了淘經(jīng)濟(jì)沒落，拼經(jīng)濟(jì)的火爆呢？

首先，流量的見頂。

其實(shí)，以搜索模式為主的淘經(jīng)濟(jì)模式是建立的強(qiáng)大的流量基礎(chǔ)之上的，為了不斷拓展自身的發(fā)展?jié)撃埽瑐鹘y(tǒng)電商必然需要不斷拓展自身的流量，才能達(dá)成變現(xiàn)和盈利的目的。

按照傳統(tǒng)的電商模式，它的核心在于“貨”和“場”，通過掌握“貨”和“場”來完成對于用戶的收割。

為了讓這種商業(yè)模式得以延續(xù)，傳統(tǒng)電商玩家們就需要不斷獲取流量，不斷增加搜索的頻次來達(dá)成促成交易的目的。

在人口紅利依然存在的時刻，這種以流量為主打的搜索電商模式尚且存在一定的發(fā)展可能性。

而現(xiàn)實(shí)情況卻是經(jīng)歷了PC時代和移動互聯(lián)網(wǎng)時代的洗劫之后，流量紅利幾乎被消耗殆盡，以流量為底層驅(qū)動力的發(fā)展模式正在失去增長動力。

基于現(xiàn)有的流量生態(tài)，借助社交的手段對流量進(jìn)行激活，特別是利用拼模式去理解用戶，激活原本潛藏在用戶本身的消費(fèi)需求，成為新的發(fā)展風(fēng)口。

其次，消費(fèi)升級的來臨。

互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨在深度改變來人們的消費(fèi)行為和習(xí)慣的同時，同樣讓消費(fèi)者的消費(fèi)需求開始發(fā)生潛移默化的變化。

這種變化所導(dǎo)致的一個最為直接的結(jié)果就是，他們不愿意再用搜索的方式去淘商品，而是愿意用推薦的方式來拼商品，以實(shí)現(xiàn)需求的最大化滿足。

我們看到的抖音迭代微博，拼多多迭代淘寶正是這種現(xiàn)象的最為直接的體現(xiàn)。

真正促使消費(fèi)升級時代來臨的底層原因在于商品供應(yīng)的極大豐富化，用戶變得越來越懶，越來越講究體驗(yàn)，越來越講究性價比，一場性價比革命正在開始悄無聲息地上演著。

用戶越來越精，發(fā)現(xiàn)商品主要是拿來用，不該為背后的消費(fèi)符號買單。

拼單是最大化效用的方式，因而在這個時代受到追捧，拼經(jīng)濟(jì)正是在這個背景下開始成為引領(lǐng)未來發(fā)展的新引擎。

第三，商業(yè)模式的重構(gòu)。

在流量見頂和消費(fèi)升級的催化之下，商業(yè)模式同樣正在發(fā)生一場前所未有的深度變革。

我們都知道，在PC時代，搜索取代門戶成為新的商業(yè)模式，而到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，以算法和社交為代表的新商業(yè)模式又開始取代搜索。

這一發(fā)現(xiàn)趨勢表現(xiàn)在資訊方面就是抖音迭代微博，表現(xiàn)在電商方面就是拼多多迭代淘寶。

以“貨找人”為代表的社交電商的崛起，正是新舊兩種商業(yè)模式迭代的具體體現(xiàn)。

拼多多就是“貨找人”的社交電商，“拼”的核心是“人”，消費(fèi)者一起拼單，集聚性需求形成規(guī)模，降低商家運(yùn)營成本，同時影響產(chǎn)品體系。自下而上的定制需求，形成有限的SKU，增加貨和人的匹配效率。

“拼”的引擎是社交和算法。社交平臺持續(xù)降低流量成本，減少消費(fèi)者決策時間；社交關(guān)系也給算法“喂料”，人人都是一個節(jié)點(diǎn)，形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。

拼多多的推薦是分布式算法，系統(tǒng)面向個人、而非群體推薦商品，最終成交又受朋友影響，拼單概率更大。

以流量見頂、消費(fèi)升級、商業(yè)模式為代表的大背景，最終導(dǎo)致了淘時代的沒落，拼時代的崛起。

以拼多多為代表的新電商領(lǐng)導(dǎo)者正是在這樣一個大背景下誕生的。

然而，這些背景僅僅只是為拼多多的崛起提供了土壤，讓拼多多真正成為拼多多的關(guān)鍵還在于自身的諸多特質(zhì)。

四、拼多多崛起的底層邏輯

毋庸置疑的是，拼多多是拼時代的最佳商業(yè)實(shí)踐和真實(shí)樣板；通過分析拼多多崛起的底層邏輯，我們可以對拼經(jīng)濟(jì)有更加深度和全面的理解，可以更加明白拼多多的成功絕非偶然。

五、顛覆傳統(tǒng)商業(yè)，重塑新商業(yè)

我們都知道傳統(tǒng)電商玩家的盈利模式是通過掌控商家，讓商家盡可能多地在自身平臺上面達(dá)成交易來實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的。

這是我們看到傳統(tǒng)電商玩家們之所以在“二選一”的問題上不斷大打口水戰(zhàn)的根本原因。

傳統(tǒng)電商商業(yè)模式的核心其實(shí)是服務(wù)商家，而不是消費(fèi)者。

從平臺來看，平臺運(yùn)營遵循“GMV=流量*轉(zhuǎn)化率”的公式，通過競價排名等多種方式來實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)；平臺的核心目標(biāo)是提高轉(zhuǎn)化率，如淘寶短視頻和直播，也是通過多媒體提供更多信息，加快消費(fèi)者購買決策。

拼多多則完全不同。

它是以人為主，模式核心是為消費(fèi)者推薦、定制合適的商品，并通過“人以群分”的拼單邏輯，實(shí)現(xiàn)性價比。

盡管在商品供應(yīng)上有短板，但因?yàn)闈M足了消費(fèi)者的核心需求；因此，有卓越的加速性能和更低的運(yùn)營成本，是未來的主流。

六、立足農(nóng)業(yè)，精耕中國

眾所周知，拼多多起家于農(nóng)業(yè)。

正是由于與農(nóng)業(yè)的這種天然聯(lián)系，讓它在更加清楚和明白農(nóng)業(yè)真正需要什么，農(nóng)民真正需要什么。

以“農(nóng)地云拼”為代表的創(chuàng)新模式便是在這個大背景下誕生的。

一直以來，很多貧困地區(qū)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)突出，分散的農(nóng)業(yè)產(chǎn)能一直是困擾農(nóng)業(yè)效能提升的一大障礙。

同時，人們對于農(nóng)產(chǎn)品的需求同樣是分散的，供需兩端難以實(shí)現(xiàn)有效對接。

借助大數(shù)據(jù)、云計算和分布式智能技術(shù)，拼多多將原本分散的產(chǎn)業(yè)上游和產(chǎn)業(yè)下游在“云端”實(shí)現(xiàn)了對接，并且將傳統(tǒng)意義上的“產(chǎn)銷對接”升級成為“產(chǎn)消對接”；不僅創(chuàng)新傳統(tǒng)意義上的電銷模式，同樣基于扶貧衍生出來了新的扶貧模式。

立足農(nóng)業(yè)，精耕農(nóng)村，關(guān)注農(nóng)民，讓拼多多摸索出了頗具中國特色的社交電商發(fā)展新模式。

七、分布式算法，個性化推薦

由淘時代進(jìn)入到拼時代的一個最為突出的表現(xiàn)就是用戶不再去主動搜索，而是用算法和社交的方式來對用戶進(jìn)行個性化推薦，試圖去更加深刻地理解用戶。

上文提到，以淘模式代表的傳統(tǒng)電商其實(shí)真正掌握的是“貨”和“場”，它的底層邏輯是一對多的模式——這種模式在產(chǎn)品并不豐富的時代，尚且存在一定的領(lǐng)先性；而當(dāng)產(chǎn)品供應(yīng)極大豐富的時候，用戶變得越來越懶，他們不愿意去主動搜索，而更加愿意讓平臺個性化推薦自己喜歡的東西。

拼多多正是利用分布式算法來對用戶進(jìn)行個性化推薦的拼模式。

拼多多的這種拼模式可以實(shí)現(xiàn)一對一的模式，真正理解和把握用戶的真實(shí)需求，通過個性化推薦的方式讓用戶的需求以一種高效的方式得到滿足。

這種以人為主來反向?qū)崿F(xiàn)性價比的做法，實(shí)現(xiàn)了商家和用戶利益的最大化，最終讓拼多多贏得了商家和用戶的共同擁戴。

拼多多利用五年的時間走完了傳統(tǒng)電商需要十年，甚至更長時間要走的路。

它用自己真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐為我們完美詮釋了由“淘時代”到“拼時代”的底層邏輯。

#專欄作家#

孟永輝，微信公眾號：menglaoshi007，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深撰稿人，特約評論員，行業(yè)研究專家。長期專注行業(yè)研究，累計發(fā)表財經(jīng)科技文章超400萬字。

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