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編輯導(dǎo)語：社區(qū)團購最近卷土重來，加上上半年疫情的影響，各大平臺都做起社區(qū)團購的生意；如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和人們生活水平的提高，社區(qū)團購似乎多了更多的機會；本文作者分享 了關(guān)于社區(qū)團購的現(xiàn)狀以及發(fā)展，我們一起來看一下。

核心要點：

• 社區(qū)團購再次掀起狂潮，美團、滴滴和拼多多等互聯(lián)網(wǎng)玩家在全國攻城略地，團長爭奪戰(zhàn)卷土重來。
• 新入局的互聯(lián)網(wǎng)玩家處于“廣撒網(wǎng)”階段，其向潛在團長開出誘人條件，但由于缺乏精細化管理，其未來發(fā)展或存在隱患。
• 燒錢大戰(zhàn)中，平臺對于商品和團長的運營都比較粗糙，行業(yè)老問題重現(xiàn)，且因玩家體量的增大變得更加突出。

家住長沙的市民蕭女士沒有想到，加入如美團這樣的大平臺，成為其中一員是如此簡單的事情。

不久前，因為在公眾號上看到美團優(yōu)選在長沙本地招募團長的消息，蕭女士便根據(jù)引導(dǎo)在小程序進行了簡單注冊，很快成為了美團優(yōu)選的一名團長，加入了這場業(yè)界為之矚目的“買菜”大戰(zhàn)。

成為美團優(yōu)選之前，蕭女士做過微商，自己嘗試過社區(qū)團購，是無數(shù)試圖從私域流量中掙口飯吃的人之一；現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭相投入買菜業(yè)務(wù)的風(fēng)口下，類似蕭女士這樣的人成為了各大平臺的爭搶對象。

大概誰也沒想到，《我的團長我的團》播出十多年后，“團長”會以這樣的方式再次成了時代熱詞。

從下半年開始，各平臺的團長招聘信息頻繁出現(xiàn)在微博、小紅書、豆瓣以及各種兼職公眾號/微信群；不僅如此，圍繞著團長的招聘也在火熱進行中，尤其是專門負責(zé)開拓和拜訪團長的BD經(jīng)理、以及處理團長/用戶退款和商家投訴的審核專員。

（小紅書上關(guān)于團長拓展專員的招聘信息）

值得玩味的是，以“團長”、“社區(qū)團購”為關(guān)鍵詞搜索，還能找出幾年前的團長招聘信息，而當(dāng)時火熱招聘團長的平臺，如今早已沒了蹤影。

見微知著，招聘信息折射的其實是社區(qū)團購再次爆發(fā)；作為下半年最兇猛的風(fēng)口，社區(qū)團購行業(yè)的高速增長有目共睹，而在招聘信息里頻繁出現(xiàn)的美團、滴滴、拼多多等平臺，共同組成了新一次熱潮的最大推手。

盡管入局社區(qū)團購的時間不長，但美團、滴滴和拼多多等互聯(lián)網(wǎng)玩家都在攻城略地，火熱程度絲毫不遜于當(dāng)年的O2O大戰(zhàn)；也正如當(dāng)年外賣平臺對上海、北京的爭奪那樣，如今社區(qū)團購C端土壤成熟的長沙、武漢成為了巨頭眼中的戰(zhàn)略要地。

短兵相接后，團長爭奪戰(zhàn)卷土重來。而圍繞團長的激烈爭奪背后，新一輪燒錢大戰(zhàn)正在打響。

一、新一輪百“團”大戰(zhàn)

春江水暖，最先感覺到行業(yè)熱度的莫過于身處一線的人，尤其是長沙的團長。

11月以來，拼多多、滴滴旗下橙心優(yōu)選、美團優(yōu)選相繼進軍長沙，由于長沙也是行業(yè)頭部玩家興盛優(yōu)選的大本營，行業(yè)把這一群雄齊聚的畫面戲稱為“三英戰(zhàn)呂布”——雖然互聯(lián)網(wǎng)巨頭家大業(yè)大，但在社區(qū)團購這個賽道，在長沙這個城市，“強龍壓不過地頭蛇”。

由于社區(qū)團購是基于私域運營的商業(yè)模式，因此在當(dāng)?shù)貜V泛招募團長成了平臺當(dāng)前的競爭重點。

拉團長的舉動有多瘋狂？

以美團優(yōu)選為例，除了通過自家公眾號、外部媒體渠道發(fā)布信息、招募BD，美團優(yōu)選還把私域運營的邏輯復(fù)用到了團長招聘中；即通過補貼的形式發(fā)動已有的團長資源完成拉新，實現(xiàn)“人帶人”的拉新效應(yīng)。

憑借各路宣傳攻勢和平臺自身的名氣，來勢洶洶的新玩家很快獲得了潛在團長的關(guān)注；在看到招聘信息后，蕭女士直接在美團優(yōu)選的小程序里填寫上傳了個人資料，并在團長端后臺獲取相關(guān)的培訓(xùn)資料和操作手冊；整個過程簡單流暢，這顯然是平臺有意為之的結(jié)果。

（美團優(yōu)選的團長招募文案）

“寬進”的同時，平臺對團長工作也給予了足夠支持：訂單可以直接在平臺后臺下單，后續(xù)配送也由平臺方面負責(zé)，將團長的工作簡化為拉新促銷、訂單收集、粘性維護；即使是售后問題，團長承擔(dān)的也多是溝通工作，退換貨等均由平臺負責(zé)。

換句話說，團長最重要的工作就是拉人頭。

平臺之所以對團長如此優(yōu)待，離不開行業(yè)玩家當(dāng)前所處的境況；以美團優(yōu)選為代表的互聯(lián)網(wǎng)玩家處于“廣撒網(wǎng)”的階段——要想快速招募大量團長，必須得最大程度地降低門檻；除此以外，面對勢頭正猛的興盛優(yōu)選，巨頭們嘗試再次用燒錢攻破防線。

蕭女士向我們介紹，美團優(yōu)選的優(yōu)惠力度要明顯大于興盛優(yōu)選，給團長的分成比例大約是銷售額的10%-20%；除此之外，平臺還會給團長和顧客發(fā)放補貼和優(yōu)惠券，引導(dǎo)其激活私域流量，進一步幫助平臺拉新。

這是意料之中的打法，對于像長沙這樣的成熟市場，新入局的平臺只能靠低價吸引消費者，同樣的道理也適用于招募團長。

除了在分成上更具吸引力，據(jù)筆者從部分團長處獲悉，美團優(yōu)選對團長并未出臺太嚴(yán)格的考核要求，如團長只要每周能拉到五個新用戶（無需完成訂單），即算完成目標(biāo)。

（美團優(yōu)選團長端界面）

有意思的是，雖然新玩家給出了誘人的條件，行業(yè)里同時給多個平臺當(dāng)團長的也大有人在，但興盛優(yōu)選旗下的團長并未對新平臺表現(xiàn)出太大興趣；歸根到底，和平臺需要團長的流量一樣，團長也要借助平臺的能力才能把生意長久地做下去。

在筆者與長沙團長的交流中，每當(dāng)談及興盛優(yōu)選， 從業(yè)者總會發(fā)出類似“他們已經(jīng)做得很好了”的感慨；作為耕耘本地市場多年的平臺，興盛優(yōu)選在商品品質(zhì)、物流配送、SKU數(shù)量方面均表現(xiàn)出眾，對于試圖把團長工作作為長期事業(yè)的從業(yè)者而言，興盛優(yōu)選無疑是更穩(wěn)定的選擇。

退一步講，即使沒有團長本身的斟酌，留住團長資源也是平臺壯大后的必修課。

根據(jù)Tech星球的報道，興盛優(yōu)選已經(jīng)形成了“團長-專員-主管-經(jīng)理-總監(jiān)”的管理體系，但美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選等平臺顯然還沒走到這一步；據(jù)筆者了解，美團優(yōu)選暫時沒有要求團長與平臺做綁定，發(fā)力重點仍以開拓團長資源為主。

諸多現(xiàn)象都指向同一個結(jié)論：雖然在輿論場掀起驚濤駭浪，但美團、滴滴、拼多多等玩家在社區(qū)團購領(lǐng)域的布局還處于非常早期的階段；無論是要在長沙、武漢等城市爭奪存量，還是在其他城市通過市場教育獲得增量，“燒錢”都是新平臺的必經(jīng)之路。

但問題隨之而來，燒錢無疑能帶來短期增長，但新入局的“野蠻人”準(zhǔn)備燒多久，燒出來的市場份額能不能轉(zhuǎn)化為長效價值？團長爭奪戰(zhàn)會不會再一次透支社區(qū)團購的價值？

二、“野蠻人”帶路

幾乎每一場互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口都不缺“燒錢”大戰(zhàn)，只不過跟上一次倒下的創(chuàng)業(yè)公司相比，這次入局社區(qū)團購的巨頭們更有底氣，各方也都就“燒錢”放了狠話。

今年8月上線“多多買菜”時，拼多多當(dāng)即表示會投入10億補貼搶奪團長資源；滴滴出行CEO程維表示對橙心優(yōu)選的投入將“不設(shè)上限”，且目標(biāo)瞄準(zhǔn)的是市場第一；同樣的，美團CEO王興也在公司會議中下達指示，稱美團買菜、美團優(yōu)選的生鮮零售業(yè)務(wù)是“一場必須要打贏的戰(zhàn)”。

平臺競爭火藥味甚濃，但從目前的狀況來看，行業(yè)競爭有些“新瓶裝舊酒”的意味；雖然社區(qū)團購已經(jīng)是第二次興起，但競爭重點仍是做補貼、搶團長，而且還有愈演愈烈的趨勢。

補貼方面，目前各個平臺采取了爆款引流的思路，即靠0.99元/斤的蘑菇、1.59元/半打雞蛋等產(chǎn)品來吸引顧客，同時對其他高頻消費的產(chǎn)品進行補貼，以更低的價格在競爭中沖出重圍。

（橙心優(yōu)選的“秒殺”爆款商品）

問題顯而易見，補貼難以形成顧客忠誠度，平臺和團長也很難從中獲利（據(jù)筆者了解，團長從引流款商品中得到的分成會明顯低于其他商品）；為此，平臺已經(jīng)將SKU從生鮮領(lǐng)域擴大至同樣高頻、但單價和利潤都更高的日用品領(lǐng)域。

這帶來了另一個問題，社區(qū)團購平臺的補貼策略擾亂了消費品傳統(tǒng)的分銷體系，以至于出現(xiàn)二級經(jīng)銷商找社區(qū)團購平臺進貨、團長拉人下單后反手賣給經(jīng)銷商的荒唐景象；且不說被薅羊毛的平臺可以補貼多久，品牌方、經(jīng)銷商接下來的反應(yīng)，加上套利空間帶來的風(fēng)險，都讓“燒錢補貼”的玩法充滿不確定性。

而在團長層面，昔日團長擁兵自重的局面又有了復(fù)燃趨勢。平臺開拓市場依賴團長，流量資源依然把控在團長手中；此外，由于互聯(lián)網(wǎng)玩家忙于跑馬圈地，系統(tǒng)化的管理架構(gòu)尚未形成，這意味著平臺對團長缺乏掌控力，燒錢的成果難以沉淀為長期價值。

行業(yè)熱戰(zhàn)在即，短期來看，新玩家的發(fā)力重點仍將是拼搶市場，精細化管理尚需時日；而作為熱潮中最大的受益方，團長對于未來也有擔(dān)憂。

在蕭女士看來，雖然團長在紅利期很吃香，但平臺對團長缺乏引導(dǎo)和培訓(xùn)；部分團長上崗后并不熟悉運營玩法，拉新和銷售的效果不如人意，積極性也逐漸消退，目前已經(jīng)出現(xiàn)團長退出的情況。

由于之前已經(jīng)有過對接供應(yīng)鏈和社區(qū)團購經(jīng)驗，蕭女士試圖把生意做深，但平臺缺乏指導(dǎo)這一點也令她擔(dān)心：團長這份工作是否容易觸及天花板；為此，她準(zhǔn)備先借助平臺能力收獲一批活躍粉絲，之后再通過賣自家特產(chǎn)等其他方式，進一步發(fā)掘私域流量的商業(yè)價值。

簡而言之，新入局的平臺太急了；急著拉人頭、急著沖擊訂單量，但社區(qū)團購需要在C端培養(yǎng)信任基礎(chǔ)，需要在與團長的博弈中找到分成和管理上的平衡，這些都不是砸錢能解決的問題。

熱潮之中，平臺和團長面臨的問題是相似的——如何讓短期風(fēng)口成為長期事業(yè)。

即使換了一撥更強大的玩家，但社區(qū)團購仍是年輕而充滿不確定性的行業(yè)；無論是商品側(cè)還是團長側(cè)，平臺的運營手段都相對粗糙，上次熱潮中出現(xiàn)的問題并未解決，反而因為玩家體量的增大變得更加突出。

行業(yè)發(fā)展似乎走上老路，但新玩家深知這一點，其目光并不聚焦于團長爭奪戰(zhàn)，而是投向了更遠的地方。

橙心優(yōu)選總裁劉自成在接受虎嗅采訪時表示，社區(qū)團購仍處于早期階段，定義最終形態(tài)為時過早；在2020中國全零售大會上，盒馬總裁侯毅也表達了類似的觀點——“盒馬內(nèi)部其實不用社區(qū)團購這個概念，這幾個字不能代表它的未來?！?/strong>