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編輯導語：由于電商行業發展迅猛，二手電商也隨之發展快速，二手電商專注于閑置市場的交易，但二手電商平臺并不好運營和管理，在“信任”這一問題上糾纏多年；本文作者分析了二手交易平臺“轉轉”的轉型之路，我們一起來看一下。

在電商的大趨勢下，二手電商平臺成為年輕人閑置物品交易的重要渠道，但是在解決二手電商“信任”這一大交易成本問題上，各家卻略有不同。

二手交易平臺“轉轉”最近就以羅永浩的一場“舊機發布會”出圈。

執著于智能機的老羅竟然搖身一變成為“二手機”轉轉的代言人，讓人驚奇的同時也不禁讓人深思，難道二手手機的春天要來了嗎？

隨著消費升級帶來的閑置物品指數型增長以及人們消費觀念的改變，二手經濟模式在年輕人中越發流行。

但對于轉轉來說，從全品類轉型的垂直手機領域的是一個明智的選擇嗎？

一、從全品類轉向數碼垂直領域，寒冰之下轉轉勢要轉型

“專攻”手機業務，轉轉籌劃了很久；早在去年，轉轉就牽頭成立B2B二手交易平臺采貨俠，發力2B市場；隨后不久，轉轉又與二手手機B2C平臺找靚機戰略合并，進一步加深了其在二手手機上的沉淀。

今年，轉轉再次發力，簽下羅永浩成為品牌推廣大使，并以視頻方式推出“羅永浩 X 轉轉 2020秋季舊機發布會”；對于轉轉來說，用“老羅”來為二手手機代言，最大的用處就是為自己網羅高質量高忠誠度的用戶。

而且此次“舊機發布會”還專挑了蘋果12發布會的當天，還借著直播發力，轉轉這一手來的很妙；畢竟，目前為止還沒有二手交易平臺來薅直播的羊毛。

現在轉轉首頁上方的九宮格中，與手機有關的入口就有四個，包括“蘋果手機”、“安卓手機”、“舊機換錢”以及和老羅合作后的“老羅推薦”入口；就連微信的九宮格中，打開之后也是直接跳轉到手機的相關業務。

盡管“舊機發布會”當天上架的轉轉嚴選iphone11系列手機都是秒售罄，但是老羅未必是轉轉的“救命稻草”。

二、轉轉的焦慮，為什么要轉型？

其實二手市場這個領域一直被看好，淘寶和58同城剛發家時都有二手板塊；但真正的二手電商成立是在滴滴之后，那時候共享經濟進入中國，新興概念讓這個領域忽然爆發。

據電子商務研究中心發布的《2018年度中國二手電商發展報告》顯示，二手交易電商平臺市場中，閑魚占比第一達到70.7%；其次是轉轉占比為20.38%；拍拍二手為6.37%；愛回收為3.18%——那時候閑魚背靠阿里，轉轉背靠58和騰訊，兩大平臺迅速吃下國內超過九成的市場份額。

轉轉和閑魚早期都是統統布局C2C全品類，從一開始就在C端流量上斗的火熱；但是如今，兩者的數據卻是差距很大；根據易觀千帆的數據，轉轉的月活躍人數不斷走低，截至2020年8月份已經不足2000萬，一年不到的時間下滑幅度超過40%。

而在GMV方面，2020財年閑魚GMV已超過2000億元，同比去年增長超過100%；而轉轉上一次透露GMV的具體數據還是2016年，那時候GMV只有70億元；時至今日，轉轉和閑魚已經不可同日而語了。

三、轉轉差在哪里？

二手回收市場在早期就形成了三足鼎立的形勢，但相比于閑魚和愛回收來說，轉轉卻一直在走下坡路。

根據QuestMobile的數據顯示，2020年7月份新藍領人群中閑魚的滲透率是14.4%，而轉轉只有3.7%。

那么轉轉到底差在哪里呢？

在線上，轉轉最早的C2C全品類打不過閑魚，背靠阿里大生態，閑魚不愁沒有流量，更加不愁盈利；閑魚有淘寶的信任背書，自身又設計出拍賣、魚塘等模塊構建社區氛圍，吸引了大量有二手交易需求的年輕用戶。

而轉轉背后沒有電商生態做支撐，沒有精準的流量，所以只能一直依靠“流量采買模式”發展，這極大的增加了轉轉的成本。

主攻線下，卻又不敵愛回收；愛回收很早就開始主攻線下市場，低成本的線下門店擴張，快速便捷的產品評估讓愛回收獲得了消費者的信任；而主打全品類的轉轉有很多品類的利潤很低，而同時轉轉的品類又太多，所以只能走大門店、大面積、大裝修路線，為了節省租金，轉轉只得把店鋪開設在較偏僻的地方。

本來在線下就失去了先發優勢，又把店鋪開在了客流量小的地方來節省租金，最終的結果就是把模式越做越重，這讓轉轉的盈利更加困難。

再加上負面新聞不斷，品控不合格，讓轉轉顯得更加焦慮；黑貓投訴平臺數據顯示，轉轉相關投訴接近1.8萬條，其中有多條指向品控不合格；而且根據國內知名電商智庫網經社電子商務研究中心（100EC.CN）發布《2019年（上）中國電子商務用戶體驗與投訴監測報告》，轉轉被列為“不建議下單”消費評級。

而且，根據天眼查App數據顯示，轉轉因合同糾紛多次涉及司法案件，案由多為網絡購物合同糾紛和產品責任糾紛。

轉轉的靠山 58同城在近些年的發展也并不順利——近年來58同城的營收增速持續放緩，今年疫情期間又極大的影響了其廣告業務；根據最新財報，58同城第一季度總營收為25.603億元人民幣，較去年同期的30.283億元人民幣下滑15.5%，近期58同城私有化進程也在加速推進。

更重要的是，投入巨額成本的全品類，轉轉仍然沒有任何起勢，那么，轉型“二手手機”領域的轉轉能成功解救危機嗎？

四、專攻“二手手機”業務的轉轉能成嗎？

二手手機市場在我國有著廣大的發展空間，根據艾媒咨詢預測，2020年中國在線二手交易用戶規模達到1.82億人次，接近2億人次；《二手經濟下的用戶觀察報告》也顯示，在二手交易品中售出品類最高的就是手機。

對于二手手機行業來說，最重要的就是貨源端，而這一直都是轉轉的劣勢所在；盡管有著58同城和騰訊的流量加持，但是卻缺少了一個電商生態，在貨源上卻無能為力。

拿閑魚來說，淘寶上購買的東西，能夠鏈接一鍵分享到閑魚轉賣，有源可溯，不僅方便快捷還能獲得用戶的信任感；愛回收也有京東信用背書。

相比之下，轉轉在貨源端上面比較受限，為了解決這個問題，轉轉投資成立了“采貨俠”，寄希望于B2B的模式來完善產業鏈，補齊自身短板；但這就要求轉轉直接介入用戶之間的交易流程，對于后端質檢及運營能力要求很高。

為了形成聯動效應，轉轉方面有團隊轉崗去了深圳；深圳是二手手機產業最大的集散中心，采貨俠與找靚機的總部同樣位于深圳，那里有著完整的手機產業鏈條。

目前轉轉有兩個優勢：

• 一個是微信九宮格的流量入口，這將為轉轉帶來流量優勢；
• 另一個是其合并伙伴找靚機，這是轉轉主攻二手3C領域重要合作伙伴；而轉轉和找靚機兩大平臺業務整合后，也初步獲得了成就。

根據轉轉集團最新公布的數據顯示，近期手機C2B業務和去年同期相比增長171.69%，和宣布合并時相比增長了61.1%；8月3日，轉轉集團的手機C2B業務日收貨量突破9600單。

二手手機市場賽道的玩家眾多，to B市場競爭日益激烈；閑魚、轉轉、愛回收等頭部玩家均在近年來布局to B市場，尤其是愛回收已經在3C領域布局多年，有很好的的美譽度和知名度，新玩家也在不斷入局；而且除了二手電商之外，淘寶中也有不少二手手機店鋪，專門買賣二手機。

但是二手手機行業也有很多難題無法解決，首先就是盈利難題，二手市場一直是電商中最難盈利的領域之一。

以手機業務為例，定價無法標準化、服務也無法標準化，這使行業很難規?；?；而且個人閑置物品相對價格較低，多是一次性買賣，處于電商中的長尾位置，平臺很難從中獲取利潤，毛利率相對低下。

而且，盡管轉轉全身心撲向“二手手機”業務，這也會帶來一個很大的問題——那就是轉轉如何平衡新舊業務的重心，以前沒辦法變現的全品類，如今是徹底舍棄還是繼續發展？

盡管2C到2B的轉變一定程度上挽救了轉轉，但也給轉轉帶來了新的難題；相比于C2B2C模式下的服務業務，2B業務更傾向于直接變現，但轉轉能否”咸魚翻身”還尚未可知。

本文作者：寧缺

本文由 @松果財經 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。