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編輯導(dǎo)讀：人才是一個公司運(yùn)營的基礎(chǔ)，好的人才甚至能起到“以一敵百”的作用。但是單憑HR一個人，在茫茫人海中篩選候選人效率低，精準(zhǔn)度差，于是出現(xiàn)了很多人力資源服務(wù)的企業(yè)。他們能根據(jù)自己的人脈，為企業(yè)輸送合適的人才，曾經(jīng)是風(fēng)頭正盛的行業(yè)。但是，在今年疫情的推動下，人力資源服務(wù)業(yè)正在加速進(jìn)入下半場。未來，它該何去何從呢？

2016年7月，美團(tuán)CEO王興提出互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，人口紅利消失，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品結(jié)束野蠻增長跑馬圈地的時代，轉(zhuǎn)入流量精細(xì)化運(yùn)營。

借用下王老板的御用名詞，在今年疫情的推動下，人力資源服務(wù)業(yè)正在加速進(jìn)入下半場。“下半場”沒有專門的名詞解釋，簡單解釋人力資源服務(wù)業(yè)輕松掙錢的好日子過去了，增量市場沒有紅利了，大家開始拼存量市場，規(guī)模有限的市場里容不下這么多玩家，同行之間要開始做減法了。

廣東省中山市，新二線城市，勞動力人口在290萬左右，2015年拿到證的勞務(wù)派遣公司30家，2020年10月統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全中山市持證經(jīng)營的勞務(wù)派遣公司1000家，五年時間翻了近30倍。國家人社部今年公布的最新數(shù)據(jù)，截至9月人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.96萬家，這個統(tǒng)計只包括具有“人力資源服務(wù)許可證”的機(jī)構(gòu)。如果把具有“勞務(wù)派遣行政許可證”、“職業(yè)培訓(xùn)許可證”的一起統(tǒng)計，人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過3.96萬家。

人力資源是第三產(chǎn)業(yè)，既不生產(chǎn)米面糧油，也不造機(jī)器車床，這個行業(yè)本質(zhì)上提供的是服務(wù)。作為服務(wù)業(yè)它的準(zhǔn)入門檻低，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，大家肩拉背扛辛苦一點也能賺到錢，只是利潤分多分少的差別，我們的很多勞務(wù)客戶，都做成了家族生意，一大家子人雄踞一方，把握著某個園區(qū)數(shù)萬人的供應(yīng)輸送。

這就是上半場特有的機(jī)會紅利，只要起步早，就能占領(lǐng)一方市場，同行們大家認(rèn)知水平相當(dāng)，沒有專業(yè)選手進(jìn)場，業(yè)務(wù)都做得風(fēng)生水起。

西部淘金時代，有冒險精神勇于探索的人、對市場敏感的人、有背景資源的人，都涌入這個行業(yè)，他們使用原始工具、手工作業(yè)、線下交易，快速完成了原始資本積累。人力資源服務(wù)業(yè)上半場，經(jīng)營過程中所發(fā)生的管理技能、從業(yè)規(guī)范、組織架構(gòu)、盈利模式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)這些都非常簡單，客戶服務(wù)、處理和解決各類問題的“技巧”也相對簡單。

在這個野蠻生長的時期，人力資源服務(wù)業(yè)的骨架已經(jīng)基本成型，大家都能根據(jù)市場需求來推動供給端變革，也具備了升級的基礎(chǔ)。

01 下半場錢難賺，競爭加劇

人力資源公司做的是“人”的生意，圍繞勞動力的招聘、培養(yǎng)、配置、福利、發(fā)展、保障、健康等服務(wù)，受到法律、法規(guī)和政策的強(qiáng)影響。政策是動態(tài)變化的，所以進(jìn)入下半場并不是意味著沒有商業(yè)機(jī)會，而是指人力資源服務(wù)從業(yè)者要用與數(shù)字化接軌，用專業(yè)選手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，用“人才”、“科技”、“運(yùn)營”和“資本”等來推動業(yè)務(wù)能力升級，提高公司競爭力。

最近一直奔走在前線，有勞務(wù)客戶向我們吐槽今年業(yè)務(wù)很艱難，不只因為受疫情影響，更多是市場本身在發(fā)生變化，這兩年都不怎么容易，賺錢不像12年、13年輕松了，可是未來也不會好過啊。只有不斷提高線上招聘能力，擁有穩(wěn)定的人才供給渠道，同時修煉內(nèi)功規(guī)范公司管理，提高客戶端服務(wù)品質(zhì)，加強(qiáng)人力資本的長期持有價值，這才能趕上未來的船。

需求側(cè)用工單位因為經(jīng)營壓力，迫使改變其內(nèi)部用工結(jié)構(gòu)，把長期固定的勞動關(guān)系變更為核心崗位固定+非核心崗位浮動，從而降低用工成本與經(jīng)營風(fēng)險。早期發(fā)展中國家人口紅利帶來的低廉用工成本時代已經(jīng)結(jié)束，國內(nèi)企業(yè)不能再把人工成本優(yōu)勢放大到全球的競爭環(huán)境中了，要真刀真槍與發(fā)達(dá)國家的企業(yè)在同一人員成本壓力下賽跑。

用工結(jié)構(gòu)的變化一方面來源于全球產(chǎn)業(yè)競爭壓力，另一方面的變革是由C端推動的，精細(xì)化的分工讓組織里每個角色的工作職責(zé)都呈現(xiàn)單一化，大家有更多自主選擇獲取薪酬的方式方法了。

這種下半場危機(jī)不止是勞務(wù)公司有切身感受，我們身邊很多服務(wù)白領(lǐng)招聘和大學(xué)生實習(xí)兼職的平臺也有，業(yè)務(wù)增速放緩，利潤被擠壓。

02 藍(lán)領(lǐng)送工，擴(kuò)大招聘半徑

我們做了HR SaaS推才蛙后，在去年啟動了藍(lán)領(lǐng)送工業(yè)務(wù)，從服務(wù)甲方切換到服務(wù)乙方后客戶群體更垂直了，為勞務(wù)公司解決藍(lán)領(lǐng)（制造型普工/技工與服務(wù)業(yè)或新服務(wù)業(yè)）招聘這個核心痛點。

怎么通俗易懂的解釋藍(lán)領(lǐng)送工產(chǎn)品對客戶的價值，我們舉了個釣魚的例子。

在全國的藍(lán)領(lǐng)用工市場里，勞務(wù)人員數(shù)量是有限的（沒有人能夠憑空創(chuàng)造新的勞動力人口）。就好比是公海里的魚，勞務(wù)公司是垂釣者，自備魚竿，魚餌是甲方（用工單位）提供的薪酬福利，我們是幫助勞務(wù)公司把魚鉤甩到更遠(yuǎn)水域的“甩鉤”，擴(kuò)大了他們的招聘半徑，提高釣到魚的競爭力。

在固定的海域釣魚是一場零和博弈，總共100條魚，其他人釣走了所有魚，那你就沒有魚可釣了，意味著你不用去趕集市，去了也只是賣個“寂寞”，看其他人熱鬧。這是人力中介公司要面臨的困境，如果不能加強(qiáng)自己的招聘能力，搶不到魚兒，那失去核心的勞務(wù)資源就等同于沒有存在價值，那就得去給其他釣魚選手打工了。

分享一個跟業(yè)務(wù)流程相結(jié)合的功能，我們在平臺上有意識的把售前和售后通過角色權(quán)限進(jìn)行區(qū)分。在產(chǎn)品上，勞務(wù)公司售前是負(fù)責(zé)招聘的，核心kpi就是招到人，他可能是公司業(yè)務(wù)員也可能是外面的工頭或代理。售后是駐廠管理，當(dāng)然有些公司里業(yè)務(wù)員與駐場是同一人，我們在平臺上做出區(qū)分，主要是解決業(yè)務(wù)員離職帶不走勞務(wù)資源的問題。在解決過程中，我們把駐場管理的工作流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，駐場每天應(yīng)該干那些事，都有明確指標(biāo)。在這個環(huán)節(jié)，意外的發(fā)現(xiàn)可以提高駐場的服務(wù)品質(zhì)，同時根據(jù)駐場的標(biāo)簽管理形成一套藍(lán)領(lǐng)的信用評級體系。

這套信用評級標(biāo)準(zhǔn)，它可以幫助勞務(wù)公司篩選發(fā)掘那些優(yōu)質(zhì)值得長期合作的勞務(wù)人員。在用工企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，降低普工需求量改用技工時，勞務(wù)公司可以針對私域人才池里那些優(yōu)質(zhì)的勞務(wù)人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，從普工變成技工單價就高很多了，績優(yōu)股帶來的獲利是線性增長的。參考日本人力巨頭Recriut的模式，他們在做外包業(yè)務(wù)時，手上持有的外包人員帶來的回報單價每年都在增長，這是國內(nèi)眾多勞務(wù)公司要學(xué)習(xí)的地方，長期持有高價值人群，這就是核心競爭力。

03 成功有偶然性，失敗必因人為

上周末拜訪了人力資源行業(yè)內(nèi)的一位前輩， 2013年他們風(fēng)頭正盛，一年內(nèi)完成多輪千萬級融資，是資本和媒體的寵兒，2015年業(yè)務(wù)擴(kuò)張?zhí)?，又不幸遭遇股?zāi)，在IPO前夜現(xiàn)金流斷裂。

去拜訪前輩是帶著一顆“求敗”的心，成功有偶然性，但是失敗一定是人為導(dǎo)致的?；⑼茉诎l(fā)展的過程中如果能夠提前規(guī)避一些人為因素引起的風(fēng)險，那離正確的方向可以更近一些。聽前輩講述他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我們認(rèn)為在整個經(jīng)營過程中，他們有三次決策值得重新斟酌和審視。

不要因為拿到融資，就放棄自我造血能力。業(yè)務(wù)過于理想化后，戰(zhàn)線拉得太長，to G+to B+to C三條業(yè)務(wù)線遲早壓死公司現(xiàn)金流。融資不是賽跑的目的，好風(fēng)憑借力才可上青云?！緩V積糧，高筑墻，緩稱王】

前輩說曾經(jīng)有巨頭要投資入股，希望占大頭并擁有經(jīng)營控制權(quán)，創(chuàng)始團(tuán)隊不愿放棄鐵王座，被拒絕后的巨頭擁抱了第三備選，巨頭的進(jìn)場讓他們在業(yè)務(wù)上節(jié)節(jié)敗退，阻擊戰(zhàn)打的血肉橫飛，成本倍增?！景训案庾龃螅瑒e盯著股權(quán)不放手】

IPO失敗后，前輩公司的基本盤還在，如果繼續(xù)在人力賽道上潛行，基于校招的云平臺肯定也有一番作為。結(jié)果他們把剩下的籌碼all in在區(qū)塊鏈上，那年區(qū)域鏈風(fēng)口異?；鸨?，既然是韭菜，那長出來肯定是要被收割的。我向來不追風(fēng)口，因為能力駕馭不住，如果真踩在風(fēng)口上，每個細(xì)小的決策都不容有失，一步錯全局輸，一千年退不完的押金就是典型案例?！静幻つ肯伦?，風(fēng)口可能已經(jīng)變成黑洞】

聽過勺子課堂的創(chuàng)始人一次分享，宋總講到一個案例，提到自己想開店，但是不知道做什么生意好，手機(jī)上到處都能看到加盟鐵板魷魚日進(jìn)斗金的廣告，最后發(fā)現(xiàn)只要是通過這類廣告加盟的店鋪，存活率是1%。因為風(fēng)口是人為炒出來的，等你參與進(jìn)來時，風(fēng)口已經(jīng)變成黑洞了。掉坑里不可怕，最怕的是掉進(jìn)去了爬不出來。跑道一直都在，一生很長，有年少成名的王希孟，也有大器晚成的摩西奶奶，祝前輩重新出發(fā)能夠順順利利！

#專欄作家#

大井蓋先生，公眾號：八點四十，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前某廠PM總監(jiān)，現(xiàn)創(chuàng)業(yè)公司CEO；關(guān)注企業(yè)服務(wù)和金融賽道，愛好廣泛，歡迎一起交流探討產(chǎn)品或創(chuàng)業(yè)相關(guān)問題。

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