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編輯導(dǎo)語(yǔ)：就在前幾個(gè)月，滴滴推出新業(yè)務(wù)——花小豬打車(chē)，花小豬主打下沉市場(chǎng)，被稱(chēng)為“打車(chē)軟件中的拼多多”；但市面上各類(lèi)打車(chē)軟件也不少，花小豬如何在下沉市場(chǎng)站穩(wěn)腳步？本文作者分享了關(guān)于現(xiàn)在的打車(chē)軟件市場(chǎng)以及分析花小豬的真正對(duì)手，我們一起來(lái)看一下。

2020年3月25日，滴滴出行發(fā)布全員信稱(chēng)，接下來(lái)三年的目標(biāo)是“0188”；即每天服務(wù)超過(guò)1億單、國(guó)內(nèi)全出行滲透率超過(guò)8%、全球服務(wù)用戶MAU超8億。

但就目前的情況來(lái)看，三個(gè)指標(biāo)都相差甚遠(yuǎn)；滴滴國(guó)內(nèi)出行滲透率3%，國(guó)內(nèi)用戶MAU9千萬(wàn)，距離目標(biāo)相差較少的服務(wù)訂單，于今年8月25日首次突破5千萬(wàn)單，依舊離目標(biāo)差距一半。

單靠滴滴本身是絕不可能完成這個(gè)任務(wù)的，這個(gè)需要拓展國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)占領(lǐng)下沉市場(chǎng)；拓展國(guó)外的市場(chǎng)存在太多的不確定性，國(guó)外的政策、國(guó)外已鞏固的網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)等等都會(huì)限制滴滴在國(guó)外的推廣。

反而國(guó)內(nèi)占領(lǐng)下沉市場(chǎng)是最有希望實(shí)現(xiàn)的，滴滴總裁柳青日前表示：未來(lái)出行的滲透率不會(huì)低于電商，然而電商目前國(guó)內(nèi)的滲透率高達(dá)37%，從3%到37%，說(shuō)明存在多么龐大的一個(gè)基數(shù)。

于是乎今天的主角登場(chǎng)——花小豬。

簡(jiǎn)而言之，花小豬是滴滴對(duì)于自身無(wú)法覆蓋、但又非常龐大的下沉市場(chǎng)推出的產(chǎn)品，同時(shí)也避免其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)下沉市場(chǎng)的反撲，這款產(chǎn)品類(lèi)似于電商里的拼多多。

自今年2月底上線運(yùn)營(yíng)，8月份正式大規(guī)模推廣，8月下旬訂單量迅速超過(guò)160萬(wàn)；相應(yīng)的在App Store，自8月16登頂App Store旅游類(lèi)免費(fèi)榜單，一直沒(méi)有跌出過(guò)第一。

那么針對(duì)這么一個(gè)滴滴給予厚望、發(fā)展迅猛的花小豬，究竟有何對(duì)手？

一、美團(tuán)、曹操、T3出行還是其他？

首先，其他公司需要攪局，補(bǔ)貼是必須的，那么這必須有錢(qián)——這個(gè)問(wèn)題我們先來(lái)看下美團(tuán)攪局網(wǎng)約車(chē)的情況。

2017年2月，美團(tuán)App在南京悄然上線打車(chē)入口；試水一年后，又在2018年3月正式登陸上海，并通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的方式成功地?fù)屨剂松虾Ｊ袌?chǎng)；當(dāng)時(shí)在上線由于大量補(bǔ)貼的刺激，對(duì)應(yīng)城市的市場(chǎng)占有率一度達(dá)到30%，隨即在補(bǔ)貼的減少，市場(chǎng)占有率快速回落。

巨額補(bǔ)貼的背后，是美團(tuán)成?、神州專(zhuān)車(chē)等出行服務(wù)商；這意味著美團(tuán)不再自己上場(chǎng)做出行，而變身為聚合平臺(tái)；這是美團(tuán)進(jìn)入網(wǎng)約車(chē)的一場(chǎng)戰(zhàn)役，以美團(tuán)面對(duì)巨額資金壓力的妥協(xié)而告終。

作為我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)三大創(chuàng)業(yè)公司（今日頭條、美團(tuán)、滴滴）之一的美團(tuán) ，面對(duì)網(wǎng)約車(chē)補(bǔ)貼資金都有些力不從心，那么其他公司想通過(guò)補(bǔ)貼翻盤(pán)難度可想而知；能比美團(tuán)有更雄厚資金的，恐怕也就阿里、騰訊了；并且是一場(chǎng)持續(xù)的戰(zhàn)爭(zhēng)，資金同樣耗費(fèi)巨大，所以沒(méi)有極度的看好，阿里、騰訊恐怕也不會(huì)輕易入局。

其次，需要龐大、可持續(xù)的導(dǎo)流入口。

花小豬是滴滴針對(duì)下沉市場(chǎng)的率先發(fā)力，又有滴滴龐大的司機(jī)以及用戶基礎(chǔ)；滴滴這種穩(wěn)定、已經(jīng)形成用戶習(xí)慣的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量固然比較穩(wěn)定；然而對(duì)于燒錢(qián)砸出來(lái)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，稍微不能持續(xù)就會(huì)出現(xiàn)用戶的大量流失；之前的美團(tuán)就是這種情況，并且在美團(tuán)本身用戶基數(shù)比較龐大的情況，依舊無(wú)法阻止網(wǎng)約車(chē)用戶的流失。

這個(gè)比較成功的是騰訊，騰訊依靠得天獨(dú)厚社交入口的優(yōu)勢(shì)；切入了游戲，做到了國(guó)內(nèi)第一；后面又切入了支付，跟支付寶二分支付天下；同樣包括之后共享自行車(chē)，摩拜在微信占了流量入口，ofo在支付寶占了流量入口，是它們初期迅速壯大的重要原因。

花小豬盡管通過(guò)社交裂變的玩法快速拉新，但它依舊需要滴滴龐大司機(jī)隊(duì)伍的導(dǎo)入，并且如果有個(gè)微信或者支付寶的入口，極大的提高曝光度，豈不是事半功倍。

最后，網(wǎng)約車(chē)?yán)@不過(guò)的坎——“三證”。

2016年7月28日，我國(guó)《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)經(jīng)營(yíng)服務(wù)管理暫行辦法》出臺(tái)，標(biāo)志著網(wǎng)約車(chē)合法化，并于2016年11月1日起施行；其對(duì)平臺(tái)、車(chē)輛及駕駛員均進(jìn)行了要求，“三證”齊全才可以運(yùn)營(yíng)網(wǎng)約車(chē)業(yè)務(wù)；這說(shuō)明了網(wǎng)約車(chē)有一定的門(mén)檻，其他非網(wǎng)約車(chē)行業(yè)想來(lái)攪局難度就會(huì)大很多，并且每個(gè)城市都需要單獨(dú)的網(wǎng)約車(chē)牌照，也極大的限制了進(jìn)入網(wǎng)約車(chē)攻城拔寨的速度。

綜上，擁有巨頭（如騰訊、阿里）加持、有龐大的導(dǎo)流入口、而且擁有網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)經(jīng)營(yíng)許可證，才有比較大的機(jī)會(huì)跟花小豬扳手腕，否則可能只會(huì)被碾壓。

我們先來(lái)看下騰訊、阿里在出行服務(wù)投資了哪些公司：

騰訊投資了滴滴跟摩拜，現(xiàn)摩拜已歸美團(tuán)所有，滴滴跟美團(tuán)已無(wú)需多說(shuō)，他們之間已經(jīng)有過(guò)較量，并且以美團(tuán)變身打車(chē)聚合平臺(tái)收?qǐng)觥?/p>

再來(lái)看阿里，阿里投資了滴滴跟哈啰出行；哈啰出行主體公司江蘇永安行低碳科技有限公司，根據(jù)啟信寶股東股權(quán)信息顯示，上海云鑫創(chuàng)業(yè)投資有限公司持有江蘇永安行低碳科技有限公司35.94%的股份，為第一大股東；永安行科技股份有限公司持有低碳科技有限公司23.26%，為第二大股東；而云鑫創(chuàng)業(yè)持有永安行科技8.36%，就是說(shuō)云鑫創(chuàng)業(yè)間接持股1.94%，持哈啰出行總份額達(dá)37.88%，而云鑫創(chuàng)業(yè)是螞蟻金服全資子公司，至此可以說(shuō)哈啰出行是阿里持股37.88%的親兒子。

再來(lái)看哈啰出行在網(wǎng)約車(chē)的布局：哈啰出行由于網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)經(jīng)營(yíng)許可證的限制，于2019年1月25日率先推出了順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)。

截至2020年2月，哈啰順風(fēng)車(chē)?yán)塾?jì)認(rèn)證車(chē)主1400余萬(wàn)人。隨后上線了全網(wǎng)叫車(chē)，做起了聚合平臺(tái)。（以下是2020年11月5日，免費(fèi)榜旅游分榜榜單排名前三的應(yīng)用，就是今天討論的三家做出行的App。）

免費(fèi)榜旅游分榜榜單排名前三

2020年7月哈啰執(zhí)行總裁李開(kāi)逐表示，哈啰出行已在多地取得相關(guān)牌照。

2020年10月29日哈啰出行普惠事業(yè)部總經(jīng)理江濤透露，已于近期啟動(dòng)新業(yè)務(wù)“哈啰打車(chē)”，正式切入網(wǎng)約車(chē)領(lǐng)域，并于10月30日在中山試運(yùn)營(yíng)。

至此可以看到上述的三個(gè)條件，哈啰都以具備；并且哈啰已經(jīng)吹響進(jìn)攻網(wǎng)約車(chē)的號(hào)角，至于是否會(huì)跟花小豬搶奪市場(chǎng)，我們需進(jìn)一步確認(rèn)。

先來(lái)看看普惠事業(yè)部總經(jīng)理江濤的一段話：哈啰出行是想打造一款真正讓普通市民可以打得起、打得到車(chē)的網(wǎng)約車(chē)產(chǎn)品；哈啰打車(chē)將長(zhǎng)期保持行業(yè)主流網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)最低傭金的政策，讓利乘客和司機(jī)，讓更多年輕人、工薪階層能打的起車(chē)，為司機(jī)群體增收。

從這里可以看出哈啰出行針對(duì)的用戶是年輕人、工薪階層、嫌打車(chē)貴的那群人，打得到一個(gè)是針對(duì)高峰期的需求太多而打不到，另外一個(gè)是三、四線城市，網(wǎng)約車(chē)很少而打不得的情況。

而花小豬針對(duì)的也是年輕人，也是三四線的人群，兩者用戶重合度極大的相似；所以筆者認(rèn)為隨著哈啰出行網(wǎng)約車(chē)的推進(jìn)，哈啰跟花小豬必有一場(chǎng)惡戰(zhàn)。

盡管花小豬目前占領(lǐng)了先機(jī)，但是別忘了哈啰是擅長(zhǎng)打二三線城市、打差異化的戰(zhàn)爭(zhēng)；之前哈啰自行車(chē)就是在摩拜跟ofo二分天下的情況下，采取打入二三線城市的策略，最終成功翻盤(pán)；同時(shí)公司運(yùn)營(yíng)能力和未來(lái)的實(shí)際需求熱度，也被外界所看好。

所以鹿死誰(shuí)手，尚未可知；作為用戶，我們享受他們之間競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的利益就好。

二、另外一個(gè)對(duì)手是自己

隨著花小豬不斷的攻城占地，用戶量激增，同樣暴露了不少的問(wèn)題，很多可能是日后的隱患所在。

1. 攻城拔寨之余，“三證”問(wèn)題或有不確定性

由于跟滴滴使用同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)經(jīng)營(yíng)許可，其在各地是否合法經(jīng)營(yíng)也得到不同的回應(yīng)；支持的如廈門(mén)、紹興、廈門(mén)、蕪湖、泉州等監(jiān)管部門(mén)已經(jīng)認(rèn)可花小豬與滴滴共用網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)資質(zhì)；但在中山、南京、青島、深圳等面臨著約談或叫停的處理，這些城市認(rèn)為雖然滴滴表示這是自己的品牌方，但是由于花小豬在進(jìn)行營(yíng)業(yè)許可注冊(cè)的時(shí)候，與滴滴是毫無(wú)關(guān)聯(lián)的，所以滴滴出行的網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)許可證并不能夠適用在此花小豬上面。（也有聲音說(shuō)花小豬是滴滴旗下品類(lèi)，所以花小豬是在滴滴擁有的資質(zhì)和牌照下運(yùn)營(yíng)。）

另外在招募司機(jī)的材料里，花小豬并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)司機(jī)必須有雙證——網(wǎng)約車(chē)運(yùn)輸證和網(wǎng)約車(chē)駕駛證；有媒體借此詢(xún)問(wèn)花小豬客服時(shí)，對(duì)方表示“目前平臺(tái)沒(méi)有強(qiáng)制要求”。

而根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)經(jīng)營(yíng)管理暫行辦法》規(guī)定：

第三十四條 違反本規(guī)定，有下列行為之一的，由縣級(jí)以上出租汽車(chē)行政主管部門(mén)責(zé)令改正，予以警告，并處以10000元以上30000元以下罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任：

（一）未取得經(jīng)營(yíng)許可，擅自從事或者變相從事網(wǎng)約車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的；

（二）偽造、變?cè)旎蛘呤褂脗卧?、變?cè)臁⑹У摹毒W(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)運(yùn)輸證》《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車(chē)駕駛員證》從事網(wǎng)約車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的。

綜上，面臨網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)許可證問(wèn)題，城市無(wú)法快速擴(kuò)張；面臨網(wǎng)約車(chē)運(yùn)輸證和網(wǎng)約車(chē)駕駛證問(wèn)題，車(chē)輛、司機(jī)無(wú)法快速擴(kuò)張；所以“三證”問(wèn)題成為花小豬尋求快速擴(kuò)展路上需要剔除的絆腳石。

2. 優(yōu)惠跟體驗(yàn)?zāi)芊襁_(dá)到平衡？

據(jù)滴滴方數(shù)據(jù)，花小豬比滴滴便宜10％至15％，再加上目前推廣會(huì)有優(yōu)惠券，就目前來(lái)說(shuō)價(jià)格確實(shí)比滴滴要便宜一些。

但花小豬為了便宜，采取了節(jié)約成本的措施，只是這會(huì)不會(huì)影響用戶體驗(yàn)?zāi)兀?/p>

像滴滴可以幫用戶墊付車(chē)費(fèi)，花小豬必須在下車(chē)前完成支付；然后包括客服的節(jié)約，花小豬并沒(méi)有足夠的客服對(duì)用戶的問(wèn)題進(jìn)行到位的解答。（據(jù)說(shuō)，花小豬現(xiàn)在是復(fù)用滴滴的安全體系，也有人工客服，只是還是不夠）；另外由于花小豬急需大量的車(chē)輛跟司機(jī)，也存在車(chē)況差、司機(jī)態(tài)度不佳的問(wèn)題，這些也同樣是花小豬后期所需解決的。

體驗(yàn)跟實(shí)惠能不能達(dá)到一個(gè)好的平衡點(diǎn)，達(dá)到平衡點(diǎn)之后又能實(shí)惠多少，這個(gè)需要時(shí)間的檢驗(yàn)；并且體驗(yàn)問(wèn)題是需要謹(jǐn)慎處理的，因?yàn)轶w驗(yàn)造成一次大的輿論事件，將會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的后果。

社交平臺(tái)存在大量花小豬體驗(yàn)不佳的問(wèn)題

3. 能否真正占領(lǐng)下沉市場(chǎng)，便宜可持續(xù)的問(wèn)題

花小豬目前的實(shí)惠，主要還是通過(guò)補(bǔ)貼；那么后面在不繼續(xù)補(bǔ)貼的情況下，能否繼續(xù)實(shí)惠，這個(gè)還是一個(gè)問(wèn)號(hào)。

畢竟花小豬作為滴滴一個(gè)獨(dú)立的品牌，圈用戶、賺錢(qián)才是最終的目的，滴滴斷奶也是遲早的事情；如果不能實(shí)惠，那么占領(lǐng)下沉市場(chǎng)也將是一句空話，畢竟花小豬爭(zhēng)取的很大一部分用戶是看中實(shí)惠來(lái)的。

對(duì)于持續(xù)實(shí)惠，花小豬打車(chē)總經(jīng)理孫樞表示未來(lái)會(huì)通過(guò)兩種方式。

其一是將部分推廣費(fèi)用“讓渡”給用戶，而享受了優(yōu)惠的用戶則又通過(guò)花小豬的不同“玩法”將品牌推薦給了其他新老用戶；換言之，在用戶享受優(yōu)惠的同時(shí)也成為了花小豬的“推廣專(zhuān)員”。

其二便是在產(chǎn)品流程中通過(guò)一些微創(chuàng)新降低整體成本，讓利用戶；但其實(shí)這些話還是很虛的，因?yàn)槲?chuàng)新能帶來(lái)多少的成本降低，以及會(huì)不會(huì)出現(xiàn)給用戶帶來(lái)更多不好的體驗(yàn)，這個(gè)誰(shuí)也不知道；但是有一點(diǎn)是可以確定的，如果花小豬不能占領(lǐng)下沉市場(chǎng)，那么搶占的將是滴滴本身的市場(chǎng)。

據(jù)極光大數(shù)據(jù)顯示，花小豬與滴滴兩個(gè)App的用戶重合率達(dá)53.3%，花小豬最初大約60—80% 的訂單來(lái)自于滴滴本身；這個(gè)說(shuō)明目前花小豬就是搶了一部分滴滴的市場(chǎng)，后面不能持續(xù)實(shí)惠，將會(huì)有一場(chǎng)內(nèi)戰(zhàn)，這應(yīng)該是滴滴非常不愿意看到的場(chǎng)景。

2020年1月-5月網(wǎng)約車(chē)App用戶活躍規(guī)模（圖源網(wǎng)絡(luò)）

拼多多之所以能夾縫中求得生存，靠得是它有真正便宜的東西，至于質(zhì)量參差不齊另當(dāng)別論。

而只有真真正正給大眾帶來(lái)實(shí)惠的，才能立于不敗之地。

作者：yeagle，微信公眾號(hào)：螳螂財(cái)經(jīng)（ID:TanglangFin）

本文由 @螳螂財(cái)經(jīng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 unsplash，基于CC0協(xié)議