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榮耀標識“屌絲”的從來不是消費者：大數據殺熟，我勸你“耗子尾汁”
編輯導讀：大數據在各行各業的使用非常廣泛，是研究目標用戶群體的一把利器。但是，越來越多的新聞表明，商家平臺正在利用大數據殺熟，同樣的商品熟客會比新客價格更貴，引起人們強烈的不滿。本文作者針對該現象發表了自己的看法，與你分享。
興衰皆因“大數據殺熟”：你不是“高富帥”，只是“不得House的舔狗”。
在存儲技術、計算能力足夠的今天，大數據已經是所有企業在“消費者洞察”、“經營消費者”、“深耕單客”這個議題下必提的內容——甚至，只需要一句“我們通過大數據來XXX”，就可以堵住分析師、媒體們的下一個問題。
現實是，當企業在殘酷的市場競爭中活下來以后，累積了海量數據，慢慢就可以通過大數據對人群打標簽，而此時“大數據殺熟”就不可避免地出現了：越是信賴企業的消費者，越得到更高的價格、更差的體驗。
越優質的會員，越被割韭菜，這種“逆向選擇”趕走了老客戶、優質客戶，最終也導致平臺的獲客成本不斷飆升，顧客留存率不斷降低、NDR不斷萎縮，慢慢地平臺增長放緩，直到新勢力的突然崛起，給了“老大哥”一記響亮的耳光。
新勢力在這個過程中成為“屠龍少年”，為了繼續高速發展，屠龍少年從老大哥那里挖來頂級人才，而自己慢慢從屠龍少年變成下一條巨龍，而這個循環一直都沒有停止過。
平臺、生態的衰落有很多解讀角度，我們今天不妨從“殺熟”這個奇怪的角度來解讀一下。
準確地說，“對老客戶惡劣，對新客戶諂媚”，這種行為一遍一遍地出現在我們身邊。
前段時間，我的鼠標壞了。作為某電商平臺的付費會員，我驚訝地發現，當天下午正巧有一款中高檔鼠標有令人心動的秒殺價。
可是當秒殺開始后，我根本就沒有搶到，這并不稀奇，于是我將這款鼠標的事告訴了同事，結果同事拿出他的賬號（非付費會員）在我的面前成功下單。
這個體驗真是糟透了對不對？我可是付了年費、每年消費重金的優質客戶??！
于是我拿出備用手機，裝上APP，用一個新手機號注冊了一下，然后“十分順滑”地搶到了一個鼠標。
會不會只是單純的運氣不好？
為此，我拿著剛才的付費會員賬號和新賬號，打算再搶一單進行測試，結果付費會員毫無意外地再次“運氣不好”，而新賬號已經到了“您要選擇哪種支付方式”頁面了。
要注意，以上所有賬戶都在相同的無線網絡中，優質的付費會員得到的體驗比新用戶不知道差到哪里去了。
類似情況在電商領域層出不窮，央視曾報道，北京的韓女士用手機在某電商平臺購物時，錯用另一部手機結賬，卻意外發現同一位商家、同一款商品，注冊至今12年、總消費額近26萬元的高級會員賬號，反而比注冊5年多、很少使用，總消費金額2400多元的普通賬號，價格貴了25元。
甚至，網絡中還有個“未經驗證”的觀點，就是“在電商平臺一定要有退貨”，不然大數據會認為你好欺負，到時候給你發“曾經被退過的或者返修過的商品”。
再舉個例子，打過網絡游戲的玩家一定知道，如果游戲中有“抽獎”模式，你會發現那些小號、新號很容易“一發入魂”，直接抽到頂級裝備；反而是那些老號、大號、極品號要花費數倍的錢才能抽到類似的裝備。
原因很簡單，企業默認，大號因為巨大的沉沒成本，“不敢”拋棄我——我哪怕天天惡心他，他也離不開我——但是，如果能讓小號開心，就有幾率留存這個用戶，從他身上賺更多的錢。
從營收角度看，企業做的沒錯。但是從博弈論的角度來看，企業是在“作惡”，當作惡的一方可以獲得所有的利益時，博弈的另一方——消費者——該怎么辦呢？很簡單，那就是“以牙還牙”——既然你“作惡”，我也“作惡”。
方法很簡單，消費者可以多個平臺比價，可以找人代下單，甚至換個手機號，重新當“新客戶”。最終，企業和消費者在博弈中進入“均衡”，雙方在每次都選擇“作惡”，陷入囚徒困境。
企業用“大數據”活活將消費者變成一群精致的、利己主義的羊毛黨，反過來卻用一大堆圖表、人口學研究向你證明，說“消費者變了”，是不是很可笑？
這里不妨用“網絡黑話”進行一個不太恰當的對比：
老客戶就是默默愛你、在背后付出的普通女孩，但你總是尋花問柳，向那些可能對你根本不感興趣的女孩眉目傳情、暗送秋波：運氣好的時候，女孩明確告訴你，對你沒有興趣，讓你“耗子尾汁”，你只不過花了些時間和錢；運氣不好，遇到“綠茶（比如黑產、羊毛黨）”，那就是被騙到一無所有，被騙子PUA。
這時候，一身傷痕的你“驀然回首”，以為那個普通女孩還在“燈火闌珊處”等著你，卻發現，她們找到了真心善待她們的好男孩——你的最優質客戶最終跑到了別人那里，而新客戶一個沒留下。
總搞得自己似乎“有皇位要繼承”一樣：你天天虐待深愛自己的女孩、諷刺她是“配不上自己的女屌絲”，最后呢，“舔狗不得House”咯。
所以，有一天，當你發現，你的增長趨近于0、用戶消費降低、老用戶離開、新用戶薅完羊毛就走，同時新勢力快速崛起在自己身邊的時候，不要再甩鍋了，你只要照照鏡子，就可以找到罪人了。
從你“大數據殺熟”那天起，你就放棄了經營用戶、放棄了未來，那天就是你衰落的第一天。
大數據殺熟，我勸你“耗子尾汁”。
#專欄作家#
王子威，微信公眾號：《零售威觀察》，人人都是產品經理專欄作家。獨立新零售分析師，關注于國內外新零售、新消費領域的最新戰略、戰術和發展。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
很贊，做人也是一樣啊
成為下一條惡龍
解決方案呢
方案就是：耗子尾汁
就是雙管齊下鴨，拉新的同時也要保證老用戶利益，讓他們更沉浸