中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)語：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，家裝行業(yè)也不斷向互聯(lián)網(wǎng)融合；但互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展之路還沒能完全突破瓶頸，處于滯后狀態(tài)，怎么能突破互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀？本文作者做出了關(guān)于從需求出發(fā)探尋互聯(lián)網(wǎng)家裝的破局點的詳細思考，我們一起來看一下。

家裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化已有近20的發(fā)展歷程，但似乎一直處于滯后，這當中可能存在許多深層的原因。

今天我們將從互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展歷程中各階段形成的家裝平臺類型出發(fā)，通過平臺所處的產(chǎn)業(yè)價值鏈結(jié)構(gòu)觀察其發(fā)展所面臨的的矛盾，從中分析家裝互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展滯后的原因，并尋找家裝平臺突破現(xiàn)狀的破局點。

文章開始前，非常有必要闡述一點，商業(yè)，應(yīng)該以什么為中心？

眾所周知是用戶需求——需求使得交易產(chǎn)生，價值的鏈條得以連通，企業(yè)因此獲取利潤，從而贏得生存與發(fā)展的機會，贏得用戶的信任將發(fā)展的機會持續(xù)，贏得用戶的情感讓產(chǎn)品獲得更多傳播的可能。

當然，盡管為此付費的未必是用戶而是客戶，但畢竟產(chǎn)品是為客戶的預(yù)期而服務(wù)，滿足用戶需求同樣也滿足了客戶需求（一般C端產(chǎn)品，用戶就是消費者，或消費時間，或消費金錢）。

通俗來講，用戶養(yǎng)活了企業(yè)，企業(yè)的生存依賴用戶，一切的商業(yè)版圖應(yīng)該圍繞用戶需求來展開。

接下來，我們從家裝行業(yè)的價值鏈出發(fā)，了解行業(yè)的發(fā)展變化。

01 傳統(tǒng)家裝產(chǎn)業(yè)的價值鏈條

傳統(tǒng)的家裝行業(yè)有近三十年發(fā)展歷史，形成了一個穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；如果我們將家裝服務(wù)中的每個參與方價值傳遞的路徑相連接，可以看到一個家裝行業(yè)的基本運作體系，這其中相互間聯(lián)系的通暢性和結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性等信息可以更清晰地反映出來。

首先從傳統(tǒng)的價值鏈當中觀察，將直接輸出產(chǎn)品和服務(wù)的參與方歸類為生產(chǎn)端（粉紅色框），這里面包括各類產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員和工廠，也可稱為價值鏈起始端。

價值鏈的另一端就是消費者（藍色框），所有價值傳遞的路徑最終在消費者端匯集；而中間連接消費者和生產(chǎn)端，起到降低兩者間交易成本作用的參與方，我們稱之為節(jié)點（橘黃色框[強節(jié)點]和淡黃色框[弱節(jié)點]）。

其傳遞的規(guī)律在于路徑中每個環(huán)節(jié)都會增加產(chǎn)品和服務(wù)的費用，但總體的交易成本會持續(xù)的下降，因而多余的環(huán)節(jié)將影響結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，最終價值傳遞的路徑會向總體最經(jīng)濟的環(huán)節(jié)流動，以保持整體結(jié)構(gòu)的平衡。

圖：產(chǎn)業(yè)價值鏈-裝修公司

注：監(jiān)理是業(yè)主獨立雇傭的存在，在價值鏈中是非剛需的，視業(yè)主需求而定，因而同流程圖中與消費者關(guān)系不是非常密切的單元一并顯示為白色框。

從傳統(tǒng)的價值鏈當中可以看出，有兩個節(jié)點面向消費者，一個是圍繞消費者裝修需要提供服務(wù)的家裝公司所形成的，我們稱之為強節(jié)點。

一般的家裝公司聘用設(shè)計師、項目經(jīng)理，尋找合適的各工種工人、施工隊合作將所獲取項目進行分包并進行管理，構(gòu)建成一個基本的合作系統(tǒng)，通過各類常見的營銷手段獲取客戶，之后為客戶提供一系列服務(wù)；裝修公司在其中相當于連接業(yè)主和各類生產(chǎn)者的中介，而家裝公司的存在一直以來都有其價值，為業(yè)主商討方案、預(yù)算，提供建議，對施工的各環(huán)節(jié)進行管理，并且維持了一套對裝修質(zhì)量可控可追責的體系。

另一個節(jié)點是出售家居商品的門店，因為其與家裝公司一樣直接面向消費者，為消費者提供提供各類家居建材商品及后續(xù)配套服務(wù)及保障；但家裝公司相較門店擁有更上游流量的優(yōu)勢，流量也更穩(wěn)定（在此之前已付出大量營銷成本），對消費者商品選購的決策有充分的引導(dǎo)。

在這樣的優(yōu)勢下，商品經(jīng)銷商們與手握客戶資源的家裝公司形成合作默契，裝修公司帶客消費后可以獲得一定比例的銷售額提成，同樣設(shè)計師帶客、門店之間的帶客也遵循這樣的默契，可見門店經(jīng)銷商在營銷方面所產(chǎn)生的效果較為有限；因而一般都依附于各類流量入口，如品牌、家居建材廣場、家裝公司等，在價值鏈條當中，相對弱勢，我們將其稱之為弱節(jié)點。

02 互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的形成與現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，各類平臺、站點興起，信息得以極通暢地傳遞，生產(chǎn)端也逐漸在線化，自我營銷能力得到增強；與此同時，價值鏈當中原有節(jié)點的連接開始弱化，似乎在家裝行業(yè)，生產(chǎn)端到消費端的路徑也可以變得更加精簡。

而此后O2O平臺的概念傳入國內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)O2O家裝平臺的概念也開始形成，這是一種新型的鏈接方式，價值的傳遞更加精簡；平臺作為一個超級大節(jié)點為價值鏈中每個單元提供信息處理，可以想象這將會成為一個交易成本最低的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

圖：產(chǎn)業(yè)價值鏈-O2O概念平臺

2013年，O2O模式進入高速發(fā)展時期，外賣、打車、上門服務(wù)成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱點，一時間“衣”“食”“行”這些高頻消費領(lǐng)域紛紛迅速地與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，垂直服務(wù)型的家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺的概念也在這一時期進入市場驗證，誠然“住”是一個低頻的領(lǐng)域；無論是房產(chǎn)中介平臺還是家裝平臺，其發(fā)展速度都滯后于其他生活平臺。

但低頻、低復(fù)購率是否是制約“住”這一類平臺發(fā)展的主要因素呢？

就在今年8月份，貝殼找房赴美成功上市，并在開盤首日市值達到420億美元，當前的市值已經(jīng)達到755.4億美元（貝殼BEKE 2020-11-25）；其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中相對最高頻的業(yè)務(wù)是租房業(yè)務(wù)，APP單客使用頻率的特性則是短時的活躍后長時間的靜默，復(fù)購率也是按數(shù)月來計；貝殼的成功這里就不展開討論，不過就此反映出“低頻”連接可能并不是制約家裝平臺發(fā)展的根本性問題。

提到“低頻”必然會講到“高頻打低頻”，什么意思呢？

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)在選擇互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)融合時，幾乎必定要找到一個用戶有高頻率需求的服務(wù)作為切入點；這樣優(yōu)勢在于——高頻次的連接帶來良好的用戶粘性，可以形成一定的競爭壁壘，同時能夠搜集到大量的用戶數(shù)據(jù)分析潛在的用戶需求；頭條的高日活讓字節(jié)發(fā)現(xiàn)短視頻的潛力進而開發(fā)出抖音、西瓜、快手，高頻連接還帶來一個好處，平臺獲得更多的關(guān)注，在括展衍生的服務(wù)時將會比競爭對手有更多的關(guān)注優(yōu)勢，也就是流量成本的優(yōu)勢，因此美團可以開展酒店業(yè)務(wù)并能夠快速占據(jù)近28%（數(shù)據(jù)來源：Fastdata極數(shù)發(fā)布的《2019年中國在線酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展分析報告》）的市場份額，而去哪兒確難以進軍外賣市場。

不過可以看到，“高頻”更多的是指互聯(lián)網(wǎng)平臺的競爭模式，而不是強調(diào)平臺是否可以存在的關(guān)鍵，貝殼對買賣市場可以形成壟斷地位，依賴的也不是高頻打法，而是結(jié)合自身多年積累的經(jīng)驗和房源所開展的商業(yè)模式變革。

實際當下已有土巴兔、齊家、愛空間一些已經(jīng)占據(jù)大部分市場的平臺代表，那我們?yōu)槭裁催€一直在討論這一領(lǐng)域發(fā)展滯后性的問題呢？

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)家裝的市場規(guī)模每年都在以25%以上的增速擴大，2019年的市場規(guī)模達到3861.7億；有數(shù)據(jù)表明，這僅是互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)家裝市場16.9%滲透率下的市場規(guī)模。

以目前估值最高的土巴兔為例，當前的市場估值應(yīng)該在百億元人民幣左右，對比其他互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)的數(shù)據(jù)可以看到，資本對土巴兔預(yù)期十分有限；這并不能說明土巴兔的綜合實力有限，事實上土巴兔自2008年成立至今，經(jīng)歷過PC流量紅利時代，O2O模式風口，依然在市場中占據(jù)強勢地位，亦有其經(jīng)營魅力所在；應(yīng)該說，資本更多的是對其商業(yè)模式的看法持保守態(tài)度，去年土巴兔的赴港上市計劃被擱置，有關(guān)推測原因也與其盈利模式不明確有關(guān)。

表：各領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)平臺市場情況對比

家裝行業(yè)在提供人工服務(wù)的方面邊際效益相對較低，并且競爭激烈，作為一個節(jié)點在人工服務(wù)方面的盈利能力較弱。

但整個產(chǎn)業(yè)中具有良好的長尾效應(yīng)，新房裝修不僅處于智能家居的上游環(huán)節(jié)，在完工以后，業(yè)主還要購置家具、家飾、居家日用百貨，包括后期的上門維護、家政等服務(wù)；而商品經(jīng)銷的邊際效益在互聯(lián)網(wǎng)時代進一步得到放大，這給家裝平臺發(fā)展提供了一個良好的盈利路徑。

據(jù)統(tǒng)計，這樣的泛家居領(lǐng)域市場規(guī)?？蛇_2萬億，那么，在一個超大體量垂直綜合市場孕育下，平臺也會催生良好的金融盈利模式。顯然，資本又對家裝行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進程有足夠的想象空間，既然如此，資本不看好現(xiàn)有O2O平臺的原因在什么地方？換句話說，其市場前景為什么難以預(yù)期？

要探索制約家裝平臺發(fā)展的原因，首先要回到家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺的模式是否具有可行性的根本問題來分析。

家裝平臺能否存在？

本質(zhì)上是平臺的主體——企業(yè)，是否可以創(chuàng)造利潤，而企業(yè)能夠獲得利潤的本質(zhì)是企業(yè)的存在能夠為社會創(chuàng)造大于其成本的價值；理想狀態(tài)下的家裝平臺模型有眾多核心價值，其替代了家裝公司成為一個超級節(jié)點，精簡的結(jié)構(gòu)將價值鏈中不再穩(wěn)固的環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用讓利于消費者和生產(chǎn)端，形成價格優(yōu)勢的同時激勵生產(chǎn)端提供更好的服務(wù)，理論上這是一個正向的循環(huán)。

再者，平臺信息透明化，商品和服務(wù)能夠形成數(shù)據(jù)記錄，因此，商家和從業(yè)者的信用得到傳遞，平臺可以搭建一套評價系統(tǒng)，不僅可以對信用進行評價，還可以對商品和服務(wù)價格進行平衡，這對生產(chǎn)端形成良好的約束，并且會隨著數(shù)據(jù)的積累變得越來越有價值，這也是一個正向的循環(huán)推動機制。

而在低價優(yōu)勢、信用保障等多種正向激勵的推動下，平臺獲得流量聚集，為平臺贏得對供應(yīng)端更大的談判優(yōu)勢，這樣的優(yōu)勢得以再一次反應(yīng)在商品價格中，這同時也在吸引著行業(yè)從業(yè)者們，平臺擁有豐富的訂單；作為條件，從業(yè)者也應(yīng)該遵守平臺的規(guī)則約束，為自己的生產(chǎn)成果負責。

家裝平臺的產(chǎn)生，建立起信用的橋梁，消費者不再因為信任問題而浪費更多的時間精力，優(yōu)秀的商家和從業(yè)者有了獲得更多收入的機會，這無疑為社會創(chuàng)造了巨大價值；可以認為，家裝平臺的存在是合理的。

03 互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O概念的衍生平臺

遺憾的是，從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)時代十幾年時間，家裝平臺的概念模型沒有實踐成功；不過卻衍化出主要幾個類型的O2O家裝平臺，以下將從三個典型類型平臺產(chǎn)生后，嵌入家裝價值鏈所形成的新結(jié)構(gòu)作出分析。

第一類，是通過獲取用戶有償?shù)膶已b公司進行流量分發(fā)的流量分發(fā)型平臺，是最早期的家裝平臺，早先由信息分發(fā)的站點后來逐漸融合了O2O的線下服務(wù)概念所形成，因其輕資產(chǎn)輕運營的特點；在流量紅利期是一種可以較快鋪開市場局面的平臺模式，不過也是目前創(chuàng)業(yè)公司依然愿意選擇的主流打法，主要代表如早期的土巴兔和齊家等。

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展創(chuàng)造出一個新的低成本的傳播的方式，平臺利用線上獲客的成本低于傳統(tǒng)方式的獲客，這也就是家裝公司選擇平臺的根本原因。

基于這樣一個價格落差，平臺享受到了時代的紅利，而紅利期一旦消退，如果沒有持續(xù)地探索出獨特的獲客方式顯著降低成本，又必然陷入激烈的價格競爭當中，新入場的此類平臺不再具備生存優(yōu)勢，早先沒有形成規(guī)模優(yōu)勢的平臺也只能黯然退場。

也就是說——流量分發(fā)型平臺因互聯(lián)網(wǎng)所創(chuàng)造的新的傳播方式而生，轉(zhuǎn)嫁了裝修公司獲取流量的成本，市場獲客成本的平均線就成為了平臺生存的生死線。

圖：產(chǎn)業(yè)價值鏈-流量分發(fā)型平臺

可以看到流量分發(fā)型平臺架構(gòu)起來的是一個雙節(jié)點并行的價值鏈條，一般裝修公司本身是具有自身的營銷能力和渠道的，置入到一個最小原型價值體系中來看，家裝公司幾乎具有和平臺一樣的能力，對平臺并不會產(chǎn)生依賴，平臺也就難以約束到家裝公司；而獲取到的用戶更多則是與家裝公司產(chǎn)生連接，平臺在價值鏈當中的影響力十分有限，使得這樣的平臺結(jié)構(gòu)在價值鏈當中處于一個脆弱的環(huán)節(jié)，如果不能加強與生產(chǎn)端或消費端的聯(lián)系，很容易被競爭對手從不同的領(lǐng)域所顛覆。

在意識到單純的流量分發(fā)對用戶不再構(gòu)成吸引力，而家裝領(lǐng)域消費者投訴問題在也新時代背景下日趨顯現(xiàn)，圍繞解決用戶痛點的垂直化家裝平臺的概念的投資熱度在2014年前后迅速升溫，二三類平臺在這一時期大量涌現(xiàn)；同時，各類型平臺大量運用社群流量、內(nèi)容流量等升級的引流打法，力圖創(chuàng)造出相對的流量成本優(yōu)勢。

第二類平臺，熱衷于構(gòu)建在流量的長尾效應(yīng)中開發(fā)盈利點的商業(yè)模式，我們可以稱之為流量整合型平臺，比較典型的是強調(diào)去家裝公司化轉(zhuǎn)向與施工隊長、工人和設(shè)計師合作，借由去中間商（家裝公司）作為宣傳重點可以獲取一定流量，通過免費分發(fā)流量獲取從業(yè)者資源，再依靠電商和增值服務(wù)盈利；其也適當降低了消費價格，但本質(zhì)上并沒有替代家裝公司的存在，因為工長普遍也是一些小規(guī)模的裝修公司或組織。

而業(yè)主則需要分別與各方溝通協(xié)調(diào)，變相加大業(yè)主的時間精力投入，在實際操作中，同樣對消費者連接有限，電商和增值服務(wù)的版塊未必會取得良好效果；但其獨特的營銷方式對于獲客有一定初效，也因此平臺可以轉(zhuǎn)為對流量收費的模式。

總體上來說，此類平臺商業(yè)模式不夠穩(wěn)定，業(yè)務(wù)往往需要兼顧用戶流量、從業(yè)者資源、供應(yīng)鏈等，對外擴張不利，容易在左右搖擺間喪失市場先機；主要代表是考拉小匠、魯班象等。

圖：產(chǎn)業(yè)價值鏈-流量整合型平臺

注：設(shè)計師和施工隊長直接面對消費者談判，也成為了新的渠道，其已兼具了連接的功能，成為新的節(jié)點。

第三類平臺大多結(jié)合自身團隊的家裝行業(yè)經(jīng)驗，服務(wù)和生產(chǎn)直接面向消費者，我們稱之為線上自營型平臺。

平臺更深入價值鏈起始端，發(fā)展自有的各工種從業(yè)者，希望通過互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)將家裝產(chǎn)業(yè)標準化生產(chǎn)和服務(wù)改革，但在現(xiàn)階段有限的技術(shù)條件和行業(yè)發(fā)展背景下，標準化很難徹底執(zhí)行下去，與用戶個性化需求也存在一定沖突；而當下的家裝公司頭部企業(yè)也同樣一直在進行著標準化升級，也隨各行業(yè)一樣有效利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具。

自營型平臺也與一些頭部家裝企業(yè)一樣，在對外擴張上需要進行復(fù)雜的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)搭建，尤其在從業(yè)人員的組建和磨合上沒有捷徑，使得其擴張的效率并沒有顯著提升；如果沒有資本的加持，平臺依靠自身的利潤也很難實現(xiàn)快速擴張；與互聯(lián)網(wǎng)平臺相比，直營平臺則更像一個有資本加持的家裝公司，主要代表是愛空間等。

圖：產(chǎn)業(yè)價值鏈-自營型平臺

04 家裝平臺處于價值鏈中的穩(wěn)定性

從概念平臺的衍化路徑看出，新的平臺對概念平臺的業(yè)務(wù)版塊進行了切分，以對價值鏈起始端的深入程度，衍化出定位于重視產(chǎn)品的自營型平臺和重視流量獲取的流量分發(fā)平臺作為區(qū)間發(fā)展的各類平臺模式。

這也就是制約家裝平臺發(fā)展的最主要矛盾，平臺有限的資源難以兼顧生產(chǎn)端的管理成本和平臺向外擴張的運營成本；平臺對于生產(chǎn)端的管理成本包括對施工質(zhì)量保障的一系列把控和供應(yīng)鏈的建設(shè)所作出的投入，運營成本則主要是為獲取用戶流量、商家和從業(yè)者所進行的各類投入。

在家裝服務(wù)中，室內(nèi)裝修涉及到的設(shè)計和施工都需要人來操作，設(shè)計師有不同選材、案例的偏好，工人有不同的施工手法，且地區(qū)的氣候、習俗等差異，施工工藝也不同；而最重要作為人所提供的產(chǎn)品，受人員綜合素質(zhì)的影響，最后的結(jié)果也是良莠不齊；這就使得在當前技術(shù)背景下，家裝的服務(wù)極難以標準化。

同樣在商品端，家裝涉及的產(chǎn)品線豐富，風格多樣，品類復(fù)雜，商品的質(zhì)量和供貨效率也和工廠生產(chǎn)水平掛鉤，為滿足消費者多樣化的需求，也要求團隊在品質(zhì)控制和供應(yīng)鏈建設(shè)上做足功課；可以說平臺的管控越深入價值鏈起始端，其管理成本越巨大，但是，平臺在家裝服務(wù)中對生產(chǎn)端管控能力的強弱嚴重影響著消費者體驗。

在平臺運營方面，需要投入大量時間成本開發(fā)、運營和維護應(yīng)用程序，挖掘用戶，這還包括獲取線下服務(wù)區(qū)域內(nèi)的設(shè)計師、產(chǎn)業(yè)工人、商戶用戶；在用戶流量獲取上，家裝服務(wù)的消費低頻且服務(wù)的周期長，而高客單價消費讓消費者的決策失誤的風險放大，使雙方信任成本增加；其傳播特性必然使得平臺獲取用戶流量要付出更多代價，亦或是維持高額的營銷費用運營品牌的認知，亦或是留出一個更長的信任播種期來建立口碑。

平臺融入家裝價值鏈體系，已然成為連接用戶和生產(chǎn)端的新節(jié)點，而新節(jié)點在價值鏈中所處環(huán)節(jié)穩(wěn)固性的關(guān)鍵在于其與上下兩端的連接能否緊密。

與原價值鏈中間節(jié)點裝修公司的作用一致，為確保價值的安全傳遞，平臺對于上游生產(chǎn)端（以及b端）協(xié)調(diào)的關(guān)鍵是質(zhì)量控制，這要求平臺對生產(chǎn)端的連接能夠形成足夠的約束，規(guī)范化生產(chǎn)和服務(wù)。

開篇我們提到，一切的商業(yè)版圖應(yīng)該圍繞用戶需求來展開，在與下游用戶端連接的關(guān)鍵就在于滿足用戶的相關(guān)需求，如果能夠更深入滿足用戶需求，將更容易吸引到用戶和轉(zhuǎn)化用戶；平臺對生產(chǎn)端的約束力和與對用戶的吸引力在一定程度上可以相互促進，平臺對生產(chǎn)端的約束力加強帶動平臺對用戶的吸引力，平臺對用戶的吸引力的加強帶動對生產(chǎn)端的約束力，兩者構(gòu)成平臺在價值鏈當中的影響力，影響力越強，平臺在價值鏈當中的位置越穩(wěn)固。

我們將這三類代表性的O2O平臺在發(fā)展階段對產(chǎn)業(yè)端和用戶端的影響力置入到關(guān)系圖中，可以看到其中關(guān)系。

自營型平臺對自有的產(chǎn)業(yè)從業(yè)者群體形成強約束的關(guān)系，規(guī)范化生產(chǎn)服務(wù)流程讓消費者對服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期更加確定，加深了對平臺的信任，為平臺積累了口碑，假以時日，平臺培育出足夠傳播量的用戶，自然帶來低價的新流量，避免其陷入營銷困境當中，其穩(wěn)定性值得肯定。

但考慮其擴張速度，開辟新市場的基礎(chǔ)建設(shè)周期，自營平臺之間，包括一些優(yōu)秀的家裝企業(yè)無可避免會陷入一場諸侯割據(jù)式的市場競爭中，各地區(qū)的消費者網(wǎng)絡(luò)自形成各自的口碑基礎(chǔ)，連同各自的供應(yīng)體系將會成為競爭者在區(qū)位維度競爭的最有效護城河。

流量分發(fā)型平臺在價值鏈當中實質(zhì)上只是對流量進行分發(fā)，與用戶和生產(chǎn)端的關(guān)系都比較脆弱，影響力有限，自身吸引力難以帶來流量；但又必須依靠流量作為平臺收入來源，因此不可避免的需要在營銷上維持高額的投入。

流量整合型平臺的影響力則根據(jù)此類平臺的具體商業(yè)模式的不同而介于流量分發(fā)型平臺和自營型平臺之間變化，不過大多在實際操作中難以脫離依靠流量作為收入的本質(zhì)，影響力的提升同樣受限，之后我們將這兩類平臺合稱為流量型平臺。

圖：三種O2O平臺產(chǎn)業(yè)端和用戶端的影響力對比。

注：圖中圓圈示意各類平臺對生產(chǎn)端投入的管理成本，平臺在管理上的投入和對生產(chǎn)端的約束力存在正相關(guān)性。

05 家裝平臺的S2b2c戰(zhàn)略

當然，除了頭部的家裝企業(yè)，市場中還存在大量線上營銷能力有限的小微家裝公司（后稱為小b端）。

流量型平臺可以整合這部分的家裝公司，為家裝公司獲取流量，同時也可以利用相關(guān)的信息化技術(shù)、先進的經(jīng)營理念賦能這些企業(yè)，提高其生產(chǎn)效率和競爭力，同樣平臺能夠依靠所掌握的b端資源提升平臺的擴張效率。

在市場網(wǎng)絡(luò)化的環(huán)境下，這確實是一個的生態(tài)位，因為不具備信息化能力的家裝從業(yè)群體足夠龐大；而且這個群體依然會長期存在。這里不得不談到平臺在家裝領(lǐng)域?qū)嵺`S2b2c戰(zhàn)略所面臨的問題。

圖：曾鳴教授提出的S2b2c平臺對b端的五個賦能階段

S2b2c平臺本身強調(diào)在已擁有大規(guī)模的b端和供應(yīng)能力作為基礎(chǔ)的前提下自然衍化所形成，其意義在于平臺向智能化生態(tài)系統(tǒng)的邁進，是規(guī)模性平臺向C2B模式升級的過渡。

C2B、C2M模式將在未來大規(guī)模的消減行業(yè)無效產(chǎn)能，幾乎是未來商業(yè)的必然走向；但家裝行業(yè)低頻、流程繁復(fù)的特性讓產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)樣本質(zhì)量遠低于其他行業(yè)，這限制了行業(yè)C2B模式的發(fā)展，也讓C2B模式對家裝平臺的規(guī)模提出更高要求，S2b2C模式也就基本成為平臺向C2B、C2M模式升級的過渡。

在實踐當中，流量型平臺的S2b2c模式路徑策略則是通過對b端的流量賦能，用以提高b端的訂單，并且以此聚攏大量b端，形成供應(yīng)鏈優(yōu)勢，最終將這部分價值反饋給c端；而c端在S2b2C平臺創(chuàng)造的成本優(yōu)勢下再一次向平臺聚集，進一步促進平臺智能化搭建。

流量型平臺很早就意識到單純的流量分發(fā)在價值結(jié)構(gòu)中的脆弱性，形成一定規(guī)模的平臺及時加快了在S2b2C戰(zhàn)略上的布局。

平臺在轉(zhuǎn)型的過程當中，不同于SaaS平臺更多的依靠核心技術(shù)構(gòu)建自身b端體系，其運營的c端流量也可以積累b端數(shù)量，這讓平臺直接在b端的數(shù)量基礎(chǔ)上開發(fā)SaaS工具及開展商品集中采購業(yè)務(wù)，以此進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型似乎是一個較為通暢的路徑。

但仔細觀察會發(fā)現(xiàn)，家裝平臺不同于其他互聯(lián)網(wǎng)+平臺，并不是一個b端數(shù)量和C端流量相互促進上升的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模型。

C端選錯一個家裝公司，與訂錯一家酒店或是訂外賣出現(xiàn)衛(wèi)生問題相比，產(chǎn)生問題所付出代價的差距是巨大的，而且負面影響可能持續(xù)整個使用周期；用戶在選擇的同時往往潛藏著恐懼和不安，這也有很大部分的原因是長久以來行業(yè)的買賣雙方單次博弈漏洞所導(dǎo)致。

因而平臺維持合理數(shù)量但優(yōu)質(zhì)的b端比擁有海量b端更為重要，聚集優(yōu)質(zhì)的b端才是促進c端流量的聚集的關(guān)鍵；特別在家裝行業(yè)，尤其強調(diào)從業(yè)經(jīng)驗，對于一些優(yōu)秀的b端，必然是經(jīng)過多年行業(yè)積累，本身形成自有的私域流量池，大多還往往因為業(yè)務(wù)過多而應(yīng)接不暇，對線上流量需求度并不明顯；對新流量有嚴重依賴的b端主要體現(xiàn)在營銷型家裝公司，很多本身經(jīng)營模式就存在問題，重視短期業(yè)績，花費大量的成本在營銷當中讓人不得不為后續(xù)的服務(wù)體驗所擔憂。這使得按推送付費的流量平臺存在一個非優(yōu)質(zhì)b端更容易聚集的隱患,往往營銷型b端更擅長各類營銷套路，可能還會造成劣幣驅(qū)逐良幣的局面（當然也有很多營銷和服務(wù)質(zhì)量都優(yōu)秀的b端）；這里還需要警惕當前市場整體環(huán)境下滑的趨勢下，b端在平臺流量費用的加大投入造成平臺短期繁榮的景象。

實際上，平臺所付出的營銷推廣成本是具有耗散性的，如果用戶通過各類流量入口進入到平臺而沒有感受到充分的安全感，一部分用戶自然會選擇退出端口，造成流量的流失。

近年來，平臺與金融機構(gòu)提出了工程款第三方托管服務(wù)，為解決消費者痛點提供了很大幫助，這一舉措有效降低了平臺營銷成本的耗散，不過并未如支付寶在電商領(lǐng)域一樣在家裝領(lǐng)域深刻打消消費者顧慮。

這項舉措只能在事后（施工后）對現(xiàn)有結(jié)果進行處理，如果引起糾紛，最后將變成雙方在此類問題上的妥協(xié)，某項返工可能會讓b端數(shù)個月的成果效益盡失甚至虧損，b端會極力規(guī)避損失；而c端消費者體驗也可能會受到嚴重影響，如果在保險內(nèi)容中對消費者保障的徹底又將會加重各方險金的投入而稀釋利潤，這再次強調(diào)了優(yōu)質(zhì)b端的重要性。

流量分發(fā)型平臺在糾紛協(xié)調(diào)當中實際上面臨著重重顧慮，一方是交錢的b端金主，一方是手握輿論權(quán)的用戶。

平臺流量分發(fā)的模式有三個優(yōu)點，相較于成單提點模式的家裝平臺，其規(guī)避了跳單風險；顧客流失的風險也轉(zhuǎn)嫁到家裝公司，只要是意向顧客就能為平臺帶來收入，而且平臺根據(jù)推廣成本還有可調(diào)控空間，多余的泡沫被弱勢的b端吸收；而且一般的預(yù)收款流量計次扣費帶來良好的現(xiàn)金流。

但從這一模式所帶來的問題看，這讓平臺形成以維持b端數(shù)量為主導(dǎo)的生存模式，平臺對b端的把控存在問題，從b端的入駐篩選和之后的評價系統(tǒng)難以落到實處，真正的信息透明化建設(shè)推行困難。

可以說，b端服務(wù)水平的優(yōu)劣并不與平臺的把控掛鉤，而是與市場競爭的激烈程度掛鉤，是同行業(yè)的競爭倒逼b端改善其服務(wù)水平，平臺實際上在促進b端品質(zhì)建設(shè)上只是起到一個錦上添花的作用。

在消費者影響力以及品牌口碑建設(shè)方面來看，如之前所說，流量型平臺對消費者的連接力有限，服務(wù)消費者的主要角色是家裝公司，平臺已經(jīng)將裝修服務(wù)上的口碑培育讓渡于b端，其在向S2b2c戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中對消費者所提供的價值更多的是是監(jiān)管b端的服務(wù)質(zhì)量，積累的消費者口碑是有關(guān)平臺監(jiān)管能力的口碑。

但是，因為其盈利模式?jīng)]有建立一個持續(xù)讓劣質(zhì)b端得到有效篩除的機制，讓C端處于謹慎的態(tài)度與b端連接，還維持著一定高度的品質(zhì)風險；問題一旦產(chǎn)生，面臨的就是“好事不出門，壞事傳千里”的公關(guān)事件，讓一個污點事件沖擊大片品牌積累。

平臺放棄了服務(wù)品質(zhì)口碑的培育，信任和監(jiān)管力的口碑建設(shè)也在面臨著耗損，這相當于為品牌影響力建設(shè)投入巨大卻不能形成良好口碑。

最終平臺擁有的是一個“有品牌沒口碑”的品牌，同時這還是一個“有品牌沒產(chǎn)品”的品牌；那么，即使是平臺形成一定規(guī)模，也同樣缺乏網(wǎng)絡(luò)效益，口碑宣傳力很弱，平臺所維持的高昂營銷費用也在用于抵消品牌價值的耗散；這就是流量型平臺脆弱性的更深層原因，平臺將b端要付出很大成本的營銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)嫁到手中，開始平臺享受到了時代的紅利，紅利期一旦過去，手上的紅利業(yè)務(wù)變成燙手山芋，而務(wù)實的b端保留了繁復(fù)重活的同時也保留了最有價值的用戶口碑。

討論完流量型平臺的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)所存在的矛盾，接下來我們再來探討平臺對于SaaS工具的開發(fā)與商品集中采購業(yè)務(wù)上所面臨的挑戰(zhàn)。

SaaS工具是S2b2C平臺建設(shè)不可缺少的一環(huán)，這是將從業(yè)人員、商品、行為數(shù)據(jù)在線化的重要工具，由此積累的各項數(shù)據(jù)是未來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能的基礎(chǔ)，其開發(fā)本身是一個專業(yè)的業(yè)務(wù)；但目前b端對大多數(shù)SaaS工具的需求遠不如其他行業(yè)敏感，一個b端的服務(wù)能力可能每月僅數(shù)個項目；而且服務(wù)周期長達數(shù)月，b端可以很熟練的將一些重復(fù)性工作處理，讓某些軟件對b端不構(gòu)成吸引，自然也難以為其定價，在b端得到普及也消耗精力，往往使這些軟件成為主營業(yè)務(wù)的附贈服務(wù)。

家裝產(chǎn)業(yè)從量房、設(shè)計、采購到施工以及維護等業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，涉及各類工種分工配合，單一的管理軟件發(fā)揮的功能疲軟，但軟件系統(tǒng)化解決能力的價值得到突顯（如BIM、PM、ERP等軟件能力的結(jié)合），這不可避免地將SaaS工具的開發(fā)周期被拉長，成本增加。

在目前最具價值的SaaS工具是依托3D云設(shè)計軟件搭建出來的系統(tǒng)化工具，此類SaaS工具可以實現(xiàn)商品、項目精細造價與時間節(jié)點、工程與居住場景等信息化，是整個家居家裝行業(yè)進入智能化時代基礎(chǔ)設(shè)施，家裝領(lǐng)域的頭部玩家紛紛涉足此類軟件的開發(fā)；但此類軟件對開發(fā)團隊的技術(shù)要求很高，項目預(yù)算超過數(shù)千萬，是一個嚴重吸收資源的業(yè)務(wù)，需要大量現(xiàn)金流作為支撐。

平臺在商品集中采購業(yè)務(wù)方面的擴展，是商品數(shù)據(jù)化、品質(zhì)體系的建設(shè)和渠道建設(shè)的前置工作，但這并不是平臺處于前期階段應(yīng)該開展的業(yè)務(wù)，重組原有的b端供貨體系并非易事。

建材、家居市場的經(jīng)銷體系經(jīng)過多年發(fā)展，已形成穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)默契，這意味著廠家必然要對其整個經(jīng)銷體系的價格進行把控，平臺不能為工廠聚集成批的訂單則難以擾動原有市場。

目前集中采購所發(fā)揮的效果也并不見得符合預(yù)期，業(yè)內(nèi)充分的商品同質(zhì)化競爭已經(jīng)很大程度壓縮了中間渠道和總體利潤，與廠商談判的價格空間已被市場遏制；一般較適合規(guī)?；少彽难b修輔材一部分已形成品牌壟斷，材料的選用已被消費者鎖定，集中采購更像是對品牌方提出“我聚集了同一撥下游拿貨，而你應(yīng)該給我低價”的無理要求。

在主材和家具方面，平臺面對的是海量的SKU，單品的集中采購與經(jīng)銷商組團采購對比無明顯優(yōu)勢，平臺一般會選擇以固定廠家供貨的方式合作降低進貨成本，這反而可以提供給平臺穩(wěn)定的供貨和質(zhì)量，平臺則能夠獲得獨有的圍繞平臺服務(wù)范圍的供應(yīng)體系，不過對c端的可選擇范圍則有了一定限制。

當然，我們可以看到，如某些頭部的流量分發(fā)型平臺在利用充足的現(xiàn)金流優(yōu)勢舍命狂奔，涉足SaaS工具的開發(fā)，也涉足供應(yīng)鏈的搭建。

如之前所說，我們所分析的流量分發(fā)型平臺的脆弱性也來自于其核心競爭力的薄弱，按照巴菲特護城河理論來歸納，其沒有聚集優(yōu)質(zhì)b端的機制使平臺缺乏雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；對b端的品控風險降低了C端的口碑傳播力而影響到品牌價值，不以技術(shù)驅(qū)動的商業(yè)模式更難拿得出手高額盈利的專利，也就沒有何種無形資產(chǎn)可言；對C端影響力有限，也沒有提高轉(zhuǎn)換成本的能力阻攔C端流失。

最后，其成本優(yōu)勢只限定于與同屬于流量型平臺競爭的領(lǐng)域內(nèi)，行業(yè)中不僅要面對自營型平臺，規(guī)模型裝企的競爭，SaaS平臺、產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈等戰(zhàn)略升級的平臺的競爭，還可能要面對未知商業(yè)模式的競爭；而平臺在升級過程中依靠大量的營銷費用支撐著整個體系，一旦流量下滑，其資金風險必然暴露，而導(dǎo)致平臺流量下滑的因素可能未必是內(nèi)部的經(jīng)營問題，還可能來自外部某種競爭對流量的吞噬，可謂是“根基不穩(wěn)，前路未知”。

平臺舍命狂奔般的冒險行為，是否能在其流量業(yè)務(wù)被吞噬前找到新的根據(jù)地？

其結(jié)果我們不得而知，但處于這樣的局面也合乎情理，我們可以看到b端的獲取模式才是平臺問題的根源，要轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€良性的篩選機制非但造成b端的大量流失，沉重打擊其資金鏈條；同樣對生產(chǎn)端更深入的把控也將拖慢平臺的發(fā)展節(jié)奏，不如充分利用現(xiàn)金流放手一搏，尋找下一個立足點。

平臺的S2b2C戰(zhàn)略升級每一步都在涉足新的領(lǐng)域，SaaS工具的開發(fā)和供應(yīng)鏈的搭建并非易事，即使商品的集中采購也強調(diào)平臺的基礎(chǔ)實力。

S2b2C模式在其發(fā)展路徑上的每一步都在吞噬著大量的資源，這就要求平臺在戰(zhàn)略升級的每個階段都需要構(gòu)筑堅實的基礎(chǔ)，考慮是否有足夠規(guī)模消解升級過程所帶來的風險，以及在團隊，技術(shù)，渠道等多方面資源是否能夠聚集足夠的力量沖擊下一個目標。

換一個角度來看待S2b2C平臺，仔細觀察曾鳴教授所提出的五個賦能階段，如果用一個全球品牌的企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑作對比，其中有一些相似之處，企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑的每個階段都是前一個階段的成果，運用資本的力量也只能是加速其進入后一個階段的速度，但往往也只有頂級的企業(yè)能夠達到最后的目標。

這可以給我們一些啟發(fā)，S2b2C戰(zhàn)略的實現(xiàn)，并不是極盡全力所能追求，而更應(yīng)該強調(diào)平臺能否一直沿著正確的路徑發(fā)展，在某個領(lǐng)域形成穩(wěn)步擴張的態(tài)勢。

圖：S2b2c平臺賦能升級與品牌產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑對比

06 家裝行業(yè)內(nèi)各類2b的平臺

拉開整個互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的競爭版圖，未來有機會構(gòu)建自己的S2b2c戰(zhàn)略的有c端市場的流量分發(fā)型平臺、流量整合型平臺，還有上文所提到的SaaS平臺以及O2O（2b）型平臺，這兩類平臺都發(fā)力于b端，依托b端某個細分領(lǐng)域，形成差異化的發(fā)展優(yōu)勢參與市場競爭。

目前主流的家裝SaaS平臺一般依托于3D云設(shè)計軟件所搭建，主要服務(wù)于各家裝從業(yè)單位的設(shè)計師；平臺起步于3D云設(shè)計軟件公司，軟件公司盈利模式簡潔高效，軟件突出的邊際收益為公司帶來良好的利潤，這為軟件公司進一步衍化為綜合性的SaaS公司或SaaS平臺帶來信心。

優(yōu)質(zhì)的設(shè)計軟件是其發(fā)展的核心，也是其堅實的技術(shù)壁壘，以此為基礎(chǔ)吸引設(shè)計師用戶，一方面可以積累大量設(shè)計師、家裝公司、門店經(jīng)銷商資源，進而促進工廠等供貨商向平臺的聚集，同時可以收集商品模型數(shù)據(jù)、案例數(shù)據(jù)；另一方面，供貨商向平臺提供的真實的商品模型等數(shù)據(jù)，使設(shè)計方案的落地能力大大加強，商品到消費者手上的路徑變得更加暢通，因而有機會產(chǎn)生設(shè)計師與商品的雙邊促進機制，如果再進一步推出商品詳情、預(yù)算助手等功能，可謂開通了一條高價值的營銷渠道。

3D云設(shè)計平臺的代表有酷家樂、三維家，推測兩家市場占有率超過8成，同類型云設(shè)計軟件的生存空間已經(jīng)遭受嚴重擠壓，只能寄希望于開辟新的發(fā)展路徑，軟件中虛擬模型與現(xiàn)實商品的連接也同時讓一些創(chuàng)業(yè)團隊聯(lián)想到SaaS平臺與供應(yīng)鏈的連接，借由虛擬技術(shù)來銷售商品；門店商品的可展示數(shù)量將得到海量提升，家具內(nèi)飾的組合搭配效果也將變得非常直觀，可以更好地提升消費者轉(zhuǎn)化率，如果將商品供應(yīng)鏈打通，由平臺將數(shù)據(jù)化升級的商品傳遞給b端，平臺不但掌握了供應(yīng)鏈優(yōu)勢，還獲得了良好的消費者體驗優(yōu)勢，為此平臺還進一步開發(fā)了云設(shè)計軟件的VR體驗功能。

不過團隊馬上就陷入困境，自己的云設(shè)計軟件幾乎已經(jīng)沒有市場，依靠軟件帶來收入微薄，但為提升轉(zhuǎn)化率又必須繼續(xù)升級軟件的效果呈現(xiàn)和營銷功能，還需要對軟件開發(fā)持續(xù)地投入資源；然而搭建供應(yīng)鏈的投入亦不見立竿見影的效果，在不具備訂貨量基礎(chǔ)的情況下貿(mào)然開展供應(yīng)體系搭建，只會讓供應(yīng)商與合作伙伴隨企業(yè)空轉(zhuǎn)，消磨所有人信心。

此外還有一些以開發(fā)項目管理、資源協(xié)調(diào)等輔助性SaaS軟件為出發(fā)點的團隊；此類軟件如之前所說，初期缺乏系統(tǒng)化的解決能力，整個市場的需求并不敏感，一般服務(wù)于有一定客戶量的裝修公司客戶群體，盈利有限，創(chuàng)造的價值有限，缺少后續(xù)開發(fā)的現(xiàn)金流，這也就限制了其進一步發(fā)展的潛力。

O2O（2b）型平臺與O2O型平臺的區(qū)別在于不直接面向c端消費者，而是為生產(chǎn)端和b端提供一個線上線下信息交換平臺，主要有以下兩類：

除大多結(jié)合云設(shè)計軟件的供應(yīng)鏈型SaaS平臺和處于供應(yīng)鏈建設(shè)中的流量型平臺之外，還有一類利用自身原有渠道所構(gòu)建的供應(yīng)鏈平臺，此類平臺一般在依托主營業(yè)務(wù)所維持的供貨體系上向平臺擴展，對下游的線上線下門店和裝修公司進行推廣，通過積累采購量來向廠商談判，更像是團購平臺。

那此類平臺在自身吸納能力以外擴大供應(yīng)鏈進展如何？

我們從處于平臺上下游供求兩端的立場來思考，作為下游b端最重視的在于其所采購的商品不可因質(zhì)量問題而影響主營業(yè)務(wù)的信用，b端更愿意選擇的是品牌亦或是長久穩(wěn)定合作的供應(yīng)商；平臺想依靠價格來打穿b端原有的供貨體系首先自身的信用要能夠有效延續(xù)，這樣平臺自身也要形成品牌或是有長久經(jīng)營積累下來的口碑線索。

在入駐廠商方面，沒有形成品牌的廠家，平臺不做推廣b端不會輕易選擇，廠家的產(chǎn)品也就沒有通過平臺實現(xiàn)收益，只是變?yōu)槠脚_數(shù)據(jù)庫中SKU的數(shù)量“+1”。

在品牌廠家方面，平臺想要使商城體系運作起來又不能少了這些品牌廠家商品的站臺，這讓平臺在談判當中處于弱勢，其必須要有拿得出手的籌碼才有談判空間，以贏得廠家主流商品的入駐；這些籌碼可以是訂單量或優(yōu)秀的流量數(shù)據(jù)，也可以是先進技術(shù)延伸出的創(chuàng)新型商業(yè)模式，畢竟空談的商業(yè)模式廠家并無興趣。

實際前面提到的各個類型的平臺在供應(yīng)鏈建設(shè)過程中，首先在SKU的搭建上，都在面對相同的問題——是否對廠家有談判能力，從這些問題可以看出供應(yīng)鏈搭建是在自身主要業(yè)務(wù)得到良好發(fā)展的前提下而開展的，一開始就著力于SKU的鋪墊工作可以說是對業(yè)務(wù)流程的混亂安排。

第二類O2O（2b）型平臺是聚集行業(yè)內(nèi)各類產(chǎn)業(yè)工人資源所搭建，為裝修公司或門店經(jīng)銷商提供一個靈活用工條件的產(chǎn)業(yè)工人平臺；此類平臺避開c端消費市場，相較于O2O平臺不必陷入復(fù)雜的多邊運營模式當中，經(jīng)營難度降低很多，減弱了對外擴張的束縛，并且其可以直接獲取產(chǎn)業(yè)工人的服務(wù)數(shù)據(jù)，先于其他平臺搭建產(chǎn)業(yè)工人的評價系統(tǒng)，這可以讓平臺在未來競爭中握有更多優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)工人資源的優(yōu)勢。

但此類平臺是否占據(jù)一個有利生態(tài)位讓人存疑，b端一般擁有固定合作的產(chǎn)業(yè)工人群體，只在特殊情況下有臨時性需求，其存在并非剛需，所能解決的痛點也不是普遍存在的；不過其中一個子類因電商市場的繁榮而衍生出來，C端在線上商城購買的家具、家電等商品發(fā)往全國各地，并且需要安裝、售后等上門服務(wù)；而絕大多數(shù)商家并沒有對全國的線下服務(wù)能力，也不可能為某些地區(qū)少量的訂單組織自己的工人資源，此類產(chǎn)業(yè)工人平臺的產(chǎn)生很好的解決了此類問題，商家通過平臺預(yù)約到當?shù)氐母黝惞しN為c端提供上門服務(wù)。

這樣商家的訂單不再受地域的限制，工人也可靈活安排自己的時間，隨著訂單量的上升，工人也會向平臺聚集，平臺的競價機制和工人的評價機制又會促進更多的商家訂單。

表：各類型平臺上下游關(guān)系匯總

07 平臺競爭中對資源爭奪的理解

觀察各類型主流家裝平臺的競爭形式，無外乎都在對c端流量、供應(yīng)鏈、行業(yè)從業(yè)者三種資源爭奪。

三種資源都處于整個價值鏈當中的關(guān)鍵位置，處在消費市場競爭的家裝平臺不可避免要為三種資源角逐，也只有三者高水平的結(jié)合才能為平臺贏得行業(yè)地位；但各類平臺自身所擁有的條件不同，發(fā)展的路徑不同，對三種資源就要有清晰的衡量；如果平臺一味地迷信某種資源所帶來的競爭力，或是對某方面不合時機的錯誤投入，不但不能使資源發(fā)揮最大價值，還可能因時間的浪費逐漸喪失市場中的競爭機會。

如何理解這三種資源其實在之前對各類平臺的分析過程中已經(jīng)涉及，如流量型平臺對b端的聚集，為什么平臺擁有質(zhì)量上優(yōu)勢的b端比擁有數(shù)量上優(yōu)勢的b端更重要？

一個原因是c端在對其選擇上所面臨的巨大壓力，另一個原因是優(yōu)質(zhì)b端的稀缺性，這也適用于其他聚集b端的平臺；當下，特別是傳統(tǒng)行業(yè)基本上都處于一個飽和競爭的市場環(huán)境中，家裝市場的進入門檻也并不高，b端數(shù)量始終被維持在一個高位的平均能存活的基準線上；而且現(xiàn)在傳播途徑豐富廣泛，無論是平臺還是c端在獲得方式上又非常便捷，b端資源的總體價值也就不夠明顯。

而優(yōu)質(zhì)b端，在行業(yè)中相對少數(shù)，稀缺性也就得以顯現(xiàn)；對于設(shè)計師、產(chǎn)業(yè)工人這樣的行業(yè)從業(yè)者資源，與優(yōu)質(zhì)b端的問題一樣，優(yōu)質(zhì)的行業(yè)從業(yè)者同樣相對少數(shù)，并且處于價值鏈最起始端的位置，質(zhì)量問題對整個鏈條的影響更為明顯，優(yōu)質(zhì)從業(yè)者的重要性也就更突出。

行業(yè)飽和的問題也反映在商品方面，工廠總數(shù)同樣維持在平均能存活的水平上，而且大部分廠商不愿意冒市場風險來進行獨立的產(chǎn)品設(shè)計，進一步加劇市場上商品同質(zhì)化競爭；從這點看，供應(yīng)鏈中商品源的資源價值也非稀缺。

可能在這里讀者一直會有個疑問，為什么一定要強調(diào)資源的稀缺性？

這一方面是稀缺性資源的溢價，優(yōu)質(zhì)資源的溢價在于客戶選擇上所減少的風險；另一方面在于與未來風險的對抗，深入地觀察，實際上資源的效力在隨趨勢和環(huán)境動態(tài)變化，就如當下產(chǎn)能過剩所形成的充分的市場競爭，普通商戶和商品在面對消費者的談判能力處于弱勢；這樣的弱勢在未來還會持續(xù)突顯，因為科技、生產(chǎn)水平在持續(xù)提升，商品成本持續(xù)下降，產(chǎn)能也將進一步加大，那么普遍的商品資源價值也自然隨議價能力減弱而下降。

在未來變化中能夠相對普通商品之下對抗消費者談判優(yōu)勢的方法只有形成商品的差異化或口碑影響力優(yōu)勢，形成這類優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)商品也處于相對少數(shù)，其也更具有抗風險能力。

對于稀缺性資源優(yōu)勢，其應(yīng)該掌握在優(yōu)秀生產(chǎn)端（b端、從業(yè)者及工廠）自己手中，議價能力也在其自身，掌握這樣的資源能否為平臺帶來優(yōu)勢？

實際上平臺所發(fā)揮的聚合能力可以放大資源優(yōu)勢，這些增量也就轉(zhuǎn)化為平臺自身的資源優(yōu)勢；優(yōu)質(zhì)的資源相對不容易獲取，因為到目前為止其口碑信息并沒有任何形式的可靠并且能夠快速識別的標簽，在與陌生c端或雇主之間直接產(chǎn)生連接的路徑并沒有打通，這就形成一個優(yōu)質(zhì)資源相對稀缺而且分配不均的局面。

如果平臺能將優(yōu)秀的資源聚集，構(gòu)筑起自身的優(yōu)質(zhì)資源壁壘，不但可以最大化發(fā)揮優(yōu)質(zhì)資源自身的價值，同時聚集的優(yōu)質(zhì)資源還帶來更多口碑上的聚集、服務(wù)質(zhì)量的安全性等增值效應(yīng)，帶動資源價值得到多維度的放大。

對比數(shù)量優(yōu)勢的平臺，如果只是對資源進行普遍性的積累在一定程度之后部分資源的效用將變得冗余，資源自身的價值被稀釋，資源的聚合也沒有為平臺帶來任何價值剩余，普遍的資源對于所有平臺也只會變得更易獲取；其帶來競爭優(yōu)勢將逐漸變得疲軟。而獲得質(zhì)量優(yōu)勢的平臺將獲得更多的增益作為推動，有更強的飛輪驅(qū)動平臺增長。

回到實際運營當中，優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)端資源相應(yīng)的需要平臺有更多的投入來進行篩選，這將會拖慢平臺發(fā)展的節(jié)奏，而且只有在平臺能夠為優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)端帶來更多的收益前提下，才會向平臺聚攏；這要求平臺深入思考如何形成和維持一個優(yōu)質(zhì)資源聚集的機制；而對于一些依靠b端或生產(chǎn)端數(shù)量基礎(chǔ)盈利的平臺模式，篩選優(yōu)質(zhì)資源就成了一個長期價值與短期價值權(quán)衡的艱難決擇。

前面所提到的優(yōu)質(zhì)商品資源，不同于人的因素，其標準化要高于從業(yè)者的標準化，對優(yōu)質(zhì)商品的篩選工作相對直觀，操作上更有效率，獲得這樣的稀缺性優(yōu)勢的競爭對手也就相對變多；那供應(yīng)鏈資源的稀缺性優(yōu)勢是否還有再進一步擴展的空間呢？

實際上家裝行業(yè)不僅是商品同質(zhì)化，品類也是豐富龐雜，一個家裝需求如果軟硬裝修下來，從小到門窗櫥柜的五金件，到眼花繚亂的建材家具產(chǎn)品風格、材質(zhì)材料，再到家電廚電功能型號等眾多大小決策已讓業(yè)主頭痛不已；就連業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者也都無力認全各式產(chǎn)品標準，這樣的痛點在當今時代已顯得異常奪目。

如何為行業(yè)瘦身，將商品精簡，或是把解決方案與商品一同打包交付于C端成為一件非常有價值的事，而這其實也就是潛在的用戶需求。

08 用戶需求與平臺影響力

在家裝領(lǐng)域，c端流量基本來源于用戶的實際需求之中，流量有明確的目的性，吸引流量的方式要以滿足用戶需求為導(dǎo)向。

不過在引流的方式上并不是所有的需求點都適合營銷，有家裝經(jīng)歷的讀者應(yīng)該有過了解，家裝用戶的痛點多到不勝枚舉；行業(yè)進步雖然緩慢，但也處在逐步優(yōu)化當中，比如家裝服務(wù)一次性大宗買賣的特點，供求雙方單次博弈關(guān)系所造成的欺瞞消費者、增項漏項等問題不說被根治。

但因為市場激烈的競爭也已有所緩解，但很多平臺、家裝公司依然在采用貶損同行的方式做營銷，妄圖證明自己的清白，強調(diào)只有自己才是最靠譜的選擇；這給消費者帶來很大困惑，每個裝修公司都如宣傳般可靠，而自己在對裝修公司的選擇上無論如何心里都沒底。

實際上過渡的利用消費者顧慮來做營銷，不會讓消費者的焦慮消失，反而將其放大，讓消費者更慎重地權(quán)衡、更多家的對比，同時將疑慮帶到與b端溝通及后續(xù)整個服務(wù)的過程中；這就是以營銷c端焦慮為代價吸引流量帶來的后果，不但持續(xù)拉高整個行業(yè)的流量成本，還無意間增加了自身的轉(zhuǎn)化成本；在當下行業(yè)整體的服務(wù)水平逐步完善，消費誠信有望成為更多商家的服務(wù)準則的市場環(huán)境中，服務(wù)方還在利用信任問題開展營銷推廣來獲取c端流量已是弊大于利。

現(xiàn)有的線上線下獲取c端流量的方式投入已經(jīng)變得昂貴和趨同，平臺要建立自身的c端流量優(yōu)勢，還得深挖用戶需求，提升自身的吸引力，從而獲得低于行業(yè)水平的流量成本優(yōu)勢來參與競爭。

如何更深入地挖掘用戶需求，我們先回到之前的“O2O平臺產(chǎn)業(yè)端和用戶端的影響力對比圖”觀察，自營型平臺已對生產(chǎn)端形成強力約束，對用戶的需求在信任方面也做出了比較大的改善，用戶體驗方面相較傳統(tǒng)模式也有所提高，但為什么對用戶的吸引力不能達到一個很高的水平？

實際上平臺對用戶需求的滿足，除了在品質(zhì)把控方面是否能做到讓用戶放心，還涉及對用戶的訴求的洞察、減少用戶的麻煩、滿足用戶更多精神層面的需要等多方面的服務(wù)，而平臺在追求快速增長和標準化服務(wù)的情境下似乎已無暇顧及這些需求。

圖：各類型平臺的影響力建設(shè)路徑

結(jié)合影響力對比圖，可以描述出當下各類平臺的發(fā)展路徑；現(xiàn)有的O2O平臺可以在強化對生產(chǎn)端的約束力方向上努力，滿足好最基本的質(zhì)量需求之后再深挖用戶需求，提升平臺吸引力，也可以在還未形成對生產(chǎn)端約束的情況下探索新的用戶需求。

初創(chuàng)團隊則更應(yīng)該重視差異化競爭方式，考慮到建立對生產(chǎn)端的約束普遍陷入到復(fù)雜漫長的生產(chǎn)服務(wù)鏈當中，如果缺乏在這方面的優(yōu)秀創(chuàng)新；首先更應(yīng)該考慮深入挖掘新的用戶需求，立足于某個巨頭不會顧及的需求點尋求發(fā)展，再逐步擴大自身的影響力。

對于O2O（2b）平臺和SaaS平臺，在b端市場中可以建立更穩(wěn)固的差異化壁壘，但這也成為其進入c端市場之前的一道巨大屏障，不能突破這個障礙，平臺也只能局限于b端市場，探索其發(fā)展的路徑，在b端市場形成足夠強的影響力之后再進入到c端市場會是一條風險最小的路徑。

在對挖掘用戶需求的理解上，我們應(yīng)該清楚每一代消費者都有其消費性格，需求也會隨時代發(fā)展發(fā)生潛移默化的調(diào)整；在當下，用戶享受到越來越多技術(shù)所帶來的便捷服務(wù)時也會將新的要求投射到所有領(lǐng)域，用戶的審美、生活方式也在接受多元化的熏陶，這就對現(xiàn)有平臺提出更高的要求，也為初創(chuàng)團隊留出創(chuàng)新和突破的空間；平臺必須保持對用戶需求的深入洞察，在新需求的基礎(chǔ)上發(fā)揮想象力，才能對用戶產(chǎn)生更多吸引，增強平臺在行業(yè)中的競爭力。

這里用一個舉例來討論，家居建材賣場的門店位置一直以來都是按照商品功能來做布局，比如顧客購買沙發(fā)就到沙發(fā)區(qū)，購買瓷磚就到建材區(qū)，一個大的賣場要移步另一個功能區(qū)可能要走上數(shù)分鐘路程，這樣的場景放在以前并無特別不妥，也便于顧客貨比三家；但商品逐步線上化，用戶的消費習慣已經(jīng)從根本上改變，年輕用戶在逛賣場前首先就已經(jīng)在線上建立好了預(yù)算、款式的心理預(yù)期，到店消費的動線已經(jīng)被網(wǎng)絡(luò)修改，導(dǎo)購的銷售策略也開始失效。

一直以來，如果顧客看中甲店的沙發(fā)，再看中乙店的窗簾，兩者搭配是什么效果全靠用戶想象或是導(dǎo)購員解釋給用戶；但3D虛擬展示技術(shù)的成熟也預(yù)示著原先讓用戶對商品效果自行想象的習慣已經(jīng)落后，這里還牽涉到一個隱蔽的用戶需求，無論廠商怎么做市場調(diào)研和收集銷售數(shù)據(jù)，都可能會認為素雅的商品風格更受消費者青睞，廠商則依照這些數(shù)據(jù)來生產(chǎn)更多的素雅款式的商品；這里對色彩心理學(xué)有過了解的讀者一定會有疑問，單調(diào)、冷色系、樸素的色彩只符合人群中的少數(shù)群體的色彩偏好；而在家裝市場卻成了大眾選擇，這并非對于素雅的裝修風格經(jīng)久耐看的觀念，樸素的風格同樣面臨審美疲勞的問題，暖色系的溫馨感、自己喜歡的色彩點綴總是讓人眼前一亮，這才更應(yīng)該符合大眾的居家訴求。

如果我們向更深層次探索消費者做出此類選擇的動機會發(fā)現(xiàn)，消費者選擇商品的同時也在伴隨著擔心款式置入自己的空間不搭調(diào)的顧慮，這些顧慮在消費者置辦成推的大小家具建材組合時，變成一個系統(tǒng)系難題，很多消費者只能望而卻步；每個大小件都只能選擇保守的款式，組合成一套還算湊合的軟硬裝修。

這些痛點都因為技術(shù)、社會發(fā)展而突顯出來，新的機會也蘊藏其中，比如當下的家裝公司開展的整體方案一站式服務(wù)，方案涵蓋軟硬裝修到家飾配件；這極大的釋放了業(yè)主精力，宜家按解決方案布局的動線設(shè)計也為用戶提供舒適的購物體驗。

這里所提到的家居賣場，在上游集中門店b端，下游吸引c端到店消費體驗，我們也可以稱其為一個線下的平臺；其實一些連鎖規(guī)模的家居賣場如果進行有效的互聯(lián)網(wǎng)升級反而比普通的家裝平臺更具有競爭力，其所擁有的場地和線下體驗是家裝消費不可替代的重要環(huán)節(jié)。

如果賣場能夠探索出以圍繞家裝整體解決方案來重新門店，吸引家裝、居家周邊業(yè)態(tài)入駐，配合3D虛擬展示技術(shù)將整體方案展現(xiàn)給顧客并能讓顧客從中自行搭配，將在很大程度上提升線下的用戶體驗；同時借由虛擬展示技術(shù)增加商品數(shù)量、壓縮門店面積，為門店設(shè)計新的店員薪酬制度，整合優(yōu)秀店員實現(xiàn)店員共享化為實力有限的門店精簡開支，這也在為b端提升效益。

不過這當中面臨著諸多轉(zhuǎn)型的風險和一筆巨大的投入，但作為賣場，在消費者新需求的期盼下，固守十幾年前僅作為房東和活動策劃人的角色已經(jīng)病態(tài)叢生，不謀求新的出路如何面對門前冷清的購物長廊；要擺脫當下不營不銷的局面，賣場還應(yīng)該從自身最占優(yōu)勢的線下體驗入手，消解用戶日益凸顯的體驗痛點，尋找更清晰的需求場景。

09 平臺的多邊需求層級建設(shè)

為了更好地探索家裝行業(yè)的用戶需求，我們可以利用馬斯洛的需求理論進行討論。

馬斯洛需求理論從心理學(xué)層面指出用戶面對眾多決策時所存在的需求從屬順序，即在滿足更深層級的用戶需求之前應(yīng)處理好基礎(chǔ)層級需求的問題，這為平臺在發(fā)展過程中應(yīng)該遵循的影響力建設(shè)路徑提供方向性指導(dǎo)，再結(jié)合對家裝消費市場的實際觀察。

這里列出一個平臺用戶需求層級表：

圖：平臺用戶的需求層級

實際上關(guān)于生產(chǎn)端的需求層級，在平臺的雙邊模式特性下，生產(chǎn)端、b端等生產(chǎn)服務(wù)提供方同樣屬于平臺用戶，也因為使用平臺可以達成自身的需求而聚集，需求層級的建設(shè)也同樣對其產(chǎn)生吸引力；而平臺之所以能夠建立對生產(chǎn)端的約束，本質(zhì)上是生產(chǎn)端為使需求得到滿足而愿意在自由度方面做出的讓步，因此平臺對生產(chǎn)端約束力和吸引力的構(gòu)建也在于對其需求層級的構(gòu)建。

接下來，我們逐個對組成每個層級的需求元素展開討論：

1. 用戶需求層級

①消費安全：來源于馬斯洛需求層級，包括消費者所支付的費用的安全性，以及所購買產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的安全性，這是用戶的選擇任何商家的基本出發(fā)點，也是商家誠信經(jīng)營的基本要求。

②性價比：是用戶所認為的價格與性能綜合權(quán)衡后最優(yōu)化搭配的產(chǎn)品和服務(wù)，因為每個用戶的心理價位、對商品的和服務(wù)的要求都有所不同，并不是一味地低價或是高性能就能迎合用戶的偏好；這要求平臺對用戶做出精細劃分，專注服務(wù)于某一細分用戶群帶來更多效率上的優(yōu)勢。

其處于第二需求層級的原由，直觀上是為了迎合用戶追求物美價廉的消費習慣，本質(zhì)上是在調(diào)節(jié)用戶損失厭惡的心理，這在消費安全基礎(chǔ)上得以表現(xiàn)，也屬于馬斯洛安全需求的范疇，畢竟用戶在安全方面得不到保障的情況下追求實惠將可能面臨更嚴重損失的風險；需要特別注意的是，在當下經(jīng)濟處于下行的階段，性價比應(yīng)該受到消費市場的重視。

③便利性：惰性屬于生物進化演變而來的基因本能，人也不例外，在沒有溫飽等生命安全問題所困擾的情況下人在所有行動之前首先要克服的潛在情緒就是惰性，因此將用戶的便利性需求放在靠前的層級。

可能這里會有個疑問，用戶對家裝都很重視，愿意為此投入大量時間精力，如之前所說，家裝行業(yè)讓人頭痛的繁雜流程、海量商品已更加突顯用戶對便捷服務(wù)的訴求；用戶在所有的決策活動中也都伴隨著惰性的情緒，服務(wù)方如果在更深入滿足用戶需求之前沒有處理好便利性的問題很容易造成用戶的流失，這些細節(jié)不可忽略。

性價比和便利性兩個需求層級組成了用戶的經(jīng)濟性需求層級，本質(zhì)上是用戶對于費用和時間的權(quán)衡，根據(jù)自身情況決定是否投入更多時間還是愿意花費更多開銷來減少時間精力的耗費。

④社交需求：這依據(jù)馬斯洛理論的社交和尊重需求。包括用戶與他人有一個能夠產(chǎn)生話題、培育興趣愛好等有利于交流、活動的空間和氛圍的訴求，也包括他人對用戶的尊重、贊賞、關(guān)愛等自尊方面的訴求；這些訴求可以體現(xiàn)在用戶的家中，也可以在服務(wù)方提供的任何場景中。

但這一需求在當下追求快速發(fā)展的社會環(huán)境中被壓制、被忽視，如果在一個相對包容，不受過度焦慮所困擾的生活氛圍中，社交的需求將會突顯，這也會伴隨著社交需要場景的消費趨勢得到發(fā)展。

⑤個性需求：包括定制化的產(chǎn)品和個性化的服務(wù)，也包括用戶對家裝項目的參與所帶來的成就感等自我證明的訴求，依據(jù)馬斯洛理論的自我需求，將其置于于用戶需求的最高層級。

個性需求不僅僅是用戶所表達出的需要，還有更深層級，用戶無法表達的需求；無法表達并非讓服務(wù)方對用戶的潛在需求無從探索，這些線索埋藏在用戶的經(jīng)歷、社會現(xiàn)在和過去的流行風向、以及各式各樣的文化當中，其中蘊藏大量秘密，可謂是獲得獨一無二的市場競爭力的來源。

社交需求和個性需求兩個需求層級組成了用戶的精神需求層級，一場裝修將伴隨用戶十幾年的時光，是一條超長的故事線，充滿諸多變化，涵蓋眾多的生活場景，承載了用戶最豐富的情感，服務(wù)方在這當中的探索可以說永遠都會有新的發(fā)現(xiàn)。

2. 生產(chǎn)端需求層級

①經(jīng)營安全：包括生產(chǎn)端、b端在與平臺交易的過程中所涉及到的所有資金的安全，平臺對生產(chǎn)端名譽的維護等；不過平臺本身也存在著生存等諸多風險，與用戶的消費安全一樣，并不能保證經(jīng)營活動中100%的安全，關(guān)鍵就在消費者用戶、生產(chǎn)端用戶對平臺的信任；這要求平臺平時就應(yīng)該注意自身的信用建設(shè)，比如嚴格遵守對消費者承諾，不拖欠供應(yīng)商賬款，建立自身良好的契約形象。

②常規(guī)效益提升：平臺（包括b端平臺）為生產(chǎn)端和b端帶來的訂單以及通過技術(shù)、商業(yè)模式等手段提升其工作效率和降低經(jīng)營成本，生產(chǎn)端通過平臺能夠獲得超出往常的收益是生產(chǎn)端愿意與平臺連接的根本原因；效益提升越多，平臺也就越受到生產(chǎn)端的歡迎；與用戶需求層級一樣，這一需求要建立在安全的前提之上。

③邊際效益：不同于常規(guī)效益的提升，邊際效益提升強調(diào)的是有可大幅降低的邊際成本；如果平臺能為從業(yè)者創(chuàng)造出一個能帶來良好邊際效益的機制，其所帶來的賺取高利潤的機會將驅(qū)使從業(yè)者的涌入，這比常規(guī)效益的提升更具有吸引力，高收益的機會還會促進從業(yè)者提供更好的服務(wù)，是推動平臺在生產(chǎn)端建設(shè)最強動力。

我們觀察各個行業(yè)在對生產(chǎn)端建設(shè)比較成功的平臺也是如此，如淘寶網(wǎng)店、抖音網(wǎng)紅的盈利機制；不過在O2O平臺領(lǐng)域難以找到能夠產(chǎn)生良好邊際效益的產(chǎn)品，對于從事施工作業(yè)的生產(chǎn)端，在目前的技術(shù)條件下，其每一份產(chǎn)出都需要時間的付出，這就很難從當中找到創(chuàng)造邊際收益的業(yè)務(wù)，不過平臺可以利用溢出價值、市場的價值期望來適當彌補這一缺陷。

對于設(shè)計師的邊際效益，首先可以想到一個詞——“知識產(chǎn)權(quán)”，平臺是否可以結(jié)合設(shè)計師的創(chuàng)作開發(fā)出這類盈利機制，我們應(yīng)該要有所期盼，而非急迫否定，這當中所孕育出來的是用戶將擁有更獨特的居住方案和市場中無限的創(chuàng)意，而無限的創(chuàng)意自然也將帶動商品的無限創(chuàng)意。

④社會認同：包括社會對產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的尊重、對廠商品牌的認可等，其關(guān)鍵在于文化建設(shè)。商業(yè)合作不同于對消費者的服務(wù)，精簡的利益關(guān)系至上，通過互惠互利原則而合作，所以社會認同是一個錦上添花的需求；但是平臺能夠在有余力的情況下為這個需求做出適當?shù)耐度?，同樣能夠加深彼此?lián)系，增強平臺影響力。

前面已經(jīng)提到，并非所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能產(chǎn)生明顯的邊際效益，平臺實際上無法滿足處于這些環(huán)節(jié)的生產(chǎn)端在常規(guī)效益上再進一步增加的需求，但有機會滿足其社會認同的需求。

3. 需求層級的評價

在實際運營當中，服務(wù)方并不是每個層級的需求都能充分滿足用戶，比如安全是企業(yè)永遠都無法徹底解決的問題，但如前面所說可以從信譽的角度處理好這一需求層級的矛盾，當中考驗的是服務(wù)方的業(yè)務(wù)能力和真正的道德素養(yǎng)。

在用戶的性價比需求方面，本質(zhì)上是用戶對支出的厭惡，服務(wù)方不可能一味地低價來迎合用戶，這就要求平臺在極力降低成本的前提下對定價做出最經(jīng)濟的平衡。

如何評價平臺對需求層級建設(shè)的程度，我們可以為每個需求層級引入一個取值從0到1.0的系數(shù)作為表達，系數(shù)越大則搭建完善的程度越高，通過對各級系數(shù)的累加，得出需求層級的總體建設(shè)程度。

下面給出一個簡化示范：

表：O2O平臺影響力分值的取值示例

對于系數(shù)的取值，首先需要確定的是需求所涉及的廣度，有兩個方面需要考量，首先是對平臺能切實服務(wù)到的需求邊界有充分的想象力，其次是業(yè)內(nèi)先進代表在需求建設(shè)方面的實際參考。

在確定出一個有操作性的需求邊界之后，與業(yè)內(nèi)各種形式可以提供相關(guān)服務(wù)的服務(wù)方比照評估，獲得這一系數(shù)的取值；不過當中的取值方式較為主觀和粗糙，不同的視角觀察有不一樣的結(jié)果，如表格內(nèi)所列出數(shù)據(jù)僅作示范，為方便作出參考，筆者其對取值思路的部分摘選如下：

①流量分發(fā)型平臺在對用戶服務(wù)的除一些監(jiān)管工作外對其他服務(wù)參與度極少，用戶安全需求以外的需求由b端所提供。

②自營型平臺屬于自行組建產(chǎn)業(yè)從業(yè)者群體，生產(chǎn)端的經(jīng)營安全需求和常規(guī)效益提升的需求不再適用平臺依靠此類需求吸引生產(chǎn)端而形成的約束條件，不過通過內(nèi)部管理轉(zhuǎn)化為組織內(nèi)部的約束，社會關(guān)系的轉(zhuǎn)變也使需求產(chǎn)生轉(zhuǎn)變；但需求層級的本質(zhì)未發(fā)生改變，就業(yè)保障所涉及的也屬于從業(yè)者安全方面的需求，薪酬績效所涉及的大部分是從業(yè)者效益方面的需求和損失的厭惡（這里還有個思考，自營型平臺并未在過程中撮合生產(chǎn)端與用戶的交易，平臺的定義對自營型平臺是否還成立）。

③對于高層級需求的建設(shè)與社會發(fā)展的變化息息相關(guān)，實際上充滿未知，服務(wù)方在建設(shè)的過程也是在其中探索的過程，在對其評估應(yīng)該保持開放性，取值也會適當保守。

評價的目的在于將需求層級的建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)榭闪炕闹笜?，當然，想要對需求層級建設(shè)程度更精細化的評估還需要更深入的調(diào)研，也可以利用分析工具將評價項細化評估，這里不再展開討論。

4. 需求層級的應(yīng)用

回到需求層級圖表中分析，平臺對用戶需求服務(wù)層級的建設(shè)推動用戶吸引力的增強，對生產(chǎn)端需求服務(wù)層級的建設(shè)推動生產(chǎn)端吸引力和約束力的增強。

從前面的討論中我們知道，獲取用戶（c端流量）和生產(chǎn)端（供應(yīng)鏈、行業(yè)從業(yè)者[及b端]）是一個系統(tǒng)性演變的過程，用戶和生產(chǎn)端的需求服務(wù)層級的建設(shè)也會在一定程度上帶動用戶吸引力和生產(chǎn)端約束力的相互促進增強；也就是說需求層級的建設(shè)也是平臺在價值鏈中的影響力建設(shè)，這使得平臺處于價值鏈的的地位趨于穩(wěn)固，也為平臺發(fā)展提供持續(xù)的動力。

10 家裝平臺的破局點

既有的平臺在發(fā)展過程中應(yīng)該對需求層級有系統(tǒng)性的思考，以便持續(xù)地提升自身的市場競爭力。

對于初創(chuàng)平臺來說，如何能搭建出一個高評分需求層級的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是至少要考慮清楚的一個問題，否則一出生就將落入紅海的漩渦；而在現(xiàn)實當中，需求與其另一面——成本，是商業(yè)中永遠不可避免的矛盾，商業(yè)的版圖圍繞需求展開，商業(yè)的行動卻圍繞成本所節(jié)制，因需求擴展，因成本收縮，這就是商業(yè)發(fā)展中需要平衡的一體兩面。

對需求層級的構(gòu)建并非無止境，這意味著成本的堆疊，所以平臺在構(gòu)筑需求點時必須探索出需求和成本最有利平衡點，集中有限資源在核心需求點發(fā)力，由此將獲得超越同行的動力助推平臺發(fā)展。

前面談到需求會隨趨勢而產(chǎn)生變化，成本也同樣處于變化之中，比如平臺早期的流量成本到現(xiàn)在激增了幾十倍，直接導(dǎo)致當下錯過時間窗口的流量型平臺不再具有快速發(fā)展的能力；但換一個角度思考，是否有某些需求的成本有下降的趨勢，讓需求的實現(xiàn)成為可能，影響成本的因素除了外部不可控的文化、市場發(fā)展等趨勢所主導(dǎo)，還有內(nèi)部通過技術(shù)創(chuàng)新所產(chǎn)生的突破性降低；這往往為創(chuàng)新者帶來良好的利潤，并且具有一段時期內(nèi)對抗競爭對手復(fù)制的能力，對比商業(yè)模式創(chuàng)新更具競爭力，不過通常也伴隨著巨大的投入和風險。

技術(shù)創(chuàng)新的同樣是基于需求，這可以從當前已知和當前未知的需求這兩方面考量，對于已知的需求，更多的是從成本優(yōu)化空間最大的需求入手；但這是一個很不幸的話題，對某塊業(yè)務(wù)成本的縮減意味著切去了誰的蛋糕，也必然要面對失去利益者的反噬，這當中需要創(chuàng)業(yè)者自己去體會。

對于未知的需求，更多的應(yīng)該從對價值鏈最具影響力的需求入手。這里引入一個個人的想法供讀者參考點評，未來C2M、C2B平臺模式極具價值；不過其以銷定產(chǎn)的算法模式需要依靠大量的數(shù)據(jù)支撐，是否存在一種可能，在沒有消費數(shù)據(jù)的情況下對用戶使用場景進行預(yù)判，通過經(jīng)驗數(shù)據(jù)和推測數(shù)據(jù)來指導(dǎo)消費行為；將算法的運用提前到消費數(shù)據(jù)產(chǎn)生前，雖然這可能會損失部分消費體驗，但降低了C2M、C2B平臺模式的規(guī)模門檻，特別有很多消費行為用戶在此之前并不知道其需求，這為用戶在決策前提供了參考，也促進了流量的轉(zhuǎn)化。

這里舉一個家裝場景的例子，比如對一個空間比較局限的戶型，廚房的使用面積很小，在櫥柜定制時已作出最大化布置；但用戶在實際使用的廚房的過程中明顯感覺不夠用，如果在掌握用戶戶型和裝修風格的情況下向用戶推送算法預(yù)測的解決方案，比如符合戶型和風格的創(chuàng)意性收納工具、附加掛件商品等，這樣的解決方案也可以利用到整個居住環(huán)境；而這些數(shù)據(jù)可以依托經(jīng)驗庫中設(shè)計施工和使用的經(jīng)驗、裝修風格偏好引出的購買風格偏好等研究而產(chǎn)生，如果團隊能夠?qū)⒔?jīng)驗數(shù)據(jù)還原到足具規(guī)律可循，或許可以借助機器學(xué)習的方式來探索這一模式，我們暫且稱其為I2C2M/B（intelligence to Customer to Manufacturer/Business），其在C2M、C2B平臺模式的基礎(chǔ)之上；針對自身需求模糊的用戶，提前對用戶數(shù)據(jù)配合運算，以便在復(fù)雜程度較高的消費場景下提前給出用戶解決方案，這對家裝施工、安裝既成結(jié)果不可逆的特點尤為重要。

不過無論何種形式的創(chuàng)新，成功的前提是在競爭之下能夠存活；這里有一個衡量競爭力的簡單標準，你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能為一個家裝服務(wù)項目減少1萬元的總體費用，這個數(shù)字可以有花費減少的部分，也可以有真實價值提升的部分。

1萬元是絕大多數(shù)平臺和家裝公司的利潤線，一個小數(shù)千的費用突破可以被既有的競爭者通過補貼所磨平；而作為初創(chuàng)團隊沒有對手的成本優(yōu)勢、口碑優(yōu)勢，很容易在消耗戰(zhàn)中落敗，如果自身的競爭力是靠補貼所帶來的數(shù)千元標準，這樣的平臺無奈是生存堪憂；但如果做到可以向1萬元數(shù)字靠攏的費用優(yōu)勢，也就跳出了傳統(tǒng)勢力的包圍圈，在新的生存空間謀求發(fā)展。

11 結(jié)語

結(jié)合主干元素，我們將此文的主要結(jié)構(gòu)進行一個梳理，以作簡要回顧。

圖：文章主干元素結(jié)構(gòu)圖

①首先我們從價值鏈的角度出發(fā)，探索了“平臺”對于家裝行業(yè)這一新事物融入到家裝產(chǎn)業(yè)價值網(wǎng)絡(luò)所形成的新結(jié)構(gòu)；而作為新結(jié)構(gòu)的中間環(huán)節(jié)必須對上下游形成穩(wěn)固的連接，價值才得以安全的傳遞。

②如何形成有力的連接，關(guān)鍵在于吸引和約束，對上游的約束和對下游的吸引是平臺穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的向心力，這就是平臺對整個價值鏈條的影響力。

③再深入探索，平臺的影響力來源于對上下游需求的滿足能力，由此推導(dǎo)出用戶和生產(chǎn)端的需求層級，便于將平臺的影響力建設(shè)分解為可量化執(zhí)行的指標。

④不過需求層級的建設(shè)受到成本的制約，平臺必須將有限的資源合理的應(yīng)用才能將影響力最大化建設(shè)，這當中應(yīng)該有對需求、成本的變化趨勢的深入洞見，找準合適的定位，從而有效的降低成本。

⑤對趨勢的正確判斷和定位是對不可控因素的準確適應(yīng)，但我們還應(yīng)在人的維度發(fā)力，這當中較為強調(diào)技術(shù)上的創(chuàng)新，讓平臺的發(fā)展在可控的領(lǐng)域內(nèi)得以推動，而這將為突破現(xiàn)有局面蓄積強大的勢能，這就是平臺發(fā)展的破局點。

這當中還用了大量的篇幅介紹互聯(lián)網(wǎng)家裝的發(fā)展歷程，從早期的家裝公司到流量分發(fā)型平臺，再到O2O浪潮之下的流量整合型平臺和自營型平臺，很明顯家裝產(chǎn)業(yè)如同一個產(chǎn)業(yè)巨無霸；擁有超長戰(zhàn)略縱深，產(chǎn)業(yè)眾多、環(huán)節(jié)繁復(fù)，互聯(lián)網(wǎng)舍命狂奔式的作戰(zhàn)方式如同納粹德國用閃擊波蘭的方式閃擊蘇聯(lián)，實力不濟且后繼乏力，現(xiàn)實當中各類平臺也在限于地域和產(chǎn)業(yè)的淺水區(qū)掙扎。

再到之后的向S2b2c模式升級的各個類型的平臺，首先就應(yīng)該明晰模式升級的挑戰(zhàn)和門檻，流量型平臺在升級前所面臨的品牌價值漏洞能否填補；而b端市場的平臺如3D云設(shè)計平臺、電商產(chǎn)業(yè)工人平臺都找到了良好的生態(tài)位；但想要進入c端市場角逐，還應(yīng)蓄積足夠的影響力勢能。

之后還探討了各類平臺對三種資源的爭奪所應(yīng)該把握的核心，對于生產(chǎn)端資源，其關(guān)鍵在于稀缺性資源的把控，而對于普遍性的資源則強調(diào)適當?shù)墨@取，專注自身競爭力建設(shè)反而在資源的獲取上更加通暢；對于c端流量，其關(guān)鍵也是最本質(zhì)的初衷，平臺要圍繞用戶需求來構(gòu)思和建設(shè)，從而獲得優(yōu)于對手的吸引力勢能。

在探討完平臺建設(shè)的最后，再回過頭來問一個問題，什么是“平臺”？

平臺作為消費者用戶和生產(chǎn)端用戶交易場所的提供方實際上并未深刻觸及本意，平臺（platform）也是公共的設(shè)施和所有參與方的舞臺，是消費者、生產(chǎn)端用戶及可能的衍生產(chǎn)業(yè)從業(yè)者共創(chuàng)共建的場所，所有人一同為構(gòu)筑一個互惠共利的空間而貢獻自身的智慧和行動；而非某個團隊和投資者的私有，這是真正的“平臺精神”，團隊只有秉持這樣的價值觀才能將自身影響力傳播出去，獲得用戶凝聚，對抗發(fā)展過程中的未知。

后記

筆者在寫此文的過程中正逢國家市場監(jiān)管總局《關(guān)于平臺經(jīng)濟領(lǐng)域的反壟斷指南（征求意見稿）》發(fā)布，如果平臺形成一定影響力也自然將取得一定的市場支配地位，而取得市場的支配地位本身并無對錯之分，關(guān)鍵是平臺如何利用這一壟斷性優(yōu)勢。

另此文僅代表筆者個人觀點，請讀者理性辨析，對可能有所偏頗之處樂望指正點評！

本文由@熊才大省略 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。