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無論哪個時代，企業(yè)永遠(yuǎn)都不可能放棄增長，接下來的日子，可能還會面臨更加艱難的生存環(huán)境，我們需要了解在逆境中如何增長，讓自己更好地活下去。談到增長我會認(rèn)為有三階驅(qū)動模式：

（1）紅利驅(qū)動

第一階是紅利驅(qū)動，回顧改革開放40余年，中國經(jīng)歷了房地產(chǎn)紅利、股市紅利、互聯(lián)網(wǎng)紅利等，這些紅利中都孕育出來了一代又一代的新興巨頭。任何時候，市場上都有可能存在一段時間的窗口紅利期，關(guān)鍵在于我們能否發(fā)現(xiàn)并抓住。

（2）運營驅(qū)動

第二階是運營驅(qū)動，也是考驗企業(yè)是否擁有把時代賦予自身的紅利轉(zhuǎn)化成企業(yè)的資產(chǎn)，并持續(xù)經(jīng)營擴張的能力。這其中包含了能否做出好產(chǎn)品留住用戶，能否實現(xiàn)精細(xì)化運營達到增長目的，以及能否提供更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和附加值。

（3）效率驅(qū)動

第三階是效率驅(qū)動，同是增長千萬用戶，有的公司花十年，有的只需要花一年，其間消耗的時間成本，遠(yuǎn)不一樣。如何做有效率的增長，一個很直白的方法就是，短時間內(nèi)大量試錯，快速洞察到用戶的需求變化，同時驗證需求轉(zhuǎn)化，成功后規(guī)模化復(fù)制，加快市場覆蓋，高效增長。

一、紅利驅(qū)動

我們首先思考一個問題，對于App的增長，它的整體外部增長方式有哪些？我們大體會擬出這樣一個行動清單，包括各大應(yīng)用市場ASO、新媒體內(nèi)容平臺推廣、SNS社區(qū)分享、跨界合作換量、搜索SEO、營銷廣告、掃街式地推等，而這其中最大的一個量級來源，或者說離下載最近的轉(zhuǎn)化渠道，可能就是應(yīng)用市場了。

截止到2020年9月底的完整統(tǒng)計，華為應(yīng)用市場全球月活用戶超過5億，全球累計應(yīng)用分發(fā)量超過2940億，全球應(yīng)用分發(fā)量同比增長102%，這對于國內(nèi)任何一個希望通過全球化分發(fā)的企業(yè)來講，都是一個不容忽視的流量洼地。

下面以華為應(yīng)用市場AppGallery Connect為例，聊聊如何緊跟上這一波新的App增長紅利，我們主要從3個方面來拆解，分別是做曝光、樹品牌、降門檻。

1. 做曝光

1.1 免費資源位的申請

在每個應(yīng)用市場中，其實都會有免費的櫥窗推薦位，會有大量流量傾斜，以幫助新的App脫穎而出，當(dāng)然這也需要App本身足夠優(yōu)秀，如在應(yīng)用內(nèi)測的時候評分很高，或者題材創(chuàng)新性很強，又或者是UI界面、游戲畫面特別精美，總之必須在某一維度上做得特別出眾，平臺才會給予這些扶持，畢竟平臺也要為自身的用戶負(fù)責(zé)。

以華為應(yīng)用市場推出的《探索》欄目為例，它主要是面向?qū)嵜J(rèn)證開發(fā)者征集內(nèi)容宣發(fā)的一個窗口，一旦入選將會獲得下面這些資源位的扶持：

【固定資源】應(yīng)用市場——應(yīng)用 Tab ——《探索》頁；

【激勵資源】應(yīng)用市場——開屏、推薦頁 Banner 和 Push 等資源，根據(jù)實際排期予以推薦。

同時在流量導(dǎo)入之后，還要考慮一個承接頁的問題，在這一點上，AppGallery Connect提供了一個特別有意思的推廣功能“Indexing”，它的作用是用戶可以在不打開應(yīng)用的狀態(tài)下，看到應(yīng)用里面的內(nèi)容，前置了用戶與App的接觸路徑，快速與用戶連接，提高應(yīng)用的下載量。

1.2 付費流量購買

華為應(yīng)用市場提供4大類付費推廣資源，分別是開機必備類資源、榜單類資源、搜索類資源、品效類資源，這4種方式也各有投放的技巧和特點：

（1）開機必備資源

手機廠商自帶預(yù)推薦安裝的應(yīng)用，下載安裝的轉(zhuǎn)化率比較高，同時還要注意一個引爆點，就是每年新機發(fā)布時，會有很多購買新機的用戶，此類資源就會得到極大程度地曝光，而且可以快速占領(lǐng)新用戶的心智，這種時間窗口期，開發(fā)者需要把握住。

（2）榜單類資源

主要指的就是各分類榜單，這一類資源曝光展現(xiàn)量極大，且支持千人千面進行投放，一般按照CPD進行付費。應(yīng)用市場的CPD只將新用戶下載量計算在內(nèi)，更新下載不計算，保障每一分錢都花在高質(zhì)量新增用戶身上，性價比更高。

（3）搜索類資源

類似百度的關(guān)鍵詞競價排名，它的特點是獲取用戶屬性精準(zhǔn)，而且轉(zhuǎn)化率非常高，對于新晉的App，一定要趕快去搶占行業(yè)的頭部熱詞，這樣可以迅速拉升排名。最后多說一句，就是一定要優(yōu)化應(yīng)用ICON、名稱、一句話介紹、預(yù)覽圖、詳情介紹，這樣才可能提升應(yīng)用被用戶搜索到以后的下載轉(zhuǎn)化率。

（4）品效類資源

這一類大家可以直接理解為硬廣資源，比如開屏畫面、首頁焦點圖等等，它的特點是資源位全天展示，而且是全用戶量級的。我們在選定了時間和資源位后，就可以進行在線競價，整個競價過程中，可以實時監(jiān)測競價情況。

1.3 應(yīng)用詳情頁優(yōu)化

所有流量導(dǎo)入之后，就要考慮承接頁的問題，而最重要的就是應(yīng)用下載的詳情頁了，需要開發(fā)者填寫詳細(xì)的應(yīng)用名稱、功能介紹、應(yīng)用簡介、版本特性等。在這些大段的文本內(nèi)容里，除了要考慮品牌名曝光之外，還要在文本中預(yù)埋一些目標(biāo)用戶的熱搜關(guān)鍵詞，以增加整體被檢索到的概率，獲得自然的免費流量。這里需要強調(diào)的是，關(guān)鍵詞不是添加越多越好，還需要關(guān)注有效覆蓋和排名質(zhì)量。

在華為應(yīng)用市場中還可以上傳應(yīng)用的置頂視頻、置頂圖片等，在應(yīng)用詳情的首頁頂部就可以進行展示（見下圖），這種表現(xiàn)方式相較于其他平臺，可以幫助開發(fā)者帶來更好的用戶轉(zhuǎn)化效果，視覺沖擊感更強，這樣也能更好地利用平臺賦予內(nèi)容的展示空間，最大限度突出產(chǎn)品的特點，把握住用戶為數(shù)不多的注意力。

2. 樹口碑

2.1 評論區(qū)的管理

對用戶來說，商品購買看商品評價，應(yīng)用下載看應(yīng)用評論，所以應(yīng)用詳情頁下的評論區(qū)，也是重要的下載轉(zhuǎn)化域。對開發(fā)者來說，會存在面向多個分發(fā)渠道的情況，會有大量相似的操作需要在不同的渠道平臺中反復(fù)執(zhí)行，這里就需要能夠高效管理評論的工具。

AppGallery Connect提供Comments API功能來管理用戶評論，實時動態(tài)監(jiān)控，避免了頻繁登錄后臺手動刷新查找的問題，提升運營效率的同時，因為能及時回復(fù)并管理用戶評論，及時解決用戶疑問，有效減少差評，提升用戶下載量。

對于負(fù)面的評論建議大家不要直接刪除，而是應(yīng)該去了解背后的原因，做出合理的解釋，以及提出可行性的整改建議，讓用戶了解到開發(fā)者的真誠。

2.2 “開發(fā)者的話”功能

相信有很多開發(fā)者都會遇到這樣一個問題，就是App發(fā)布上線之后，發(fā)現(xiàn)依然存在一些較大的異常問題，或是剛好遇到游戲停服維護，但是此時又不能立馬進行發(fā)版修復(fù)，處于兩難境地，只能眼睜睜地看著評論區(qū)涌現(xiàn)大量的負(fù)面反饋。

這種情況下，AppGallery Connect提供的【開發(fā)者的話】功能就起到作用了，“開發(fā)者的話”是為開發(fā)者提供問題答復(fù)的公告能力，開發(fā)者可針對影響用戶體驗的異常問題進行公告，快速審核更新后即可上線，及時進行問題引導(dǎo)和官方答復(fù)，以達到快速響應(yīng)輿情，安撫情緒的作用，更好地維護自身品牌形象。

2.3 應(yīng)用社區(qū)的管理

目前主要是游戲用戶使用，社區(qū)的主要目的是搭建一個交流的圈子，實現(xiàn)用戶與用戶，用戶與開發(fā)者的交流互動陣地，同時也是提升新老用戶對品牌的認(rèn)知度。

AppGallery Connect提供了較完善的社區(qū)管理服務(wù)，開發(fā)者只需做好運營即可，以下給出三點建議：提供豐富、專業(yè)、及時的內(nèi)容，可以是官方一手資訊、玩家攻略等，同時要保持日更或周更等一定頻度的更新，這樣便于建立社區(qū)中的用戶心智，強化品牌；策劃參與門檻低，活動福利豐厚的活動；積極維護和活躍社區(qū)氛圍，及時回復(fù)玩家帖子，把優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容選出來，置頂、加精、鼓勵優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出。

3. 降門檻

3.1 豐富活動禮包

為了讓用戶下載自己的App，降低用戶的心里疑慮，可以提供一些禮包，新用戶在看到禮包之后，就會更有動力下載。它可以是現(xiàn)金紅包，也可以是優(yōu)惠券，但是無論提供什么類型的福利，建議都是能切中用戶核心痛點的產(chǎn)品福利。

AppGallery Connect活動管理服務(wù)支持多種獎品類型，包括高價值獨家禮包、無門檻優(yōu)惠券、滿減優(yōu)惠券、第三方卡券等。開發(fā)者通過設(shè)置豐富的獎品類型，即可激勵用戶登陸領(lǐng)獎，提升活躍度，實現(xiàn)促活運營目標(biāo)。

3.2 壓縮包體，動態(tài)分發(fā)

對于引導(dǎo)的目的，最終都是為了讓用戶去下載App，但是在App的下載過程中，有時也會出岔子，所以另外一個關(guān)鍵的指標(biāo)就是應(yīng)用的“下載成功率”。我們每個人的手機里幾乎鋪滿了大大小的應(yīng)用，用戶在下載App的時候都希望占用存儲空間越小越好。AppGallery Connect提供的App Bundle應(yīng)用分發(fā)可以有效減小包體大小，提高應(yīng)用下載安裝成功率。該功能按照設(shè)備CPU架構(gòu)、屏幕分辨率、資源信息等拆分軟件包，有針對性地提供與用戶設(shè)備匹配的軟件包，最大程度減小應(yīng)用體積，同時支持自定義的動態(tài)功能分發(fā)，對于非必須的功能，僅在用戶觸發(fā)時才進行下載安裝。

4. 小結(jié)

對于紅利驅(qū)動而言，我們更多是需要先做宏觀分析，然后找到在未來有可能爆發(fā)的市場，其次還需要深度分析市場特性、運行機制、技術(shù)支持等，最后才是結(jié)合我們自有的運營方法論去落地，正如我上面提到的做曝光、樹品牌、降門檻。

在不同的平臺上，其操作方式、資源扶持也會不一樣，就像華為應(yīng)用市場AppGallery Connect，它有自己的活動管理、禮包管理、內(nèi)容推薦、評論管理、用戶反饋管理、社區(qū)管理等運營服務(wù)方案，也會有自己的展示規(guī)則、審核規(guī)則、投放規(guī)則等，我們需要識別出來，靈活搭配使用。

二、運營驅(qū)動

如果說紅利驅(qū)動是外求，那么運營驅(qū)動則是內(nèi)生，畢竟我們不可能每一波紅利都抓住，也不一定每一波紅利都適配我們的能力圈，所以這就要求我們，抓住紅利要盡可能地將其轉(zhuǎn)化為我們自有資產(chǎn)，并且持續(xù)運營放大。而兩個最樸實的邏輯就是，產(chǎn)品要做好，運營要拉活。下面我依然以華為應(yīng)用市場AppGallery Connect提供的工具為例，先來談?wù)勅绾巫龊靡陨蟽牲c。

1. 產(chǎn)品體驗優(yōu)化

1.1 用戶反饋管理

AppGallery Connect為此也提供了一個App嵌入式的反饋工具，用戶可以在應(yīng)用內(nèi)打開浮標(biāo)，進行問題反饋，開發(fā)者可在后臺設(shè)置快捷用語，提高回復(fù)效率，同時也便于及時獲知用戶需求，加速迭代。

1.2 崩潰定量分析

崩潰服務(wù)可以幫助我們開發(fā)者，快速定位App發(fā)生崩潰時的應(yīng)用版本、操作系統(tǒng)、設(shè)備、堆棧、發(fā)生時間等信息，同時會將問題進行自動分類，還支持多維度查詢，我們可以根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)去判斷哪些問題優(yōu)先解決。

同時還支持實時監(jiān)測，在遇到重大崩潰問題時發(fā)送郵件，及時提醒開發(fā)者，整體接入也是一個輕量級的，可以“零代碼”快速集成。

1.3 提高測試效率

AppGallery Connect云測試的主要亮點在于提供了一整套完善的自動化真機測試流程，對手機應(yīng)用在安卓系統(tǒng)上的兼容性、穩(wěn)定性、性能、功耗這幾大方面，可以做到無需人工干預(yù)的完全自動化測試，同時也不需要公司的測試人員配備一堆各種各樣機型和系統(tǒng)版本號的華為手機，只需要上平臺直接應(yīng)用就好了，可以幫助華為開發(fā)者們在云端就解決問題。

2. 運營策劃拉活

2.1 活動運營

華為應(yīng)用市場AppGallery Connect基于AARRR增長模型，提供用戶全生命周期的精細(xì)化運營服務(wù)，包括活動管理、禮包管理、內(nèi)容推薦、評論管理、用戶反饋管理、社區(qū)管理等，滿足開發(fā)者日常的運營訴求，多維度促活用戶。

活動管理面向所有實名認(rèn)證的企業(yè)開發(fā)者，開發(fā)者可自助創(chuàng)建運營活動，通過審核后即可在華為應(yīng)用市場（含兒童中心、教育中心、游戲中心）正式上線，支持安裝有獎、首登有獎、連續(xù)登錄有獎、充值有獎、用戶召回等多種活動玩法和形式，活動上線后有機會在華為應(yīng)用市場開屏廣告、PUSH消息、禮包專區(qū)、福利中心、應(yīng)用詳情、應(yīng)用彈窗等多渠道展示曝光，實現(xiàn)拉新、促活、創(chuàng)收的經(jīng)營目標(biāo)。同時在活動開始前，我們也需要去明確活動的目的，這樣才能更有針對性提升平臺各層級用戶的活躍度，精細(xì)化運營，提升運營效率。

2.2 消息觸達

無效的消息不僅會騷擾用戶，影響用戶體驗，還可能導(dǎo)致應(yīng)用被卸載。而AppGallery Connect應(yīng)用內(nèi)消息是基于用戶使用情境來發(fā)送消息，不僅可以增強用戶粘性，而且因為是根據(jù)用戶事件觸發(fā)的有針對性的上下文消息推送，所以可有效提升用戶的感知度和活躍度。

在以上基礎(chǔ)上，每次推送完畢后進行數(shù)據(jù)復(fù)盤，找出可以優(yōu)化的方案，持續(xù)優(yōu)化文案、禮包、用戶群組，可以達到更好的推送效果。當(dāng)文案、禮包、用戶群組達到最優(yōu)配比時，還可能會給App帶來持續(xù)的驚喜。

2.3 深度喚醒

AppGallery Connect推出的App Linking服務(wù)，它是一種無論應(yīng)用是否安裝都可以按照所需方式進行跨平臺鏈接的工具，即開發(fā)者可以通過社交、郵件、短信或push等方式，將此App下載鏈接發(fā)送給用戶，用戶因活動內(nèi)容被吸引點擊鏈接時，可拉起App并直達此內(nèi)容頁面，引導(dǎo)用戶完成轉(zhuǎn)發(fā)或付費等，促活的同時增加了此頁面的訪問量。

甚至可以做到當(dāng)一位未安裝App用戶在瀏覽站外相關(guān)H5頁面后，可在安裝應(yīng)用后，進行重定向，直接打開應(yīng)用內(nèi)對應(yīng)的頁面，提高應(yīng)用安裝率及用戶體驗。

3. 小結(jié)

對于運營驅(qū)動而言，我們除了要關(guān)注方法論外，還要利用好工具，使用AppGallery Connect提供的 “開發(fā)者的話”、云測試、云調(diào)試、崩潰和性能管理等功能，幫助應(yīng)用從定性和定量維度雙重提升產(chǎn)品體驗，同時提供一整套活動禮包的創(chuàng)建系統(tǒng)，消息推送系統(tǒng)，App Linking等工具，幫助活動以多種方式觸達目標(biāo)用戶，全方位拉活，提升付費轉(zhuǎn)化率。

三、效率驅(qū)動

前面兩個章節(jié)已經(jīng)談完了紅利驅(qū)動和運營驅(qū)動，但是這些也依然是有瓶頸的，因為紅利會散盡，存量也會被我們消耗完，所以我們還要考慮的一件事情，就是我們能否去發(fā)現(xiàn)新的增長點，同時在發(fā)現(xiàn)之后要去快速驗證需求的有效性，本質(zhì)上來說就是創(chuàng)新的效率問題，再往下深挖，則是驗證可行性新需求的效率，在這其中有兩點要特別關(guān)注：①構(gòu)建可行性功能的效率②驗證新需求的效率。

1. 高效完成開發(fā)

對于構(gòu)建應(yīng)用而言，AppGallery Connect提供五大類serverless服務(wù)，包括認(rèn)證服務(wù)、云函數(shù)、云數(shù)據(jù)庫、云存儲，云托管等，提升開發(fā)效率，助力開發(fā)者快速構(gòu)建應(yīng)用。這其中重點說一下云函數(shù)服務(wù)，它的本質(zhì)是一個事件驅(qū)動的函數(shù)計算平臺，能夠幫助開發(fā)者便捷運行代碼而無需管理服務(wù)器。開發(fā)者只需聚焦業(yè)務(wù)邏輯，使用函數(shù)開發(fā)核心業(yè)務(wù)并上傳到平臺，平臺幫助開發(fā)者接管函數(shù)的運行并保證資源的高可用和伸縮。

2. 高效驗證需求

我想主要說一下AppGallery Connect提供的3個服務(wù)，分別是開放式測試、A/B測試和遠(yuǎn)程配置。

2.1 開放式測試功能

開放式測試功能可以讓開發(fā)者把具有新特性的應(yīng)用包分發(fā)給受信任的測試用戶，這樣就能在產(chǎn)品正式上線之前，收集一波種子用戶的反饋，來及時改進和調(diào)整應(yīng)用的需求。

開發(fā)者需先創(chuàng)建測試用戶列表，提前配置好信任的測試用戶名單，然后上傳提交該應(yīng)用的開放式測試版本。版本審核通過后，AppGallery Connect會基于我們配置的信任名單發(fā)送測試邀請。測試用戶在接受邀請并同意后，可以通過華為應(yīng)用市場客戶端下載該應(yīng)用的測試版本，并將在應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)的相關(guān)問題直接反饋給開發(fā)者，從而幫助開發(fā)者在新版本全網(wǎng)發(fā)布前及時解決問題并優(yōu)化體驗。

2.2 A/B測試功能

它是一套優(yōu)化應(yīng)用體驗、提升關(guān)鍵轉(zhuǎn)化及增長指標(biāo)的精細(xì)化運營工具。它可以為不同的用戶群體創(chuàng)建一組或多組對照實驗，通過實驗得出關(guān)鍵對比數(shù)據(jù)，測試應(yīng)用的界面、文案、產(chǎn)品功能或營銷活動等更改是否更符合用戶需求，從而根據(jù)用戶反饋來做方案選擇，提高決策準(zhǔn)確率，降低決策風(fēng)險。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司都將A/B測試作為一種重要的基礎(chǔ)設(shè)施，每周有上百個A/B測試同時在進行。大到產(chǎn)品功能，小到界面文案，一條PUSH的內(nèi)容都可以采用A/B測試進行。

這種驗證需求方式更科學(xué)，將相似特征的用戶均勻地分配到試驗組中，而且保證是在同一時間同一環(huán)境下運行，從而避免出現(xiàn)數(shù)據(jù)偏差。當(dāng)A/B測試一旦驗證成功，則可以直接將分流用戶的數(shù)量，快速推升至全量用戶，便于快速實現(xiàn)規(guī)?；?，提高項目整體的推進效率。

2.3 遠(yuǎn)程配置功能

在不升級應(yīng)用的前提下，可以實現(xiàn)應(yīng)用在線更改行為和外觀，尤其是在發(fā)現(xiàn)應(yīng)用有bug或者有小錯誤需要修改，可通過遠(yuǎn)程配置修改配置項快速實現(xiàn)，不影響用戶體驗。遠(yuǎn)程配置還可以針對不同人群、固定時間展示不同內(nèi)容，快速適應(yīng)用戶的個性化需求。

3. 小結(jié)

在效率驅(qū)動中，核心的2個效率指標(biāo)就是構(gòu)建可行性功能的效率和驗證新需求的效率，當(dāng)我們找到一個新需求后，可以通過構(gòu)建服務(wù)，讓開發(fā)、部署更簡單，提升開發(fā)效率，迅速完成最小化可行性產(chǎn)品，然后設(shè)計出增長的假設(shè)方案，通過A/B測試功能對其進行對照試驗選擇最優(yōu)方案，也可以使用開放性測試功能，將更多的用戶納入到新需求的使用體系中來，漸進性推廣，總之靈活搭配使用各個服務(wù)，能使我們App獲得正向口碑和高速增長。

四、結(jié)語

AppGallery Connect是面向開發(fā)者提供的一站式應(yīng)用服務(wù)平臺，背靠華為應(yīng)用市場全場景、全品類和多設(shè)備的分發(fā)平臺優(yōu)勢，提供完整的App構(gòu)建工具、精細(xì)化運營工具、高效的增長工具，以及強大的數(shù)據(jù)分析工具等，是一個十分理想的App增長服務(wù)平臺。每一位開發(fā)者都應(yīng)該好好研究和利用這些工具，以幫助自己的增長獲得最大化收益。

同時也需要了解每個企業(yè)都會有自己的增長階段，合理匹配對應(yīng)的增長手段。在市場變化、技術(shù)變革時，往往是紅利驅(qū)動能帶來更大的收益；在企業(yè)外部增長到達瓶頸時，需要深挖局部用戶個性化需求時，運營驅(qū)動將給企業(yè)帶來二級助力；而在面對市場增量和存量消耗殆盡后，企業(yè)就需要尋找新型的創(chuàng)新增長方案，此時效率驅(qū)動會成為黑暗中前行的明燈。

最后，希望大家通過我的介紹，能夠?qū)⒃鲩L工具和理論良好結(jié)合，為自家公司安上一個全新的增長引擎，完成生態(tài)型增長的逆襲。

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