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編輯導語：電商行業長久以來競爭十分激烈，巨頭云集，因此一度被認為是最不可能出現新的獨角獸的行業，然而拼多多卻出人意料的殺出了一條大道。拼多多為究竟厲害在哪？它的崛起有什么啟發？讓我們一起來看看本文作者的分析吧。

之前裝修，順路坐了項目經理的車，奧迪Q5L，閑聊聊到他父母的生活，他說他父母的退休金有四千多，生活支出完全不用他管，退休生活過得很輕松，四千塊基本用不完，有時甚至還能幫襯他們夫妻。

而對應的，大量月入過萬年輕人月光，抱怨過萬的收入還無法維持基本的生活。

我老家的父母，在沒有婚喪嫁娶送禮的情況下，他們一個月的基本開銷也就一千多。而更多留守農村老家的老人，老兩口一個月政府補貼加起來也就一千的情況下，大概率還有結余。

80、90的我們和老一輩，其實是兩個世界的人。

一、消費升級

很多人講拼多多是消費降級，但是對于五環外的社會底層，使用拼多多其實是消費升級。

那些沒有手機，甚至在用老人的機的用戶，在安卓紅利下用起了千元智能手機，而這些千元機裝的第一個線上購物APP不是淘寶，而是拼多多。

也許你覺得拼多多最大的競爭對手是淘寶，但是相對于這些三四線甚至農村的中老人來講，拼多多最大的競爭對手可能是原來老街的集貿市場，是菜場旁叫賣：“人民幣當美金花，100塊4條西褲”的小攤販。

因為，他們在用拼多多之前，這些小攤點是他們買衣服的主要陣地。

如果你去農村或者小城鎮的孤寡老人家看看，你會發現很多老人家里，電視機依然是那種老式大個頭的彩電，也許拼多多上幾百塊的雜牌液晶電視根本入不了你的法眼。

但實際上對于這些中老年人來講，不管是不是雜牌，液晶電視怎么著也比老丑的大個頭看起來清晰、舒服的多。拼多多的出現讓他們用的起液晶，這就是進步。

作為農村子女的你，會發現給老人買衣服其實很麻煩，一件幾百上千的冬衣對他們來講基本沒必要，也許你覺得價格還好，但是對于他們來講就是浪費。

拼多多提供了一兩百、兩三百的冬衣，而之前，因為價格，因為沒有什么購買渠道，他們可能一件舊外套穿十年，拼多多讓他們可以每年都有新冬衣。

消費升級是其一，有降價空間這個對中老年用戶來講更重要。

我們周圍都有這樣的老人，為了買菜省那幾毛錢，他們可以顫巍巍的步行一兩公里。

拼多多提供了種類繁多的優惠方式，砍價、拼團、分享紅包，只要你足夠努力，就能拿到更低的價格，而這些老頭老太太，最多的就是無處安放的時間，用時間換價格，無本得利。

而這個拿優惠的過程，讓更多他們的同伴加入，讓拼多多在他們這個群體扎根。

二、優劣是相對的

也許你會說，是讓中老年人買的起，但是商品本身很低劣。拋卻洗不干凈的山寨，但產品的優劣，不同人的評價標準不同。

前段時間我幾個同事在拼多多上拼了一個玻璃杯，5塊錢，到手的東西我一看，玻璃不通透不干凈，玻璃杯底甚至有小氣泡，明顯質量很差，這不就是劣質產品嗎？

但實際他們的反應都覺得這杯子不錯，這5塊錢花的值當，后面也自然的用起來了。

在80、早90讀書的時候，我們逛美邦、以純、三福，他們就是物美價廉的代表，而現在，會覺得他們衣服的質量差；以前在學校旁的小賣部，花五毛一塊的買辣條吃，現在覺得低價的辣條不健康，辣條要買衛龍的。

不同的人身上，甚至同一個人不同的階段，對質量的優劣需求是不一樣的。

作為年輕的我們，買衣服要風格、版型甚至精致感，這是我們服飾消費的核心決策依據，但是對于大量的中老年人來講，這幾項都不重要，價廉、耐穿、保暖、不丑，這就夠了。

對于他們的服飾，不需要高級的設計師、不需要優秀的剪裁、更不需要走在前列的風潮，而保暖。

這件事對于服裝來講，有很多底層本的解決方式，我們冬季的居家睡衣，比羽絨服還要暖和，但只需要羽絨服20%的價格，甚至更低，這些布料的運用，解決保暖的問題，省去各種設計裁剪成本，低廉的價格很容易做到。

以前老家里有那種老式的鉆石牌床頭電風扇，能用十幾年，那質量是真的剛，用料扎實、電機壽命長，但風大，吹著頭暈，晚上哐哐的響。

在拼多多上三四十塊錢買個雜牌電風扇，質量輕、塑料薄、材料接口縫隙大，但是他的主要功能，風溫和，晚上聲響很小，我覺得這就是好產品。

拼多多的確有劣質產品，但是也有更多的“夠用”的高性價比產品。

而“夠用”的產品，在6億人月收入不足一千的中國，他有巨大的市場。你關注的加拿大鵝，法國楊樹林，很多人都不知道這是啥，999難道不是皮炎平和感冒藥？

之前看過很多二手房，這些非房屋均價基本高于兩萬五，在均價不足兩萬的武漢，屬于不便宜的價格，但這些房屋裝修大部分都下圖這個樣子的，很典型的裝修水平，而裝修家里家居擺件用具最能反應業主的消費水平。

靠墻的木色架子可能花不到100塊、煙灰缸可能也就十塊錢、電視柜上養植物的玻璃碗，大概率是路邊小攤買的，可能也就一二十塊錢，這個業主沒錢買更好的東西嗎，兩三百萬的房子，會在乎多花幾十上百塊錢？

理由很簡單，沒必要，夠用就行。

三、年輕人的真香

對于電商產品，角逐的方向無非“多、快、好、省”。

• 多：商品品類多，長尾需求、小眾需求，我們都能找到，這很自然的會想到淘寶；
• 快：快速上門，一件商品你希望今天下單，明天送到，你大概率會選擇京東；
• 好：高質量的產品，品牌的商品，你會想到天貓，家電你可能會選擇京東；
• ?。菏″X，同種產品更低價，你以前可能會選擇淘寶，大量的商家比價，現在你可能會想到拼多多上看一看。

而“省”，作為一個屌絲用戶的角度來講講拼多多的真香。最近想買個單人沙發椅，在淘寶上看到一款，覺得不錯，這是淘寶：

順手在拼多多上搜下看是否也有這個店，比比價，這是拼多多：

手賤看了下京東：

這三個圖就很直觀了，同一家店的同一款單人沙發椅，拼多多比淘寶便宜35，京東比淘寶貴750，我在比對了大量的商品，如果這件商品三個平臺都有，基本都是拼多多最便宜，京東價最高。

考慮到很多商品其實是同個廠家，但是給到不同的渠道銷售店鋪，如果以圖搜商品，從產地的方面去挖掘，拼多多能挖掘到更多的同款商品，但更低的價格。

京東的入駐門檻最高、淘寶次之、拼多多幾乎無門檻。

京東的商戶入駐一般需要幾萬的保證金+部分使用費，京東為B2C，企業需要納稅和發票。同時，京東為了保證平臺產品的質量，要求大量的上架商品必須提交國家機關制定機構的質檢合格報告，產品送檢，本身就是一件復雜的事情。

淘寶的入駐門檻，需要各種信譽驗證，支付寶、阿里認證。拼多多無門檻，種種門檻，最終會反映到商品的價格上。

這只是其一，其二，與沉淀多年的淘寶和京東不同，上升期的拼多多有更多的市場空間，資本市場更愿意買單。

所以，拼多多會給予更多的補貼，讓新老用戶，特別是已有名聲，但不怎么用拼多多的一二線城市用戶拿到更多的優惠，百億補貼并不是口號。

前段時間，拼多多與特斯拉的“較真”，事情發展到最后，搶到優惠價格的客戶可以在特斯拉官網上購買，客戶拿到車之后，拼多多將補貼的2萬直接打到客戶的賬戶里，交易完全不走拼多多。

都不走拼多多了，為什么拼多多還要堅持。理由很簡單，這事鬧的越大越好，越多人知道越好，拼多多就是要給大家營造一個我這里更便宜的印象。

不僅僅是買生活用品便宜、買iPhone便宜，買大件的汽車也可以更便宜。

買東西便宜上拼多多這是一個非常可怕的心智，當這樣的心智占領用戶，用戶在購買商品付款的前一刻會很順手的上拼多多比個價，然后淘寶、京東真的就變成了“體驗店”，而成單就在拼多多。

拼多多的低入駐門檻，不同于淘寶、京東需要花錢才能有的曝光，拼多多對中小商戶有更友好的流量機制。拼多多由于起步晚造成的品類規模短板，會在種種平臺補貼，以及扶持中小商家的平臺機制中會逐漸補齊。

當拼多多在補齊了品類短板，逐步強化搜索、篩選機智能推薦，但同時在用戶心里種下“拼多多更便宜”心智的時候，那是真的能讓淘寶濺血。

四、最后

淘寶的用戶增長乏力，一直在大力發展農村淘寶，試圖下沉。

但真正完成農村下沉市場邊界擴充的卻是拼多多，讓原來買不起的用戶買的起，提供高“性價比”的“夠用”的產品，更重要的是，低價心智也讓年輕人“真香”。

這是真的剛。

#專欄作家#

果子，微信公眾號：果子有咋（微信號ID：gozeno01），人人都是產品經理專欄作家。擅長從習慣、行為和心理方向分析產品運營，喜好思考方法論。

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