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榮耀標識社區(qū)生鮮團購無壁壘，也無贏家
編輯導語：社區(qū)團購，這一生鮮電商賽道中的自提模式，火于2018年下半年。從2019年上半年開始，社區(qū)團購與生鮮電商同樣遭遇了寒冬。然而，突如其來的疫情給社區(qū)團購帶來了新生，各大巨頭也紛紛強勢布局。社區(qū)團購是長期生意，雖然沒有壁壘，但是目前也并無贏家。
社區(qū)生鮮團購其實發(fā)展十幾年了，之前部分地區(qū)的項目，說實話還是能賺點錢的。但從2018年便開始了百團大戰(zhàn)，然后經(jīng)歷了2019年末半死不活大規(guī)模洗牌，又趕上了2020年的疫情起死回生。
尤其在這幾個月，除了幾個土生土長的老牌選手外，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛加入開始，試圖清理戰(zhàn)場。
美團分別上線了美團優(yōu)選，美團買菜，滴滴上線橙心優(yōu)選，拼多多推出多多買菜，當然還有阿里巴巴旗下餓了么、盒馬、菜鳥、阿里農(nóng)業(yè)等兵分多路。
其中滴滴橙心優(yōu)選最近發(fā)展迅猛，在成都、武漢、重慶、佛山等地單日訂單都超過了10萬單的級別。
所以很多人在討論，誰會是社區(qū)生鮮團購的最后贏家，是不是會像團購、外賣、打車、騎車一樣，最后只剩下一家。
僅從村長個人而言，社區(qū)生鮮團購在很長一段時間內(nèi)沒有贏家。
一、社區(qū)團購不等于社區(qū)生鮮團購
我看到很多沒有任何行業(yè)經(jīng)驗的媒體總會把生鮮電商、社區(qū)團購、社區(qū)生鮮團購、社區(qū)電商混為一談。但其實目前大家正在熱議的興盛優(yōu)選、十薈團、多多買菜、橙心優(yōu)選的商業(yè)形態(tài)，準確來說應該叫社區(qū)生鮮團購。
村長在之前的文章就強調(diào)過，社區(qū)團購的經(jīng)營范圍、未來的想象空間比社區(qū)生鮮團購大多了，這也是巨頭為什么在社區(qū)領域虎視眈眈的原因。
你可以把社區(qū)團購叫社區(qū)生活團購，生鮮只是生活團購的一個部分而已。
那么接下來，我們就聊聊為什么當下的社區(qū)生鮮團購沒有壁壘。
二、產(chǎn)品同質(zhì)且單一
正是因為生鮮團購目前占了社區(qū)用戶90%以上的消費，這也就決定了用戶每日都圍繞著辣椒、青菜、番茄、肉這些商品消費。
既然如此，無論是哪個平臺都很難做出差異化，你不可能只賣紅椒不賣青椒。
有些平臺所謂一地一品的策略，我覺得價值不大，你說舟山吃海鮮、重慶吃辣椒，德州吃大蒜，僅僅這一兩個品在整個交易中影響不了多少。
全國各地的用戶，一日三餐主要購買的菜品幾乎無差。
產(chǎn)品同質(zhì)且單一，興盛優(yōu)選可以提供的商品，多多買菜自然也能提供，用戶自然沒有什么忠誠度可言，包括個人團長也能提供。
三、價格無長期優(yōu)勢
另外，低價的策略能堅持多久？
如果這些平臺沒有自己的種植基地，同樣是合作采購的方式或者找供應商供貨的模式。那在價格上面，本質(zhì)上是無優(yōu)勢的。
你現(xiàn)在看到0.99元買500g青菜、西紅柿，辣椒，在3個月、半年之后是不是還敢賣這個價格。很多時候平臺在農(nóng)場地批發(fā)的價格，可能最終和菜店老板是農(nóng)貿(mào)市場拿貨價是一樣的。
四、獲/留客形式單一
社區(qū)生鮮團購的獲客策略是三種：
1. 超級低價
你幾乎看到所有的平臺在一個城市開城，都會打極低的價格進行獲客，比如新用戶可以領雞蛋、可以一元買，但這不是獨家優(yōu)勢。
2. 小區(qū)團長
開發(fā)本地小區(qū)團長，比如全職寶媽、快遞站點、小賣鋪，但對平臺來說，寶媽不止一個，其他平臺也可以找。
3. 社區(qū)地推
小區(qū)道閘、電梯廣告、線下地推。
除了商品低價以外，你會發(fā)現(xiàn)這件事情是極度依賴于近距離精準獲客的。也正是因為這樣，所以不管是大平臺，還是小店主亦或者個人，都能搞定一個小區(qū)的用戶。
比如村長目前的小區(qū)，盡管有橙心優(yōu)選、美團優(yōu)選、十薈團，但還有個人團長，有的團長甚至只做生鮮的一個類目，專賣海鮮。
他建立了一個業(yè)主海鮮團購群，每天發(fā)的商品永遠是明蝦、螃蟹、生蠔，每天也有很多居民在團購。所以如果村長有水果的資源或者我就是本小區(qū)的水果店主，我就能在小區(qū)里面建議一個水果群，也一定會產(chǎn)生訂單。
這自然就會分流平臺的訂單，用戶是否購買，不會因為十薈團平臺上還賣大米醬油，就拒絕到我的微信群購買。
五、利潤空間低
做低價這件事情，是不可能持續(xù)下去的，成本在哪里，一直做低價，注定要賠錢。
給大家算筆賬就知道了，平均下來生鮮的毛利在10-30%左右，為了吸引團隊長分銷，平臺會給到團隊長5-20%左右的分傭。
剩下平臺要考慮倉儲、物流、配送、貨損等成本，平臺留下來的毛利絕對不超過10%，一般在5-8%左右。
各位想想，一直這么低的毛利還能賺錢嗎？
六、團長不是獨家資產(chǎn)
雖然成為一個團長，需要具備時間、空間、運營相關的能力，但如果一個小區(qū)居民真的想要做，不是不可能做不了。
畢竟地緣屬性這么強的業(yè)務，小區(qū)的寶媽不止一個，新的平臺依然有能力招募到一個新團長。更重要的是，無論哪個平臺，都無法決定一個團長的去留。
團長不會交出自己群，也不會把自己的群用戶導入到官方的群，這是他吃飯的家伙。這自然就給其他平臺搶奪團長的機會，對于團長來說，最重要的是服務小區(qū)居民。
只有小區(qū)居民持續(xù)購買，他才能賺錢。那同樣的辣椒，興盛優(yōu)選賣5塊，拼多多賣3塊，團長不可能讓小區(qū)的居民買5塊錢的。
另外，如果今天團長自己拿到一批質(zhì)量還不錯的貨，價格也很有優(yōu)勢，關鍵傭金還高的時候，你說團長還會分享團購平臺的商品嗎？
所以，小區(qū)團長本質(zhì)上上來說，并不是平臺的核心資產(chǎn)或叫獨家資產(chǎn)。
這也是為什么，最終幾乎所有的社區(qū)電商團購平臺都要開線下小店的原因之一——以店養(yǎng)人。
七、區(qū)域為王
我覺得社區(qū)生鮮團購在一段時間內(nèi)還是多家共存的局面，就像便利店一樣。盡管競爭極度激烈，但一定不是只有一家可以活著。
社區(qū)生鮮團購的本地化經(jīng)營屬性太強了，受本地化的消費因素影響也很多。
無論是商品、客戶關系、運營團隊都影響著他們是否能在本地把這件事做好。所以并不見得，多多買菜、橙心優(yōu)選全國攻城，一定可以勝利。
八、以虧當贏走不出
據(jù)傳目前多家巨頭的老板都在內(nèi)部表示，社區(qū)生鮮團購是戰(zhàn)略項目，市場預算無上限，旨在贏得市場，拿到第一。
所以他們的思路永遠是先大額補貼，然后耗死其他對手，最終自己稱王。但村長認為，在社區(qū)生鮮團購這個業(yè)務上，以虧為贏的戰(zhàn)略并不有效。
很有可能，一虧俱虧。
我不認為，社區(qū)生鮮團購真的是規(guī)模化的生意，主要兩點：
- 競爭永遠在繼續(xù)，就像我剛才說的，任何時候都有巨頭玩家可以入局。
- 每個區(qū)域的服務、產(chǎn)品、客情無法做到極度的標準化，并不能帶來邊際成本的遞減。
在這里，大家也許會不解，為什么共享單車、打車最后只剩下了一家，那我和大家分享其中一個要點。
共享單車和打車，都是規(guī)?；纳狻Ｄ呐挛抑辉诒镜爻鲂?，他也得覆蓋整個城市、整個縣城才會有人用。否則叫不到車、騎車超過范圍不能停，用戶還是會選擇傳統(tǒng)的交通方式。
所以一旦一家獨大了之后，其他平臺就很難切入進來了。
但是買菜這件事情不一樣，我是否在群里面做團購，和我周邊小區(qū)有沒有菜店、有沒有開團購群沒有任何關系。
只要我可以提供貨源，本小區(qū)有群，就一定能夠開團。
#專欄作家#
十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。
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是否群里做團購為什么和周邊有沒有供應沒有任何關系？
身在領域 也看不清