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編輯導語：國內(nèi)的靈活用工群體發(fā)展迅速，相應的靈活用工平臺也隨之出現(xiàn)，靈工平臺雖然浪潮來襲，但還未找到準確的定位和方向；本文作者分享了關(guān)于靈活用工平臺如何找準自身方向的經(jīng)驗與思考，我們一起來看一下。

市面上經(jīng)營靈工業(yè)務的有四類公司：

1. 原人力資源類公司，如中智、fesco；
2. 原薪社稅類公司，如用友旗下薪福社、51社保等，一般1、2多有重合之處；
3. 原做外包任務匹配的公司，如青團社等；
4. 僅做靈工服務的公司，如云賬戶等；

前三種都是想圍繞著原有賽道進行拓展和深耕，本質(zhì)上是想做原賽道的一站式服務平臺，而第四種，才是這次靈工大潮中的主角。

第四種公司如果想在靈工浪潮中突圍而出，除了有競爭力的稅籌資源和合規(guī)的接待客戶的途徑外，仍需要找準自身方向。

為了更好理解方向，我們想要拆解核心功能：

一、核心功能解析

1. 發(fā)薪

絕大部分的靈工平臺的利潤都來源于發(fā)放酬勞代繳個稅時的服務費，所以核心利益的功能是：【發(fā)薪】。在市場混戰(zhàn)的時候，

靈工的競爭力=【發(fā)薪】+ 低服務費

服務費能做多低一般取決于平臺獲得的稅籌資源，此部分更多考驗的是資源整合能力，故不在此討論。

2. 簽約

低手續(xù)費的著力點在于：【簽約】。也就是與雙方各自簽訂合約，規(guī)避勞務派遣等用工模式，避免繳納社保等，即完成靈工轉(zhuǎn)換?！竞灱s】的完成意味著【發(fā)薪】功能的順利執(zhí)行。即【簽約】是客戶轉(zhuǎn)化的核心指標。

【簽約】= 平臺與企業(yè)簽約+平臺與個人簽約

由于企業(yè)的用工標準無法量化等其他特點，所以企業(yè)與平臺簽約的前提條件為：企業(yè)已確定合適的個人。

即簽約的本質(zhì)是：企業(yè)有待入職的員工后，平臺分別與企業(yè)和員工簽約，則影響【簽約】的先決條件：

企業(yè)是否找到了合適的員工。即企業(yè)與員工的匹配關(guān)系。

3. 匹配

匹配是通過撮合企業(yè)和個人來提升平臺的【簽約】數(shù)量。招聘平臺做的即是”人才-公司“匹配的過程。

匹配是提升【簽約】的方法。匹配不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)上的招聘平臺，只要能達成企業(yè)與個人之間的用工意向，無論什么方法即可算做匹配。

二、市場分析

核心功能是幫助為市場上的競品分層，也是了解核心訴求的通道。接下來透過核心功能看看市場反應。

1. 投資市場熱度

2019年11月前，企業(yè)服務賽道的融資數(shù)為731次，同比2018年下降了一半，與投資市場大盤下降基本一致。本質(zhì)上仍是資本市場的緊縮。

而我在調(diào)研賽道分類時，發(fā)現(xiàn)無單獨的“靈工“賽道。與靈工相關(guān)的細分賽道“人財法”和“基礎(chǔ)云服務”共獲得223次?！叭素敺ā焙汀盎A(chǔ)云服務”賽道中，開展靈工業(yè)務的公司不足一半。（無具體數(shù)字）

其中，與靈工業(yè)務相關(guān)度更緊密的HR SaaS業(yè)務的融資情況如下。點米科技已經(jīng)上新三板。其中CDP、大街網(wǎng)、青團社都涉及靈活用工業(yè)務。

綜上可看出，專項的靈工賽道投資熱度不高。

36氪評論道：靈工用工管理和薪稅籌劃服務同質(zhì)化高，難以建立競爭壁壘，存在政策風險。雖然業(yè)務發(fā)展如火如荼，但機構(gòu)落子謹慎。

但是，在疫情爆發(fā)后的今年3月，投資市場對于靈工有諸多動作，僅今年三月就有至少4家平臺獲得融資，隨著疫情漸漸好轉(zhuǎn)，融資難度進一步加大。

也就是，錯過了年初的融資機會，接下來在短期內(nèi)融資可能存在一定難度，也難以在短期內(nèi)做出差異化的產(chǎn)品。那么，短期應該將建設思路放在產(chǎn)品打磨和客戶定位上，實現(xiàn)自負盈虧。

2. 市場競品

由于“靈活用工”仍屬于新生事物，市場上對于“靈活用工”的定義無統(tǒng)一認知，各評測和排名中無“靈活用工”分類，故市場競品名單并不完全，僅從以下渠道收集共42款競品名單：

• HR研究網(wǎng)發(fā)布的2018-2019人力資源app；
• 36氪等媒體2019年至2020年2月，搜索【靈活用工】后的新聞稿中提到的軟件/服務商；
• 其他的小型的【靈工】評選；
• 其他渠道如朋友推薦等；

其中，主營業(yè)務涉及靈工、匹配、薪社稅的有：

涉及靈工的企業(yè)中，同時包含匹配或者薪社稅業(yè)務的有：

以上可見：當前市場的靈工業(yè)務企業(yè)，超過大半數(shù)業(yè)務維度不僅限于靈工。

原主力 “薪社稅”和“匹配”的企業(yè)都有向靈工滲透的傾向。截止至2019年底，獲得市場熱度最高的靈工企業(yè)幾乎都來源自原“薪社稅”和“匹配”業(yè)務的企業(yè)（除“云賬戶”外）。

如何在這些企業(yè)競爭中存活下來，是一個關(guān)鍵問題。

把這些企業(yè)按照主營業(yè)務和面向行業(yè)分類，可以簡單看出這些企業(yè)特征，方便后續(xù)挖掘利好方向。

a）按主要業(yè)務區(qū)分

【發(fā)薪】即做薪社稅相關(guān)的功能

代表企業(yè)：fesco、中智、CDP、用友、51社保

這類型的企業(yè)多是人力資源服務商或社保薪酬結(jié)算服務商，服務客戶范圍廣（從微小企業(yè)至大企業(yè)），用戶習慣成熟，企業(yè)稅籌資源多。主打業(yè)務的范圍較廣，如社保、公積金、發(fā)薪、員工福利、人力外包等。

這說明成熟企業(yè)皆有添加靈工業(yè)務的傾向，如CDP、用友旗下的薪福社等均順利打入靈工市場，與這支根基穩(wěn)健的競隊競爭，需要利用“小”做輕量級的嘗試。

【靈工合同】即靈工業(yè)務

代表企業(yè)：薪福社、云賬戶、斗米、testin云測

這類型的大部分企業(yè)僅承擔平臺職能，少部分企業(yè)有自己的人力資源。服務客戶多集中在藍領(lǐng)服務業(yè)，包括傳統(tǒng)服務業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)，雖然主打業(yè)務是靈工，但仍有部分企業(yè)同時承擔了【匹配】的職能，是以人才匹配為主的服務型平臺。

【匹配】即招聘業(yè)務

代表企業(yè)：斗米、testin云測、店長直聘、58同城、拉勾、領(lǐng)英、boss直聘

這類型企業(yè)多是面向招聘市場，內(nèi)容分發(fā)較為成熟，說明技術(shù)團隊成熟且力量雄厚。一般以人才匹配為賣點，覆蓋范圍廣（從藍領(lǐng)職業(yè)到高薪行業(yè)）。大部分企業(yè)專注招聘，不涉及其他相關(guān)領(lǐng)域，偏重技術(shù)建設和互聯(lián)網(wǎng)運營，無稅籌和政府資源，擴張趨勢仍局限在互聯(lián)網(wǎng)范圍里。

b）按面向行業(yè)屬性分類

業(yè)務涉及靈工的企業(yè)中，原有人力資源服務商向靈工方向拓展的企業(yè)，面向的C用戶仍是原有的人力資源，相當于為原有人力新增了靈活用工這種接單方式。

其余涉及靈工業(yè)務的企業(yè)中：

• 3家企業(yè)存活狀態(tài)存疑，未明確面向行業(yè)。
• 3家企業(yè)面向互聯(lián)網(wǎng)中高端人員，近3年無融資。
• 1家僅面向高端人群。未查到明確業(yè)務范疇。
• 其余面向行業(yè)重心均為服務業(yè)。包括新興服務業(yè)，如視頻播主、新零售，包括傳統(tǒng)服務業(yè)，如快遞、銷售、保潔等。

靈工多面向服務業(yè)說明了服務業(yè)的門檻較低且市場較大，且從政策來看，新業(yè)態(tài)的服務業(yè)也是政府鼓勵靈工去涉足的；也就說——從服務業(yè)著手是個較為保險的選擇。

三、方向

確定業(yè)務方向的前提是當前業(yè)務的階段和進展。

當前階段如果已有200個B端客戶和2w個C端用戶，且B端客戶已有一定行業(yè)特征，那么接下來應以穩(wěn)固老客戶，拓展相應的行業(yè)客戶為主要方向；甚至可以通過代理商+抽傭模式，利用老客戶人脈發(fā)展新客戶。

本文主要討論處于摸索階段的靈工平臺如何找準方向。故我們先定義摸索階段：

摸索階段有如下特征：

• 資源不足：包括人力資源、物質(zhì)資源、客戶資源等
• 無強有力的護城河：即難以建立壁壘去阻隔有實力的競爭對手。
• 時間長：根據(jù)市場競品的特征，該段時間至少長達一年。

由于上述因素，此階段的工作重心偏向于活下去，盡量延長在戰(zhàn)場上的時間，盡可能少的考慮長遠利益。

在此基礎(chǔ)上，我們再來分析靈工模式的方向。

1. 發(fā)力C撬動B端

定義：通過C用戶數(shù)量和質(zhì)量的優(yōu)勢，來吸引招工的B用戶。

頭部競品：青團社、斗米（一般都是先從“兼職”開始做起）。

優(yōu)勢：

• C用戶形成規(guī)模效應后，可主動吸引招工B企業(yè)，如淘寶；
• C用戶形成規(guī)模效應后，面向B和C，平臺都具有主動權(quán)。C可算做平臺的資產(chǎn)，比起B(yǎng)更容易與平臺建立情感連接；
• C用戶形成規(guī)模效應后，平臺便于融資；

劣勢：

• 平臺需要有效的“匹配”功能。即平臺需要為大規(guī)模的C進行用工匹配，那么高效的內(nèi)容分發(fā)必不可少；
• 形成規(guī)模效應的C用戶數(shù)量眾多，獲客成本高，周期長；
• 獲客條件嚴苛：當C用戶具備一定的群體特征，有相似的用戶畫像時，C用戶的增長和留存才可獲得高價值。這說明平臺業(yè)務方向已經(jīng)確定甚至已深耕；如斗米、青團社，起先瞄準“兼職”人群，甚至精細到瞄準大學生這個有閑有能力缺錢的群體，方打開C端客流通道。

適用場景：

• 平臺發(fā)展到一定階段時。即當平臺已經(jīng)具備穩(wěn)定的B的客源時，尋求下一步的擴張時；
• 平臺具有獲得大量C的渠道和資源時；
• 不差錢。

由此可見，發(fā)力C端短期內(nèi)難以有成效，不適合摸索階段。

2. 布局B撬動C端

定義：通過平臺內(nèi)B用戶的競爭力，來吸引C用戶自發(fā)使用平臺。

頭部競品：薪福社、云賬戶、好活。

優(yōu)勢：

• 現(xiàn)有招聘市場中，B占據(jù)主導地位，畢竟B是決定靈工是否被采納的決策者。
• B有吸引C的磁吸效應，部分B甚至自帶C資源。
• 無論未來采用何種模式，維護B用戶關(guān)系的運營是不可避免的，那么及早對B進行發(fā)力也是一種省力手段。

劣勢：

• 大部分競品都是從B發(fā)力，競品爭奪激烈。
• 平臺依賴有主導地位的B。
• B的留存更加看重點對點的運營，留存有一定難度

適用場景：

• 平臺資源不足時
• B攜帶大量C資源時
• 平臺可以獲得大量B資源時

因此可以得出結(jié)論，當摸索階段有專業(yè)銷售或市場人員，發(fā)力B端是摸索階段的較為保險的方向。

四、做法

1. 目標

根據(jù)功能解析：

• B只有發(fā)生【簽約】，平臺才可以獲取收益。
• 影響【簽約】的先決條件：企業(yè)是否找到了合適的員工，即企業(yè)與員工的匹配關(guān)系。

即：根據(jù)摸索階段的現(xiàn)狀和方向來看，需要集中資源去匹配B與C。

2. 方法

匹配BC可以由平臺完成，也可以由第三方完成后，平臺引入。我暫時將這兩種方式稱為內(nèi)部匹配和外部匹配。

a）內(nèi)部匹配

即匹配的職能由平臺完成。這本身就說明了平臺擁有B和C資源，為雙方資源進行整合。

功能本質(zhì)：招聘（內(nèi)容分發(fā)）

做法：平臺建立面向B和C的招聘市場，由BC在市場上進行自由匹配或平臺干預算法推薦匹配。

所需條件：

• 客戶資源：平臺引入B資源和大量C資源。
• 匹配效率：匹配的結(jié)果影響簽約結(jié)果，也就是——匹配需要高效和精準，要做到高效和精準，需要成熟的匹配算法等；而成熟的招聘工具，全行業(yè)招聘成功率小于10%。
• 轉(zhuǎn)化效率：B和C匹配后應留在本平臺簽約，需要有相應的措施引導轉(zhuǎn)化。

頭部競品：青團社、斗米

競品解析：

著力于內(nèi)部匹配（即招聘）的競品，主打以C撬動B，也就是C的客戶群體巨大、功能主體面向C；此時，招聘效率實際為“求職成功率”；而求職成功后，是否留在平臺簽約，是由非目標客戶B決定。

為了將BC留在平臺簽約，需要進一步推出把B和C留在平臺簽約的利好措施，如強化C的在職管理或其他用工管理系統(tǒng)等軟性措施；事實上，青團社和斗米的利潤來源都是為B提供服務，而非靈工傭金。

參考價值：小

建議：摸索階段暫時不需要匹配功能。

b）外部匹配

即企業(yè)與個人在外部進行匹配，平臺引入雙方進行簽約。這說明平臺需要與外部資源合作，由外部資源去匹配BC。

功能本質(zhì)：引入“中介”。

由此衍生出兩種可能性：

當平臺引入自帶C資源的B時，平臺幫助B把BC變成靈工關(guān)系：

這種自帶資源的B只可能是兩種：當B為傳統(tǒng)人力資源公司時，C為B的人力資源；當B為普通企業(yè)時，C為B的普通職工。

因此，產(chǎn)生了一定風險：

• 當B=傳統(tǒng)人力資源公司時，B本身與平臺是競爭關(guān)系。B有可能建立自身的靈工系統(tǒng)；
• 當B=普通企業(yè)時，B的資源較難獲得
• 當B、C原先有非靈工的勞務關(guān)系時，再以靈工身份簽約會有合規(guī)風險

第三方負責匹配BC，平臺接入第三方資源：

這樣的第三方可以為代理商，拉攏BC資源；第三方為專門的招聘企業(yè)，招聘完成后將BC雙方引入平臺；不管第三方是代理商還是招聘企業(yè)，都將從BC的簽約中獲得服務費抽成，現(xiàn)在市面上有些靈工平臺已經(jīng)引入代理商體系。

風險與難度：

• 當?shù)谌?= 代理商時，代理商實際控制著B與C資源；靈工并非一次性交易，如平臺無法留存住B與C時，那么平臺將重度依賴代理商，這不僅會減少平臺收益，也會加深平臺的不穩(wěn)定性；
• 當?shù)谌?= 招聘企業(yè)時，招聘企業(yè)如無稅籌資源時，平臺與招聘企業(yè)合作有一定優(yōu)勢；如招聘企業(yè)有稅籌資源時，平臺不再有價值；
• 當?shù)谌?= 招聘企業(yè)時，招聘企業(yè)實際控制著B與C資源；同理，如平臺無法留存住B與C時，則平臺實際重度依賴招聘企業(yè)；

頭部競品：云賬戶、好活、藍鳥用工

競品解析：

云賬戶擁有天津市政府資源，好活擁有昆山市政府資源。在政府資源的加持下，可以在價格和本地企業(yè)上占有極大優(yōu)勢。

藍鳥用工則通過引入勞務公司來促成BC的簽約，同時將B的用工需求細化，發(fā)力校園，推出校園實習項目，來達到細分領(lǐng)域的C用戶的擴張，反哺B。

參考價值：大——雖然使用第三方會對后期的擴張有一定影響，但是對于摸索階段的企業(yè)來說，未嘗不是一件成本低效率高的方案。

需要注意的是：

• 與代理商合作，引入自帶資源的B或引入已經(jīng)完成的BC。可以按簽約單數(shù)或簽約總金額結(jié)算。
• 與人力資源服務商合作，為提升后期續(xù)約率，可按簽約總金額給予服務費優(yōu)惠，后期可以提供用工管理工具
• 與業(yè)務范圍僅限于招聘的招聘工具合作：淺合作：在招聘工具做廣告；深合作：招聘工具將完成招聘的B推薦至平臺，按簽約單數(shù)結(jié)算。
• 無論采用哪種方式引入B，最重要的都是做好B留存。

五、意義

項目起步初期，即探索階段，是以“生存”為主題的階段；此階段產(chǎn)品需求不深，較為通用，解決的多是大部分行業(yè)的通用痛點，對于客戶留存和客戶群拓展有一定的局限性；故在項目追求“發(fā)展”時，需要錨定行業(yè)。

不同行業(yè)的需求不同，但一般來說，工作內(nèi)容相近的行業(yè)，對于靈工的需求也可能較為一致。

探索階段應在一定時機時，確定行業(yè)方向，如藍領(lǐng)、白領(lǐng)、學生、專業(yè)人士等；更細致的行業(yè)分類，可根據(jù)后期發(fā)展情況再確定。

本文由作者@佩珀上校雞塊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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