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榮耀標識如何創(chuàng)建買家角色？
?編輯導(dǎo)讀：買家角色是目標客戶的半虛擬角色，通過買家角色，企業(yè)可以更好地了解真實客戶的需求，制作針對性的產(chǎn)品。那么，如何創(chuàng)建買家角色呢？本文將從四個方面展開分析，希望對你有幫助。
買方角色是任何產(chǎn)品策略（現(xiàn)有，新的或未決的）的組成部分。如果操作正確，他們將為您提供所需的工具，以與他們產(chǎn)生共鳴，針對他們的接觸點并增加轉(zhuǎn)化的方式有效地向特定受眾進行營銷。
一、什么是買方角色？What is a buyer persona?
買方角色是代表您的典型或目標客戶的半虛構(gòu)角色。
買方角色的想法是創(chuàng)建理想客戶的個人資料，就像他們是真實人物一樣，僅僅創(chuàng)造這些角色是不夠的，他們需要通過研究得到充實。由真實客戶驗證并隨著深入了解您的客戶群，您需要不斷更新買方角色的信息。
不同的人會出于不同的原因而購買您的產(chǎn)品或服務(wù)，因此通常情況下，您需要幾個不同的角色來覆蓋每個集群。
我們沒有關(guān)于必須要包括哪些信息的超級列表，因為這通常會因企業(yè)而異。但是一些我們有一些比較標準的信息列表，包括：
- 年齡
- 統(tǒng)計詳細信息
- 職業(yè)
- 目標
- 痛點，以及
- 購買行為
二、什么是負面角色？(Negative Personas)
買方角色代表您理想的客戶，而負面角色代表您不想要誰作為客戶。
也許這是一個僅出于研究目的而與您的內(nèi)容打交道的學(xué)生，或者是要花費過高成本來吸引的客戶（由于平均銷售價格較低或重復(fù)購買的可能性不大）。
培養(yǎng)負面的角色意味著您知道自己并未嘗試用營銷策略吸引他們。
通過創(chuàng)建買方角色（常規(guī)角色和負面角色），您可以節(jié)省時間，將精力集中在您真正想要吸引的客戶上。
三、買方角色的好處
為您最好的朋友或伴侶買禮物要比為陌生人買禮物容易，對吧？您知道他們的喜好，知道他們將使用的禮物種類，或者知道他們肯定不會喜歡的類型?？蛻艚巧韵嗤姆绞焦ぷ?，通過了解客戶的需求，您可以向他們展示專門針對其需求的內(nèi)容。
了解了角色的背景之后，您將更好地了解客戶在網(wǎng)上花費時間的地方，他們在哪里獲得新聞或信息，以及在使用哪些社交網(wǎng)絡(luò)。這意味著您可以按照他們經(jīng)常使用的格式和渠道為他們提供有價值的內(nèi)容。
1. 公司內(nèi)保持一致
角色使您對公司中的每個目標組都有特定的了解，并且如果將它們廣泛使用，來自不同部門的團隊成員將立即知道您所指的是哪個客戶組，并相應(yīng)地調(diào)整他們的信息。
與任何類型的營銷一樣，個性化是關(guān)鍵，這一切都有助于塑造您的銷售和營銷團隊將如何鼓勵人們購買您的產(chǎn)品。
角色可以幫助您的工程師在構(gòu)建任何產(chǎn)品或功能時牢記最終用戶，這對于確保您構(gòu)建人們真正想要的產(chǎn)品至關(guān)重要。
它們對您的支持團隊很重要，因為角色幫助他們了解客戶為什么首先購買您的產(chǎn)品，這將帶來極大的幫助。
2. 更好的銷售線索
一旦知道哪種角色可以帶來最理想的客戶，您就能知道營銷和銷售團隊應(yīng)該在哪些潛在客戶里花費最多的時間。這使您可以將時間和金錢分配給最有效地吸引理想客戶的渠道，并節(jié)省過濾不合格潛在客戶的時間。
3. 買方角色創(chuàng)建指南
為了真正發(fā)揮作用，您的角色需要以真實的人的真實信息來構(gòu)建，憑直覺是行不通的。記住，創(chuàng)建角色是關(guān)于那些您已經(jīng)知道要向您購買的受眾，而不是那些您希望會向您購買的人。
第一步：進行徹底的研究
首先瀏覽一下記錄，查看您已經(jīng)從客戶那里獲得了什么樣的信息。真的不太可能會偶然發(fā)現(xiàn)建立穩(wěn)健的角色所需的一切，但至少可以讓您快速入門。
一些其他收集信息的渠道包括：
- 在您網(wǎng)站上的任何表格中添加相關(guān)咨詢；
- 與您的銷售團隊交談（畢竟他們每天都在與這些人交談）；
- 在您的入職流程里加入這些有用的問題；和/或
- 邀請現(xiàn)有客戶進行面對面或電話采訪（此選項通常會為您提供最豐富的信息）。
溫馨提示：如果您想讓人們在接受采訪時說“Yes”，首先要弄清楚這不是由銷售引起的，采訪日期和時間點的方面給他們靈活性，然后考慮增加激勵措施。
如果您要從多個不同的來源收集見解，請記住創(chuàng)建一個地方以便將所有資料整理在一起。不需要太復(fù)雜，可以用像Excel電子表格一樣的簡單工具。
您需要采訪多少個人？
越多越好。通常來說，要使一個角色可信，您應(yīng)該需要5-10個匹配采訪者。
第二步：了解您的目標
您應(yīng)該了解的兩個核心領(lǐng)域是：
- 人們正在嘗試解決什么問題，以及
- 他們想要實現(xiàn)的目標。
這種信息對于您的營銷工作而言是金子，因為它使您能夠與他們的動機相關(guān)，并根據(jù)他們的需求量身定做您的價值主張。
第三步：問正確的問題
潛在可以問的問題無窮無盡，但是這里有一些想法可以幫助您達到各個接觸點并創(chuàng)建一個整體圖：
第四步：整理您學(xué)到的信息
好的，到此為止，您應(yīng)該已經(jīng)收集到了不少信息。為了使它們成為可行和有意義的事情，首先要對共同的特征進行分組。非常重要的一點是不要急于草率地進行概括。
仔細梳理所有東西，只有在有足夠證據(jù)可以證明的情況下，才能鞏固假設(shè)。
這是一份角色覆蓋的區(qū)域類型的概述：
- 職務(wù)和決策權(quán)
- 性別，年齡和地理位置
- 溝通偏好
- 他們正在努力的
- 他們的總體目標
- 您的產(chǎn)品或服務(wù)如何提供幫助
- 您應(yīng)該如何定位營銷消息
實際上看起來可能會是這樣的：
買方角色示例：
收集好訪談信息并確定趨勢后，您需要將所有這些信息輸入到角色文檔中，以便與其他內(nèi)部團隊共享。格式?jīng)]有對與錯，但是這里有一些示例可以幫助您入門。
四、如何使用您的買家角色
現(xiàn)在您已經(jīng)準備好了角色，您需要知道他們將如何塑造您的廣告系列和計劃，不僅是您自己，而且也包括產(chǎn)品營銷之外的團隊。
讓我們看一下您的角色可以在哪些區(qū)域使用。
對于產(chǎn)品營銷人員而言，買方角色應(yīng)該融入任何銷售支持資料，例如產(chǎn)品戰(zhàn)斗卡和銷售臺詞本，產(chǎn)品或功能發(fā)布資產(chǎn)，如登陸頁面，博客，入職流程和產(chǎn)品演示。
還應(yīng)針對任何即將推出的產(chǎn)品或功能來確定角色，以確保新產(chǎn)品也是針對買方角色的，而不是模糊的概念，這就是將您的產(chǎn)品同行一早就納入創(chuàng)建買方角色其中的真正重要原因。
不同的角色可能需要不同的定位，并且?guī)缀蹩梢钥隙ㄐ枰煌南鬟f。因此，您可能還想針對單個角色而不是整體來跟蹤指標，以了解每個角色是如何獨立執(zhí)行的。
買方角色可以為您的銷售團隊快速解答常見問題并提供重要的準則，它們可以極大地影響他們與客戶的聯(lián)系方式和處理投訴的方式。但是，永遠不要忘記銷售人員需要與客戶建立關(guān)系，而不僅僅是使用模板。
買方角色的目的是使您了解理想客戶的反應(yīng)，因此，在創(chuàng)建鼓勵響應(yīng)的內(nèi)容時，最好使用此信息。另外，利用已有的信息，您可以為目標受眾開發(fā)更多有價值的內(nèi)容。
在創(chuàng)建內(nèi)容電子郵件營銷活動，博客文章，視頻內(nèi)容和/或登錄頁面時，應(yīng)使用此策略。
1. 買方角色模板
買方角色的內(nèi)容因行業(yè)和產(chǎn)品而異，但B2B買方角色的一些相當標準的組成部分包括：
- 客戶在購買過程中的角色
- 他們的工作
- 他們向誰報告
- 公司信息
- 統(tǒng)計信息
- 他們?yōu)槭裁磿?不會購買
- 溝通偏好
而在B2C世界中，組成部分應(yīng)是這樣的：
- 收入
- 年齡
- 工作
- 地區(qū)
- 個性
- 興趣愛好
- 情緒驅(qū)動因素
2. 如何保持發(fā)展勢頭
建立買方角色是整個戰(zhàn)斗的前半部分，保持發(fā)展勢頭并將其應(yīng)用于您的努力是另一半。
為確保將新客戶吸引到正確的角色中，將相關(guān)問題合并到您的在線表單和/或銷售電話中可能是一個好主意，然后可以更有效地針對未來的交叉銷售廣告系列。
為了充分利用您的角色，請記?。号c公司分享您的發(fā)現(xiàn)。
- 將您的廣告系列（例如電子郵件和社交廣告）劃分為不同的角色群組，并相應(yīng)地調(diào)整其元素。
- 培訓(xùn)面向潛在客戶的同事如何適應(yīng)他們的語言以使其產(chǎn)生共鳴。
原文鏈接: https://productmarketingalliance.com/how-to-create-buyer-personas/
作者：Emma Bilardi
譯者：Ryan Yuan，公眾號：Product Marketing Alliance （ID: PMAAPAC）
本文由 @Ryan Yuan 翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
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