編輯導語：客單價即平均一個客人購買商品的金額，在電商網站中可以理解為平均一個有效訂單的金額。作為電商運營三板斧之一，客單價往往容易被運營人員給忽視，一方面客單價是銷售總額的因子和變量之一；另一方面，客單價從某種程度上反映了你的消費群體的許多特點以及你的銷售類目的盈利狀態是否健康。

很多人都會教訓我，持續 1.5 年的教訓我說，長期的持續性來自于市場規模，市場規模來自于擴大品類和標準化。

當然知道，我每次算收入的時候，都感受到業務邏輯和運營抓手枯竭帶來的收入上限。我當然長期徘徊搖擺于，要不要做更低客單價去轉化更多的群響會員以外的客戶。

群響會員現在 1699，未來可能是 1999 元級別的產品。那么，除了 10 萬個電商 CEO 被我們 1999 元圈進來服務之后，他們的小弟呢？那些畢業 1 – 3 年的小白呢？這些人是不是也需要服務呢？

今天，我給出至少是未來一年的答案，我的答案是：在向上提高客單價 VS 在向下降低客單價兩條路，我勇敢的選擇前者，暫時放棄后者。

進一步得出我的標題的結論：成人教育向下探測客單價的路途，充滿艱辛的運營不歸路。

更低支付能力的人群有沒有服務價值？當然有。

更低支付能力的人群是不是更大？當然，這是肯定的。

更低支付能力的人群是不是更大的商業價值？當然，從客單價 * 客群來看，這個商業價值明顯更大。因為下沉的人群更多，當然比我們群響瞄準 10 萬個 1000 萬月銷的品牌多。

但是我主要考慮以下幾點：

一、要考慮團隊的技能點以及偏好問題

群響做的是茶館，茶館就是服務，然后附著在茶館上有一個社群，然后茶館上還有會所，然后會所和社群之上還有針對 CEO 的商學院配置，全面對標混沌、黑馬的客單價和人群。

我們是新時代的黑馬，新時代的混沌，或者不同側面服務 CEO 的黑馬和混沌都可以，基于這個客單價帶來的毛利率會讓團隊更加從容。

群響還是一個年輕的團隊，我并沒有在短期之內有自信在精細化運營和精細化投放上騰挪出一個犀利的團隊去拼殺一個超級大的 GMV。

規模意味著騰挪空間的變小，我終于知道為什么我這么在意毛利率，本質上是團隊不夠強是需要這么多騰挪空間的。

二、成人教育的競爭是開放的，這個賽道是擁擠的

今天的 to C 做泛互聯網教育的，有一些對標，得到、混沌、黑馬，前者走規模，后兩者走客單價，產品、運營和銷售三把尖刀都挺硬的。

回到群響這邊，流量操盤手這個概念太精英了，CEO 和操盤手是稀缺的，小白不需要成為操盤手，要滿足這一群人，要用不同的供應鏈。

這個供應鏈也許是開課吧、也許是星辰教育，也許是尚德教育，也許是中公教育，也許是考研。所以，發現了嗎？

當你下沉到成人教育這個市場，而不是 to 電商 CEO 這個市場之后，你會發現，臥槽看起來賊大的人群，被很多家從現金流利潤率來看并不是特別好的 player 角逐。

三、成人教育是不忠誠的，沒有 LTV，因為成年人太多逼事兒

成人教育市場從來不是一個一家獨大、一個品類獨大的市場，因為人要活著，大部分平凡的人要活著就要很用力很用力了，所以可能選擇不同的求生方式的映射就是選擇不同的品類，有可能是挖掘機、有可能是 java，有可能是公務員。

在年輕的時候，人們會換行業，人失敗了就想放棄，覺得太難也想放棄。所以說在很多層次上，成人教育是一個大通鋪的賽道。

其實不存在我們做私域操盤手這個 neche market，真的不存在。不能被編造出來的品類吸引住，都是自己偽造的概念。

四、TMT 成人教育是狹窄的，付費能力是差的

互聯網行業的成人教育，天吶，這是一個多么多么多么狹窄的餅干?；ヂ摼W行業的年輕人，還是太窮了太窮了太窮了，真的太窮了。

服務他們真的會面臨一個事兒逼、轉化率低、復購率低、退貨率高的客觀問題。誰都經歷過職場的第一年，直到第三年，我們都是沒啥錢付費的。

盡管公眾號的雞湯說，我們要用力學習，用力花預算去社交和培訓自己，但是真的絕對收入太少。沒辦法在這個時期騰挪出預算，這個我在之前面包求職的時候做過類似的事情，學生的付費能力和現狀是一樣的。

五、TMT 成人教育的供應鏈周期極端短，短到挑戰 ROI

我們認為群響面臨的這個新流量賽道，如果說要把流量營銷的零零碎碎的全部講透的話，是需要一個 H5 端條分縷析的。

但是問題是，H5 條分縷析把快手、抖音、淘寶、微信的知識持續不斷的更新的話，這個持續不斷的更新頻次是極高的，幾乎每周都有新的流動的打法，我們每周都需要不斷的學習。

這個對學習的要求高，對于教研的供應鏈要求也更高。沒有持續穩定的供應鏈，你希望把這個標準化，簡直是天方夜譚。

學科化 TMT 的行業 know how 是行業的幻想，這是不切實際的。作為 TMT 從業者就知道，中國從業者的激烈競爭以及平臺政策的詭變多端，不容許有穩定的供應鏈。

因此市面上做這類培訓的，是一陣一陣的，to CEO 和有支付能力的韭菜的，而不是 to C。

我們不能許下宏愿，說讓全天下沒有難懂的流量生意，然后貿然向下，向下一去不復返，且可能是自己虛構的想象邏輯。

是以記，共勉與警惕。

作者：劉思毅；微信：siyiqunxiang

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