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編輯導(dǎo)讀：隨著傳統(tǒng)電商獲客成本的增加和移動社交的快速發(fā)展，“社交+電商”已經(jīng)成為一種新的商業(yè)模式。本文通過拆解社交電商中的基本要素，結(jié)合具體公式，對其品類和模式展開了梳理分析，與大家分享。

01 社交電商中的成本和收益

做了5年的社交電商，在學(xué)習(xí)了經(jīng)濟(jì)學(xué)之后再看社交電商又有別樣的收獲，我們就從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度去思考這個問題社交電商到底是什么呢？

我理解下來的社交電商是一個社會人在工作之余利用閑暇時間通過自有人脈資源出售勞動力和時間獲得兼職收益，這里就有這么幾個要點(diǎn)：

• 周期兼職收益 工作周期收益=回報(bào)結(jié)果-付出成本/ 時間 >=工作收益/工作時間.(參照率）
• 回報(bào)結(jié)果=自有人脈資源*匹配率*轉(zhuǎn)化力
• 付出成本=金錢成本+學(xué)習(xí)成本+時間成本+心理建設(shè)成本
• 回報(bào)率=得到金錢成本/付出成本
• 最低匯報(bào)率=得到金錢成本/付出成本>=2

行動力越接近工資，在兼職時間花費(fèi)的時間也就會越多.

1. 回報(bào)結(jié)果=自有人脈資源*匹配率*轉(zhuǎn)化力（社交形象*銷售技巧*專業(yè)度）

并不是每個人都適合擅長做微商，不同的人同時做微商結(jié)果可能天差地別，我們同一個公司的UI小姐姐和前端開發(fā)小哥哥都用公司的貨源在朋友圈賣貨，一個月入過萬一個屢敗屢戰(zhàn)，為什么呢？

因?yàn)槲⑸掏u的是熟人，貨源很多程度上賣的是你這個人社交形象，你在朋友眼中你的好感度怎么樣，信譽(yù)度如何，你是否是他們心中的帶貨達(dá)人，你的銷售技巧如何，你對于這款貨品的專業(yè)度如何都決定著你的轉(zhuǎn)化率，所以微商的培訓(xùn)也不全是洗腦，里面也有告訴你朋友圈如何打造，用哪些話術(shù)，其實(shí)是培訓(xùn)銷售的套路，只不過這個銷售是兼職的。

自有人脈資源，我曾經(jīng)就職于一家百萬的社交平臺，一個普通的白領(lǐng)和一個微博有10萬粉的大V他們的賺的錢是不可比較的。

2. 付出成本=金錢成本+人脈成本+學(xué)習(xí)成本+時間成本

做社交電商會讓用戶付出三個成本：資金成本+時間成本+心理成本+學(xué)習(xí)成本.

資金成本是成為會員需要付的會員費(fèi)，這部分是篩選用戶敲門磚，

社交電商中有兩個時間特別重要，一個是兼職時間，這個用戶有沒有兼職時間去付出勞動并最終獲得兼職收益，如果這個用戶沒有時間，那這個討論就結(jié)束了，他不會成為社交電商的用戶，另一個時間是他成為了平臺的用戶，他在這個平臺能存活多久？這也是大多數(shù)社交電商都無法跨越的用戶生命周期，這個我們放在講回報(bào)率的時候說。

3. 用戶生命周期

周期兼職收益/工作時間收益，回報(bào)率。

用戶可能因?yàn)楣ぷ魇找娴兔媾R比較大的經(jīng)濟(jì)壓力，所有需要通過閑暇時間做兼職補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)，但也并不是所有人都是，也和人所處地域環(huán)境和所面臨經(jīng)濟(jì)的情況相關(guān)。

所以不能說一個人如果工作收益低就會去做社交電商，但是如果她的經(jīng)濟(jì)形式嚴(yán)峻，工作收益較低又擁有很的高時間他很有可能去做社交電商，那這群人的代表是誰呢，沒錯就是被千千萬萬社交電商盯上的寶媽，完美符合這3個條件。

回報(bào)率：

大多數(shù)社交電商的用戶其實(shí)是屬于本來有工作的狀態(tài)，用戶會拿兼職收益和工作收益進(jìn)行比較.

周期時間內(nèi)這份收益的性價比如何？有沒有超過自己通過工作所得？

• 如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如，那可能會放棄這份兼職收益.
• 如果比較相同，用戶可能會考慮自己的經(jīng)濟(jì)狀況，

如果經(jīng)濟(jì)富裕，用戶不一定會付出這樣的時間。

最后一種情況，自己的兼職收益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了工作收益那會怎么樣，如果這個收益是可持續(xù)或者長線的，這個用戶甚至?xí)榇穗x職，把兼職變成全職，投入更多的時間帶來更高的產(chǎn)出.

如果經(jīng)濟(jì)窘迫，用戶可能會選擇付出時間.在周期時間內(nèi)選擇一個未自己帶來收益最高的兼職。

當(dāng)然也有興趣，和性格，對財(cái)務(wù)的態(tài)度等多方面因素，但最重要的是仍然是周期時間內(nèi)的回報(bào)率，這個是最重要的。

之前提到為什么很大社交平臺無法跨越用戶生命周期，這個問題其實(shí)出在了回報(bào)率上，大多數(shù)用戶在加入平臺前相信了平臺的故事支付了年費(fèi)，之后也的確賺到了錢，但這個回報(bào)有些時候甚至沒有把年卡的本給賺回來，或只是剛剛打平；

再沒有2倍回報(bào)率的情況下，且用戶耐心耗盡的情況下，用戶很難愿意再續(xù)一年。什么樣的模式最適合用年費(fèi)的模式，其實(shí)是saas，在頻次不夠的情況下無論是偏B端或者C端都并不是特別適合。

回報(bào)結(jié)果非常不平均，每個人銷售能力，人脈資源.都不一樣，即使是做微商其實(shí)也需要銷售技巧，和包裝能力，以及營銷方式.

未來：

社交電商的人或許不再是兼職為主體，而是可能擴(kuò)展到職業(yè)人群，比如說一個便利店和一家水果店，他有自己的客源有自己主體經(jīng)營范圍，他平時的工作是在店里等待顧客上門進(jìn)行服務(wù)和交易，但其實(shí)他也可以利用好他的客源組成自己私欲流量在線上進(jìn)行交易。

02 社交電商中的品類與模式

社交電商中的較為優(yōu)秀幾家平臺，粉象生活，愛庫存，云集，粉象生活代表中多級分銷模式，愛庫存代表中s2b2c，而云集是兼而有之。

這兩種模式對于品類和人群則有一定的要求。

多級分銷的方式適合快消商品，用戶基礎(chǔ)范圍廣，適用性高的商品，其中還有兩個關(guān)鍵的要點(diǎn)是頻次和利潤。如果你的商品是頻次高且利潤也高的商品那當(dāng)然再好不過，但這種商品不太存在。但如果你的品類是頻次低，但利潤非常高的商品，銷售壓力會轉(zhuǎn)到拉新壓力，最終因?yàn)橛脩糍嵅坏藉X而導(dǎo)致整條鏈條斷裂。

如果你的商品是頻次高但利潤低的商品也可以采用多級分銷的模式，如淘寶客，雖然每次客單很低，而且需要層層分潤，但是用戶基礎(chǔ)數(shù)量大，頻次高，可以彌補(bǔ)利潤低的問題。銷售壓力轉(zhuǎn)到拉新壓力因?yàn)槭歉哳l需求可以通過更多的拉新解決而得到良性的發(fā)展。

所以多級分銷對于品類的要求是，適用范圍廣 > 頻次 > 利潤，其中試用范圍廣是多級分銷的必要條件。

而S2B2C則非常適合垂直類目和尾貨甩賣的模式，S2B2C中小B一般自帶客源有一定的私欲流量，但是這群B要求小B需要有一定自有客源，供應(yīng)鏈平臺提供貨源，相對門檻較高，而這些B的規(guī)模通常不大以小企業(yè)和個體戶為主，越小的B越看重利潤，這也決定了他在這個生意所投入的時間。

據(jù)我推測Saas或許天然是S2B2C最佳搭檔，在個體戶和小B這些市場內(nèi)可能存在著大市場覆蓋不到的軟件需求，或許能覆蓋到但所投入的成本太高，所以提供一些小的saas軟件去服務(wù)小B和C，幫助他提升服務(wù)效率，其次又增加了平臺的粘性還可以在平臺上增加其他交易的可能。

其次是多級分銷中的用戶，屬于分銷員，企業(yè)屬于平臺和品牌，用戶和品牌是一體的，可以公開的身份對外進(jìn)行展示.在S2B2C的業(yè)務(wù)中，用戶是屬于小B自身的，貨品可能是屬于S的，但S必須是沒有身份的，不能暴露供應(yīng)鏈，在C端用戶這里是要做到無感的，因?yàn)镃端用戶可以順著找到上游，這樣就繞過了小B，這是小B所不能接受的。

而本身S2B2C也是你出人我出貨的邏輯，如果你又想做品牌又想做渠道，那小B就不愿意跟著你干這個事情，因?yàn)槟惆讶孙埻虢o端了，這是S2b2c的一大特點(diǎn).你依舊是一個供應(yīng)鏈，作為一個服務(wù)商在幫助小B服務(wù)C端用戶。

本文由 @Comte 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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