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編輯導讀：二手電商最近幾年一直很火，因為不少年輕人終于想起來要傳承勤勞節(jié)儉的傳統(tǒng)美德，拒絕消費主義，所以在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上尋找高性價比的商品。說到二手電商，很少會有人想起愛回收，它也曾風光無限，如今鮮少被提及。本文作者對此進行分析，與你分享。

今年電商領(lǐng)域最火的莫過于二手市場，閑魚的用戶大增，GMV也突破了2000億大關(guān)；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并找靚機，在二手3C市場一騎絕塵。

除了二手市場雙雄之外，行業(yè)內(nèi)部從業(yè)者也嘗到了行業(yè)發(fā)展的紅利，十年老兵愛回收也拿了一筆融資，大肆宣傳了一波，但對于愛回收來說這次不可多得的機會下，更應該思考的是如何乘著行業(yè)紅利破局發(fā)展，重新審視自己。

一、一副好牌打的讓人唏噓

今年受制于疫情，各行各業(yè)都收到了沖擊，二手市場也不例外，尤其是線下回收產(chǎn)業(yè)在疫情期間發(fā)展有所滯緩。但疫情同樣也促進了二手市場的又一次向前邁步，越來越多的用戶受制于今年的經(jīng)濟壓力，開始審視性價比更高二手商品，而且也開始愿意將自己身邊的閑置產(chǎn)品二次售賣，后疫情時代下的二手經(jīng)濟步入發(fā)展的快車道。

同時我國的商品經(jīng)濟也步入存量時代，就單單拿二手手機一個品類來說，目前我國居民手機更換周期已經(jīng)從18個月縮短至15個月，消費者兩年內(nèi)更換手機的比例達到44.34%，有超過83%的用戶家中囤積著2臺及以上的廢舊手機。

這也正是時下為何市場如此看好二手經(jīng)濟的原因，也是二手經(jīng)濟發(fā)展的行業(yè)紅利，作為行業(yè)的從業(yè)者，應該做的是認清哪些是行業(yè)帶來的紅利，哪些是自身品牌的優(yōu)勢，才能不至于迷失在風口之下，所以說即使是此次拿到了新投資，愛回收也需要更加謹慎。

之所以這么說，是因為本身作為行業(yè)入局較早的老大哥，愛回收現(xiàn)階段的發(fā)展實在是不盡人意。

要知道閑魚上線于2014年6月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線于2015年11月，而愛回收于2011年5月創(chuàng)立，按理說，在互聯(lián)網(wǎng)跑馬圈地的時代，能有早數(shù)年的時間入局優(yōu)勢是很大的，共享單車、外賣、打車等行業(yè)都證實了先入局著的巨大優(yōu)勢。

如今提到二手市場，首先想到的是綜合性平臺閑魚和以二手手機見長、同樣是全品類平臺的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很少有看得到后面的愛回收等品牌，似乎已經(jīng)淪為二、三線的愛回收著實與二者之間有著不小的差距。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2020年Q2移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》顯示，2020年6月份二手手機交易APP的DAU均值中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以201.0萬位居第一，第二則是有著83.1萬的找靚機，第三是5.9萬的可樂優(yōu)品商城，第四才是愛回收，且只有1.7萬。

而且對于愛回收來說，更嚴峻的問題是在今年的5月份，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就與找靚機合并了，本來就是近百倍的差距，行業(yè)第一和第二還合并了，這無疑對于同品類的其他品牌是一個巨大的打擊。

領(lǐng)先行業(yè)時間線的優(yōu)勢，卻只達到了別人百分之一DAU的均值，如此大的先手優(yōu)勢愛回收卻沒有把握住，實在是令人唏噓不已，因為在二手經(jīng)濟中，巨頭在供應鏈體系和流量上有著天然的優(yōu)勢，如果你沒有自己的用戶，那在這個領(lǐng)域里其實你啥也不是，而想要翻身相對來說就太難了。

二、信任為基礎的市場難有長尾

放在別的行業(yè)里，很多中小企業(yè)也不至于一籌莫展，只要是腳踏實地的做事業(yè)，長尾理論下也能在自己的一方天地中逍遙自在，但這一點很難在以信任為基礎的二手市場中實現(xiàn)。

因為二手市場是人盡皆知的檸檬市場，買賣雙方對于產(chǎn)品的信息知曉量有差距，很多C2C的交易中也難以全面覆蓋B端的檢測監(jiān)管，很難說完完全全的讓用戶放心。

這也是全部從業(yè)者在努力奮斗的方向，像閑魚連接淘寶的“一鍵轉(zhuǎn)賣”、魚塘社區(qū)的建設等舉措，還有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)垂直品類下持續(xù)深耕技術(shù)，平臺賦能檢測產(chǎn)品等，包括愛回收的一些檢測、防范手法，這些都是從業(yè)者們齊心協(xié)力促進市場信用進步的方面。

但不得不說，即使是占比最大的閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也沒能說完完全全實現(xiàn)零失誤，這也是礙于二手商品的天然不確定性。也因此在二手經(jīng)濟中，無論是用戶還是賣家天然是會靠向頭部平臺，因為它們更具權(quán)威也更令人方向有保障，馬太效應顯著。

對于用戶來說：

根據(jù)斯坦福大學學者、行為學設計大師福格曾提出的“福格公式”顯示：B（behavior）=M（motion）+A（ability）+T（trigger），也就是只有動機、能力?、觸發(fā)三者皆備，才能跨過“行動線”。

這其中用戶的需求是二手市場交易的動機，經(jīng)濟情況是二手市場交易的能力，而信任感正是讓這種需求演化為購買行動里的“觸發(fā)”，也正是二手交易平臺能夠吸引用戶來此購買的基礎。

對于賣家來說：

就連一個出攤兒賣小吃糕點的老大爺都知道，夜市這種地段肯定要比自家門口來的生意好，越是頭部的平臺就意味著更多地流量，盡管競爭也相應變多了，但更多機遇帶來的收益會更高。

而且這種頭部聚集的二手平臺也能促進行業(yè)的進一步發(fā)展，讓這些賣家回歸到比拼商品質(zhì)量上來，從賣家的角度去改善產(chǎn)品的質(zhì)量問題，從根源提升用戶信任感，一舉雙得，良性循環(huán)，使得強者越強。

三、胸中沒有“隆中對”，怎能奢求天下三分？

在筆者看來，愛回收這些年來發(fā)展未能躋身行業(yè)第一梯隊，主要原因在于業(yè)務上沒有聚焦，沒有找到自己獨一無二的發(fā)展核心。當時諸葛亮出山，能夠一舉幫助劉備建立起蜀漢證券的根本原因在于《隆中對》，在出山之時就已經(jīng)心中有了一份三分天下的詳盡藍圖。

而愛回收這些年來的發(fā)展看來，感覺有些業(yè)務失焦。在面壁十年的過程中，愛回收似乎一直想破壁，但總在碰壁。

就拿B2C業(yè)務來說，在2019年1月份，閑魚就已經(jīng)上線了“閑魚優(yōu)品”頻道，為追求品質(zhì)的年輕人群提供品牌及授權(quán)的官方推新、品質(zhì)二手、樣品舊款等類型商品，并在2020年7月份實現(xiàn)成交額同比增長212%的夸張數(shù)據(jù)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機合并以后，在B2C領(lǐng)域更是已經(jīng)位居行業(yè)第一位置，其618和雙11大促期間B2C的業(yè)績說明，無論是供應鏈、渠道還是消費者，顯然更青睞轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機。

特別是在供應鏈端，圈子目前并不大，市場的盤子有多少，供應商和商戶全都門清兒，大家愿意把價值數(shù)億的20萬臺設備提前給到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機，就已體現(xiàn)出大家的選擇。而這種穩(wěn)固的供應鏈體系，是整天用不符合行業(yè)實情的數(shù)據(jù)來自我安慰的愛回收們無法撼動的。

其實愛回收此前也有所涉獵B2C業(yè)務，但真正進入快車道是與拍拍合并之后，以拍拍為核心搭建起來的。這比起前面的閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)顯然不在一個量級，尤其是在用戶DAU全面碾壓的情況下，只是彌補業(yè)務上的漏缺遠遠不足。

還有當時強勢推出的“愛機匯”，現(xiàn)在也已經(jīng)不見了蹤影，一手奠基了愛回收線下合作渠道網(wǎng)絡的二號人物鄭甫江也在今年年初被傳離職至今未見反駁聲明，這種計劃擱淺，老功勛的離職傳聞都對一個企業(yè)有不小的傷害。

而且面對閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的強勢擠壓，愛回收就一會兒加碼B2B，一會兒又要跟著做B2C，顧此失彼的調(diào)整業(yè)務，最后連自己的老本行C2B業(yè)務上也岌岌可危。今年8月份，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布C2B和去年同期相比增長171.69%，和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機宣布合并時相比增長了61.1%，并在9月手機日收貨量突破11000單，愛回收多年來維持的日均7000-8000的回收量已經(jīng)被大幅超越，二手回收市場的地位也已不保。

與拍拍的合并雖然看上去不錯，但相比較第一的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和第二找靚機合并，就變得有些雞肋了。自己抱團以后，融資E+輪之后加起來估值也只有25億美金，隔壁轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2輪就已經(jīng)18億美金了，閑魚就更不用說，2000億GMV領(lǐng)先太多。

所以說對于如今的愛回收而言，收獲融資固然喜悅，但更重要的是及時的調(diào)整、反思，它如今需要的早已不是炒熱度、跟潮流，一味地人云亦云并不可取，而是該重新審視自己的企業(yè)壁壘在何處，找到屬于自己的價值護城河。

隨著二手市場雙寡頭格局的不斷發(fā)展，加之像拼多多補貼戰(zhàn)、愛庫存庫存價格之爭等其他電商品類的邊界碰撞，面壁十年都不得要領(lǐng)的愛回收，還是應該好好“思過”一下，冷靜思考如何夾縫求生才更實際。

作者：翟菜花，個人微信號：zhaicaihua002，公眾號：翟菜花；天使投資人、知名互聯(lián)網(wǎng)分析師、TMT領(lǐng)域資深評論師、CCTV央視財經(jīng)特約互聯(lián)網(wǎng)評論人，wemedia聯(lián)盟成員，2017年全國十大科技自媒體。

本文由 @翟菜花 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議