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榮耀標識SaaS圈不講武德，市場、銷售、產品為何互相鄙視？
編輯導讀：國內的SaaS企業生存本就不易，時間晚、規模小、前路漫漫無遠景，就這樣艱難的環境下居然還存在鄙視鏈？那么，這個鄙視鏈是怎么形成的？誰在底端，誰在頂端呢？本文作者對一些業內人士進行了采訪，并總結成文，與你分享。
“一群苦逼，相依為命?！眹鴥萐aaS行業不就是如此嗎？
時間晚、規模小、前路漫漫無遠景，敢進SaaS圈的人就可以稱為勇士?？删褪窃谶@種人人苦逼的狀態下，SaaS圈的人士還互相鄙視、互相看不起。
鄙視鏈就像是多米諾骨牌，只要有一人觸發，鄙視鏈只會越來越長，被卷入的人只會越來越多。
那么國內SaaS圈的鄙視鏈到底什么樣？誰處于最底端？誰處于最頂端？最近，「ToB行業頭條」就此話題和相關從業者聊了聊，看看有哪些意外的觀點吧！
01 “市場職位”
為什么最受鄙視？
為了征集更多SaaS從業者的觀點，我們臨時組建了一個話題群：SaaS行業有鄙視鏈嘛？
不到一個小時就有200多人加入其中。
在「ToB行業頭條」關于社群成員工作屬性的調研中，共有34人參與。其中，銷售占比23.5%，運營23.5%，市場17.6%，CEO/CTO 14.7%，產品11.8%，技術5.9%，實施2.9%。
調研“你覺得站在SaaS鄙視鏈最底端的部門”時，選擇開發的占比為0，實施5.55%，運營13.89%，CEO/CTO 16.67%，銷售22.22%，市場41.67%。
根據投票情況，我們大致可以把SaaS鄙視鏈排序出來：
市場<銷售<CEO/CTO<運營<實施<開發
為什么大家覺得市場最慘？以下是市場同學的真誠發言：
Davi：最卑微的是市場運營吧，成本中心，上對接產品，下對接銷售，受夾板氣。
YY：市場每天盯著幾十個群，要照顧好客戶（一時間客戶有問題，沒及時回答，領導都會認為你沒在工作），跟進供應商，對接產品、技術…….
找到了SaaS鄙視鏈最底端，我們也發現了相互鄙視的兩對CP。
CP One：產品和銷售
產品看銷售是：他們一頭屎，真惡心
銷售看產品是：他們一直在拉屎，真惡心
小L：ToB還真得看銷售，市場畢竟擺在那里，除非產品技術有更好的辦法拿下客戶。
CP Two：市場和銷售
市場：“為什么我找了這么多線索，還是簽不了單？”
銷售：“線索質量太差了，我有啥辦法？”
市場：“難道不是因為你銷售能力太差了嗎？”
銷售：“難道不是因為你找的線索太爛了嗎？”
02 假鄙視鏈，真問題
「ToB行業頭條」結合大家的投票和言論，把市場和銷售、銷售和產品組成CP，這兩對CP相愛相殺，誰也瞧不上誰，可是誰也離不開誰。
乍一看，似乎是銷售和市場、銷售和產品之間的矛盾問題，但其實只是表象。鄙視鏈是假，背后反映的SaaS行業問題是真。
1）銷售和市場的矛盾根源：公司制度和本身數字化程度
一群友表示：“最最低端的市場是做leads（線索）的，又沒提成又受氣。以前我從找leads開始一直要做到client meeting約成，5w多的單子只給2k。更慘的是，離開公司以后，簽的單子即便是我的leads，也沒我什么事了?！?/p>
這其實很打擊市場人員的積極性，費力不討好自然而然就會松懈下來，這也是很多銷售覺得市場很懶的原因。
除了市場部員工的提成分成問題，另一個比較重要的問題就是人情。
如果制度不夠清晰、透明，就很容易出現線索質量分配不均的現象。比如市場小王和銷售小張私下關系好，找到好線索的小王就會私自把它給銷售小張。
久而久之就會出現抱團的現象，這其實并不利于簽單。明明這條線索更偏向互聯網，小王卻出于人情給了對傳統行業更了解的小張，客戶覺得服務不專業，白白浪費了一次簽單機會。
所以對于公司來說，制度更重要的作用在于使市場和銷售的線索分配、提成分配更加透明化、清晰化以及合理化。
另外就是SaaS公司本身的數字化程度。記得之前有一個做低代碼的CEO和「ToB行業頭條」說，現在很多做SaaS的，反而自己本身都不夠SaaS化。
雖然不是絕對現象，但也能說明一定的問題。比如現在很多市場做leads的同學經常被銷售吐槽質量不行，其實背后正是反應了公司本身的數字化轉型效果并未達到預期。
現在市面上也有很多提供數字營銷服務的企業，他們能夠幫助客戶找到更優質的線索，方便后期跟進促成簽單，從而提高兩個部門之間的協作效率。
2）銷售和產品的矛盾根源在：標準化or定制化？
當然，除了銷售和市場存在矛盾，銷售和產品的矛盾可能會更明顯一些。
很多SaaS企業都沒找好標準化和定制化之間的平衡，經常會被客戶牽著鼻子走?？蛻粽f想加一個功能，企業立馬專門找一批人做開發。很多企業為什么做著做著就變成了項目制呢？
這是因為從最一開始，企業內部就沒有形成共識。產品同學想用更標準化的產品滿足更廣泛的市場需求，而銷售為了搞定客戶恨不得給做定制化，導致銷售和產品的矛盾越來越明顯。
哪些項目可以做，哪些項目放棄這種原則性的問題，從企業高層到各個部門領導，再到具體執行的基層員工，都應該做到心中有數。
根據《中小企業數字化轉型分析報告（2020）》顯示，89%的中小企業處于數字化轉型探索階段，僅有3%的中小企業處于數字化轉型深度應用階段。
可以看到，國內需要數字化轉型的企業，可能并不知道自己需要哪些服務，如果提供服務的SaaS企業也不知道應該提供給客戶哪些服務，簡直就是倆糊涂蛋碰面了。
這就是為什么企業總是習慣把自身的數字化轉型效果和使用的SaaS產品聯系在一起了。因為客戶以為，我用了你的SaaS就萬事大吉了，數字化轉型效果不好一定是產品沒用對。
因此，在客戶的需求不明確的時候，提供服務的SaaS企業內部一定要形成共識，比如標準化和定制化的具體界限在哪里。
這樣銷售就知道和客戶在交流過程中哪些是可以承諾的，哪些是公司承諾也實現不了的，也就不會出現逼瘋產品、累死開發的問題。
SaaS企業一定要明白這一點：定制化是為了滿足客戶的個性化需求，成本高、難度大，不像標準化產品可復制。定制化項目做一次兩次賺快錢挺爽，可做多了就成了外包公司，和SaaS就什么關系了。
雖然SaaS生意總是眾口難調，想要滿足客戶的所有需求不切實際，可SaaS價值就在于標準、可復制、能夠快速擴張。SaaS賺的是客戶的續費，賺的是客戶一直使用所產生的未來，而不是一錘子的定制化買賣。
03 一群SaaS圈的苦逼，相依為命
別以為SaaS圈的鄙視鏈只存在于市場、銷售、產品這些員工層，SaaS公司的高管過得也不舒心。比如在社群投票“你覺得站在SaaS鄙視鏈最底端的部門是？”中，有17.2%的人選擇了CEO/CTO。
因為在SaaS行業還未真正實現爆發之前，押注SaaS就意味著今后的每一步都必須如履薄冰。
- 其一，SaaS是門慢生意，很多企業熬不到成功就先把自己熬死了，還在熬的企業也不知道還能挺多久。
- 其二，國內用戶付費意愿低，信息化意識薄弱，SaaS盈利模式一直在國內跑不通。企業對數字化轉型這個概念模棱兩可，面臨著要不要轉、怎么轉的問題。
- 其三，由于土壤不同，國外SaaS發展較早且已經趨于成熟化，很多國內SaaS一心想對標國外大廠，在模仿和創新之間舉棋不定，最后落得四不像。
這還是應了開頭的那句話，“一群苦逼，相依為命。”SaaS行業不就是如此嗎！
“或許，你可以把這種鄙視鏈看成是一種雙螺旋效應，對SaaS行業來說是個必不可少的過渡期?！币晃蛔鯯aaS多年的業內人士和「ToB行業頭條」說。
矛盾將永遠存在，解決了這一個，還有下一個，能在這種漩渦中找到出路的企業，才能虎口脫險。(本篇文章所有用戶名稱均為化名）
作者：王慧賢， 編輯：不萌，微信公眾號：ToB行業頭條（ID：wwwqifu）
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/w5507uLVGqWpXAQxnJ3I2w
本文由 @ToB行業頭條 授權發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。
說的真理